（会计学专业论文）企业购销渠道模式价值评估.pdf

一 _ 声明尸明 本人郑重声明：此处所提交的硕士学位论文企业购销渠道模式价值评估， 是本人在华北电力大学攻读硕士学位期间，在导师指导下进行的研究工作和取得 的研究成果。据本人所知，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得华北电力大学或其他教育 机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡 献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签日 关于学位论文使用授权的说明 本人完全了解华北电力大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有 权保管、并向有关部门送交学位论文的原件与复印件；学校可以采用影印、缩 印或其它复制手段复制并保存学位论文；学校可允许学位论文被查阅或借阅； 学校可以学术交流为目的，复制赠送和交换学位论文；同意学校可以用不同方 式在不同媒体上发表、传播学位论文的全部或部分内容。 ( 涉密的学位论文在解密后遵守此规定) 作者签名 日 导师签名： 日期： ， l 1j 华北电力大学硕士学位论文摘要 摘要 随着全球化浪潮和规模经济的出现，购销渠道对企业价值的影响越来越大。购 销渠道对企业价值的影响究竟有多大以及如何去度量购销渠道对企业价值的影响， 成为摆在企业面前不容忽视的问题。本文以家电制造企业为研究对象，在借鉴国内 外有关企业价值相关理论和购销渠道相关理论研究成果的基础上，提出了企业购销 渠道价值理论，确立了衡量度量购销渠道对企业价值的影响度的l v 值，结合家电 制造企业的特点，并详细分析了家电制造业的购销渠道，总结出理想状态下购销渠 道的模式，通过对国内某家电制造企业c v 公司的财务状况、渠道状态和客户价 值三方面的深入研究，建立了c v 公司l v 值度量的指标体系。最后，通过l v 值的 计算，对理想购销渠道模式状态下的l v 值进行了比较研究。 关键词：企业价值，购销渠道，指标体系，家电制造企业 a b s t r a c t w i t hg l o b a l i z a t i o na n dt h ee m e r g e n c eo fe c o n o m i e ss c a l e ，t h ei n f l u e n c eo fc o r p o r a t e v a l u eb yp u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l sw i l lb e c o m em o r ea n dm o r ei m p o n a n t h o w m u c hi st h ei n f l u e n c eo fe n t e r p r i s ev a l u eb yp u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l sa n dh o wt o m e a s u r et h ei n f l u e n c eo fe n t e r p r i s ev a l u eb yp u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l si sa l l i m p o r t a n tp r o b l e mw h i c hi sp l a c e d0 1 1t h ef r o n to fe n t e r p r i s e i nt h i sp a p e r , w ew i l lt a k e a p p l i a n c e sm a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e sa st h er e s e a r c ho b j e c t ，t h et h e o r yo fe m e r p r i s ev a l u e b a s e do np u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l si sp r o p o s e dt h r o u g ha n a l y z i n gt h ee n t e r p r i s e v a l u ea n dc h a n n e l s w ew i l le s t a b l i s hak i n do fm e a n s l i a n gvt om e a s u r et h ei m p a c to ft h e e n t e r p r i s ev a l u ea b o u tp u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l s ，a n dt h eb u y i n ga n ds e l l i n g c o m b i n i n gt h ec h a r a c t