（工商管理专业论文）担保公司在医疗设备营销领域的营销机会分析.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第j j 页 摘要 在医疗设备营销领域，金融工具的介入已经成为一个趋势。 当融资成为医院购买设备豹必要手段之时，担保公司的作用将 会越来越重要。反过来思维，如果担保公司把医疗设备的营销领 域作为自己的目标市场。是否是可行的昵? 这是本文探讨的主要 内容。 本文首先分析了我国担保行业的现状。我国担保业的兴起已 有十年的历史。在这期间各种类型的担保机构都获得了较大的发 展。目的，我国担保公司的市场细分与产品创新的有待迸一步- 丌 拓。本文对我国担保公司的发展策略作出了展望。 其次，本文对医疗设备市场营销领域进行研究，分析了融资 服务工具的操作方法与特点。发现其中担保环节的缺失现象，指 出担保公司的介入有益于医疗设备营销领域的融资服务的运用。 本文继而分析担保公司介入医疗设备营销的法律依据与政策 倾向，剖析我国医疗设备市场营销的特点，对以医院为目标的市 场进行细分，提出担保公司介入此市场的策略。设计担保公司的 产品并对风险防范加以简要阐述。 本文结论：虽然目前仍有一些政策障碍与法律法规的不健全 引发的风险，担保公司介入医疗设备营销领域仍有较大的发展前 景。 关键词：担保公司医疗设备营销机会 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i j 页 a b s t r a c t i nt h ef i e l d o fm e d i c a le q u i p m e n tm a r k e t , t h eg e t t i n g i n v o l v e do ff i n a n c i a ls e r v i c eh a s a l r e a d yb e c o m e at r e n d g u a r a n t yw i l lb em o r ea n dm o r ei m p o r t a n tw h e nh o s p i t a l s u s i n gf i n a n c i n gt o o l sw h i l et h e yb u yl a r g ee q u i p m e n t s t h i n k i n g , c o u l dag u a r a n t yc o r p o r a t i o nr e g a r dt h em e d i c a l e q u i p m e n ta so n e so w ng o a lm a r k e ti nt h ec o m p a n yc o n v e r s e l y ? i si tf e a s i b l e ? t h i si st h em a i nc o n t e n tw h a tp r o b e di n t ob yt h i s t e x t t h ec u r r e n ts i t u a t i o no fg u a r a n t yt r a d ei nc h i n aa tf i r s th a s b e e na n a l y z e d c h i n ah a sd e v e l o p e dg u a r a n t yt r a d ef o rt e n y e a r s a l lk i n d so fg u a r a n t yi s s u em a d eh i g hp r o g r e s s a n d n o w ，m a r k e ts u b d i v i s i o na n dp r o d u c ti n n o v a t i o ns h o u l db e d e v e i o p e df o rc h i n e s eg u a r a n t yc o r p o r a t i o n s t h es t r a t e g yo f c h i n e s eg u a r a n t yc o r p o r a t i o nw a sp r o s p e c t e di nt h et e x t s e c o n d l y , t h ea n a l y z i n go f c h i n e s em e d i c a le q u i p m e n t m a r k e tw a st a l k e da b o u t t h ef i n a n c i n gt o o l sm e t h o d si nt h i s f i e l da n dt h e i rc h a r a c t e r sa r ef o l l o w e d t h ed i s a p p e a r a n c eo f a s s u r i n gl i n ki sd i s c o v e r e d i ti sp o i n t e do u tt h a tt h eg u a r a n 眵 c o r p o r a t i o ni n v o l v em e d i c