成交高于一切PPT课件.ppt

成交高于一切大客户销售十八招,1,学习目的,营销精英转型到位问题个人型团队型（重要）业务型管理型（值钱）创业型职业型（长久）职业性执行型（价值）,2,小企业和大企业的区别,小企业：掌柜的兼跑堂的授权弃权弱势群体不能跳槽，只能跳楼,3,小企业和大企业的区别,学了MBA，套用大企业的道理，到最后还是小企业，大企业的道理在小企业差别很大。中小企业必须“一个思想走到底”，非相关领域多元化/相关领域多元化什么都能做，其实什么也做不好小企业：一推门就见董事长，一开口董事长就开口,4,三角原理小企业,5,三角原理大企业,控制,管理,营销,渠道,6,成交的硬道理,卖出去卖上价我们找客户客户找我们营销部品牌传播部,7,成交高于一切,找对人一网打尽说对话一剑封喉心态好战胜盲点工具秒系统为王,8,销售遇到的四类拒绝,1.我不需要（需要也说不需要）2.我不相信（70的成交障碍）3.我没钱（对价格，折扣，回扣不满意）4.我不着急（明年再说）,9,销售面对四种人,决策者技术把关者使用者教练（内线）,10,战胜盲点篇,不仅客户在认识产品上存在“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也存在很多盲点。如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反映有恐惧心理。人们追求目标就可以打开盲点，销售就是给人指出目标的工程。,11,战胜盲点篇,人们认知心理的三个概念盲点一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。选择性认知：当两个以上事物同时出现，人们只看一个，并且先入为主，并且只相信眼见为实。,12,13,人类认知心理的三个概念集注/排斥,当我们认定在我们认为是“真理”的观点、信念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就“排斥”了对它的感知。要想办法打开客户的盲点，然后层层突破。,14,人人都有盲点，销售要从拒绝开始理性商品要感性推销明确就是力量（重复，不知道原则）人们就会因为自己的原因而购买,15,销售的缺陷：说的多，做的少,销售人员访问客户就像充满气的气球去见客户，被客户扎了针泄了气回来，领导就是负责给销售人员充气的，再出去被扎。销售不是价格的问题，是价值的问题，是找对人的问题。,16,人类认知心理的三个概念网状激活系统,当销售遭到拒绝，第一解读顺序：对方有盲点第二解读顺序：还没找对人第三解读顺序：我没说清楚（重复）客户在目标作用下，激活系统，打开盲点。,17,人类认知心理的三个规律,选择认知盲点集注时认定一个事物寻求目标盲点会被打开因为人是有选择性，所以有盲点销售中的拒绝和不满都是因为：痛苦不够，快乐不清楚,18,不知道原则,不知道原则假设对方不知道、不清楚，需要反复讲解，一直到确认对方知道了、清楚了。别以为别人都知道了。不知道原则媒体执行地很好，但在销售上却执行地不好。,19,怎么让别人知道？,1.我们是谁（广告语）2.我们能做什么3.我们能解决什么问题4.你需要解决什么问题5.我们做过什么6.客户是怎么评价的（第三方案例）7.重复广告语,20,解决认识不同的问题1.有耐心2.重复3.明确目标,21,卖拐的启示,1.先不讲要卖拐2.事先介入3.客户信任4.敏锐的洞察力5.客户细分6.以专家的身份出现7.客户需求引导,22,卖拐的启示,8.问题的严重性9.客户主动提出需求10.第三方案例的支持11.价钱不成问题三个关键点：接拐报价驾拐,23,买点与卖点,要对买点和卖点分析透彻，明确需求买点就是“本人非常在意和希望获得的东西”，比较隐性。卖点就是大家认可的观点和东西（产品本身）买点以私为先，要利益鲜明，卖点以公为先，要理直气壮。如果他的私人需求（买点）被你满足得比较好，那么，他的“公”的方面只要感情好，细节就可以商量,24,买点与卖点,在做销售时，给关键人买点的同时，还要给他卖点，让他理直气壮地去说，理直气壮地为你的事操劳。买点：有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。,25,买点与卖点,挖掘出隐性买点，往往会成为达成交易的关键因素，不过隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘隐性买点时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。挖掘隐性买点要注意：1.在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情2.在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情3.