（产业经济学专业论文）外贸B2B电子商务网站模式研究.pdf

摘 要 摘 要 b2b 电子商务是电子商务按交易对象分类中的一种，也是最重要的电子商务 形式，占当前交易额的九成以上。我国 b2b 电子商务发展迅速，出现了一批具有 鲜明特色的 b2b 电子商务网站，有以阿里巴巴为代表的综合型，以中国化工网为 代表的垂直型，和以中国制造网为代表的外贸型。本文的研究正是基于这些现有 的 b2b 电子商务网站模式，并对其进一步发展和创新。 由于我国是外贸大国，是全球制造中心，有众多中小企业希望走出国门与全 球贸易伙伴谈生意，对外贸 b2b 电子商务有着迫切的需求，因此本文将结合国际 贸易的特点，重点研究外贸 b2b 电子商务的模式，具体从网站架构、业务模式、 支付模式、盈利模式、搜索模式等角度进行分析和设计。 本文所做的工作主要包括: （1）分析我国 b2b、国外 b2b 电子商务的发展现状，对国内外 b2b 电子商务 网站、外贸 b2b 电子商务网站现有模式进行分析。 （2）进一步分析外贸 b2b 电子商务网站现有模式，从比较成功的外贸 b2b 电子商务网站中选取具有代表性的阿里巴巴、中国制造网、环球资源网作为案例 进行深入研究。 （3）通过对外贸 b2b 电子商务网站模式的选择分析，结合外贸 b2b 电子商 务网站发展趋势与目前用户对外贸 b2b 电子商务网站的需求，设计外贸 b2b 电子 商务网站的创新模式，并探讨新设计模式应用于实际的可行性、效用、可能解决 的问题、遇到的问题。 关键词：b2b 电子商务，外贸 b2b，网站架构，支付模式，搜索模式 abstract b2b electronic commerce is one form of the electronic commerce which is classified by the transaction objects, and it is also the most important electronic commerce form. the development of b2b electronic commerce in our country is very rapid, and a lot of b2b electronic commerce websites which have bright characteristic are appearing. there are alibaba representative for the synthesis/horizontal mode, chemnet china representative for vertical mode, and made-in-china representative for the international trade mode. this research based on these existing b2b electronic commerce website modes, further develops and innovates. our country is a great foreign trade nation and the world manufacturing center. there are lots of small and medium-sized enterprises which hope to do business with trade partners from all over the world. so there is urgent demand for the international trade b2b electronic commerce. therefore this paper will unifies the characteristic of the international trade, and research on the international trade b2b electronic commerces mode, from the angles of the business mode, payment mode, profit mode, search mode and so on. the work of this paper includes: (1) analyze the development situation of b2b electronic commerce in our country and overseas, and analyze the existing mode of international trade b2b electronic commerce website. (2) research on the existing mode of international trade b2b