服装店铺运作之服装店促销第3辑.doc

服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 /whuiui 服装店铺运作之服装店促销目 录u 细节营销 服装店决胜终端的利器 u 旧衣换新衣 小店折旧促销 u 说说解决服装库存问题的5种方法 u 如何在促销现场促使消费者做出购买决定 u 商家促销 热情过火惹人烦 u 童装加盟店促销方案方法技巧 u 库存变黄金 夏装的另类销售法 u 库存服装的“非常销售大法” u 折价促销 操作很有技巧 u 货真价实的小店促销 u 服装店如何进行新品促销 u 服装推销的完美艺术 u 穿板模特：服装店促销新招数(图) u 服饰店营销应突出服饰的特点 u 服装店开展促销活动的注意事项 u 服装专卖店促销 也搞“以旧换新”？ u 内衣促销究竟要怎样搞才会成功？ u 冷门服装搭配销售 顾客好商家也好 u 促销前一定要做销售分析 u 服装店如何“店内促销”开支最少 u 服装促销要怎样才有新意 u 屡试不爽的服装重点销售技巧 u 服装销售技巧六脉神剑4：试穿之动作篇 u 服装销售技巧“六脉神剑”第三式：开场 u 服装店旺季促销怎样到位 u 服装店如何正确打好价格促销战 u 百战百胜的服装销售技巧小经验 u 服装店促销新招：掌握顾客心理进行促销 u 服装销售技巧“六脉神剑”第二式：寻机 u 服装销售技巧“六脉神剑”第一式：迎宾 u 服装销售中 你的导购会赞美吗？(下) u 服装销售中 你的导购会赞美吗？(上) u 服装店促销：打出“只此一件”这张牌 u 服装营销必知的营销观念 u 服装导购 如何提高你的说服力 u 合理的服装店促销策略出奇制胜 u 品牌服装店面的营销策略 u 服装导购员需要掌握的技巧 u 童装店撰写服装店促销方案技巧 u 童装服装加盟店促销方案究竟该如何撰写 u 如何利用新店开业借势营销？ u 合理的服装店促销策略出奇制胜 u 营销细读：户外服装店营销的七大哲学 u 服饰促销：方式特别重要 u 内衣销售：找技巧有门道 u 怎样开展服装加盟店的赠品促销？ u 服装销售技巧六脉神剑4：试穿之发问篇 u 换季时节服装店如何进行视觉营销 u 童装店新营销：用品牌服装做自己的品牌 u 重庆服装店出奇招促销售 细节营销 服装店决胜终端的利器 日常生活简而言之即是“衣食住行”，“衣”排在第一位。服装店处于服装销售链的最末端，具有简单性、被动性、直观性，它的销售过程基本上是客户先登门，店员与客户进行沟通，顾客在店员的引导下通过观看、触摸、试穿等方式来确定自己是否购买。 俗话说：开店要赚钱，关键看店员。所以说，店员的表现在销售中是至关重要的！ 对于服装销售来讲，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和顾客的形象顾问。在销售过程中，店员应当承担招徕顾客、引导观看、服装推荐说明、穿着顾问等一系列工作，而其最终的职责则是对老板负责，尽力将服装推销给每一位顾客，同时以最优异的表现赢取“回头客”。 店员并非是一个销售的工具，店员本身就具有一股强大的力量，能够将顾客吸引上门，使店铺成为一个吸引顾客的磁场。在这个过程中，细节的处理是最值得探讨的，比如一个店员尽管在前期进行了大量细致的解说与引导，但如果他出现咳嗽吐痰或者挖鼻孔之类的不雅动作，也会立即失去这张单子。 店员在销售过程的细节，体现在两个方面：一是自身形象建设方面，二是引导经营过程方面。自身形象建设主要是给予顾客进店后的第一印象，第一印象如何很大程度上决定了顾客在店内停留的时间以及在销售过程中的行为表现；而引导经营过程则直接决定了生意能否成功以及能否使顾客成为“回头客”。二者的关系是基础与建筑的关系。 自身的形象建设包括店员的面貌修饰、体形体态、服饰穿着、声音音质等方面。这些条件也许并不是天生就具备，并且是因人而异的，但一个优秀的店员会通过恰当的修饰、搭配以及一定的训练使自己的形象展现得最完美。清爽的面容、端庄的站姿、得体的服饰和圆润悦耳的声音能给顾客以朴素自然、健康向上、精神焕发的美感。 首先，恰当的修饰很重要。现代社会，化妆是对顾客的一种礼貌和尊敬，对于服装店的店员来说更是如此。由于店员工作的特殊性，极短的接触时间内，顾客不可能发现他们的内在美，所以店员应当化一些看起来自然大方的淡妆，店员良好的形象能给顾客如坐春风之感，也更容易做成生意。 其次对于店员的服饰穿着，只要得体整洁，与工作环境、工作特点、个人体型等协调一致、和谐统一就好，而不应该过于艳丽和前卫。顾客在进入店内以后，首先看见的就是迎接他的店员，如果说店员自己的穿着让顾客都感觉难以认同，那么接下来的事情也就可想而知。大部分的服装店都是给自己的店员穿上了自己店所经营的服饰品牌，诚然这是一种不错想法，但是有些店员的穿着过于嘻哈风格，同时头发颜色怪异，这也会给顾客造成强烈的不信任感，导致顾客不愿与她交谈，不愿请她帮助选购服饰，从而抑制顾客的购买欲望，直接损坏商店的声誉。 当然还有诸如工号牌佩戴整齐规范；耳环、戒指、项链要符合要求，不能戴有色眼镜，不准穿着拖鞋或把鞋穿成拖鞋状上班，上岗前不喝酒和吃带有强烈异味的食物，不随地吐痰，不用手挖鼻孔、抓头发等等。