a le q u i p m e n tm a r k e tw i l lb eg o o da t f i n a n c i n gt o o l si nt h i sf i e l d t h i r d l y ，t h el a wa n dp o l i c e 7 si n f l u e n c e sw e r eb i k e da b o u ti n t h et e x t a l s oi ti n c l u d e sc h i n e s em e d i c a le q u i p m e n tm a r k e t i n g c h a r a c t e r s , s u b d i v i s i o no fm e d i c a le q u i p m e n tm a r k e lt h e s t r a t e g yo fg u a r a n t yc o r p o r a t i o ni n t h i sf i e l d ，a n dt h en e w p r o d u c t ，r i s k sa n ds oo n c o n c l u s i o n ：a l t h o u g ht h e r ea r es om a n yl a wa n dp o l i c y o b s t a c l e s ，g u a r a n t yc o r p o r a t i o n sw i l lg e th i g hd e v e l o p m e n ti n m e d i c a le q u i p m e n tm a r k e t k e yw o r dg u a r a n t y c o r p o r a t i o n ；m e d i c a le q u i p m e n t ； m a r k e t i n go p p o r t u n i t y 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 页 i 1 论文研究背景 第1 章绪论 根据美h i m a ( 医疗卫生工业制造商协会) 的报道，1 9 9 5 年全球医疗器 械( b m e 产业包括医疗器械和医学生物材料) 的销售市场共1 2 0 0 亿美元， 1 9 9 6 年达到1 3 0 0 亿美元，1 9 9 7 年为1 3 7 0 亿美元近年来连续以6 7 的速度增长。据h i m a 预测，到2 0 0 5 年全球医疗器械销售额将达到2 5 0 0 亿 美元左右，成为当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的工业门类之 一。 我国近年来医疗器械市场逐年加大。2 0 0 2 年我国各类医院总采购额接 近5 0 0 亿元人民币，比2 0 0 1 年增长1 9 。( 2 0 0 3 年由于受非典影响，数据 缺乏统计意义。) 预计到2 0 0 5 年市场容量将达到人民币8 6 0 亿元左右。 l ( 人民币) 亿元我国近年来医疗器械市场的增长走势 6 0 0 5 0 0 i4 0 0 0 0 o o 0 0 0 1 9 9 92 0 0 02 0 0 1 2 0 0 2 可以预计，我国医疗器械市场将进一步扩大，主要的有利因素有：1 自 然增长因素。人口的自然增长是促进医疗商品消费最基本的因素。2 社会 发展因素。人口平均寿命增加、老龄化结构的扩大、人们对提高生命质量 3 2 l 一 1，。一 蕊甯交通大学硕士研究生学位论文第2 肖 的追求，都会不断扩大医疗器械的市场。3 国内政策的有利因素。由于国 家对用药收费加以限制，医院收入必然通过医疗器械诊断和治疗来保证， 特别是对质量好、多功能的治疗性器械的需求更为热切。4 国内外经济大 环境的因素。随着我国与国际接轨步伐的加快，将促进国内装备的更新换 代。扩大医疗器械的市场容量。5 技术进步的因素。高新技术的采用，使 医疗器械在灵敏度、适用性早期诊断、微量分析、诊断治疗的特异性和有 效率等方面大大提高，势必将促进一大批老产品的提前退役。引发新的医 疗器械市场需求。 从买方的角度看，各类、各级医院大量采购各种类型的医疗设备、器 械，用以维持医院的日常运作，并谋求继续发展在医院的采购活动当中 有两大块内容，一是日常清耗性器材，二是大型设备。一般来讲，同常消 耗采购对医院来讲并不会产生资金压力而大型设备的采购，除非完全由 财政拨款支持，融资成为了大多数医院必须采用的手段。而且，随着社会 的发展、科技的进步，大型医疗设备的功能越来越先进、价格越来越商， 更新换代越来越快，医院的装备也越来越多、越来越昂贵，价值3 0 0 万元 人民币的c t ( 计算机断层扫描) 已经成为了县级以上医院的必备设备。高 档的c t 价值达1 0 0 0 万元人民币以上。核医学的p e t c t ( 正电子探测扫描 及x 线断层扫描) 装置更是高达3 0 0 0 万元人民币以上。如果仅靠医院自身 的营业收入获得收益留存来购买如此昂贵的设备是难以想象的。融资的重 要性将进一步凸显。 然而，我国的医院的所有制形式有着其特殊性的一面，因而我国医院 的融资运作相比企业而言更为尴尬与复杂，从某种意义上来说也更为艰难。 