electronic commerce website, and select alibaba, made-in-china and globalsources as the cases for deep research. (3) through the research on the international trade b2b electronic commerce website mode, unifying the development trend of international trade b2b electronic commerce website and the demands of users, design the innovation pattern of the international trade b2b electronic commerce website. then discuss the feasibility, effectiveness, as well as the problem that may exist of the new design pattern. keywords： b2b electronic commerce，international trade b2b，website construction， payment mode， search mode 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明： 所呈交的学位论文， 是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 本人郑重声明： 所呈交的学位论文， 是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明特此声明 学位论文作者签名：学位论文作者签名： 年年 月月 日日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名：学位论文作者签名： 年年 月月 日日 导师签名：导师签名： 年年 月月 日日 1 第第 1 章 绪论章 绪论 1.1 论文研究背景与意义 1.1.1 研究背景 随着 b2b 电子商务市场的发展和成熟， b2b 电子商务网站的数量在不断增长， 开展电子商务的企业也越来越多。一方面中国越来越多的中小企业开始利用第三 方电子商务平台进行 b2b 贸易活动，另一方面中小企业也促进了电子商务的应用 推广，进一步加快了第三方 b2b 电子商务网站发展的速度。 2007 年中国通过 b2b 电子商务完成的交易额达到 21239 亿元，较上年增长 65.9%，b2b 电子商务市场运营商营收规模达 39 亿元，同比增长 49.1%，b2b 电子 商务市场占中国整个电子商务市场规模的 95%左右 1。从各家运营商的产品和服务 内容来看，外贸 b2b 电子商务的服务贡献了各运营商的主要收入，明显高于内贸 2。其中阿里巴巴有 70%以上的收入来自国际业务收入3，环球资源和中国制造网均 是以外贸为主的 b2b 电子商务网站，而这三家的市场份额总和达到 69.5%。各方 数据表明， 外贸服务将成为国内 b2b 电子商务未来发展的机遇和重心， 由此可见， 发展外贸 b2b 电子商务不仅为国内企业进军海外市场构架了桥梁，也顺应了 b2b 行业发展的趋势。 中国中小企业众多，中小企业大多依赖于线下展会、印刷期刊来进行推广营 销，随着中小企业信息化进程的推进，网络营销的比重将越来越大。而电子商务 恰恰能发挥中小企业的优势，消除信息不对称等问题，将在中小企业对外贸易业 务中起到越来越重要的作用。 2007 年中小企业通过电子商务进行的外贸交易额达 到了 5698 亿元，阿里巴巴“中国供应商”、中国制造网、环球资源网等几家外 贸 b2b 平台在原有服务的基础上，继续提升服务内容，包括慧聪等新加入者为该 市场注入了新的活力，为国内不少中小企业真正带来了订单、效益，也使得这些 外贸 b2b 平台较早地进入了稳定盈利期。 1 统计数据来自艾瑞咨询iresearch-2006 年中国 b2b 电子商务简版报告 、 iresearch-2007-2008 年中国中 小企业 b2b 电子商务行业发展简版报告 。 2 资料来源：易观国际中国 b2b 市场白皮书 。 3 统计数据来自艾瑞咨询iresearch-2007 年阿里巴巴 ipo 财务分析报告 ，第 12 页。 2 1.1.2 研究意义 根据商务部提供的资料显示，中国外贸总额和进出口增幅都在 20%以上，进 出口额均居世界第三位。 随着全球经济一体化进程的加快， 国际贸易将更加频繁， 而中国市场持续显露的成本优势对外商的采购将更具吸引力。同样，越来越多的 中国企业需要走向国际市场，外贸服务在 b2b 行业的地位日趋重要。 我国是外贸大国，是全球制造中心，有大量中小企业在 b2b 平台上寻找海外 买家。