这些种种细节不仅仅是作为一名优秀店员应当具备的，在很多行业，甚至是作为一个普通人，只要想具有良好的社交能力就应该注意的。 在给予顾客良好的第一印象之后，接下来更值得商榷的是店员在经营过程中的细节体现。店员日常工作主要贯穿于包括站立、行走、拿递、展放，以及接待顾客时迎客、介绍、答询、道别等行为中，说到底，其实是他的专业知识、工作态度、人际关系处理技巧、心理洞察能力等等的一种表现，而这种表现最直接的媒介就是营业时的沟通语言。对于一名真正优秀的店员来说，她与顾客交流的语速语调应该有一定的练习。 沟通行为通过影响沟通质量来影响工作结果，同时也会通过影响角色压力来产生影响。商店一般会先使用各种手段吸引顾客上门，比如在商店门口悬挂“跳楼价大甩卖”、“清仓一折起”之内的广告，或者有店员站在门口大声向行人大声吆喝商店的促销活动等等，只要顾客一进门，店员与顾客的沟通就算正式开始了。 首先，多使用渐进式的营业用语。顾客在进店后，或多或少都存在一定的心理防线，他既不希望店员在旁边紧紧跟随，也不希望无人搭理。当顾客在店内观看展示的服饰时，店员既不能死死盯住顾客，也不能不看顾客，应用眼角余光注意顾客的兴趣所在，然后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。 其次，营业用语忌过长，但要有分量。店员冗长拖沓的话不仅无法说服顾客，反而会不被信任，而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后。需要强调的是，“有分量”并非是把话说得绝对、武断，这种口气会使得顾客产生心理上的强烈防御反应。 再次，学会恰当地赞美别人。买衣服最重要的一个原因就是追求美观，店员在顾客挑选衣服时不能吝啬自己的赞美，但是也不能过分夸张。同时赞美的语言不能太笼统，比如“这件衣服您穿着很好看”就比不上“这件衣服很衬您的肤色”更让人开心。 四是要避免命令式，多用请求式。请求式语句可分成三种说法：1.肯定句：“请您稍微等一等。”2.疑问句：“稍微等一下可以吗？”3. 否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出导购员对顾客的尊重。 一个优秀的店员并不是简简单单的售货员，一个成功的销售人员必定也是具备高超人格魅力的心理战高手、场控能力的专家，他能在最短的时间内用最简单的方式抓住顾客的心，他能最敏锐地洞察顾客的心理，然后用自己的行动去影响自己的顾客。 旧衣换新衣 小店折旧促销 家电促销以旧换新不奇怪，有服装店也开始进行折旧促销。鄂城墩附近一家服饰店打出旧衣换新衣宣传，吸引了不少顾客。“旧衣裤折4050元现金”的横幅挂在鄂城墩一服饰店门口。店主介绍，旧衣裤折价后，顾客补足差额就可换购一条价值100多元的全新女裤，“只要是没有破损的旧衣裤都可以，回收的旧衣裤将捐献给湖南、云南灾区或者希望工程。”小店里有四位顾客，有的在挑选衣服，有的在打包自己带来的旧衣服。记者注意到，一件打包好的旧衬衣上有张顾客留言爱心卡，上面写着“衣服虽都不是名牌，但略表心意王芳”。有消费者提出疑问，商家会不会把收来的旧衣服拿出去再卖?店主表示，这是他们代理的一个服装品牌的活动，公司回收后会统一捐给灾区。该活动会持续到8月底，主要是在淡季时候推出。顾客得到实惠，商家也能促销，同时又献了爱心，新老顾客反响都不错。 说说解决服装库存问题的5种方法 通常企业越做越大，仓库也越建越大，销售额翻了几番，帐面上的流动资金却没见增长多少，几年辛苦的积累，都跑到仓库去了，这是服装企业最普遍的现象。通常企业都有成品仓库，原材料仓库，大一点企业的加上分公司、办事处的仓库，代理商仓库、经销商仓库、光仓库数量就已经不是小数目了。管理落后点的，甚至根本不知道自己仓库里到底有多少价值的货品和材料。现时，服装企业都不约而同受库存所累，一般情况下企. 要知道，回收回来的资金才是利润。话虽然有一定的道理，但又存在一个问题，如何处理？在生产严重过剩的今天，到处打折呼声一片，处理库存往往是一相情愿，打折降价吧，必然会影响品牌的整体形象和价格体系，降低顾客对产品的忠诚度，不打折吧，服装产品太容易落伍过时，放在仓库只会越来越贬值，最后变成废布一堆。目前服装企业处理库存主要的方法有： 一在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场。 一些大中城市的主要商场一般都会设立特卖场，供一些品牌特价销售货品，以吸引顾客人气。很多品牌的特卖销售额甚至已经超过正价产品的销售额。中国老百姓的钱包毕竟还不是那么鼓，所以特价的品牌产品市场还是蛮大的。一些消费者也已经形成这种消费习惯，非打折不买。 二作为促销赠品发放给客户经销商 这一方法主要可以刺激经销商多进货，作为渠道奖励的一种比较有效的手段，但如果管理不当，容易造成经销商把特价品随意抛售，因而影响品牌形象，而且，过多特价品的存在，又必然会影响经销商正价品的销售。 