e r i s t i c so fa p p l i a n c em a n u f a c t u r e r s ，t h r o u g hd e t a i l e da n a l y s i so ft h e a p p l i a n c em a n u f a c t u r i n gp u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l s ，w es u mu pt h ei d e a lm o d e lo fa s t a t eo ft h ep u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l s t h r o u g ht h es t u d yo nc o m p a n y sf i n a n c i a l p o s i t i o n ，c h a n n e ls t a t u s ，a n dc u s t o m e rv a l u eo fad o m e s t i ca p p l i a n c em a n u f a c t u r e r - c v c o r p o r a t i o n ，w ew i l l s e tu pt h ei n d e xs y s t e mo fm e a s u r e m e n ta b o u t l i a n gvf i n a l l y , c a l c u l a t e db yl i a n gv ，w ew i l lc o m p a r a t i v es t u d yt h ei n f l u e n c eo fc o r p o r a t ev a l u eb y p u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l s l i a n gw e i b o ( a c c o u n t i n g ) d i r e c t e db ya s s o c i a t ep r o f 1 i z e h o n g k e yw o r d s ：e n t e r p r i s ev a l u e ，p u r c h a s i n ga n dm a r k e t i n gc h a n n e l s ，t a r g e t s y s t e m ，a p p li a n c em a n u f a c t u r e r 1 ： j 华北电力大学硕士学位论文目录 目录 中文摘要 英文摘要 第一章绪论1 1 1 选题背景与目的1 1 1 1 选题背景1 1 1 2 选题目的1 1 2 国内外研究现状2 1 2 1 企业价值理论国内外研究现状2 1 2 2 渠道理论国内外研究现状3 1 2 3 企业购销渠道模式价值评估的国内外研究动态7 1 3 文章结构。7 第二章企业购销渠道价值理论8 2 1 企业价值概述8 2 1 1 企业价值的定义8 2 1 2 企业价值的度量1 0 2 2 渠道概述1 3 2 2 1 渠道的概念界定1 3 2 2 2 渠道存在的原因：1 4 2 2 3 渠道的职能1 4 2 2 4 渠道成员角色1 4 2 2 5 渠道的流程15 2 3 企业购销渠道价值理论1 6 2 2 1 购销渠道相关概念1 6 2 3 2 购销渠道与企业价值关系1 6 2 3 3 度量各种购销渠道模式对企业价值影响度的因素1 9 2 3 4 各种购销渠道模式对企业价值影响度的度量1 9 第三章家电制造企业购销渠道模式2 2 3 1 家电制造企业购销渠道概述2 2 3 1 1 我国家电制造企业购销渠道演变历程2 2 i 华北电力大学硕士学位论文目录 3 1 2 我国家电制造企业购销渠道存在的问题2 2 3 1 3 我国家电制造企业购销渠道面临的威胁2 3 3 2 家电制造企业购销渠道模式的基本假设2 3 3 3 家电制造企业购销渠道基本模式2 4 第四章案例分析2 6 4 1 样本选取2 6 4 2 指标设计2 6 4 2 1 指标确定的原则2 6 4 2 2 度量指标体系的建立2 7 4 3 指标的t 检验分析3 2 4 4c v 公司l v 值的度量3 5 4 4 1 指标权重的确定3 5 4 4 2l v 值的计算3 8 4 5 计算结果分析3 9 第五章结论4 1 参考文献4 3 致谢4 5 在学期间发表的学术论文和参加科研情况，4 6 i l 华北电力大学硕士学位论文 1 1 选题背景与目的 1 1 1 选题背景 第一章绪论 近年，国内的海尔、康佳、海信、美的、长虹以及国外的西门子、索尼、松下、 三星等企业成功依靠购销渠道优势在激烈的市场竞争中胜出的经典案例，吸引着越 来越多的企业开始关注企业购销渠道模式岁企业价值的影响。不久前，在国内的一 些报刊杂志上甚至出现了“得渠道者得天下 的夸张说法。 渠道，是连接企业与市场的桥梁，是沟通产品与顾客的媒介。原材料通过这个 桥梁进入生产领域；企业生产出来的产品，通过这个媒介，才能走进消费领域。 优秀企业把建立购销渠道视为企业成功的关键。