基于中国 b2b 电子商务发展的这一现状和特点，为了让这些中小企业能获 得实实在在的订单，也让海外买家更方便地从成千上万家企业中找到最合适的中 国供应商，并使买卖双方在这个平台上完成从谈判、支付、通关、物流等一站式 外贸全过程，需要设计一个能同时为买卖双方提供便捷服务的外贸 b2b 平台。因 此，分析研究外贸 b2b 电子商务网站模式具有重要的现实意义，这也是进一步扩 大对外经贸合作和适应经济全球化、提升中国企业国际竞争力的需要。 1.2 论文研究综述 电子商务是国际贸易发展的必然趋势，随着国际电子商务环境的规范和完 善，中国电子商务企业必然要走向世界，同时，国外的电子商务企业也将逐渐渗 透到国内，对中国电子商务构成严峻的挑战。因此本文对外贸 b2b 电子商务网站 模式进行研究并提出创新发展的建议。 本文首先分析了我国 b2b 电子商务发展现状、提出了分析研究外贸 b2b 电子 商务网站模式的意义。接着对国内外 b2b 电子商务网站模式进行介绍、分析，并 着重分析了外贸 b2b 电子商务网站模式，最后结合外贸 b2b 电子商务网站发展趋 势与目前用户对外贸 b2b 网站的需求，设计外贸 b2b 电子商务网站的创新模式。 读者可从中了解到现阶段我国外贸 b2b 电子商务网站的现状、 所存在的问题、 主要的模式，国外 b2b 电子商务的主要模式。通过对国内外 b2b 电子商务现状的 掌握，结合一些先进的技术理念，进一步探讨解决我国外贸 b2b 电子商务主要问 题的实质性方案，设计外贸 b2b 电子商务网站的主要业务流程，使其适用于外贸 b2b 电子商务的需要。 3 1.3 研究内容及本文结构 全文共分为六个部分，具体框架如图 1.1 所示。 图 1.1 本文的研究步骤 第一部分：绪论。主要介绍研究背景、研究意义、研究内容与研究方法思路 等。 第二部分：国内外 b2b 电子商务网站模式分析综述。介绍国内外 b2b 电子商 务及其发展现状，对国内外 b2b 电子商务网站、外贸 b2b 电子商务网站现有模式 进行分析。 第三部分：外贸 b2b 电子商务网站模式选择分析。分析外贸 b2b 电子商务网 站的特点，探讨了现有外贸 b2b 电子商务网站模式所存在的实际问题。 绪论 论文研究背 景与意义 论文研究 综述 研究内容与 本文结构 国内外 b2b 电 子商务网站模 式分析综述 国内b2b电子商 务网站模式分析 国外b2b电子商 务网站模式分析 外贸b2b电子商 务网站模式分析 外贸 b2b 电子商务 网站模式选择分析 外贸 b2b 电子 商务网站设计 总结与展望 外贸b2b电子商 务网站概述 外贸b2b电子商 务网站模式选择 分析 外贸 b2b 电子 商务网站创新 的必要性 网站总体设计 业务模式、盈利 模式、 搜索模式、 支付模式设计 业务流程 展望 总结 论文研究 方法思路 可行性分析 新设计模式应用于实际的可行性 4 第四部分：外贸 b2b 电子商务网站设计。通过对外贸 b2b 电子商务网站模式 的选择分析，结合外贸 b2b 电子商务网站发展趋势与目前用户对外贸 b2b 网站的 需求，设计外贸 b2b 电子商务网站的创新模式。 第五部分：可行性分析。探讨新设计模式应用于实际的可行性、效用、可能 解决的问题、遇到的问题。 第六部分：总结与展望。该部分提出了本文的结论，并且指出了我国发展外 贸 b2b 电子商务的前景与展望。 1.4 论文研究方法思路 本文研究的对象是我国的外贸 b2b 电子商务网站，研究的主要内容是通过对 国内外 b2b 电子商务网站的分析研究，设计适合我国中小企业开展国际贸易的外 贸 b2b 电子商务网站。作者认为对外贸 b2b 电子商务网站模式的研究有助于 b2b 电子商务的发展， 也为中小企业更为有效地实现信息化提供了推动作用。 外贸 b2b 电子商务网站将是我国 b2b 电子商务发展与研究的重点，对外贸 b2b 电子商务网 站模式的研究不但对目前已经具有一定规模的 b2b 电子商务网站有指导意义，同 时也对一些希望进入 b2b 电子商务领域的企业有借鉴意义。 本文严格遵循“发现问题、分析问题、解决问题”的思路。在绪论中主要介 绍了当前我国 b2b 电子商务市场的现状及其特点、本文的研究内容和意义。在文 章的主体部分，介绍了国内外 b2b 电子商务网站的特点及中外差异，详细分析了 阿里巴巴、中国制造网、环球资源网三个典型 b2b 电子商务网站，为后面的分析 研究打下坚实的基础。紧接着本文着重探讨了现有外贸 b2b 电子商务网站模式所 存在的实际问题， 特别是几个抑制外贸 b2b 电子商务发展的关键问题: 搜索问题、 支付问题、物流问题。在以上分析研究基础上，设计一个具有创新性的外贸 b2b 电子商务网站。最后，联系实际的 b2b 电子商务网站运行案例，探讨新设计模式 应用于实际的可行性。 在研究方法上本文首先引用市场调查数据，引出问题，接着采用案例分析的 方法探讨国内外研究现状，并进行大量的对比分析，进而针对目前我国外贸 b2b 电子商务网站进行选择分析，最后设计一个外贸 b2b 电子商务网站有效的实施模 式，并进行可行性分析。 