三换商标改成其他品牌出售 这不失为处理库存的一种比较好的方法，可以有效减少特价处理对本品牌形象的伤害，但也带来很多管理上的难度，而且，毕竟是库存品滞销品，改商标能不能销售出去也是个未知数。况且，消费者也会对该商标是否假冒存在嫌疑，对原品牌存在一定的冲击。 四转换流通渠道，走批发市场销售 有很多品牌，一方面走大中商场、专卖店的销售渠道销售，另一方面又走批发市场经营，而且产品单价相差比较大，这也是他们的一种经营策略，一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象，因为，面对是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾。 五在卖场作为特价品吸引顾客。 绝大多数服装企业不具备实力也不愿意去另外开设特卖场，通常就在主卖场摆设花车，进行特价品的销售。这种方式，其实很矛盾，对主卖场的形象直接产生影响，让人对该品牌的价格产生怀疑。这样，好不容易积累起来的一点品牌效应，往往又被特价活动所冲淡。但众多品牌都采用这种方式，一般企业也顾不上考虑这么多了。 如何在促销现场促使消费者做出购买决定 促销现场结案是指在现场的促销讲解中，适时的提醒消费者作出购买的决定。也意味着本次促销讲解的结束。掌握适时的结案时间和结案方法，对于促销员来讲至关重要，很难想象，如果没有适时的结案，那么促销讲解会变的多么的喋喋不休，没有完美的促销结案方法，那么再精彩的讲解也会变的虎头蛇尾，使得促销讲解完全变成一次精彩的个人演讲，除了获得听众的掌声之外，不能达到任何销售产品的目的。那么，什么时间才是最佳的结案时机呢?好的结案方法有那些呢?首先要注意观察细节，掌握最佳的结案时机优秀的促销人员，总是能够通过细微的观察消费者的现场行为，确定结案时机。我们以前曾经做过消费者心理活动与行为分析，我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断：消费者心理决定购买的暗号：1、顾客不停的询问同一个问题，并渴望多次被肯定的回答。2、拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看3、有意的挑剔产品的毛病4、询问售后服务、送货等事宜5、就产品的某一话题与促销人员展开讨论另外，消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望1、攥着的手松开了2、不自觉的多次抚摩商品3、眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动(对比商品)4、突然长长的出了一口气如果通过你的观察，你的顾客出现了上述情况中的任意一种，那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动，此时，该及时的结案，提醒你的顾客，该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去，要知道，有时候购买欲望和冲动稍纵即逝，中国有句古话“言多必失”，也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。这就是适时结案的重要性。懂得了结案的时机，那么还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动，这个时候，需要你大胆的结案，以帮助其做出购买的决定。下面几种结案方法可供参考：1、榜样法：“我们商场的领导用的就是这个机器，你放心买吧，不会错的”运用权威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样，来帮顾客下定决心。2、夸奖法“您真有眼光，这台机器，我们这星期都卖了100多台了，好多人都喜欢这种样式的”利用消费者从众的心理，促使其购买。3、鼓励法：“如果您觉得可以的话，我来帮你开票吧”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定4、暗示法：“这台机器您卖回去后，家里人一定会很满意的”通过暗示别人的看法，来坚定顾客自己的判断。还有许多许多的结案方法，在实际的促销过程中需要根据不同的消费者、不同的消费环境下，采用不同的结案策略。最后，我们来通过日常生活中的一个小小的细节，来说明适时结案的重要性：我想您一定去菜市场卖过菜，可能您并没有留意，卖菜的农民一般是“结案”的“高手”。当你问到“这个菜多少钱一斤?”的时候，卖菜的农民通常会马上给你递上一个塑料袋(请注意：暗示你可以装菜了)，同时告诉你多少钱一斤，这个时候你往往不自觉的接过塑料袋，去挑选你喜欢的菜了。这是个很奇怪的现象，我曾经观察了很久，发现面对菜农递出的塑料袋，几乎很少有人拒绝。菜农没有研究过“营销”，也不懂什么是“结案”，但是通过长时间的实际操作，却有了自己的一套“卖菜的高招”，递塑料袋这个简单的动作本身，已经是在暗示你做出购买的决定，鼓励你下定购买的决心。不能不让人感叹!可见，只要善于观察和总结，每个人都能够成为促销高手，所有的营销理论与技巧，无非都是来源于日常生活，同时服务于日常生活。 