日本松下公司的成功，不仅在 于其优质的产品、独特的促销手段，更有其数以万计、密如蛛网的购销网络。i b m 公司开拓中国市场，则从建立购销渠道起步。 购销渠道是企业的资产，企业的购销渠道策略直接影响到企业的经营决策。一 个企业拥有四通八达的购销网络，就等于拥有决胜市场的控制权。尤其在中国加入 w t o 之后，与全球市场的联系更加紧密，尚未完成市场化进程的中国企业必须面对 已有几十年乃至上百年市场运作经验的跨国企业的直接竞争。市场在变，竞争在变。 市场竞争同趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市 场资源的可控程度，采取适合企业自身发展的购销渠道模式。 本文的研究正是在这样的背景下产生的，希望在已有理论基础上，专门针对企 业不同购销渠道模式对企业价值的影响进行研究，从而便于企业采取适合自身发展 的购销渠道模式。 1 1 2 选题目的 本文根据家电制造企业购销渠道自身的特点，选定不同购销渠道模式对企业价 值影响度的度量方法，根据家电制造企业购销渠道的演变历程及存在的问题和面临 的威胁，总结出家电制造企业在理想状态下的购销渠道模式，分析家电制造企业购 销渠道模式对企业价值影响度的度量因素，建立度量的指标体系，探索适合不同购 销渠道模式对企业价值影响度的度量方法。具体研究目的如下： ( 1 ) 探讨一种相对合理、有效、简洁的度量不同购销渠道模式对企业价值影 响度的度量模型，从而为我国家电制造企业寻找适合于目前渠道环境的不同购销渠 道模式对企业价值影响度的度量模型。 1 华北电力大学硕士学位论文 ( 2 ) 深入探索家电制造企业购销渠道的本质。本文通过对通过对家电制造企 业购销渠道的演变历程及存在的问题和面临的威胁研究，总结出家电制造企业理想 状态下的购销渠道的模式，以便为我国家电制造企业在企业价值最大化的前提下采 取适合自蚜发展的购销渠道模式提供决策的依据。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 企业价值理论国内外研究现状 ( 1 ) 。国外研究现状 企业价值是2 0 世纪6 0 年代初伴随着产权市场的出现，由美国管理学者率先提出 的一个概念。短短几十年来，企业价值理论在西方发达国家得到了很大发展，关于 企业价值的衡量与管理主要使用以下三种方法，即由麦肯锡和莱柯邝可卡等公司倡 导的以不同形式出现的自由现金流量法；由斯特恩斯图尔特支持的经济增加值市 场增加值法；由波士顿咨询集团和h o l t 价值联盟使用的投资现金流量报酬率法。 阿斯瓦斯达莫达兰以“所有的资产都可以获得估价 为基本理念，勾勒了现 金流量估价法、相对估价法和相机索取权估价法三条基本脉络，分别阐述了它们的 理论渊源、基本模型及其各种变形和派生。 汤姆卡普兰、蒂姆科勒、杰克默林明确提出了企业价值源于它产生的现 金流量和基于现金流量的投资回报能力的观点，企业的市场价值基于未来的预期绩 效，而不是企业的历史绩效。企业价值等于该企业以适当的折现率所折现的预期现 金流量的现值心1 。 贝内特斯特认为管理层应该把焦点集中在追求经济增加值最大化上，也就是 营业利润减去为创造这些利润所使用的所有资本成本。 约翰d 马丁、j 威廉姆佩蒂认为，价值管理的发展同财务理论界长期以来 的一些基本理论息息相关，价值管理采纳了价值创造取决于折现现金流量估价这一 假设，经理人员应当从企业投资者的角度来考虑如何更好地经营企业，并对价值管 理的三种方法，即自由现金流量法、经济增加值市场增加值法和投资现金流量报酬 率法，进行了详细的分析日1 。 加利阿什瓦斯、保罗詹姆斯总结了股东价值计量的方法，论证了基于价值 管理的个关键领域或要素，即处理与投资界的关系，开发战略以创造价值和借助于 全面业绩管理传递价值信息，并构建了基于价值管理的整体框架，强调如何通过管 理使股东价值目标变成现实h 1 。 ( 2 ) 国内研究现状 2 华北电力大学硕士学位论文 在9 0 年代末，随着我国改革开放的深入和资本市场的不断发展，价值理论也逐 渐引入我国。目前，我国理论界对于企业价值的研究，在介绍国外的企业价值管理 理论、方法、工具与框架的基础上，正不断地尝试将其借鉴于战略管理、财务管理、 并购、绩效评价与激励机制等管理活动中，并取得了初步成果。研究成果有： 汪平认为，企业价值是进行价值评估的直接结果，而通过了解企业价值的增减 进行各种投资决策、融资决策，则是财务估价的根本目的，并从现金流量控制角度 分析了短期财务管理对企业价值的影响，企业在其持续经营期间内所创造的经营现 金流量越多，企业价值就越大，所创造的经营现金流量越少，企业价值就越小。 蔡昌指出价值管理是以提升企业价值为目标，能够创造价值，持久实现企业价 值的增值哺1 。 汤谷良、林长泉根源于企业追求价值最大化的内生要求，建立了一种以价值评 估为基础、以规划价值目标和管理决策为手段、整合各种价值驱动因素和管理技术、 梳理管理和业务过程的新型价值管理模式阳1 。 杜胜利对价值管理系统框架进行了研究并总结概括为基于组织变革的管理、基 于战略成本的管理、基于计划预算的管理、基于战略控制的管理、基于资本重整的 管理、基于价值评估的管理、基于业绩评价的管理等个方面，构造了价值管理较为 完整的系统框架模型h 1 。 