5 第第 2 章 国内外章 国内外 b2b 电子商务网站模式分析综述电子商务网站模式分析综述 2.1 b2b 电子商务网站模式简介 2.1.1 b2b 电子商务网站模式 b2b 电子商务网站包括两种模式： 一种是大型企业自建 b2b 电子商务网站进行网上采购和销售，企业通过电子 商务来降低成本、提高销售量。如 intel 公司通过自己的 b2b 交易平台集中了全 世界几乎所有的大型计算机生产厂商和 cpu 中间商，通过互联网数据交换进行网 上产品的定购；沃尔玛通过自己的 b2b 交易平台将自己的供应商集中到一起进行 全球采购。国内的如海尔、联想等推出的网上采购和网上分销系统。 另一种是第三方电子商务网站，它是由买方、卖方之外的第三方投资而建立 起来的，吸引卖方和买方将自己的销售和采购信息放到市场上，以促进双方的沟 通，促成网上交易并降低成本。如国内的阿里巴巴网站为广大的中国出口企业提 供产品买卖信息交换、企业推广服务等。 2007 年中国中小企业总数超过 3453 万家，其中使用第三方电子商务平台的 数量占总体中小企业的比例由 2006 年的 28%上升至 34%。 4随着中小企业对 b2b 电 子商务认知的不断提升，绝大部分中小企业要通过第三方电子商务平台开展电子 商务，进行网络营销，通过第三方电子商务平台发布和查询供求信息，与潜在客 户进行在线交流和商务洽谈。 结合中国 b2b 电子商务发展现状，本文研究的 b2b 电子商务网站主要是指第 三方 b2b 电子商务平台。 2.1.2 第三方 b2b 电子商务网站的分类 1、 按行业覆盖范围： 根据服务范围、服务内容等的不同，第三方电子商务平台又分为两种类型： 综合型 b2b 电子商务平台和行业垂直型 b2b 电子商务平台。 综合型平台指可服务于多个行业和领域的电子商务网站，如阿里巴巴、慧聪 4 统计数据来自艾瑞咨询 iresearch-2007-2008 年中国中小企业 b2b 电子商务行业发展简版报告 ， 第 8 页。 6 网、环球资源网、中国供应商等。综合型 b2b 电子商务网站主要是通过互联网平 台聚合众多的企业商家，形成买卖的大信息量，买家与卖家在平台上选择交易对 象，通过在线电子支付完成交易。 行业垂直型平台指定位于某一特定专业领域的电子商务网站，如中国化工 网、我的钢铁网、中国纺织网等。 综合型和垂直型 b2b 电子商务网站是目前我国 b2b 网站中并行存在的两种形 式，它们并不完全对立，它们之间有很强的互补性。综合型网站在品牌知名度、 用户数、跨行业、技术研发等方面具有垂直类网站难以企及的优势；不足之处在 于用户虽多但不一定是客户想要的用户，在用户精准度、行业服务深度、盈利模 式上略有不足。而垂直型网站无疑在专业上更具权威，在商品和用户群上更加精 确，缺点则是受众过窄、营业额往往难以突破千万大关。 2、 按贸易类型： 内贸型 b2b 电子商务网站是指国内供应商与采购商进行交易服务为主的电子 商务网站，交易的主体和行业范围主要在同一国家内进行。如阿里巴巴中国站、 慧聪网等。 外贸型 b2b 电子商务网站是指提供国内与国外的供应者与采购者交易服务为 主的电子商务网站，相对内贸型 b2b 电子商务网站，外贸 b2b 电子商务网站需要 突破语言文化、法律法规、关税汇率等各方面的障碍，涉及的 b2b 电子商务活动 流程更复杂，要求的专业性更强。如阿里巴巴国际站、环球资源网、中国供应商 等。 7 图 2.1 b2b 电子商务分类（按行业覆盖范围和贸易类型） 资料来源：iresearch-2006 年中国 b2b 电子商务简版报告 2.2 我国 b2b 电子商务网站模式分析综述 2007 年中国 b2b 电子商务行业保持了与 2006 年相当的发展速度，市场较为 活跃，但仍处在寡头垄断的态势下。 第一阵营以综合平台中的阿里巴巴、 慧聪网、 环球资源网为代表， 占据着 b2b 电子商务市场的绝大部分份额。其中尤以阿里巴巴的表现最为突出，2007 年的注 册会员数、付费会员数以及全年营收收入占总体市场规模的比例都超过了 50%。 第二阵营以买麦网、中国制造网、沱沱网、金银岛、万国商业网等为代表， 它们以差异化的服务和资源优势在各自市场上取得认同。 另外，许多行业垂直型 b2b 电子商务网站也做得非常优秀。例如，中国化工 网、我的钢铁网、金银岛、海虹医药网等垂直 b2b 电子商务网站在各自领域也逐 渐取得强势地位。 2.2.1 综合型 目前国内综合型 b2b 电子商务网站主要有三种模式： 第一类是以阿里巴巴()为代表的外贸店铺式 b2b 电子商务 垂直类 综合类 内贸外贸 国内 国外 行业 a 行业 b 行业 c 行业 a 行业 b 行业 c 8 模式，其所倡导的网商观念与国际贸易线上服务获得了业界的广泛赞许。阿里巴 巴是一个互联网上的国际贸易平台，它的发展方向是为商人建立一个全球最大的 网上商机信息交流站点，外贸是其市场优势，也一直是它的核心业务。 