医院并不是公司法中定义的公司制企业法入。其融资运作不能完全按 照公司制企业的运作方式。医院也不能完全依靠政府非常有限的财政拨款， 同时政府对银行的指令性干预也被禁止了。根据中华人民共和国担保法 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 i i 第三十七条第三款学校、幼儿园、医院等以公益为耳的的事业单位、社会 团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施等财产不得抵押的规 定医院甚至不能抵押自己的固定资产来进行融资。 面对医院的这种困难，近几年来，几大国外厂商和国内的知名医疗设 备生产企业在进行医疗设备营锵时，已经丌始逐步加大融资服务的力度， 医院的反应也说明这些措施是受到广泛欢迎的。同时，由于其中担保环节 的缺失造成了门槛较高，将一些具有偿还能力或发展潜力的医院挡在了门 外。 1 2 论文研究的目的和意义 在医疗设备营销领域，提供融资服务正在成为一大趋势。在华三大医 疗设备生产营销公司：通用电气公司、飞利浦公司、西门子公司都逐步将 外国政府贷款、融资租赁等金融服务引入设备营销的过程当中，并逐步成 为重要的销售手段。国内的东软数字公司，也正在利用国内银行的贷款来 向购买者提供分期付款等金融服务方案。 但这些金融服务方案中，有一个重要的环节就是担保。外国政府优惠 贷款需要政府财政担保或银行、企业的担保。融资租赁虽然没有将担保列 为必要条件，但其提高了进入门槛。如果有担保，则能降低门槛，扩大市 场范围。 这就给我们提供了一个思路。反过来，将医疗设备营销领域作为担保 公司的主要业务市场。换句话说，把医疗设备营销作为担保公司的目标市 场。这对担保公司来说是一个全新的业务市场。必须重新进行可行性分析、 重新设计担保公司的营销策略及产品创新设计，并研究风险防范的新刘策。 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 1 。3 研究内容 本论文首先对我国的担保业的现状进行分析。简述了我国担保行业的 兴起与发展，展望我国担保业的发展策略并对国内担保公司的市场细分与 产品创新现状进行了调查。其次本文通过对以通用电气医疗系统中国有限 公司为代表的外资生产厂商以及以沈阳东软数字医疗系统股份有限公司为 代表的国内厂商在医疗设备营销活动中对融资工具的应用进行分析，指出 担保环节的缺失是阻碍其发展的重要因素，提出医疗设备营销市场专业领 域可以成为担保公司进行市场细分的目标客户，并针对性的进行产品创新。 并对可能成立的、涉足医疗设备营销市场专业领域的担保公司的营销方案 进行探索，并探讨致力于此专业领域的担保公司的收益来源创新。 本文结构如图所示： 第四章：关于建立定位 于医疗设备营销市场的 专业担保公司的设想及 其营销设计与风险防范 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 “ 第2 章中国融资担保行业的现状 2 1 我国担保行业的兴起与发展 现代专业融资担保业于1 8 4 0 年发源于瑞士，并于2 0 世纪3 0 年代获得 较大发展。据加拿大卡尔大学的学者统计，至1 9 9 9 年8 月，全世界已有4 8 的国家或地区建立了中小企业信用担保体系。 我国自改革开放以来，大力发展民营经济，国内的中小民营企业迅速 发展，但现有的融资体系不能适应中小民营企业发展的需求，主要表现在： 信息不对称缺乏完善的社会征信体系，中小民营企业难以承受社 会化信息披露的成本支付 中小民营企业规模小，偿还能力弱，风险性大，因而所支付的融资 成本高示大企业 既缺乏社会化信息披露渠道，中小民营企业也没有直接融资市场 问接融资( 银行融资) 所有制关系不兼容，国有银行以为国有企业 服务为主导 银行为中小企业提供间接融资的交易成本高于为大企业服务，所以 银行会尽量的为大企业提供服务 为解决这一矛盾，在1 9 9 3 年1 1 月，国务院批准设立我国第一家全国 性专业信用担保机构中国经济技术投资担保公司。1 9 9 5 年6 月，中华 人民共和国担保法颁布，并于同年1 0 月1 日正式实施。1 9 9 8 年5 月，世 界三大担保保险联盟之一的泛荚担保胁会正式接纳中国经济技术投资担保 公司为会员。 1 9 9 9 年3 月，科技部等联合发布关于促进科技成果转化的若干规定 允许有条件的高新技术创业服务中心建立风险基金( 创业基金) 和贷款担 西南交通大学硕j 二蕾旰究生学位论文第6 呱 保基金。1 9 9 9 年7 月，中共中央1 2 号文件转发国家发展计划委员会关于 当前经济形式和对策建议，敦促加快建立以中小企业特别是科技型中小企 业为主要对象的信用担保体系，创造融资条件。1 9 9 9 年8 月2 0 闩，中共中 央、国务院关于加强技术创新。发展高新科技，实现产业化的决定要 求依据企业的不同特点建立相应的授权制度，完善资金管理办法，增加信 贷品种，拓展担保方式，扩大科技信贷投入。2 0 0 0 年8 月2 4 日，国务院 办公厅转发图家经贸委关于鼓励和促进中小企业发展若干政策意见的通 知下发，该文件专章列出信用担保一节，明确提出加快建立和完善全国 中小企业信用担保体系的要求。 截至2 0 0 0 年底我周担保机构的构成性 质 1。