商家促销 热情过火惹人烦 现在一些商场导购员促销工作热情“高涨”，面对消费者，要么喋喋不休动员试穿，要么像贴身保镖一样紧紧相随。许多消费者感觉热情过火了。重庆师范大学学生程龙秋就体验过这样的“热情”。她说：“我路过一家美容院的时候，门口的店员拽着我胳膊就往里面拉，一边拉一边说可以免费体验美容服务，还可以免费使用美容产品。”在店员百般劝说下，程龙秋终于被拉进美容院大门，虽说店员承诺“不满意可以不付钱”，程龙秋还是乖乖付了钱。她无奈地说：“化妆品也用了，脸也按摩了，到最后我能不给钱吗!”在重庆市沙坪坝区某品牌服装店，一位姓张的女士告诉笔者，她很不喜欢导购的虚假热情。她每次逛服装店，总有一个导购员跟着她，说是帮她挑合适的服装。每当她刚拿起一件衣服时，导购员就立即告诉她，这件衣服正好适合她的身材，穿在她身上显得特别好看，但张女士心里明白导购员在说假话。虽然导购员竭尽全力讨好消费者，但张女士认为影响了她的情绪，因为一个人静静地、慢慢地挑选商品才是享受，被人打扰令她不快。笔者在重庆沙坪坝区某地下商场看到，一些“美甲商店”的店员经常堵住过路的年轻女性，硬拉她们进店美化指甲，有的店员为了拉到顾客，甚至一直拉着过路女性的挎包不放。不少女性感叹：“这种热情真让人吃不消!” 童装加盟店促销方案方法技巧 童装服装加盟店促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效?一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。首先是促销活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。目前本童装加盟品牌在市场上的状况如何?开展这次活动要达到一种什么目的?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。其次是活动对象。本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买?(这里需要注意：虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。第三是活动主题的拟定。服装加盟在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。是降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。服装加盟在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。服装加盟值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。 库存变黄金 夏装的另类销售法 【一大把网站】夏末秋初，正是夏装清仓甩卖的时期。这个时候，很多服装商纷纷打出促销、甩卖的标语，有的甚至亏本销售。而很多年轻消费者往往对这些传统的促销方式不感冒。那么，服装商家何不采用一些另类促销法，吸引消费者眼球，还能赚钱？t恤过季了搭配马甲，雪纺连衣裙搭配小西装，吊带搭配开襟针织衫夏装即可升级为秋装。不但“废物”利用，没准还能掀起一股新的流行风潮。t恤+马甲库存变黄金 夏装的另类销售法还想把最爱的t-shirt进行下去怎么办？帅气马甲是最佳组合。简洁干净的线条帮你干练的初秋造型，无论搭配裤装还是裙装，都让你成为人群的焦点。吊带+针织衫库存变黄金 夏装的另类销售法初秋天时冷时热，要注意以免着凉。在小吊带外面加件针织衫，不让冷空气有机可乘。粉嫩的颜色为秋天带来清新的活泼气氛，也多了一份甜美的淑女意味。长衫+彩袜库存变黄金 夏装的另类销售法如果对夏天的长衫裙还没没死心的话，除了legging，现在还有学生味十足的袜子可以选择。长度在膝盖上下，颜色多种多样，总能找出适合你心情的一双。 库存服装的“非常销售大法” 对于服装行业来说，库存是严重影响企业发展的问题，几乎所有成功的企业都会受到库存的困扰。库存主要是两大类，即厂家库存和渠道库存，一般厂家清理库存的方法主要还是将库存向渠道转移，最后的销售还得通过渠道来完成。所以，清理渠道库存才是消化库存的关键。 大力发展团购业务 逢节假日，诸如保暖内衣、羊毛衫、羽绒服、西服、童装等有一定共性的产品都适合发展团购业务。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必需品，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。 春节前夕，某羽绒服经销商通过关系拓展了三笔团购业务，共团购出库存羽绒服1200件，因出货价格比较低，除了各项公关投入，基本上也没产生什么利润，但这1200件团购产品，即刻给他收回了10来万元的现金。 寻找特殊的销售渠道 当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。 据了解，在南京的一个经销商朋友手上曾经有一万余套名牌运动服的库存，经过业内人士提醒和策划，该经销商找到了一个方法。