第二类是以慧聪网()为代表的内贸商情式 b2b 电子商务模式， 该平台以原先慧聪分类商情杂志积累的广泛企业资讯服务资源为基础，具有较强 的线下沟通能力。慧聪网是国内领先的 b2b 电子商务服务提供商，核心业务是内 贸，有着庞大的客户基础，依托专注和权威的商务资讯专业服务及先进的网络技 术，为中小企业搭建诚信的供需平台及全面的网络营销解决方案。 第三类是买麦网（）开创的全功能型 b2b 电子商务模式，其特点 在于强调“撮合交易”与“主动营销”的服务能力，注重运用互联网、手机、即 时通讯等多种信息沟通工具帮助企业撮合交易。 2.2.2 垂直型 行业垂直型 b2b 电子商务网站的经营理念和“阿里巴巴”类的综合型网站不 同。垂直型 b2b 电子商务是一种“深度垂直”模式，这种类型的网站服务的对象 仅限于一个特别的用户群体,即它只针对某行业企业提供贸易服务，也就是只针 对一个行业做深、做透。这类网站无疑在专业上更具权威性、精确性。 近几年来，行业垂直型 b2b 电子商务飞速发展，取得了长足的进步，如中国 化工网 （） 、 我的钢铁网 （） 、 中国服装网（）、全球五金网（）、 全球纺织网（）等行业垂直型 b2b 电子商务企业在 每一个行业和领域逐渐成为主导行业态势的电子商务平台。而这几个平台中，中 国化工网、我的钢铁网等行业垂直型 b2b 网站的年纯利润都能够达到几千万元以 上。这在一定程度上也表明行业电子商务的发展模式是电子商务发展的主导模式 之一。 不过大多数行业垂直型 b2b 电子商务企业都面临一个无法回避的瓶颈：个体 规模不大，很难达到足够的品牌积累，无法持续抵御强大竞争对手的激烈竞争； 在完成构建电子商务完整产业链的支付体系、信誉评估体系、物流体系等方面心 有余而力不足。行业电子商务企业之间的交流与合作，实现资源共享、产业链体 系的共建是一个发展趋势。 9 2.3 国外 b2b 电子商务网站模式分析综述 美国 b2b 电子商务起步较早，在全球范围内发展也最为迅速。这与美国良好 的网络状况、大量高学历的网民，完善的法律、电子支付手段、成熟的社会信用 体制等一系列情况都是分不开的。在最近四年中美国 b2b 电子商务市场交易额始 终占据全球 b2b 市场交易额的 50%以上，2005 年达到了 2.6 万亿美元。据艾瑞咨 询预计， 美国 b2b 电子商务市场交易额到 2010 年将会超过 13 万亿美元， 达到 13.5 万亿美元。 国外 b2b 网站的主要模式可分为三类：大型企业的 b2b 网站，即个体模式； 行业生态型的 b2b 网站，即联合模式；第三方经营的 b2b 网站，即第三方服务模 式。不同类别的 b2b 网站有自己本身的特点和运作方式。 个体模式是以 dell、cisco、通用汽车等为代表的超大型企业自建的 b2b 电 子商务网站， 在其内部以单一采购方为中心的 b2b 交易网。 建成这种模式的企业， 基本上都是原有 erp 内部采购系统做得比较好，并且 edi 功底较厚的大型企业。 它们很自然地将原先的系统向各自的一级供应商和二级供应商延伸，迫使它们的 供应商在采购方的交易网上进行交易。 dell 公司自 1996 年起便大力借助 internet 开展多样的网上业务， 其电子商 务的开展内容主要包括 4 个方面。1）网络直销业务：网络直销业务是 dell 最有 影响、规模最大的电子商务开展内容，一般属于 b2c 业务的范畴，但也针对大量 企业终端客户。2）网上订单追踪查询业务：dell 公司通过建立产品订购和发送 数据库，为顾客提供网上的订货查询服务，为等待货品到来的用户提供货品状态 信息，提高顾客的满意度。3）网上在线技术支持业务：为用户提供网上故障诊 断和技术支持。4）b2b 网上采购与协作业务：通过 internet、intranet 以及 extranet 等网络工具， dell 公司和其上游配件制造商或供应商组成 “虚拟企业” ， 直接在网上以电子方式对来自顾客的前台订单做出快速反应。 联合模式是以行业或地区为根据地，由传统行业中多个巨头公司一起出资或 地区政府支持，建成独立运行的同一行业或同一地区企业间的网上交易市场，将 买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管 理等。 在美国联合模式 b2b 电子商务平台一开始都以提供各大企业采购软件起家， 如 ariba 的 a 和 commerceone 的 markets 等，在积累了足够的 客户群后才连带建立综合 b2b 电子商务平台，因此这类平台也可视为各大企业内 10 部采购部门的延伸，其主要客户一般是大型企业；而中国综合 b2b 电子商务平台 的产生之初服务的就是广大的中小企业，为他们提供营销平台和资讯服务，这也 是和美国 b2b 电子商务平台最大的不同。 第三方服务模式是目前最为活跃的 b2b 电子商务模式，由独立于买方、卖方 的第三方提供交易平台，通过聚合众多需求信息，撮合买卖成交。