对喜怒形于色的人，要从他所亲近的人口中探知他的内情,26,为客户建立心中的意愿图像,为客户树立正确的图像倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也觉得挺正常的。但当你把新的正确的图像给他树立了，树立的比较清晰，客户就会对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，他才觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。,27,为客户建立心中的意愿图像,心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒服感，便会急于改变。做销售就是给客户把新图像树立清楚，一个擅长描绘新图像，描绘客户心中愿景的人，就可以把生意做成。,28,帮助客户把痛苦想透，把快乐想够,1.好的没说好，坏的没说坏，单子就会做的不死不活2.帮助客户把好处想够，把痛苦想透，客户就会愿意和你成交。,29,把产品卖出去、卖上价才是硬道理,当你的产品与竞争对手差别不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后把方案卖出去，这样就可以把东西卖出去，买个好价钱。,30,重视为企业带来80利润的20客户,运用80/20法则，挖掘关键客户。花80的时间和精力研究和满足20的大客户的需求，同时要注意对大客户的感情投资，这些客户就对企业产生很强的依赖性。这种满足客户需求的方法难于被对手模仿和超越。有些关键客户，或许购买量不大，不能直接为企业创造大量利润，却可以产生较大影响。但是，一旦这些关键客户收入囊中，对于企业的影响将是巨大的。,31,一网打尽篇,大客户销售的两个关键找对人提问、沟通,32,四个购买影响者,在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人，具体来说包括：决策者使用者技术把关者教练（内线）这四种人都是关键人，要想成交，这四种人必须一网打尽,33,四个购买影响者,努力让四种购买影响者的态度趋于一致，你成功的几率就越大。怎样的客户才有可能成为我们的客户：1.他要有购买能力2.他要有决策能力3.他必须接触得到,34,结交高层管理者应注意的问题,高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：1.了解公司长期战略和愿景2.对整个行业的了解，包括知道该行业中的企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润，了解行业市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况3.对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌,35,四个购买影响者教练,在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则销售活动会很盲目，当置身于一个陌生环境时，请赶紧找一个指路的人。教练来自：1.四个购买影响者都可以成为教练2.自己公司的人也可以成为教练3.其它公司的人,36,四个购买影响者教练,帮助销售人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导销售人员的销售定位遭到拒绝，千万别说句号，要说问号如前台小姐回绝也要继续追问，看是否可以引见其他人。,37,四个购买影响者教练,发现教练用问话的方式发现和培养教练有的时候，一个你没太注意注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把买点和卖点找出来。,38,教练的作用,1.直接影响客户的产品立项，在企业内部积极倡议2.帮助了解企业内部组织结构以及决策，帮助我们找对人，以及企业项目的进展3.及时了解客户对产品采购的反馈4.了解竞争对手该项目的进展,39,四个购买影响者使用者,使用者是产品的直接使用者，很有发言权评价销售人员产品或服务对其工作绩效的关键影响。1.使用者可以通天，直接影响决策者2.大部分购买需求来自使用者3.关心产品能否带来便利,40,四个购买影响者技术把关者,技术把关者（采购）不能说“YES”，但是可以说”NO”可以把他认为不合格的供应商踢出局技术把关者有两种类型，要区别对待专业型：相对理性，介绍要详细介绍长非专业型：相对感性，介绍要简单介绍短,41,技术把关者的八大关键特征,1.技术背景，受过正规教育2.在技术方面是公司的“中枢”3.喜欢找问题，想法解决它4.专注手头的工作5.头脑中充满了安全6.忠诚于当前提供的资源7.不喜欢做决定，也不喜欢冒风险8.总是喜欢得到更多的资料和数据（提供资料要及时）,42,哪些人是技术把关者？