一。一。一 全国担保机构筹集的总担保资金来源 ：函她哥面最面蠹疆薮 r 目企娑婆叁! 璺些堕叁旦婪团法奎l 1 里n 望兰! 坠一， 一 会员企业及个人出资 在中央政府的重视和积极推动下截至2 0 0 0 年底我国3 0 个省、区、 市共建立担保机构2 0 3 个( 1 3 个为省级中小企业信用再担保机构) 。其中企 业法人占5 2 ( 担保公司) ；事业法人占3 2 ( 担保中心) ；社团法人占1 6 ( 担保协会) 。如图2 - 1 一l 。 这些担保机构共筹集担保资会人民币6 0 余亿元。其中地方财政预算拨 款占4 5 ，经委、科技、计划及企业主管部门出资占3 0 ，会员企业及个人 出资占1 5 ，资产划拨占1 0 。按照5 倍放大率和担保机构承担7 0 的贷款 风险等推算，预计可提供4 0 0 亿元的信用担保支持。如图2 一卜2 。 西南交通大学碰士研究生学位论文第7 页 纵观我国担保行业的1 0 年来的发展历程，可将其大致分为四个阶段 如图2 一卜3 所示： 1 9 9 3 i l 我园第一家 全国性担保机构设立 1 9 9 8 1 2 全国经贸工作会议决 定全面开展担保体系试点 1 9 9 5 1 1 0 担保法 实施 2 0 0 0 8 国务院办公厅转ir2 0 0 3 发国家经贸委通知i 图2 - 1 3 第一阶段1 9 9 3 1 9 9 5 ：这是完全的摸索阶段，国务院批准丌设第一家 全国性专k 信用担保机构中国经济技术投资担保公司。 第二阶段1 9 9 5 1 9 9 8 ：1 9 9 5 年1 0 月1 日起开始正式实施中华人民共 和国担保法开设多个试点担保机构，进行法制规范下的进一步试验。 第三阶段1 9 9 8 2 0 0 0 ：1 9 9 8 年全国经贸工作会议决定着手组织丌展仝 国范围内的试点。担保试点工作在全国范围内陆续展开。 第四阶段2 0 0 0 2 0 0 3 ：担保业进入全面而有序的发展阶段，担保市场 规模逐渐扩大，逐步涉及社会各个领域。 2 2 国内担保公司的市场细分与产品创新现状 一、我国当前情况卞，绝大多数的担保公司的目标市场定位是中小企 业融资担保。其主要原因是： 1 政策倾向 西南交湎大学硕士研究生学位论文第8 页 政府政策倾向于扶持中小企业发展，在审批担保公司的设立时，以t i i 小企业融资担保为主要市场的担保机构设立比较容易。 2 ，市场需求 如前所述，中小企业融资难，成为我国中小企业发展的瓶颈，中小企 业融资需求旺盛，而且担保已经成为其融资的必要步骤。 3 ，担保机构背景 政府担保中心或行业内担保协会的性质本身决定了其主要服务对象是 中小企业。 4 ，历史渊源及其惯性 从我圜担保业的兴起与发展的历程看，我国担保行业的产生本身就是 中央和各级地方政府为促进中小企业的发展，解决中小企业融资难的实际 问题而催生出来的。其历史渊源与惯性使得绝大部分的担保公司以中小企 业融资担保为主营业务。 5 ，资会构成 我国担保机构的担保资金来源带有明显的政策倾向，这也决定了大多 数担保公司的市场定位是中小企业融资担保。 二、由于我国个人征信体系的欠缺，个人信用担保也是部分担保公司 的重要业务内容以下举例说明： 1 ，上海中泰担保有限公司是上海市首家只向自然人提供各类信用担保 的民营专业担保机构。其主营业务是为个人与银行之间的会融行为提供担 保服务，即为个人申领信用卡提供担保。目前该公司的担保资格已被工商 银行、交通银行、农业银行、广东发展银行等充分认可。 2 ，广州银达担保公司成立于2 0 0 0 年1 1 月，注册资本两亿元，以中小 企业，特别是高新技术企业为主要担保对象，同时开展个人消费信贷担保、 诉讼保全担保、履约担保等担保业务。目前已分别为近6 0 家企业和8 0 0 0 西南交锺大学硕士研究生学位论文第9 员 名个人提供了4 亿元和3 5 亿担保服务。 3 ，浙江省东阳市担保投资有限公司是东阳市首家民营性质的商业化担 保公司，公司注册资本为人民币5 0 0 0 万元。公司实行会员制，主要职能： 对具有发展潜力的中小企业和良好信用的个人提供融资担保，扶持和促进 中小企业快速、健康地发展，满足个人合法融资消费的实现。对符合国家 产业政策的高新科技项目进行投资。 三、担保公司与融资租赁公司的合作也是担保公司业务创新的新动向。 上海金海岸企业发展股份有限公司与中国经济技术投资担保有限公司 上海分公司签署“上海市中小企业设备租赁信用担保合作协议”，开创了担 保公司与租赁公司合作的范例。虽说目前上海金海岸企业发展股份有限公 司的业务对象仍是中小企业融资租赁，但这种模式的成功将进一步促进租 赁公司与担保业的广泛合作，租赁业务与担保业务的联手合作将开创更为 广阔的市场空间，迅速深入社会经济的各个领域。 2 3 我国担保业的发展燕略 担保业是随着我国的经济建设步伐而发展起来的，也必将随着经济建 设的深入进一步发展。担保公司的发展策略具体应包括以下五个方面： 1 ，市场细分策略 市场细分是通过区分顾客群体及其需要，从而指导营销策略的一种手 段。担保公司通过市场细分确定营销对象，开展营销调研、制定营销计划、 实施营销方案。 a 由于我国社会信用体系的欠缺，信息披露渠道的严重匮乏， 在社会经济发展的诸多领域都存在着严重的信息不对称，这 为担保公司提供了广泛的市场空间。 