这一模式在欧 美的代表有环球资源网(globalsources)、欧洲资源网(eceurope)、全球资源 (worldbid)等。亚洲区中韩国的 ec21、ecplaza 也是很活跃的。 2.4 外贸 b2b 电子商务网站模式分析综述 2.4.1 外贸 b2b 电子商务网站 外贸 b2b 电子商务网站是为中国出口企业参与全球贸易而打造的国内出口企 业与国际买家间联络和交易的 b2b 电子商务在线服务平台。外贸 b2b 电子商务网 站主要为中国出口企业提供外贸出口服务，帮助中国的出口企业开辟一条进入国 际市场的捷径。它不仅可以满足国内企业的外贸需求，也为外商来华采购提供了 一个交易平台。利用外贸 b2b 电子商务网站提供的外贸交易平台，将为国内的制 造企业降低交易成本、提高交易效率，对于促进中国出口企业的发展具有重要意 义，而通过外贸 b2b 电子商务网站平台，国外采购商将找到更多自己满意的中国 制造商。 2.4.2 外贸 b2b 电子商务典型网站 1、 阿里巴巴国际站() 阿里巴巴国际站面向全球商人提供专业服务，为中国优秀的出口型生产企业 提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务。其核心产品“中国供应商”是 一项旨在帮助国内出口企业开拓全球市场的高级网络贸易服务。 阿里巴巴国际站的卖家并不都来自中国，它为全球商人提供服务，当然卖家 也来自全球各地，确切地说阿里巴巴国际站并不只做外贸 b2b，而是一个国际贸 易的综合型 b2b 网站，它的经营定位是多方向发展，目标全球买卖。 2、 中国制造网(www.made-in-) 中国制造网是一个典型的外贸 b2b 电子商务网站，主要针对海外买家，是海 11 外采购商频繁访问的一个中国 b2b 网站， 汇集了国内十万多种产品信息， 以细分、 专业、 国际化、 面向服务的独特商业模式迅速发展起来， 目前注册会员数达到 200 万，付费高级会员一万左右，从会员数和营业额来看都位居 b2b 电子商务行业前 列。 中国制造网是一个专注的外贸 b2b 电子商务平台，正如它的域名特点一样， 它的卖家全部来自中国数量庞大的中小企业。与阿里巴巴“中国供应商”推广服 务相对应的是“金牌认证供应商” ， 由全球最大的第三方检验公司瑞士通用公正 行提供实地认证。 3、 环球资源网() 环球资源网为专业买家提供采购资讯，并为供应商提供综合的市场推广服 务。环球资源网具有 30 多年的历史，以外贸见长。根据环球资源网官方提供的 数据，截止 2006 年 6 月 30 日，环球资源全球买家社群成员数量达到 530318 家， 遍布 230 个国家。环球资源目前已经拥有 12 个行业网站及 13 个地区门户网站， 以便适应不同行业的贸易方式。环球资源网主要靠线下展会、杂志、光盘宣传等 方式宣传，最有优势的行业是电子类和礼品类。环球资源网的价格是最贵的，通 常企业加入的年费都在 10 万到 20 万之间。它对买家的审核很严格，针对的客户 群以大企业为主。成交的定单中，大单多一些。 12 第第 3 章 外贸章 外贸 b2b 电子商务网站模式选择分析电子商务网站模式选择分析 3.1 外贸 b2b 电子商务概述 当前中国制造行销全球， 2007 年中小企业通过电子商务进行的外贸交易额达 到了 5698 亿元，阿里巴巴的“中国供应商”、中国制造网、环球资源网等几家 老牌 b2b 外贸平台为国内不少外贸企业真正带来了订单、效益，也使得这些外贸 平台较早地进入稳定盈利期。正是看好我国外贸 b2b 电子商务发展的前景，雅蜂 网、沱沱网、慧聪网等也都相继进入了外贸 b2b 领域，相信随着国际 b2b 电子商 务平台数量和服务水平的提高，外贸 b2b 电子商务也必将迎来高速增长期。 外贸服务是我国 b2b 电子商务交易的重要组成部分，未来线上 b2b 电子商务 外贸市场份额将进一步提升。 3.2 阿里巴巴模式 作为中国最大的 b2b 电子商务网站， 阿里巴巴一直被公认为电子商务的标杆。 经过多年的市场沉淀，阿里巴巴积累了丰富的网站运营经验，积攒了一定的会员 和口碑，拥有庞大的数据量。在会员管理、信息管理、网站互动性以及市场宣传 推广方面，都比其他 b2b 网站做的到位。虽然阿里巴巴占据着多方面的优势，但 是随着自身的发展壮大，几乎每个行业都有几十万家企业，已经不能顾及和满足 会员的个性化需求。阿里巴巴的重点行业在服装、礼品、家居等一些快速消费类 产品，而不是重型机械类、化工类行业。 阿里巴巴是国际贸易行业 b2b 电子商务的著名品牌，全球首家拥有 600 余万 商人用户的电子商务网站。 3.2.1 网站架构 1、网站体系结构 阿里巴巴的 b2b 电子商务系统基于一个分布式的环境，应用 b/s 模式的三层 体系结构。在 b/s 体系结构系统中，用户通过浏览器向分布在网络上的许多服务 器发出请求，服务器对浏览器的请求进行处理，将用户所需信息返回到浏览器。 13 而其余如数据请求、加工、结果返回以及动态网页生成、对数据库的访问和应用 程序的执行等工作全部由 web server 完成。 