南京有很多所大专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费者群体，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该经销商联系上了10多所学校，以低于市场零售价格30的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10的提成。3个月后，居然通过10多所大学处理了7000多套库存运动服。 现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，经销商也可考虑与这些公司合作。 用库存品来交换广告 毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得厂家的一定支持，甚至很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。 很多广告公司会为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当时有些时候没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿将一些多余的广告时段来换取实用的产品。 折价促销 操作很有技巧 折价促销往往是把双刃剑，运用得好为企业创造利益和知名度，提升销售力;把握不好，往往也容易把产品陷入折价过后，销售难行的困境。折价促销的优点1.效果明显。价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别对于那些品牌知名度高的产品。因此，折价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。由于折价的促销效果明显，厂家常常以此作为应对市场突发状况，抗击对手产品促销活动，处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等，有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。2.活动易操作。厂商可以根据不同区域、不同时间，在允许的促销预算范围内，设计不同的折扣率。这种促销方法的工作量少，成本和风险也容易控制。3.最简单、最有效的竞争手段。为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时采用折价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。4.有利于培养和留住现有消费群。直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的消费者重复购买，形成稳定的现有消费群体。折价促销可以吸引零售终端的人流量，刺激本产品和其他产品的销售。促销员也能够通过折价销尽快实现商品的销售量，并因为人流量的增大，来刺激其他非折价产品销售，加速完成销售指标。折价促销的局限1.一味折价不能解决根本问题。折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。2.折价损失的利润难以弥补。折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好，若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深，造成折价损失难以收拾。3.经常折价会对产品和品牌造成伤害。消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，会认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者心中的地位，会降低品牌自身的价值和地位，会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。4.折价促销不利于建设品牌忠诚度。由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者，而这类消费者往往习惯于那些折价的产品，根本 没有多少品牌的忠诚度。一旦，产品折价促销结束，他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，而不在选择这个品牌的产品。5.折价促销容易引起价格战。高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。折价促销操作技巧1.选择正确的促销时机。如饮料的折价促销可以选择夏季或者节假日。2.活动的时间以23周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。3.折价的金额应占售价的10%-20%以上才具有吸引力。4.