西南交通大学硕j ：研究生学位论文第1 0 页 b 担保公司应进行专业化市场细分。最好一个担保公司只选择 一个专业领域，在这一专门领域进行信息收集与披露、研究 客户信誉，进而成功开展业务。 c 大而全、多而杂的市场策略会导致担保公司的专业水准f 降，影响且阻碍担保公司的发展同时也不利于担保公司迅 速建立品牌形象。 2 ，品牌形象策略 政策性担保机构的信用是被提升到国家信用水平的，这属于非商业性 操作。对民营担保公司来讲，则应把树立品牌作为发展的重点。名称、标 志等作为品牌建设不可忽略的环节在担保公司发展品牌过程中仍具有不可 忽视的作用。同时担保公司树立品牌还应注意： a 建立中立的信息发布人地位非常关键，只有发布的信息是中 立且准确的，才能在该行业内部树立自己的权威地位； b 担保公司的成本是风险，而信誉就是产品。产品的质量是企 业生存与发展的核心要素。只有将信誉的建立作为担保公司 的发展重点，才能获得行业内各方以及社会的认可。 3 ，产品创新策略 担保公司的产品应当不仅仅局限于贷款担保，担保公司和银行相比， 并没有占有更多的关于客户的信息，担保机构对借贷者信用的分孝斤很难超 出银行人员所做的工作，从而很难创造新的价值。进行产品创新是担保公 司丌拓更为广泛的市场空间的必要手段。 担保公司的产品除了贷款担保外，更可涉及直接融资、风险投资、商 务合同等诸多方面。担保公司应将产品创新作为发展的重点逐渐形成系 统的产品线，为担保公司所定位领域的各个层次的客户提供服务。 4 ，配套服务策略 西南交通大学硕士研究生学位论文第1i 页 在我国的社会经济的各行各业都缺乏专门的机构收集信息，跟踪研究 客户的信用。担保公司可以发挥很大的作用。要想在这些领域中成功的丌 展业务，关键依然是信息以及一支高水准的专业队伍。担保机构应将信息 系统的建立、维护和不断扩大作为一项长期的战略性任务。服务于专业领 域的担保公司通过建立一支高水准的专业队伍，并有效利用这支队伍，提 供专业的配套服务，降低行业领域的交易成本不但使得多方受益，也使担 保公司自身成为该行业领域的重要构成部分。 5 ，售后服务策略 售后服务也是担保业务不可或缺的重要内容之一，一方面它既是前一 轮营销服务的终结，也是新一轮营销的开始。它体现了对两方客户的尊重 与负责，也是对其自身信誉的重要检验，并促使自身业务水平日趋完善。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 籀3 章医疗设备营销领域融资服务的现状 3 i 融资服务对于医疗设备营销的意义 由于大型诊疗设备的配备成为了现代医院进一步发展的必要条件，我 国医疗卫生事业的发展就更多地依赖于经济投入的力度。医院投入大型诊 疗设备的资金来源由三大部分构成：营业收入带来的收益留存、财政 拨款、融资。 目前国内医院中，大多数医院营业收入带来的收益留存只能为购买大 型诊疗设备提供极其有限的部分资金。同时，国家财政收入的增加远远落 后于人民群众对医疗卫生需求的r 益增长，完全依靠财政拨款也不能解决 医院购买大型诊疗设备的资金需求。因此融资成为了当前医院购买大型诊 疗设备的重要手段。 融资按照其途径、来源可分为a ) 直接融资和b ) 间接融资。 a ) 医院的直接融资缺乏法律依据。过去曾经有过一段时间，国内的不 少医院采用过的职工集资购买大型设备的融资方法现在已经被明 令禁止了。以公益性事业单位为基本定位的医院是不以盈利为i d 的 的医院不允许分红。医院在财政预算中医院属于差额预算单位， 在医院的收支不能相抵时，超支部分由财政拨款补助。因此，引资 参股的途径也被排除。在我国，也没有完善的慈善捐助体系与鼓励 政策，企业、个人慈善捐助相对来说微乎其微。这样，医院直接融 资的渠道完全被封死了。 b ) 医院间接融资的主要渠道在目前来讲仍然是银行贷款。医院通过银 行贷款可以解决相当部分的融资困难。然而银行贷款的局跟性也是 比较大的。由于医院的医疗卫生设施等社会公益设施等财产才i 得抵 西南交通人学硕士研究生学位论文第1 3 贝 押的规定，医院向银行贷款完全依靠医院的信用保证。对于收支状 况明显优异的医院，银行一般是不会“惜贷”的。然而对于其收支 状况不明朗、信息收集和分析有困难的医院，银行“惜贷”情况严 重。 因此，面对医院融资困难的实际情况，1 9 9 5 年，以色列e l s c i n t ( 科 桥以信) 公司率先开始利用以色列政府优惠贷款，帮助医院实现融资，并 借此推动销售。现在，进入我国市场的几大国外厂商，如g e 、s i e m e n s 、p h l i p 等公司都全面开展了借助融资服务来推动销售的工作，国内的知名医疗设 备生产企业如东软。在迸行医疗设备营销时，也已经开始逐步加大融资服 务的力度。 以g e m s c ( g e n e r a le l e c t r i cm e d i c a ls y s t e mc h i n a ) 通用电气 医疗系统中国有限公司为例，每年约有1 0 1 5 的销售收入来自外国政府贷 款项目。公司甚至组建了一个单独的部门策略企划部，专门负责外国 政府贷款项目的运作。g e m s c 2 0 0 2 财政年度营业收入5 5 5 亿美元，中国大 陆市场为2 5 9 亿美元，其中利用外国政府对华优惠贷款实现销售约占 2 5 8 。