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销售五步法之试缔结,目录,试成交的要的,随时随地诱发缔结信号,大胆测水温,请问刚才跟您聊的,您还有什么疑义吗?,如果没有其他问题的话,我们先签个X万的单!,缔结的力度层层深进,由浅及深,掌握主动权,处理异议,寻找机会挖需求,掌握客户信息越多,就更能掌握主动权,拉建距离建立信任,了解客户性格,以便采取相对应的销售方法,处理异议,1,与签单有关的任何疑问都是异议,2,通常一个销售人员的言谈和态度无法获得客户的信任,会在销售过程中对销售人员产生很多怀疑,也会引起很多的异议,3,成功的销售人员要以销售信任为第一要素,什么是异议?,1.据统计,有84%的异议是由销售人员不恰当的销售陈述导致的,为了更好的避免这84%,不要过多的介绍产品的性能,通过利益的方法,选择客户感兴趣的性来介绍;2.要在充分了解客户的状态,再提问3.还有一部分异议是来自客户本身,处理异议,真实度问题:(比如)对销售人员及所代表的公司的怀疑,异议的分类,方法:1.告知官网查询地址,深圳市号令是一家上市公司,可查询2.通过提问的方式,探询客户真正的异议是什么?,价格问题:加盟费太贵,不想预存，想开一个号算一个,竞争对手问题,方法:说明竞争对手的弱势,深圳市号令的优势,方法:加盟费都会转化成您自己帐户里的金额,只有等您开了一个号,才会从您的预存款支付成本价给我们,所以说,这对您来说,并没有什么损失,处理异议,误解:这主要是因为对400业务的不了解,对销售人员及所代表公司的不信任,其它常见异议,处理要点:1.传递正确的信息给客户2.重新建立与客户间的信任,拖延:客户没有明确拒绝,又没有答应,或者答应了又迟迟不打款,方法:1.同理心,站在客户的角度想问题,说话2.判断客户背后的真正原因(越明确越好)3.帮助客户分析现在下单的原因.,处理异议,政策问题：比如要求销售人员去申请低级别价格享受高级别政策,异议的分类,方法:配合成交！,决策权问题：需要跟合伙人商量,方法:由于客户本身对于“400”的认知程度可能有限，介绍容易出现不全面的问题，另外加上客户普遍较忙，也耽误时间，最好要来客户合伙人的联系方式，销售人员再向其合伙人重新介绍一次。,申请优惠,成交,总结：销售思路,升级转型（利润增长点）,无风险（加盟费转成话费，终身有效）,回报快（半个月至两个月回本）,赚钱的投资（销售
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