折价促销的广告简单、抢眼、准确、具备杀伤力，不要用花哨的形式。5.折价促销产品要选择那些成熟度高、消耗量大，购买频率高、季节性强、接近保质期、技术和包装处于弱势的产品。总结：经常不断地使用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉。折价促销必须配合相应的广告、人员推销和公共宣传等企业整体营销发展上的思考，必须要抛却折价促销中的一味直接打折、降价“独角戏”。折价促销如果缺少了和其他元素有机的结合，共同发挥出销售威力，即使在短时间内使企业看到了销售、利润，然而它在帮助企业实现战略上发展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。 货真价实的小店促销 来自江西的小陈在广东打工。一天，他见到一家门面上贴有“转让”字样的专售日常生活用品的小店，不由地动心起来。经讨价还价，他以12000元将小店盘了下来。就这样，小陈从打工仔变成了小老板。但很快，他发现生意并非想象中那么好做，甚至几乎是在亏本经营。虽然店里每天有上百元营业额，但上缴市场管理费和店租后，就所剩无几了。小陈决定将店铺转让，但接盘者都是生意老手，懂得市场分析，因此店铺许久脱不了手。怎么办?小陈急中生智，决定搞个特价促销来试试能否将小店起死回生。因为特价商品不但可吸引顾客上门，还会让顾客产生所有商品都比其他地方便宜的错觉。所以，大部分顾客在买特价商品的同时，也会买点别的东西，这就是大商场和大超市的利润点。小陈粗略统计了店里商品的类别和数目，立即拿出毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，他在店门口立了个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价：进价1.60元的毛巾卖1.60元，季节热销的袜子也卖成本价。小陈知道，很多商店都用“跳楼价”、“出血价”来吸引顾客，事实上欺骗的成份居多，消费者一旦察觉就十分反感。但他的特价促销是货真价实的，所以当顾客半信半疑走进小店时，发现这里的特价商品果真比其他店的价格低2至3成。结果，那天的生意比往常要火爆得多，顾客络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多东西是零利润，但随手卖出去的其他商品也是平时的几倍。也就是说，那一天的利润也是平时的几倍。事实证明，“营销策略”成功了。小陈又很快发现，良好的开端带来了一系列的连锁效应：东西卖得越多，在批发商那里进货也越多，而批发价就会有较大优惠。因此，小店的运作成本降低了，另外商品看上去要比别人的新，也更有卖相。就这样，所有环节都进入了良性循环状态。20天后，小陈盘点库存和现金，发现自己竟然赚了3000多元，这让他兴奋不已。就此，他开始考虑起新的特价销售策略。譬如，由于小店开在工业区，顾客以打工族为主，因此小陈发现很多到店里买东西的打工仔和打工妹的胸口上都佩戴着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他联想到了姓氏促销。每天选定一个姓，凡这个姓氏的消费者来这里只须用成本价就可买到店里的任何商品。这个新鲜的促销方式一经推出，立刻引起众多打工者关注，每天光顾小店的人更多了。在“姓氏促销”收到良效后，小陈又乘胜追击，推出了“生日促销”。这和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客欢迎，小店也因此得到了良好的口碑。显然，一个巴掌大的小店，也算不上什么理想地段，对大多数的店主来说，这仅仅是糊口的生意。但小陈之所以把生意做得风生水起，原因就在于他不停琢磨，根据店里的实际情况而推出独到的经营招数，并时时求新求变，从而获得了成功。 服装店如何进行新品促销 新产品的购买就是一项风险购买决策，但在促销的利益诱导之下，消费者会发挥其平衡利益与风险的天性，改变购买习惯，做出新的购买决策。因而，促销对产品具有较强的推广作用，特别是新品入市。 一、新品上市需要促销1、产品推广促销可以促使消费者做出风险购买决策。新产品的购买就是一项风险购买决策，但在促销的利益诱导之下，消费者会发挥其平衡利益与风险的天性，改变购买习惯，做出新的购买决策。因而，促销对产品具有较强的推广作用，特别是新品入市。2、增量盈利促销有可能促使消费者建立购买(消费)习惯。基于“路径依赖”的经济学原理，消费者的购买决策受前几次(尤其是前三次和最近一次)购买决策的惯性影响很大。如果促销能够诱导消费者购买，而消费者对产品又比较满意，则可能形成习惯性购买(消费)。同时，如果促销期短或者促销条件针对性强，消费者担心促销结束后不能获得额外的利益，就会将购买期提前或批量购买。因此，有效的促销可以为企业增量盈利。3、应对竞争对手冲击或打击竞争对手促销能够成为应对竞争对手冲击或打击竞争对手快速而有效的方式。由于现代市场竞争日益白恶化，致使许多企业被动进入价格战状态。促销是变相进行价格战的有效手段。根据市场竞争的需要，进行不同形式的合理促销能够削减竞品的冲击力度， 为竞品设置进攻屏障，造成竞品进攻无效。