刘淑莲以自由现金流量价值链和卡普兰价值链为基础，从经营观和财务观两个 方面探索价值创造的驱动因素，研究了价值创造与战略设计之间的关系，总结出了 影响企业价值增值的六大变数提高销售增长率、提高经营利润、降低有效税率、降 低投资支出与销售收入的比率、降低资本成本、延长获取超额收益的期间随1 。 王化成、尹美群从价值链价值创造要素体系的特征出发，得出价值链模式下价 值创造的三个主要的外部影响要素即优越的顾客价值、核心能力与相互关系四1 。 魏素艳，张红通过研究得出以下结论：企业账面有形资产与企业价值正相关， 可以带动企业价值增长；企业研究开发费的投入是形成无形资产的重要来源，可以 提高企业的核心竞争力，与企业价值存在正相关关系；企业价值不仅取决于资产， 还取决于企业的经营能力n 0 i 。 1 2 2 渠道理论国内外研究现状 渠道研究是营销学研究的中心之一，在理论上和实践上都面临着许多挑战性的 问题。一般认为，韦尔德是渠道研究的奠基人，他首先论及渠道的效率，认为职能 专业化产生经济效益，专业化的中间商所从事的营销因而是合理的。随着市场竞争 态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究重心不断转移，从以效率和效益为重心， 华北电力大学硕士学位论文 逐步转向以权力和冲突为重心，最终转向以关系和联盟为重心的研究。 ( 1 ) 国外研究现状 国外关于渠道理论研究主要集中在以下三大领域1 ： 渠道结构理论 渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德，是渠道理论最早的领域，1 9 5 4 - 1 9 7 3 年 间，渠道结构理论达到一个高峰，对渠道理论产生了重大影响，结构研究主要代表 人物和观点如表1 - 1 。 表卜1 渠道结构理论代表 时间 代表人物内容主要观点 职能专业化产生经济效益，专业化中间商所从事的营销 1 9 1 6 韦尔德渠道的效率 因而是合理的。 中间商为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地 1 9 2 3 巴特尔渠道的效率 点效用和时间效用。 营销机构能够有效克服交换障碍和阻力，因为它可以集 1 9 3 4 布瑞耶渠道的效率 中和分配所需要素。 渠道纵向一 营销费用的降低、原材料或商品销路的确定性一体化带 1 9 4 0 康弗斯胡基 体化来了相应的管理和协调问题。 1 9 5 4 奥得逊渠道设计 认为经济效率标致是影响渠道设计和演进的主要因素。 渠道效率 由于营销过程日益复杂，协调营销体系的潜在经济效益 1 9 6 5 麦克马蒙日益明显，可以用公司型、管理型和契约型三种方式有 渠道设计 效地协调营销渠道体系。 渠道行为理论 渠道行为理论将渠道看作是渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。斯特恩研 究认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其 他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力如果一个成 员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低，依存和承诺是理 解渠道中权力关系的关键。此后，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等 问题n 引。渠道行为研究的主要代表人物和观点见表1 - 2 。 4 华北电力大学硕士学位论文 表卜2 渠道行为理论代表 时间 代表人物内容主要观点 依存和承诺是理解渠道中权力关系的关键。成员间认 1 9 6 9 斯特恩渠道的冲突 为实现目标受阻碍，将不可避免地发生冲突。 凯苏黎世、 权力的来源、 管理者应培育认同系统价值观和目标的渠道成员，并 1 9 8 0 斯培克曼 使用和衡量 使用能够长期合作的渠道成员。 权力的来源、分销渠道中冲突是一个动态过程。衡量显著冲突最有 1 9 8 1 布朗 使用和衡量效的方法是观察争议频率和冲突强度。 德瓦耶、组织间合作 与权力较平衡的环境比，不对称市场的谈判过程更“有 1 9 8 1 沃奥克 和谈判 效率”，因为最初的提议更接近于最后的协议。 拉斯切、 权力的来源、非经济权力来源的使用质量越高，受影响的渠道成员 1 9 8 2 布朗 使用和衡量对渠道领导者权力的认同程度也就越低。 弗雷兹耶 权力的来源、 权力与任务执行直接相连，如果“目标企业”认为“源 企业”任务执行的水平越高，它受到的激励将较高， 1 9 8 3 使用和衡量 替代“源企业”的可能性越小。 织间合作 权力关系和谈判者特征影响谈判过程，而谈判过程影 1 9 8 7葛雷玛 和谈判 响谈判结果( 经济报酬、满意和人际吸引力) 。 渠道关系理论 渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。 渠道关系理论以关系和联盟为重心进行研究，认为由于利益之争，组织间合作常以 失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生n3 1 。