图 3.1 体系结构图 资料来源：本论文研究整理 2、网站基础架构 商业服务对网站的基础架构提出了很高的要求，要求基础架构能够确保客户 数据安全，能够确保网站在并发用户突然增多的情况下仍然能够保持高性能。 阿里巴巴采用了基于 linux 平台的 oracle9i 集群数据库（oracle9irac）， 基于 linux 的 oracle9i 集群数据库（oracle9irac）使阿里巴巴能够以较低的成 本在 linux 平台上获得企业级的性能、可靠性和可扩展性。数据库集群是以 dell 6650 为硬件服务器、 存储服务器采用 dell/emc cx200 存储阵列、 以 red hat linux advanced server 2.1 为操作系统、数据库采用 oracle9i 集群数据库，采用三层 架构，部署两个节点的集群系统。 3、网站优化策略 对于 b2b 电子商务网站来说，网站优化策略已经成为网站经营策略的重要组 成部分，阿里巴巴是国内最早进行搜索引擎优化的电子商务网站，到目前为止也 是网站优化总体状况最好的大型 b2b 电子商务网站之一。阿里巴巴的网页无论从 被搜索引擎收录的数量还是质量，都远高于其他同类网站。阿里巴巴通过以下方 法做到较高质量的搜索引擎优化：网站栏目结构层次合理、网站分类信息合理、 将动态网页做静态化处理、每个网页均有独立标题、并且网页标题中含有有效的 关键词、合理安排网页内容信息量及有效关键词设计等，另外，每个网页还有专 门设计的 meta 标签，这些工作对增加搜索引擎友好性是非常重要的。 4、网站主要功能模块分析 阿里巴巴网站主要功能模块如表 3.1 所示。 用 户 www 服务器 数据库服务器 数 据 库 访 问 网 关 防火墙 internet 14 表 3.1 阿里巴巴网站主要功能模块 会员管理模块(membership) 实现会员注册、登陆，会员资料修改，登陆密码修改等 功能。 供求信息发布模块(upload) 实现会员供、求信息的发布 产品分类展示模块(display) 将供应、求购信息按类别整理、分类进行展示 全站搜索模块(search) 在十二个大类下按关键字查找，实现全站式搜索 沟通机制模块(alitalk) 提供阿里旺旺、留言、在线问答等沟通功能 交易管理模块(transaction) 实现订单、买卖交易信息的管理 第三方支付平台模块(alipay) 实现第三方支付功能 诚信档案管理模块(trust) 实现诚信通申请、审批、诚信档案管理功能 资讯中心模块(info) 实现最新咨询的管理、更新、维护 国际贸易模块(exporter) 提供中国供应商会员申请审批管理服务 竞价排名管理模块(bidding) 实现竞价排名的管理 论坛管理模块(club) 实现论坛各项功能的管理维护 博客管理模块(blog) 实现博客各项功能的管理维护 贷款申请审批管理模块(loan) 实现贷款申请、审批各项管理功能 资料来源：本论文研究整理 表 3.1 具体功能在实现过程中以图 3.2 的形式表现于网页中。 图 3.2 阿里巴巴网站功能结构模块 资料来源：本论文研究整理 阿里巴巴网站功能结构 注册会员 加入诚信通 搜索引擎 行业市场 阿里软件 资讯 企业网站管理 诚信通档案 竞价排名 电子商务培训 阿里旺旺 工具条 管生意 供求信息 发布供求信息 批量发布信息 管理供求信息 订阅商机快递 我的收藏 支付宝 阿里贷款 出口服务 加入中国供应商 论坛 博客 客服中心 15 3.2.2 业务模式 阿里巴巴中国网站主要为国内市场服务。它倡导诚信电子商务，其核心产品 是“诚信通”，通过帮助企业建立网上诚信档案，提高网上交易成功的机会。 阿里巴巴国际网站面向全球商人提供专业服务，为中国优秀的出口型生产企 业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务。其核心产品“中国供应商” 是一项旨在帮助国内出口企业开拓全球市场的高级网络贸易服务。 1、内贸业务 阿里巴巴中国网站的功能主要是为企业搭建一个贸易平台，它包括： （1）作为商业交易平台。阿里巴巴网站帮助会员找买家、找卖家、合作伙伴 以及进行在线的销售和采购。客户可以通过网站提供的各种各样的工具高效率地 完成业务，降低生意成本；用安全支付来降低网上生意的风险、管理生意与客户 资料等。 （2）作为商业资讯平台。一方面，阿里巴巴网站作为商业信息的提供者既提 供最新的宏观的行业信息，也提供大量的微观信息，如产品库、公司库以及供应、 求购、代理、合作、投资融资、招聘等，以帮助客户找到有用的商业资讯，做出 正确的决策。另一方面阿里巴巴网站也是信息交流平台。商人社区就是阿里巴巴 网站的一个为客户交流、交友而提供的场所。通过网站的论坛与博客的交流，可 以增进客户间的交流与了解。 （3）提供支付平台。阿里巴巴网站为客户提供在线支付服务，解决了交易双 方的信任问题，促进交易的进行。网上支付是电子商务的核心业务，是参与电子 商务活动的各方极为关注的环节，也是制约电子商务发展的瓶颈。