这一比率在1 9 9 8 年是3 0 7 ，由下表可以看出外国政府贷款项目 在g e m s c 总销售额中所占的比例呈逐年上升趋势。 单位：百万美元 年度1 9 9 8 矩1 9 年2 0 0 0 熊2 0 0 1 燕2 0 0 2 年l g e m s c 在中国犬陆的销售额 1 1 41 3 7 1 6 4 2 0 5 2 5 9 贷款项目金额 3 5 9 5 1 9 83 6 9 6 8 8 当年贷款项目所占的百分比 3 0 7 7 0 0 1 2 0 0 1 8 0 0 2 5 8 0 l 西南交通大学硎， ? 研究生学位论文 第i 4 火 圈3 1 1 由图3 - i 一1 可以看出，融资服务在医疗设备的营销中占有越来越重要 的地位。从医院的反应看这种服务是受到广泛欢迎的。但是，出于全社 会性的征信体系不完善同样也反映在卫生医疗行业，严重的信息不划称以 及担保环节的缺位造成了这些融资服务的效用发挥受到较大限制。 3 2 在医疗设备营销领域融资服务的种类及其特点 目前，各医疗设备生产、销售公司在营销过程中采取的融资服务方式 有以下几种。 一、外因政府优惠贷敖： 外国政府优惠贷款是指由出口国政府向进口国政府提供的长期低息或 无息贷款，其资金来自政府财政预算，用于政府间双边财政合作议定书中 确定的项目。一般由出口国政府指定的银行或信贷机构向进口国政府授权 的银行或信贷机构提供，再由后者转贷给国内项目单位。 目前我国同日本、德国、法国、西班牙、意大利、加拿大、英国、奥 地剥、澳大利亚、瑞典、科威特、荷兰、芬兰、丹麦、挪威、瑞士、比利 时、韩国、以色列、俄罗斯、卢森堡、波兰及北欧投资银行、北欧发展基 西南交遇大学颟士研究生学位论文 第1 5 页 金等共2 4 个国家和机构建立了政府( 双边) 贷款关系。除英国、澳大利亚、 俄罗斯三国以外，其余上述国家及金融机构目前均有贷款余额。 外国政府优惠贷款的是政府部门或经工商行政管理机关核准登记的企 ( 事) 业法人。贷款用途是用于支付贷款项目商务合同、咨询合同项f 的 设备和技术、服务费用及其他相关费用。贷款投向为交通、能源、城建、 邮电、农林、水利、环保等国民经济建设的重点行业。 下表列出了外国政府贷款优先考虑的领域及条件： ( 1 ) 污水处理：( 2 ) 垃圾处理、i ( 、能源开发、医疗设备；( 3 ) 铁； 目机械、轨道交通：( 4 ) 节能环保； ( 5 ) 中小企业工业项目等：( 6 ) ! r 业( 赠款) = o = = = = _ 二= = = = = - - 二= o = = = n 铁、高速铁路、铁路机械、轻轨 e 通、垃圾焚烧发电、消防设备及j 理系统、医疗设备、大型水处理 a 目、天然气输配管道、高新技术 l 条件( 赠款、软贷及商贷之间 f的比饲) l ( 1 ) 软贷款1 0 0 ：( 2 ) 软贷款、 i 商业贷款各5 0 ：( 3 ) 软贷款、 l 商贷1 ：1 5 ：( 4 ) 软贷款、商 愤比例1 ：2 ( 5 ) 待定；( 6 ) e ： 溶5 。赠予成分在3 5 以上 _ 环保( t k 处理、垃圾处理、城市集1 0 0 软贷款( 中小型工业项目 意大中供热等) 、医疗卫生、职教培训、混合贷款目前还剩2 5 0 0 余万 3 利天然气输配管道、中小型工业项目美元，用完后开始使用纯软贷： 等款) _ 4西铁路、地铁、渔船、风力发电、太原则上软贷款、商业贷款比例 一 别 一 国 一 国 一 一 国 | | 德 一 法 瘴，-!|蔗r 。ri汜!，卜 i 班! ；牙! i5 i l l 荷l i = l 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 6 负 睇保( 水处理、垃圾处理、大气治 i i。瞻款4 0 - 5 0 ，其余为商业贷款j 鬯! 。l 一 r 一厂一一一 睇保( 水处理、垃圾处理、城市集l i敞贷款5 2 ，商业贷款4 8 | 中供热等) 、制药等= j i；l，|!|r；i，i_|：，杉 一 奥地利 一瑞士一比例|一i引酬。引|；一引引一，型一卜厂i卜卜il。；卜lf一严， 环保( t k 处理、垃圾处理、城市集1 0 0 软贷款，其中竞争工业项 9丹麦中供热等) 、风力发电、医疗设备、目贷款期8 年，贷款资助合同 食品加工等中小型工业项目金额的8 5 环保( 水处理、垃圾处理、城市集l o o 软贷款。无息，贷款期1 0 1 q瑞典 中供热等) 、交通、通讯等年 环保( 水处理、空气污染控制等) 、l o o 软贷款无息，贷款期l o 1 1挪威 医疗设备、文化遗产保护等 年 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 7 页 制浆造纸、通讯、能源、环保、机 北投械制造和加工、食品加工、医疗设 备、农牧产品加工等 保( 水处理、垃圾处理、城市集 供热等) 、农业机械、汽车油改 、医疗设备等 l睇保( 供水、垃圾处理等) 、交通、 i 1 4 l 韩国- f ! |巨础设施等 ；f 防f 受j 簪陋陋r _ 厩： l 。-h_。一一一 。 外国政府贷款的特点是： 1 ，利率低还款期长 比如以色列政府贷款：贷款方以色列工人银行； 以色列担保方以色列出口信贷风险管理局 年利息2 5 ； 还款期l o 年： 宽限期1 8 个月； 中方转贷行中国银行、中国建设银行、 交通银行 优惠政策 美国优惠贷款：贷款方 美国担保方 享受政府贷款之免税优惠 美国第一银行； 美国进出口银行( e x i m b a n k ) 一。