2009年度述职述廉报告--市场部

1 /webmoney 施永春 2010年 1月 2009年度述职述廉报告 2 /webmoney 序言 2009年是电信行业重组后第一年，也是三家运营商奠定市场格局关键的一年，这一年血雨腥风，有成功的喜悦，也有失败的痛苦。但我们败则拚死相救 ,胜则举杯相庆，顶住了电信一轮又一轮进攻 ,积小胜为大胜 ,取得了较好的成绩。 3 /webmoney 重点工作汇报 廉洁从业情况 存在问题分析 能力提升计划 提纲 4 /webmoney 重点工作汇报 着力打造优秀团队文化 ,团队所蕴藏的集体创造性、知识、洞察力和智慧是一种能量无穷的前进动力 积极关注部门内的员工梯队建设、人才储备输送、新员工成长 校园营销中心成立，使得市场部兼具管理职能和生产职能，管理幅度加宽 管理工作 经营工作 圆满完成收入增幅、用户净增、话务增幅等各项市场类指标，且完成情况位于同经济区前列 有线宽带破冰：以有线宽带作为竞争抓手，截止年末，用户规模突破 *万户，位于同经济区前列 5 /webmoney 2009年主要经营业绩 扬州 累计完成 考核目标 完成情况 运营收入（亿元） * * 考核目标完成 100.4% 运营收入同比增幅 * 增幅连续二年同经济区第一 营业利润（亿元） * * 考核目标完成 99.2% EBITDA收入率 % * * 高于考核指标 收费用户净增数 （万户） * * 指导目标完成 109%，同经济区第二位 用户净增市场份额 % * * 高于考核指标 中高端客户保有率 %(集团口径 ) * * 列全省第五位 中高端客户保有率 %(省内口径 ) * * 列全省第七位 定制终端销量 (万 ) * * 考核目标完成 160%，列全省第一 G3客户数（户） * * 考核目标完成 223%，列全省第三 互联网用户数（万） * * 考核目标完成 115% 有线宽带用户（万） * * 其中自建宽带 *万户，绝对量全省第三 数据增值业务收入占比 % * * 高于考核指标 0.8个百分点 圆满完成各项市场类指标，收入增幅、 G3客户数、有线互联网用户等指标位于全省前列 6 /webmoney 全年市场工作回顾 以规模扩张为要务，聚焦个人市场和家庭市场，强化渠道和品牌优势，坚持增值业务转型和存量用户维护，实现新客户、新业务和新话务的高速发展 坚持农村市场开发，通过电话村、幸福家庭等提升普及率 移动之家和低端机的终端驱动， 终端对净增贡献度超 60 前后台渠道联合营销，实施外呼、精确营销和联盟商户等后台渠道 以宽带作为重要的竞争抓手，客户规模迅速提升 群类和聚类话务营销，提升客户黏性 通过话务产品，对漫游、长途等高价话务营销，效果明显 新客户 新业务 新话务 7 /webmoney 亮点 1 把握市场节奏，适时推出重点产品 体会 - 市场是有生命的，经营者需要敏锐地感知市场的脉动，抓住每一次时间窗口 ； 拒绝闭门造车，积极引进兄弟公司取得较好效果的营销政策，为己所用。 81012141618201月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0 8 新增 0 9 新增 一季度 节日市场和返乡市场 二季度 移动之家 三季度 高校市场 四季度 幸福家庭 在发展中不同时期，突出不同重点，保证全年客户增长的均衡性 通过各类型终端应对电信 CDMA竞争，同时提升对净增的贡献度 8 /webmoney 亮点 2 梳理长业务流程，推动宽带迅猛发展 体会 - 流程和推进机制在宽带发展中尤为重要，在整个宽带发展过程中，主要得益于工维部的小区建设和各基层单位的落地营销； 市场部只是梳理了流程和推进机制，加强系统支撑，通过通报和考核推进进度。 