渠道关系研究主要集中在 以下方面，见表卜3 。 ( 2 ) 国内研究现状 近年来，我国学者对渠道的研究著述颇多，近期的研究主要集中在营销渠道的 效益、渠道的组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新 等方面1 1 4 。 陆忍波教授根据调查认为，各种渠道的效率差异己明显成为生产企业营销中最 具有决定性影响的因素n 引；张庚森等学者从消费者立场出发，提出了五项渠道绩评 价指标；鲁怀坤等人比较了渠道的各种控管模式；高树挥等人提出“联合销售 形 式n6 l ；王芳华等提出“无缝营销渠道 ；王耀球等提出了“封闭型商品流通渠道 ； 5 华北电力大学硕士学位论文 苏勇、陈小平提出了“关系型营销渠道 ；薛云建等认为“整体渠道 是企业能力 的延伸；张家教授分析了“空中运行模式 、“地上辐射模式”等企业营销网络模式 选择；徐天佑提出“堡垒式营销 与“撒网式营销 模式；黄丽薇等提出了渠道的 逆向模式；孟令华提出了销售网络的“强势模式 n 。 表1 - 3 渠道关系理论代表 时间代表人物内容主要观点 渠道关系日信任和沟通相互加强。渠道联盟的一般程序是：承诺，践 1 9 9 0 莫、纳文 常互动行为诺，向对你践诺的人践诺。 海德、连续性、 渠道成员都希望联盟具有连续性。假定存在连续性的期 1 9 9 2 待，建立联盟的下一步是获得对方的忠诚。积累投资保值 米纳忠诚行为 增值本身就是维持联盟的目的。 渠道关系的实际商业活动中，渠道成员通过重复的互动行为，经历足 1 9 9 5 奥德森 生命周期 够的关链性事件，交易关系就发展到真正的合作关系。 辛古瓦、渠道关系 渠道合伙关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中 1 9 9 8 贝克尔绩效 得到更多利润。 选择合作者企业应与其知晓的企业发展商业往来，增进业已深植的社 1 9 9 8顾莱惕 和环境会资本。在联盟的环境方面，信任程度与决策结构有关。 渠道关系 信任帮助双方处理不良结果，因此信任是社会资本，是重 1 9 9 9 克雷玛 目的 要的资本项目。 渠道关系 渠道职盟实际是联合和信任，为保持持续竞争优势和超额 2 0 0 1 斯特恩等 实质 利润，上游和下游企业将努力建立和增进渠道内的联盟。 2 0 0 1斯特恩等选择合作者 企业应选择具有互补能力的企业作为建立联盟的对象。 更多的课题进行了个案研究，提出诸如代理销售体系、特许连锁经营等销售模 式，如庄贵军研究了西方渠道理论的权力、冲突和合作；夏文汇等学者研究了工商 企业购销渠道的矛盾冲突与对策；吴冠之分析了渠道网络的竞争与合作；王朝辉研 究了渠道冲突的原因、形式与对策，他们都从不同角度对营销渠道行为进行了讨论。 对于渠道设计创新主要是在跨公司成功经验的基础上进行的，如姜以聪等总结 了国外连锁经营对我国企业购销渠道创新的启示；林三卓关于西门子的通路运作的 讨论；危素华分析了在家乐福赶超沃尔玛过程中的渠道管理；韩兆林等探讨了高技 6 华北电力大学硕士学位论文 术企业分销渠道大模式、特征和影响因素n 引。 在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击， 以顾客为中心的新渠道关系就是一个重要变化，其中桂琦寒的“天堑变通途一关系 营销在渠道管理中的运用就专门对此作出了分析，甚至有学者认为随着网络经济 时代的到来，购销渠道是否有存在的价值一时间直销等概念盛行一时，如刘红喜等 人研究的电视直销的网络建设；王炜等探讨了网络营销和连锁经营的关系。 1 2 3 企业购销渠道模式价值评估的国内外研究动态 目前，国内外学者就关于企业购销渠道模式价值评估的研究还没有形成具体的 理论。大部分学者都是从采购渠道或销售渠道单个角度去研究企业渠道模式价值评 估，而没有把采购渠道和销售渠道有机地结合起来去研究企业渠道模式价值评估； 同时，由于各种购销渠道模式对企业价值影响度很难去度量，因此学术界也没有固 定的模型去度量各种购销渠道模式对企业价值影响度。 1 3 文章结构 ， 论文主要分为六大部分： 第一章为绪论。本章介绍了本文的选题背景与目的、国内外研究现状和文章结 构。 第二章为企业购销渠道价值理论。本章以企业价值及渠道为研究基础，分析了 购销渠道与企业价值的关系，最后提出企业购销渠道价值理论。 第三章为家电制造企业购销渠道模式。本章先对家电制造企业购销渠道进行概 述，在分析家电制造企业购销渠道存在的问题及面临的威胁的基础上，总结出家电 制造企业在理想状态下的购销渠道模式。 第四章为案例分析。本章以国内某家电制造企业一c v 公司为例，先对样本数据 的选取方法进行阐述，然后根据指标确定原则选取c v 公司l v 值的度量指标，利用 统计方法对评价指标进行t 检验，筛选出最终的有用指标。再通过层次分析法和熵 法综合确定权重，然后计算在理想状态下各种购销渠道模式的l v 值，最后分析计 算结果。 第五章为结论。本章主要是总结课题研究的主要内容和进一步研究的问题。 7 华北电力大学硕士学位论文 2 1 企业价值概述 第二章企业购销渠道价值理论 2 1 1 企业价值的定义 2 1 1 1 企业 企业是人类协作劳动共同创造使用价值的社会存在形式n 钔。