蜂一 厂f。 西南交通火学硕士研究生学位论文 第1 8 负 年利息4 5 ； 还款期7 年： 中方转贷行中国银行 优惠政策享受政府贷款之免税优惠 2 ，享受1 0 0 免税( 关税+ 增值税) 根据国家的有关政策，利用外国政府贷款资金进口仪器设备享受免 税优惠。 3 ，申请手续复杂，等待各级政府的批复耗费的时问较长 如果医院申请外国政府优惠贷款资金购买大型医疗设备，申请程序 及执行步骤是： a ) 医院提出申请，包括项目建议书和申请书； b ) 将项目建议书和申请书提交当地主管部门：卫生局( 计财处) 、 计划发展局( 外资处或外经处) 和财政局( 金融处) ： c ) 当地卫生、财政和计划局分别向卫生厅、财政厅和省计委申请； d ) 省计委省批复立项，上报国家计委，抄送卫生厅、财政厅： e ) 省财政厅向国家财政部申报，抄送省计委、卫生厅； f ) 国家计委和财政部批复； g ) 医院与供应商签订协议确定价格； h ) 医院、外贸代理商、供应商三者之间签署外贸合同； i ) 医院编写可行性报告，报省计委； j ) 省计委批复可行性研究报告，出具免税确认书； k ) 转贷银行对项目进行评估 1 ) 金融协议生效 m ) 转贷银行与医院签订转贷协议 n ) 项目执行 西南交通大学碗士研究生学位论文 第f 9 负 4 ，需要有担保方 根据中华人民共和国担保法第八条规定：国家机关不得为保证人， 但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。 即可由政府财政担保或企业法人担保。目前实际操作中以政府财政担保届 多。 按照借款人、担保人及还款责任的不同，转贷项目分为三类： 第一类，国务院有关部门或省级财政部门作借款人的项目。可以免除 担保。 第二类，项目单位作为借款人，国务院有关部门或省级财政部门提供 还款保证的项目。 第三类，项目单位作为借款人，并承担偿还责任，国务院有关部门或省 级财政部门不提供还款保证的项目。 二、融资租赁： 融资租赁是指这样一种交易行为出租人根据承租人提供的规格，与 第三方( 供货商) 订立一项供货合同：根据此合同，出租人按照承租人在 与其利益有关的范围内所同意的条款取得工厂、资本货物或其他设备( 以 下简称设备) ；并且，出租人与承租人( 用户) 订立一项租赁合同，以承租 人支付租金为条件授予承租人使用设备的权利。 融资租赁交易的特点： 1 ，融资租赁是一项至少涉及三方当事人一出租人、承租人和供货 商，并且至少由两个合同买卖合同和租赁合同构成的自成 一类的三边交易。这三方当事人相互关联，两个合同相互制约。 2 ，拟租赁的设备山承租人自行选定，出租人只负责按川户的要求， 给予融资便利。购买设备，不负担设备缺陷、延迟交货等责任 和设备维护的义务；承租人也不得以此为由拖欠或拒付租金。 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 0 页 3 ，全额清偿，即出租人在基本租期内只将设备出租给一个特定的 用户，出租人从该用户收取的租金总额应等于该项租赁交易的 全部投资及利润，或根据出租人所在国关于融资租赁的标准 等于投资总额的一定比例，如8 0 。换而言之，出租人在一次 交易中就能收回全部或大部分该项交易的投资。 4 ，对于承租人来说，融资租赁属于资产负债表内的科目，租赁设 备应在承租人的资产负馈表中反映因此是由承租人对设备计 提折旧的。设备的保险、保养、维护等费用及过时风险均山承 租人负担。 5 ，设备所有权与使用权长期分离。设备的所有权在法律上属于出 租人，设备的使用权在经济上属于承租人。 6 ，基本租期结束时，承租人一般对设备拥有留购、续租或退社! 种选择权。 7 ，不可解约性。对于承租人而言，租赁的设备是承租人根据其自 身需要而自行选定的，因此承租人不能以退还设备为条件而提 前中止合同。对于出租人而言，因设备为已购进产品，也卅i 能 以市场涨价为由提高租金。总之，在一般情况下租期内租赁 双方无权中止合同。 我国医疗设备租赁的现状，可以用“市场有待开拓，观念尚需更新” 来概括。i | 前就全国范围来看成功针对医院开展租赁业务的公司风毛麟 角。主要原因有以下几个方面： 1 ，租赁业界对医疗系统的经营管理机制所知甚少，对医院财务报表陌 生 由于医疗服务是与人的生命密切相关的行业，其专业化程度非常高， 其运作管理、财务体系与制度与其他的制造、服务行业相似性少、差异性 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 i 斑 大鲜有租赁公司对其有深刻了解的。这种信息不对称造成了租赁、i k 设罱 了相对较高的门槛。 2 ，租赁业界对整个医疗系统租赁设备的需求的整体把握较差 对于医疗机构在某一个时期对何种医疗设备有比较大的需求的把握很 差，大多数租赁公司只知道c t ，m r ，很多新型设备往往流行过了爿为租赁 公司所知，错过了很多商机。 3 ，医疗机构观念有待转变 医院对医疗设备的利用方式目前还停留在买进成为自己的固定资产这 种基本的观念上其实医院不必对所有的设备都拥有所有权。