2010年全年，有线宽带净增 *户，年末到达 *户，位全省前三位； WLAN用户超过 *万户 市场部牵头有线宽带和 WLAN质量例会，推动宽带建设、品质和营销工作 强化和兄弟部门的协同，不断发现问题，共同解决问题 建立有线宽带和 WLAN的测试机制 ， 推动支撑部门解决宽带品质问题 初期：突出价格优势 ， 中期：强调规模覆盖 ， 后期：重视品质宣传 9 /webmoney 亮点 3 资源投放区分重点、动态调整 体会 - 压强原理提醒我们集中优势资源在某一点才能取得最佳效果 管理者需要不断提升把握工作重点能力，并在实践中对重点工作持之以恒地投入资源。 在成本资源有限的情况下，将促销成本投入中高端市场和终端市场，折让类资源主要投向增值业务 年末将资源有侧重的投向中端客户市场和集团客户市场 降低大众市场的客户回报比例，提升资源效益 资源投入中高端比例保持在 40以上，中高端深度捆绑率列全省第一 低端机和移动之家对用户净增贡献度超过 60% 项目 1-6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月中高端维护 35.9% 53.9% 65.3% 48.3% 45.1% 38.5%移动之家 19.1% 21.9% 17.5% 15.0% 10.2% 3.4%低端机营销 18.3% 9.2% 5.7% 28.3% 30.9% 9.1%大众市场新增 8.1% 6.1% 4.9% 4.1% 1.8% 1.4%存量客户维护 7.7% 3.4% 2.0% 1.1% 8.3% 29.8%集团维护 3.6% 2.1% 4.3% 2.7% 1.6% 2.4%增值业务营销 2.7% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 3.7%宽带业务 1.5% 2.3% 0.3% 0.5% 0.3% 0.3%其他活动 3.1% 1.1% 0.0% 0.0% 1.9% 11.3%10 /webmoney 亮点 4 坚持话务营销，话务增长位于全省前列 体会 - 就像互联网中的点击量决定排名一样，话务量份额是运营商真正的市场份额 历史经验证明，每次话务量营销总会给移动公司带来新一轮增长。 22.9%23.7%25.4%24.4%20%22%24%26%南通市 镇江市 扬州市 泰州市持续提升客户规模，以客户规模拉动话务规模 坚持话务产品的营销，保证对话务增幅的贡献度 2009年话务同比增幅 亲情号码渗透率 45，列全省第四 定长渗透率 19，列全省第二 定漫渗透率 10，列全省第二 两城一家等阶段性话务产品营销位全省前列 11 /webmoney 亮点 5 市场支撑不断加强：报表支撑系统、宣传支撑、业务支撑 体会 - 支撑绝不能落在口头上，而是基层单位实实在在的感知，从一张报表、一个宣传模板、一个通报等均能反映出对基层的支撑 没有支撑意识的员工是绝不能成为市场部优秀员工。 开发本地信息共享平台，亲自多次参与报表格式设计等 渠道管理系统已经基本完成开发，预计在 1月下旬可以投入使用 帐务系统 梳理综合业务管理模板，指导县公司业务管理工作 在终端净增贡献达到 60的市场条件下，建立终端拆包率模型，引导分公司终端的风险监控 综合业务 建立宣传支撑模板，明确月度宣传要点 参与部门“每月热推”策划和制作，保证宣传物料及时到位 宣传支撑 12 /webmoney 管理工作：强化团队建设，营造向上氛围 倡导“付出是福，磨难是福”，工作本身就是一种报酬，有团队的成功，才有个人的成功。 只有具备了积极向上的文化，才有积极向上的团队 优秀的教练会努力帮助员工取得成功，经理应当是良师而不是指挥员。 