在不同社会形态和 不同的社会经济发展阶段，它有不同的形式，但企业都有一个根本特征一协作劳动。 根据企业经营的目的，可将企业分为三类：自给性企业、资本性企业、政府性企业。 2 1 1 2 价值及其特性 价值是由企业内部资本与劳动的关系、以及建立在劳动基础上的企业创造价值 能力决定的。 ( 1 ) 资本是企业价值的代表 资本概念经无数经济学家们的不断引申，形成了现在颇有争议的一个概念。希 法亭在罗列了数十种资本的定义之后，认为应“将资本理解为作获利的手段 乜引。 西季威克认为资本是被使用的财富，它可以给人产生一种新财富的剩余船。 马克思认为，资本是能够带来剩余价值的价值，指出资本争论的核心和目的是 要阐明利润的来源与性质。 资本要获得增值离不开劳动，而劳动也越来越离不开资本。只有资本没有劳动， 资本只能代表一定的财富，是一堆死物；只有劳动没有资本，劳动又变成了简单劳 动，商品交换就无法进行。通过企业，可以将资本与劳动紧密结合，并创造价值。 ( 2 ) 价值是资本和劳动结合的产物 企业作为在资本市场上交易的特殊商品，其价格可以通过市场竞价来实现。按 照马克思的观点，价格围绕价值上下波动是市场经济的基本规律。因此，为了使企 业的价格更加公平和真实，需要确定企业的价值。 按照资本论中的定义：价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动，是生产 商品所消耗的社会必要劳动时间。商品的价值的实体就是劳动，可以用劳动时间来 计量商品的价值。 资本与劳动的结合过程是企业创造使用价值的过程。资本与劳动的结合不是一 种简单的结合，而是一种在相互融合的基础上重新创造的过程。在劳动过程中，劳 动者充分发挥自己的体力和脑力，在资本的帮助下创造出新的使用价值。劳动与资 r 华北电力大学硕士学位论文 本整合作用的结果便产生新的使用价值，而这种新的使用价值带来了企业价值的不 断增值。同时，随着管理技术的进步，企业的管理能力和管理水平对于价值的作用 更加明显，提高管理能力将会促进企业价值增值。 资本与劳动的结合，既表现在资本的质和量上，又表现在劳动者的质和量上， 随着劳动者素质和劳动技能的提高，其对价值增值的影响逐渐突出凹2 1 。 2 1 1 3 企业价值 企业作为商品生产的组织，在其本身成为资本市场的商品后，其价值定义出现 了难题。企业价值最大化是企业管理的目标，也是财务管理的最终目标。因此，财 务管理研究者基于不同的立场，对于企业价值的定义进行了探讨。 ( 1 ) 王庆成指出，企业价值是企业全部资产的市场价值，在对企业进行评价时， 看重的不是企业已经获得的利润水平，而是企业潜在的获利能力乜引。 ( 2 ) 刘贵生对王庆成的观点提出质疑，认为企业价值是企业重置成本、组织成 本和经调整后的未来获利水平的现值之和心副。 ( 3 ) 周守华、杨惠敏认为，管理的目标是股东财富最大化，因为股东承担了企 业的全部剩余风险，与债权人和职工相比，由于股东承担的义务、风险最大，从而 享有的权利、报酬也应该最大乜副。 ( 4 ) 李心愉指出股东价值最大化和企业价值最大化的异同，认为股东可能为了 自身利益，牺牲其他人的利益而追求股东价值最大化，从而无法实现企业价值最大 化2 6 1 。 ( 5 ) 唐玉莲对产值最大化、利润最大化、净现值最大化、股东财富最大化和企 业价值最大化等观点进行了分析，认为企业价值最大化是最终目标，并提出了企业 价值最大化实施的可行性乜7 1 。 ( 6 ) 张明燕、李峰涛从资金来源和资金运用两个角度，分析了企业价值最大化 需要解决的三个问题：企业价值能否通过人为的财务活动增加女口果能，财务活动又 是如何增加企业价值的：企业价值如何度量。并认为，企业的财务活动能够增加企 业价值，这种价值增加是通过利息的抵税作用实现的：另外，不同的资产组合能够 创造不同的未来现金流量，会影响企业价值心引。 ( 7 ) 原毅军、陈艳莹认为企业本身作为一种特殊商品，其价值的高低反映了市 场对企业提供产品或服务的认可程度，以及对企业长期发展和增值潜力的预期瞳9 1 。 本人认为：投资者建立企业的重要目的，在于创造尽可能多的财富。这种财富 首先表现在企业的价值。企业价值就是企业的市场价值，是企业所创造的预计未来 现金流量的现值，反映了企业潜在的预期获利能力和成长能力。 9 华北电力大学硕士学位论文 2 1 1 4 企业价值的内涵及表现形式 对企业价值的理解可以从两方面进行：企业价值的内涵和企业价值的表现形 式。 ( 1 ) 企业价值的内涵 企业价值的内涵应该是反映企业从产生到现在所积累的社会必要劳动时间的 总和，是企业现有资源的价值与这些资源综合作用所产生的未来价值增值预期之 和。既然获利是企业的根本，而资本与劳动都只是获利的手段，因此企业的价值应 该用基于动态现金流量的企业价值评估模型研究资本与劳动结合后企业创造价值 的能力来反映。 企业价值是构成企业的各种资源价值的总和，包括有形资源和无形资源。有形 资源是指反映到资产负债表上的各种资产的总称，包括流动资产、长期投资、固定 资产、其他长期资产和无形资产等内容。无形资源是指在资产负债表中无法反映或 没有列示的各种资源，包括企业商誉、研发能力、经营者能力、管理效率、特殊资 源储备和其他各种没有反映到资产负债表中的资源。 ( 2 ) 企业价值的表现形式 企业作为商品，它的具体表现形式是货币，其价值包含在它与另外一个商品的 价值交换中，即企业的价值和价值量由它们作为交换价值的表现方式产生心。在具 体衡量企业价值时，可从以下几方面进行考虑：从会计核算的角度看，价值是企业 全部资产的账面净值之和；从市场交换的角度看，企业价值是在资本市场的交换价 格；从未来潜力的角度，企业价值是未来获利能力的反映。 在确定企业价值时，可以有多种考虑方法：一种是将企业所包含的各种资源价 值加总求和，作为企业价值；一种是根据企业各种资源综合作用产生的收益，以预 期收益的价值作为企业价值；一种是将各种资源变现，作为企业价值。 2 1 2 企业价值的度量 迄今为止，已存在许多企业价值度量模型。总结如下： ( 1 ) 经济利润模型 经济利润模型认为，企业的价值来源于企业资本市场价值加上投资所带来的预 期经济利润的现值。其公式为： e p ( t ) = i ( t ) 木( p - p ) 寒 1 0 公式( 2 1 ) 本。 式中，嘲表示第t 期期末获取的自由现金流量；w a c c 表示加权平均资本成 b ：假设企业阳阿按照固定比率( g ) 增长，则企业价值可表示为： c ：多阶段模型： i ，r f c f f q 肚耐 f c f f 0 0 f c f f 肚f 土( 1 + w a c c ) t + t = f n + 1 赢 公式( 2 3 ) ( 3 ) m m 理论与企业价值 1 9 5 8 年，美国著名财务学者莫迪利亚尼和米勒联合发表了资本成本、企业 融资与投资理论一文，探讨了企业价值与资本结构的关系，确定了m m 资本结构 理论的基本体系。之后，他们在此基础上又对资本结构理论进行了更深入的探讨， 从而形成了m m 理论。删理论包括三种模型：无公司所得税时的m m 理论、有公 司所得税时的姗理论和同时考虑企业所得税与个人所得税时的米勒模型。 a 、无公司所得税条件下的企业价值，其公式表示如下： 华北电力大学硕士学位论文 2 嚣2 筹 公式( 2 5 ) 上式中，z u 表示无负债的企业价值；吃表示有负债的企业价值；蚝u 表示无负债企业的权 益成本；k w l 表示有负债企半的权益成本。 b 、有公司所得税时的企业价值，其公式表示如下： 2 + 召串乙 公式( 2 6 ) 上式中，乙表示企业所得税税率。 c 、有公司所得税和个人所得税条件下的企业价值 米勒指出，在考虑个人所得税以后，在前述各项假设不变的情况下，无负债公 司的企业价值可用公式表示如下： = e b i t ( 1 - r t c ) ( 1 - t s ) 公式( 2 7 ) 上式中，五表示用于股票收入的个人所得税税率。 ( 4 ) 托宾q 值 1 9 6 5 年，诺贝尔奖得主、经济学家托宾( t o b i n ) 提出了著名的托宾q 指标，即 资本的证券市场价格与其重置成本之比。托宾q 值常用的计算公式为： t o bin q = ( m v e + p s + d e b t ) t a 公式( 2 8 ) 其中：m v e 是公司的流通股市值，p s 为优先股的价值，d e b t 是公司的负债净 值，t a 是公司的总资产账面值。 ( 5 ) 综合平衡计分卡 综合平衡计分卡是由卡普兰和诺顿丌发的一项用于企业战略管理的技术，它也 可以用于关键绩效指标的确定。卡普兰和诺顿开发的综合平衡计分卡从四个层面衡 1 2 华北电力大学硕士学位论文 量企业的经营情况：学习与成长面、内部运营面、客户面和财务面。这四个层面涵 盖了企业主要的经营活动，每一层面目标的实现彼此之间依次存在着因果联系。其 中，财务面居于最高层，而学习与成长面则处于最基础的层次。财务性指标是企业 常用的绩效评估指标，可显示出战略制定及其执行是否正在为最终经营成果的改善 做贡献。财务层面指标主要用来衡量收入增长、收入结构、成本降低、生产率提高 和资产利用等内容。此外，企业还有一些非财务性绩效指标，比如质量、生产率等。 ( 6 ) 经济增加值 经济增加值( e v a ) 是上世纪8 0 年代在企业管理实践中逐渐发展起来的企业价 值管理工具。1 9 8 2 年，美国思腾思特公司提出了经济增加值概念。经济增加值的计 算公式为： e v a = 税后净营业利润一资本成本( 机会成本) = 税后净营业利润一资本占用 加权平均资本成本率 ( 7 ) m b 比率 即流通股份市场价值与企业账面价值的比率。在欧美国家资本市场中，由于流 通股在公司全部股份中所占的比重很大，因此，这一比率能够充分反映市场对企业 的评价。但是，由于中国上市公司的流通股股数只占股权总数的较小比例，所以， m b 比率用于反映企业价值可能存在误差制。 ( 8 ) 其它财务性指标 例如，总资产报酬率、净资产收益率、每股收益、每股净资产、销售利润率、 股本利润率、每股经营活动产生的现金流量净额等等。 纵观上述企业价值度量模型，没有一个模型是从购销渠道角度来度量企业价值 的，本文将从购销渠道角度来研究度量对企业价值影响的模型，并对不同渠道模式 对企业价值影响进行比较研究，以便企业管理者、渠道管理者在企业价值最大化的 前提下可以选择适合自身企业发展的渠道模式。 