判时间、地点、环境的选择.doc

判时间、地点、环境的选择 谈判时间的选择 时间观念是“快节奏”的现代人非常重视的观念对于谈判活动时间的掌握和控制是很重要的如外交谈判开始之前的准时到达表示对谈判对方有礼貌相反则是不尊重无故失约、拖延时间、姗姗来迟等这些“时间观”产生的都是负效应只有“准时”才体现出交往的诚意 谈判时间的选择适当与否对谈判效果影响很大 一般来说应注意以下几种情况： (1)避免在身心处于低潮时进行谈判例如夏天的午饭后、人们需要休息的时候不宜进行谈判;如去外乡异地谈判或去国外谈判经过长途跋涉后应避免立即开始谈判要安排充分的休整之后再进行谈判 (2)避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态 (3)避免在连续紧张工作后进行谈判这时人们的思绪比较零乱 (4)避免在身体不适时(特别是牙痛时)进行谈判因为身体不适很难使自己专心致力于谈判之中 (5)避免在一天中最疲劳的时间进行谈判现代心理学、生理学研究认为傍晚4时至6时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候容易焦躁不安思考力减弱工作最没有效率因此在这个时候进行谈判是不适宜的 (6)另外在贸易谈判中如果是卖方谈判者则应主动避开买方市场;如果是买方谈判者则要尽量避开卖方市场因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判不要在最急需某种商品或急亟出售产品时进行谈判要有一个适当的提前量做到“凡事预则立”同时要注意时间因素的重要性如夏天买棉衣冬天买风扇落市时去买菜在淡季去旅游选择对自己最有利的时机 谈判地点的选择 谈判地点选择的总的礼仪原则是公平、互利谈判地点的选择往往涉及一个谈判的环境心理因素问题有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量人们发现动物在自己的“领域”内最有办法保卫自己人也是一种有领域感的动物他与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系离开了这些东西他的感情和力量就会有无所依附之感美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方因为人们有一种心理状况：在自己的所属领域内交谈无需分心去熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈往往容易变得无所适从导致出现正常情况下不该有的错误 有这样一个例子：日本的钢铁和煤炭资源短缺而澳大利亚盛产铁和煤日本渴望购买澳大利亚的铁和煤在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主按理说日本人的谈判地位低于澳大利亚澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位可是日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意一旦澳大利亚人到了日本他们一般行为都比较谨慎讲究礼仪而不至于过分侵犯东道主的利益因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活派出的谈判代表到了日本不过几天就急于想回到故乡去所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价他们掌握了谈判桌上的主动权结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”就钓到了“大鱼”取得了大量谈判桌上难以获得的东西 以上事例正说明谈判地点的选择对谈判结果具有一定影响 所以对一些决定性的谈判若能在自己熟悉的地点进行可说是最为理想但若争取不到这个地点则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所以减少由于“场地劣势”导致的错误避免不必要的损失最差的谈判地点则是在对方的“自治区域”内如果说某项谈判将要进行多次那谈判地点应该依次互换以示公平 谈判环境的选择 从礼仪要求讲一般合作式谈判应安排布置好谈判环境使之有利于双方谈判的顺利进行 (1)光线可利用自然光源也可使用人造光源利用自然光源即阳光时应备有窗纱以防强光刺目;而用人造光源时要合理配置灯具使光线尽量柔和一点 (2)声响室内应保持宁静使谈判能顺利进行房间不应临街临马路应不在施工场地附近门窗应能隔音周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰 (3)温度室内最好能使用空调机和加湿器以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上温度在20相对湿度在40%60%之间是最合适的一般的情况下也至少要保证空气的清新和流通 (4)色彩室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致陈设安装应实用美观留有较大的空间以利于人的活动 (5)