于是，大凡新品上市都会进行大力促销，透过表面我们分析，新品上市促销其实有很多误区。二、新品上市促销后的误区1、以促销代替常规销售新品上市进行促销后，销售会有较大幅度的上升，新产品用户群会扩大。这时，有些企业就沾沾自喜，大力继续搞促销，以促销代替常规销售。这样的结果也就陷入了促销依赖症。其结果呢，就是陷入“有促销有销售，不促销就没销售”的恶性循环。促销是一把双刃剑，用好了能杀敌至胜，用不好就会把弄得自己伤痕累累。如此用促销代替常规销售，消费者新鲜感会降低、市场变得麻木迟钝，促销效果的边际效益在下降，最后企业的利益受损。2、市场与销售脱节促销是公司的市场行为，而其实促销最终是为销售服务的，但在促销后市场与销售经常容易脱节。新品上市后，促销是由市场主导并执行和总结的，而销售是属于被支配地位。促销后其实还有很多工作需要销售去落实，如：促销后的客情关系、常规陈列面积的改善等都需要落实。三、新品上市促销后我们应该落实以下工作1、常规货架陈列面扩大常规货架是消费者经常购买商品的地方，也是企业一次性投入后通过良好运作能够长期展示产品的地方。因而常规货架陈列面的扩大能够长期刺激消费者购买行为的产生，使企业从中盈利。如果企业重点炒作特殊陈列位置，却忽视了常规货架的建设，因而没有在促销结束后利用常规货架的提示作用延续销售量的继续提升。2、客情关系改善从某种意义上说，商超还是喜欢企业做促销。一方面，销量的增加使商超的利润增多，另一方面，消费者流量是一个商超经营状况很重要的衡量指标，促销价格低，可以使消费者认为该商超的产品价格低，对吸引消费者来商超购买商品是一个刺激。企业的销售人员就要充分利用这一点来做好客情关系，对日后新产品的进场、陈列位置及宣传器材的使用等方面都有很大的帮助作用。而促销实施的好、产品陈列位置好、宣传器材配合的好又会拉动产品的整体销售状况，从而营造企业与商超双赢的良好局面。3、增加进店数量促销活动在终端能够营造良好销售势头，使新品表现出众。企业销售人员应借此时机，根据企业营销战略促进市场开拓。对于连锁商超可利用促销时机对整个系统进行拓展。对于非连锁商超的新店也可借势进行开拓，有效利用促销资源，增加进店数量。4、销售队伍建设终端促销给企业带来利益的同时，更重要的是通过促销锻炼队伍、增强销售队伍的信心。每一次促销的成败与否除了策划外，还取决于销售队伍的执行能力，即每一个阶段、每一个环节、每一个细部都要一丝不苟的去做，才能真正做到有效执行。因而要通过促销循序渐进的提高销售队伍的执行水平，建立正确的工作习惯及意识，使促销发挥良好效果，同时带来销售团队建设的良好效果。5、信息的充分利用消费者作为促销活动针对的主体，他们心理需求的满足对于促销的成功与否也起着较为关键的作用。推行方案奏效并不意味事前假定一定正确。我们要通过每一次接触消费者的机会充分了解他们的反馈意见并善于总结、分析，以期为下一次促销活动提供依据。顾客登记表上的消费者信息也为企业产品规划提供了宝贵的资料。通过充分这些信息，企业可以调整促销甚至推广策略，新品的规划也可以做出适当调整。总之，终端促销对于企业来说不应该作为单纯提升销售量的手段，特别是针对新品，如果长此以往，必将带来促销依赖、促销随意等一系列促销后遗症。每一次促销都应该是各种良好目的的有机组合，才能够在固定的成本投入基础上带来更大的收益，使促销性价比不断提高。因而放弃原有观念，让产品推广或销量提升或打击竞品不再成为促销的唯一目的。而将促销目的合理、有效整合，并积极发挥销售队伍的能动性，在完善的促销计划的指导下，进行准确到位的执行。相信每一次促销必将使企业获得更大、更长远的收益! 服装推销的完美艺术 推销的艺术即说服的艺术，说服靠生动的语言表达。那么，作为一名推销员，在推销过程中应注意哪些问题，以达到说服顾客、推销产品的目的呢?1、注意称呼得体推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔;对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等;对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力。2、注意把握分寸推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。3、注意适时激发客户购买产品是为了满足某种需要。推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。4、注意时时尊重人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在推销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，如此等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的。