阿里巴巴以支 付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款， 保证了电子交易顺利、安全地完成。 （4）作为商业信用平台。阿里巴巴网站用一种量化的工具来考量商人在网站 里面做生意的信用，并支持客户快速地找到可信的合作伙伴，增加生意机会。信 通会员服务 （5）提供各种增值服务。阿里巴巴网站提供了许多增值服务。如诚关键字竞 价服务，使企业在搜索结果中排在前面醒目的位置，有效提高成交机会。贸易通 服务为客户提供了即时交流工具，方便了交易的深入沟通，有助于了解对方的企 业、产品、服务等。 以下是卖家和买家交易整体流程。 16 图 3.3 卖家交易整体流程 资料来源：本论文研究整理 图 3.4 买家交易整体流程 资料来源：本论文研究整理 2、外贸业务 阿里巴巴国际网站是阿里巴巴面向全球的 b2b 网站，定位于搭建全球中小企 业的网上贸易市场，服务对象主要是从事全球贸易的中小企业。目前已有 220 万 企业会员，是我国外向型企业最主要的电子商务平台之一。借助于互联网，阿里 巴巴为这些企业主要做了两件事，一是向全球买家展示中国企业，二是向中国企 业提供国际买家。 阿里巴巴国际网站会员包括两种类型：buyer，主要是海外的企业购买者； seller 包括 free seller 与 trustpass member（海外付费会员），gold supplier （中国内地付费供应商）。海外 trustpass 会员和中国内地的 gold supplier 都 经过第三方的认证，增加了公司信息的可信度，使得买卖双方更加放心。 （1）买家操作流程 买家使用的服务主要有： ? 浏览/搜索供应商公司/产品信息 ? 通过 trade manager（一款即时沟通软件，类似于国内版的贸易通） /message center 发送询盘 ? 发布采购信息 发布信息 审批上网 等待出价 补充运费 买家支付货款 卖家发货给买家 买家收货并确认 支付宝 划拨货款给卖家 搜索供应 信息 发送询盘 订货 卖家补充运费等 信息 货款打入支付宝 中间账户 卖家发货给 买家 买家收货并给予 确认 17 ? 订阅 trade alert（商情特快） 买家寻找并联系卖家主要流程如图 3.5 所示。 图 3.5 买家流程 资料来源：本论文研究整理 （2）卖家中国供应商会员 中国供应商会员是阿里巴巴的付费会员，拥有独立的国际站用户名和密码、 可以与所有买家直接联系、建立专业英文网站、信息排名优先、海外参展、技能 培训。 中国供应商操作流程如下： 图 3.6 卖家流程 资料来源：本论文研究整理 3.2.3 盈利模式 阿里巴巴的主要盈利模式是收取会员费。国内的诚信通会员和阿里巴巴国际 站的中国供应商会员服务是阿里巴巴的主要营收项目。同时，阿里巴巴网站也通 过在线广告、竞价排名等取得收入。 资料上传 发布 接受询盘 商谈 订单 yes no 寻找供应商 公司/产品信息 注册 能否找到相 应公司/产 发送询盘 发布采购信息 供应商 是否回 进一步沟通 联系其他公司/ 继续发布采购信息 yes no 18 1、 诚信通会员服务： 阿里巴巴和信用管理公司合作，推出了诚信通服务，给会员提供信用证明。 该服务主要通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会 员评价等 5 个方面，来审核申请“诚信通”服务的商家的诚信。诚信通的会员费 是每年 2300 元。这是用传统手段，而非技术手段来解决网络商家之间的信任问 题。 2、 中国供应商会员服务： 中国供应商服务是基于阿里巴巴国际站贸易平台，向海外买家展示企业和产 品出口推广的收费服务。中国供应商服务是一项套餐式收费服务，根据用户的需 求和实际情况提供合适的设计方案，目前会员费是每年 6 万左右。通过阿里巴巴 注册的中国供应商有 1 万家左右。这是阿里巴巴收入的主要来源。 3、 关键字竞价排名： 关键字竞价是阿里巴巴专为诚信通会员定制的搜索排名服务，买家在搜索引 擎输入关键字查找供应信息时， 竞价企业的信息将排在搜索结果的前五位。 目前， 关键词起拍价为 500 元，竞价成功的供应商的产品信息在一个月内排名前五位。 4、 电子商务搜索雅虎搜索竞价： 雅虎搜索竞价推出了中国雅虎排名推广，并于近日推出了雅虎香港排名推 广。目前的收费模式是这样的：由卖家来决定为每一个潜在顾客付出多少成本， 为每个点击设定的单价越高，网站在搜索结果页面出现在前列的机会越大, 越引 人注目；只有链接被点击了，才用付费，没有点击仅仅展示是免费的；一个点击 最低成本是 0.30 元，由客户自行计划想支付的费用。 5、 在线广告收入 在线广告收入是电子商务网站盈利的比较普遍的方式，其形式繁多。从文字 广告、网页广告、banner、logo 广告，到 flash 多媒体动画等，多种多样。从收 费的方式来看，现在比较受欢迎的是按点击次数收费（cpm），而阿里巴巴已拥 有