2 2 渠道概述 2 2 1 渠道的概念界定 斯特恩认为，渠道是使产品或服务顺利的被使用或消费而相互配合起来的一系 列独立组织。卡夫兰认为，渠道由相互依赖的机构组成，他们致力于促使一项产品 或服务能够被使用或消费这一过程。巴瑞倍尔曼认为，渠道是一个有组织的网络 系统，该系统由那些通过执行连接生产者到消费者的所有活动。以完成营销任务的 代理商与机构所组成。诺森步鲁姆认为，渠道由外部契约组织构成，这些组织通 华北电力大学硕士学位论文 过渠道的管理运作来实现分销目标，在生产者与消费者之间，有营销能力的独立机 构若与生产者或独立机构相互之间达成一份能将产品销往预定市场顾客的合约，则 可说某一营销渠道被建立起来。 上述关于渠道的定义虽然有所差别但共同拥有的三个基本构件是：渠道由一 系列相互依赖的独立组织组成；渠道的运作是一个过程而不是一个事件；渠道中相 互独立的成员通过契约连接在一起来。、 2 2 2 渠道存在的原因 斯特恩认为，渠道存在的原因主要是提高商品的交换效率，适应商品品种需求 差异性的购买需求并促使交易的规范性口射。 2 2 3 渠道的职能 渠道的职能就是把商品从生产者那里转移到消费者手里。具体来说，渠道的职 能是： ( 1 ) 收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者力 量的营销调研信息。 ( 2 ) 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。 ( 3 ) 尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持 有权的转移。 ( 4 ) 从制造商处获得订单。 ( 5 ) 在不同的营销渠道层面收付存货资金。 ( 6 ) 在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 ( 7 ) 提供与产品实体有关的一系列的储运工作。 ( 8 ) 通过银行或其他金融机构为买方付款。 ( 9 ) 提供物权从一个组织或个人转移到其他人。 科特勒认为，上述所有职能都具有三个共同点：它们使用稀缺资源；它们常常 可以通过专业化而更好地发挥作用；它们在渠道成员之间是可以互相转换的口3 1 。 2 2 4 渠道成员角色 ( 1 ) 企业角色 企业是购销渠道中下游产品的提供者，上游产品的服务者；企业是购销渠道中 游戏规则的制定者；企业是购销渠道中的舵手，执行购销渠道管理和监控的职能； 企业是购销渠道中的培训师，协助渠道中各成员更加合理、科学地执行其购销战略。 1 4 华北电力大学硕士学位论文 ( 2 ) 经销商角色 弥补企业在城乡结合部市场空间，成为企业在区域市场的分支机构或者物流中 心；掌控的网路资源以及区域市场的社会资源成为生产企业的辅助分销力量；实现 整买整卖的大型贩卖者功能；成为区域市场的信息提供者。 ( 3 ) 代理商角色 代理商是企业的区域市场指挥中心和控制中心，是购销渠道的桥头堡；是企业 的风险分担者。代理商的选择是建立购销渠道的关键。 ( 4 ) 零售商角色 零售商是终端商品的占有者，占有越大的货架空间，就意味着减少竞争对手的 机会。零售商是吸引消费者的“磁铁”，是企业最直接、最有效的商品信息源，是 企业最好的传播媒介，是企业销售渠道的末梢神经口钔。 ( 5 ) 消费者角色 消费者是销售渠道的重要组成部分，是销售的终点，但却是品牌忠诚的起点； 是销售渠道的裁判，是产品是否畅销的裁决人，他具有完全的权威和发言的力量； 是销售渠道的维护者，保证了销售渠道的运行和健康进步。是销售渠道的受益者， 他分享产品的利益，虽然他付出了金钱，但是他的消费欲望得到满足。 2 2 5 渠道的流程 “一个流程就是由渠道的成员们顺利地执行的一系列职能。因此，流程是对商 品流动的描述。 膏脯。膏秣诗仕。 产 f i r ；：右士口。6 斥右幻6 衙幻。 业 生 望-l 批 昆躺。 零 h 省l ，。 和 产 纠tl 发 j r ；h , 崔i 售 纠t 言百。 家 者 呵十l 商 呵斗必。 商 。吼斗必 庭 j同l同i 给。崩i 硷。 1 消 ；t t i i 由 下i i 由 1，1 。1 费 一f 古 音古付 1一 。 - i 图2 - i 营销渠道流程图 上图2 1 概括了8 个一般性的流程或职能。实体流、所有权流、促销流一般是 由制造商向“前 流向消费者，所有这些流动都是沿分销职能向“前”运动，即厂 商向批发商促销、批发商向零售商促销等等；谈判流、资金流和风险流是双向流动； 广-i；-_-il 华北电力大学硕士学位论文 而订货流、付款流则是向“后流动的口副。 分销渠道中所有的流程和职能都是缺一不可的，这些流程和职能则需要相应的 机构来负责与实施口引。这就涉及到渠道成员对营销职能的分工及渠道流程参与的问 题。怎样看待这一问题? 要使渠道正常运转，至少要有一个机构对所有的成员负责， 但并不是所有的渠道成员和机构都要参与所有的流程。一些机构承担一项或几项职 能与流程，另些机构承担另一项或几项职能与流程。渠道中各个机构的分工与配 合，使渠道中主要机构的一些次要职能得到转移，从而这些主要机构可以将主要的 资源用于营销的基本任务和职能的执行方面，以提高营销和营销渠道的效率。渠道