5、注意突出重点推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调;二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。 穿板模特：服装店促销新招数(图) 穿板模特穿板模特批发店“模特”小宝介绍，她们每个月的薪酬由底薪加提成构成，一般底薪为12003000元不等。穿板模特阿宝和阿蓉说，每天要站10个小时，一个月只能休息四五天，还是比较累的。穿板模特：够潮够靓就能当一袭宝蓝色的曳地长裙，几抹淡绿颜色的t恤，一个松松的大辫子垂在脑后，她就这样优雅地站在店门口，甜美的笑容挂在脸上。她叫阿宝，她的职业是“模特”，但她不是在t台上走秀，而是在一间服装批发店担任“穿板”模特和销售员。像她这样的漂亮女孩在火车站附近的服装批发市场有许多，特别是以中高档服装为主的白马服装城，走进其中，你会发现这里真的是“美女如云”，几乎每一家店门口都有几位漂亮的年轻女孩，穿着时尚新潮的衣服，很有型地摆个pose，让你情不自禁地多看几眼，进去她们的店逛逛。穿板模特：引导潮流和消费和电视中穿着各种奇装异服的模特不同，阿宝穿的衣服都在店里可以找到，如果你喜欢，50元就可以买到一模一样的衣服。穿板模特的魅力就在于此，他们身上的新潮衣服让你可望又可及，即使是学生妹，也有能力在这里挑上几件自己喜欢的衣服买回家。几十元一件，2件以上就有批发价。来自湖北荆州的女孩阿蓉也在这家店里当模特和销售员，几件看起来毫不起眼的衣服穿在她身上，也别具风味，绝对够潮。开朗的阿蓉告诉记者，当“穿板”不一定要特别漂亮，但一定要穿衣服漂亮，特别是适合这家店的风格，把衣服的风格和特色完美地体现出来。因为不少人就是因为你穿着好看就买，我们就是要引导潮流和消费。衣服也需要自己进行搭配，时间久了就会有不错的眼光的。在这家店，每天至少卖1000020000件衣服，销售额也至少有20万30万元。“穿板模特普遍的要求是身高165cm左右，年龄没有限制，但大多数是20岁左右，要够潮，并且口齿伶俐。”阿蓉说，试用期很短，只要1天，老板觉得你不错就可以正式上班了。在其他的店门口，记者亲眼看到有招聘营业员的启事：“工资40006000元，身高163cm以上，熟手。”一天工作10小时月薪平均六七千当穿板模特的待遇如何呢？据阿宝和阿蓉介绍，每个月的薪酬由底薪加提成构成，一般底薪为12003000元不等，老板根据每个人的表现给出不同的薪水，平均约2000多元。提成每个店的规定不同，因为自己的店有不少稳定的客户，因此提成比较可观，平均一个月底薪加提成有六七千元。能每天穿着不同的漂亮的衣服，还能月入六七千，一般人还是比较羡慕这份工作的，实际上这份工作并不轻松。阿蓉说，每天要站10个小时，从早上8时到晚上6时，一个月只能休息四五天，还是比较累的。而且一般是不允许坐着的，刚开始的几天，脚都站肿了。另外还有业绩的压力，如果连续两三个月业绩累积最差，就会被淘汰。但相对于化妆品等行业的柜台销售员而言，还算自由度很大的，可以在店里转转，收拾一下衣服等。据了解，在白马服装批发城，一楼主要是韩国风格的衣服，大多从韩国直接运过来，档次较高，利润也比较高，楼上一些衣服相对便宜一些，店员的工资也稍低一点。身兼两职当模特也当销售穿板模特的另外一个职责就是销售。我走近另一家批发店，一位穿着时尚的女孩走过来问：“老板娘，要批货吗？这里的衣服都是新品，那边是特价商品，一件50元。”显然，我不是老板娘，四处转悠了一圈，发现这里真正批货的“老板娘”也都是衣着很潮的人，即使三十多岁，也穿着二十多岁女孩子的潮流服饰，时尚的耳环、项链，涂着颜色鲜艳的指甲油，脂粉很浓。而且最明显的特征是，真正批货的人都是拿着黑色的大塑料袋，不少人已经装了一两袋。当“老板娘”看中了某家店的衣服，准备批发上百件时，店里的穿板模特就开始异常忙碌起来。阿蓉告诉记者，不少长期合作的大客户，很信任某家店的衣服，会直接打电话过来，要求把新款的货发过去，并汇款过来。特别是到下午接近6时的时候，各家店都很繁忙，开始清理一天的衣物，并将要求发货的衣服打包。现在还是淡季，9月开始，秋装换季的时候，批发生意就非常的旺。来自全国各地的店主都会汇集到广州，前来拿货的人特别多。穿板模特的重要性也凸现出来，穿得漂亮的模特销售业绩也会相当好。作为潮流和消费的引导者，穿板模特也将广州领先的时尚潮流传播到全国各地，成为不可或缺的新兴职业。 服饰店营销应突出服饰的特点 流行服饰店。流行服饰这个概念的外延十分广泛，可以涉及所有的服饰品，并且它比时装的概念更加强调时尚的象征意义，而且重视在实际中的表现，因此，流行服饰往往把某个或某几个流行要素用于设计如色彩、款式、面料等，使服饰的时尚特征十分突出，一般是在流行的共性上表现服饰的个性。由于流行服饰的生命周期较短，所以大多为中高档位以下的服饰，并且它的流行特征较为品牌形象更为重要，所以在营销上适合于多品牌的组合运作。 高档女装店。高档女装一般指以高级成衣为代表的，强调设计创意，在经营上以设计师品牌为主的高档服装。高档女装在造型、选材和制作上均融入了相当可观的创新意识和审美成分，注重文化品位和内涵在使用场合、目的上，高档女装体现了文明社会社交礼仪的一种需要，强调着装者的地