人才储备输送 关注员工成长 员工梯队建设 校园营销中心 员工梯队建设初见成效， AB角制度不断完善 09年，部门内输送 3名员工到生产单位从事市场管理工作 育人机制的建立，师徒制实施（责任连坐制） 市场部兼具管理职能和生产职能，管理幅度加宽 强化校园营销文化建设，全面推进积分制，优化绩效考核 13 /webmoney 提纲 重点工作汇报 廉洁从业情况 存在问题分析 能力提升计划 14 /webmoney 廉洁从业情况 积极参与学习十七大的相关文件精神，及时传达、组织学习 落实国有企业领导人员廉洁从业有关规定的实施细则 、江苏公司 五项规定 ，重温两个 “ 条例 ” ； 认识到部门员工的廉洁教育是与安全教育一样的重要任务，后者关系到人身安全，而前者关系到人生安全； 部门内涉及合作伙伴选择、招标、物品购买等工作，严格要求按照规章制度和流程办理，不允许违反规定，特别是在广告公司的合作、定制终端选择等敏感问题上，严格按照相关规定执行； 妥善处理好和合作方的关系，树立良好形象；洁身自好，不收受任何合作单位、任何形式的馈赠 15 /webmoney 提纲 重点工作汇报 廉洁从业情况 存在问题分析 能力提升计划 16 /webmoney 市场存在的问题 1 全球通、动感地带数量增长缓慢 全球通和动感地带影响力有待提升 农村神州行家园卡占比有待进一步提高 以全球通新 88套餐为契机，迅速扩大全球通规模 以中专院校和初、高中生群体为动感地带客户增长点，加快社会年轻群体拓展，坚持品牌迁移 酬金等区隔，引导发展家园卡 品牌发展 创新发展不够 成本或话费置换现象较多 增值业务 存在问题 解决思路 突破原有增值业务的发展模式，鼓励采用新思维推广增值业务 进一步强化精确营销 空中营业厅、体验 100联盟和互联网等新型营销渠道创新应用 17 /webmoney 市场存在的问题 2 客户关系缺乏 校园宽带的资源储备能力相对不足 校园信息化推进速度缓慢 建立全员客户关系，加快资源储备 以一卡通和校园飞信群为抓手，全面嵌入校园日常工作、生活流程中 打造动感部落直销体系 校园市场 内控管理 存在问题 解决思路 缺乏常态化的内控管理流程和机制 对营销管理、渠道管理、高校迎新等专项工作的风险监控力度不够 逐一梳理部门的内控控制点，强化内控管理 坚持内控和综合业务管理结合，优化流程，实现常态化管理 18 /webmoney 个人存在的问题 对员工缺乏赏识激励，工作之外沟通较少 创新能力有待进一步提升：要打破经验主义和思维定势，突破思维天花板 客户关系协调能力需加强：客户关系也是生产力 解决思路 存在问题 善于发现员工工作和其他方面的亮点，鼓励员工内部相互学习 提倡部门内部的创新文化，通过头脑风暴等措施提升员工的创新激情 强化部门的转型，加强客户关系维系（重点是校园），提升部门的生产能力 19 /webmoney 提纲 重点工作汇报 廉洁从业情况 存在问题分析 能力提升计划 20 /webmoney 我的 2009-个人提升计划 勇担责任，不争功诿过 实事求是，不虚伪媚上 激情工作，不轻言放弃 真抓实干，不夸夸其谈 态度是关键 能力是基础 自我批判能力 协同作战能力 拿来主义能力 快速响应能力 个人理解 21 /webmoney 个人提升计划 态度 树立积极态度 勇担责任，不争功诿过 敢于承认失败 报喜更要报忧 实事求是，不虚伪媚上 真抓实干，不夸夸其谈 激情工作，不轻言放弃 态度决定一切 勇于讲真话 敢于分析问题 激情是快乐工作源泉 坚持挖井 ,总会有水 凭真实业绩说话 用数据说明问题 22 /webmoney 个人提升计划 能力 多兵种协同作战 ， “ 蜂群 ” 的迅速集结与撤离的一窝蜂战术 个人 、 家庭 、 集团均衡协调发展 ， 互有攻守 ，需要围魏救赵 敢于否定自己 ， 摒弃经验主义 善于发现工作中存在的问题 ，以发现和解决问题作为个人的重要职责 他山之石 ， 可以攻玉 ， 特别是移动通信行业营