医疗i 5 乏各的 更新换代非常之快，将大量的现金用于买进高昂的设备，成为变现能力差 的固定资产是传统的、落后的经营理念，这是有待改进的。租赁公司的发 展与开拓可以对其起到一定的教育作用。 4 ，租赁公司的期望与医院的期望的错位 大型、中型医院在资金来源上相对要丰富一些，再加上如前所述的其 他原因，对租赁方式兴趣有限；多数小医院和欠发达地区医院对租赁方式 感兴趣，但租赁公司却进行过度风险控制，坐失大量机会。 。 5 ，相关法制、法规滞后，不规范交易方式影响了正常租赁业务的发胜 对于租赁中期退租或到期仍有使用价值的“二手”设备应该如何处理 目前政府行政管理措旄和相关法律建设都出现较大滞后。一些设备生产厂 家或经销商“先拿去用，赚了钱再分”等不规范的交易方式混杂在正规的 租赁业务之中，妨碍了租赁业务的健康发展。 三、分期付款： 分期付款就是指购买方按照约定的付款期限和时间范围，在一段时间 内分多期向出售方支付款项的一种销售和购买的方式。其实质就是赊销。 分期付款分有无息的和有息的两种。在医疗设备营销领域，有息无息 西南交通大学顶l ：研究生学位论义第2 2 负 也没有本质上的区别。由于医疗设备产品独特的配套方案造成的产品市场 成交价格的不透明，无息分期付款的实质也就是商品成交价格已经包含了 延迟付款造成的资金占用成本。 在国内众多的医疗设备生产和销售单位中，由于激烈的市场竞争使得 大量的企业采用了这种方式，一般的分期付款期限为一年左右。目前以沈 阳东软数字医疗系统股份有限公司为代表的具有浓厚的地方色彩的厂商在 当地政府的扶持和当地银行机构的帮助下，通过分期付款的手段有效的促 进了企业的销售。 医疗设备营销领域中分期付款的特点是： 1 ，简便易行，办理周期短 2 ，适用于低价值还款期短的( 一般不超过两年) 项目 3 ，不适应于大项目的运作，解决医院融资困难的力度有限 四、引入投资合作： 这种方式缺乏理论及实践两方面的支持依据。 如果按照西方完善制度下的非营利公司的性质来衡量融资合作项目 则可以将与医院合作的投资人视为拥有( 部分) 股权的股东。其收益直接 来源于医院的( 某项) 利润分红。这是不符合其慈善机构与非营利组织的 特征的。 在我国，虽然没有全国统一的行政命令禁止医院与其他投资人就医疗 设备项目进行合作，但各地方政府、卫生主管部门对此有一定的限制。这 种限制主要是基于两方面来考虑的：一是考虑到国家相关政策中尚未有关 于事业法人与企业法人进行项目合作的具体规范，到底企业法人参与事业 单位项目对事业单位经营项目获利分红是否是合法的还持疑问态度。二 是实际工作中造成的各种混乱导致有关部门目前持“关门”态度。这些混 乱表现为一些地方群众对医院、企业采取不正当手段鼓励医生积极使用合 西南交通大学硕l ：哿f 宄生学位论文第2 3 负 作项目相当反感，投诉不断；税务机关对参与事业单位项目合作的企业法 人的相关项目收益进行所得税征收困难；等等。 本文观点认为，医院引入投资合作类融资手段合法化、规范化出路足 结构化共享式租赁。这种租赁方式在我国具有合法存在的法律基础，且此 租赁方式较之简单的融资租赁有其先进性。本文将在第四章第四节进一步 讨论。 3 3 实践中的融资服务困难 在实践过程中，外国生产厂商向医院推荐使用外国政府贷款，并大力 帮助医院与各级政府部门沟通确实成功运作了一大批项目。仪g e 公，= j _ j 就 帮助全国1 0 0 多家医院成功申请外国政府贷款项目资金，并购买了各类设 备价值超过1 亿美元。 但这些项目的成功很大程度依赖于当地政府的支持力度。有些地方政 府把医疗机构成功申请外国政府贷款作为当地招商引资的政绩，凼此人力 支持。比如湖南省2 0 0 2 年由卫生厅牵头，政府财政提供担保成功为湖 南1 0 余家医院总共申请到超过1 0 0 0 万美元的美国政府贷款。绝大部分资 会购买了g e 公司生产的美国制造的大型医疗设备。 然而，并不是所有的地方政府都支持当地医院申请外国政府贷款，以 广东省、广西壮族自治区和海南省为例，由于各种原因，各地方政府支持 力度不足够主要是不愿提供政府财政担保，而导致g e 公司在这三个省、 区5 年内仅协助两家医院成功申请外国政府优惠贷款，金额约5 0 0 万美元。 当地政府不愿提供财政担保的原因是多方面的，根据实践过程中的总结 可以归纳出以下几个原因： 1 ，历史原因 两南交强夫学碗l ? 珂f 究生学位论文第2 4l ；! 在担保法公布实施以前的有一段时间，各级政府由于长官意志，而为 很多贷款、融资项目以及商务协议作过大量的担保。这其中有相当大一部 分是“拍脑袋”决策，其结果是给当地财政形成大量负债。有些地区财政 甚至至今仍在偿还1 0 年前担保造成的负债。后来中央政府明令禁止了政府 为企业担保的行为，担保法中也明确规定国家机关不得为保证人。( 但 经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。) 但 “怕井绳”的心理使得很多政府部门不愿在牵涉到融资项目的运作中去。 2 ，所属管辖权原因 在申请外国政府贷款的审批程序中，省计委、财政厅皮肤的依据是前 级( 指设区的市) 财政部门的担保意见，这使得很多非市级直属的医院得 到担保非常困难。 3 ，狭隘的地区金融保护主义 有些地方政府反对当地医院申请外国政府贷款，其理由是本地银行有 大量