技术部门，设备部门采购部门，财务部门法律部门，人事部门办公室，销售部技术把关者最容易说：我不需要我不相信我没钱我不着急,43,谨防“酒肉穿肠过，就是不买货”,44,四个购买影响者决策者,最后的批准者具有最终决策权“招标委员会”，“技术交流会”也是决策者,45,赢的标准,教练业务员的成功就是自己的成功，企业获得产品就是自己的成功使用者产品能够直接解决问题,46,赢的标准,技术把关者1.用最少的钱买最好的货（服务）2.成为权威、高手决策者采购的产品能使公司获益，业绩提升,47,防范销售雷区,雷区原理：营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程，盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向,48,什么时候你会触响地雷？,1.四个影响购买的影响者中间有一个或以上的身份不明确，缺乏信息2.在整个销售过程中没有找到合适的教练3.明确了四个影响着的身份，但是有一个以上的核心影响者没有访谈4.核心购买影响者中出现新面孔没有及时跟进5.核心购买影响者的身份发生变化，没有及时跟上这种变化,49,不明白雷区的危害,1.对企业组织架构不清楚2.没有策划没有机会再创造第一印象6秒中决定是否喜欢你3.没有教练4.对于决策者不了解，对反馈情况不清楚5.缺少关键步骤，无法掌握项目走势,50,处理地雷的正确态度,1.在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍2.明确地雷的位置3.分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）4.借助力量成功排除地雷最大的障碍不是其本身，而是你根本就没有意识到有障碍！,51,怎样找出四个购买影响者,一.了解企业组织架构图的四个途径1.客户网站2.企业刊物3.上市公司年报4.相关人员,52,要整理资料做成文案，不能只凭嘴，要懂得用文字的东西征服客户“做局”,53,怎样找出四个购买影响者,二.对客户高层人员进行角色匹配的五点判断1.此人的角色2.对销售项目的影响度3.对销售项目的支持度4.和此人的接触度5.在自己公司相应的对应者,54,认清四个购买影响者，就能掌握全局，明察秋毫在充分了解客户企业的组织架构后，要根据自己的销售来进行角色匹配，打有把握之仗,55,人情练达是销售的真正绝招,大客户销售十八招，真正的绝招是人情练达，人情练达是销售的最高境界。和客户建立起良好的关系，就必须站在客户的立场上，真心诚意地帮助客户。倘若我们只是把目光放在销售上，仅仅只考虑自己的利益，那么你将变成一个不受欢迎的人。在销售中，我们要尽可能地考虑对方的需求，替对方解决难题，获得对方的信任和好感，这样才能达到事半功倍的效果。,56,五个自问自答,1.回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩到地雷？在以往的销售经历中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？,57,五个自问自答,2.分析正在进行的销售活动A.所有购买影响者的身份都清楚了吗？B.还有哪个没有面谈？C.需要通过教练了解更多信息吗？谁是教练？,58,五个自问自答,3.雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组A.购买力最近是否有变化？B.有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的响吗？C.购买组织最近有无重组？D.能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？,59,五个自问自答,4.你准备好问话提纲了吗？你问了吗？5.用文字的沟通方法了吗？,60,大客户销售的五个策略,1.四个购买影响者有一个不清楚，就会出现危险，所以要一网打尽2.见不到决策者，就见技术把关者或使用者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险3.把培养和发展教练当作日常工作，与客户同频道，（遇到说话快的你也要加快语速，要同步，否则对方起急）“同流才能交流”,61,大客户销售的五个策略,4.让教练做举手之劳的事，不要给教练太大压力，不要把教练当成你的代理人或业务员，并注意保密5.既要让企业赢，又要让个人赢,62,系统为王篇,做好销售，需要从统一客户的思想入手，工具在这个环节中起着非常关键的作用。大客户的销售，客户更看重公司的品牌和信誉，所以必须靠强调品牌和企业形象来实现，要以产品和服务征服客户的心，做好销售工具是关键。,63,复杂的动作公司做（制作工具）简单的动作销售人员做（联络客户）销售人员做规定的动作也能产出高业绩要把销售人员武装到牙齿,64,菜鸟和老鹰,菜鸟和老鹰相比，难过的关口1.说明关（光盘）2.信任关（70的销售障碍）3.传递关（老鹰想见谁就见谁，过五关斩六将）4.一网打尽关过了说明关才能获得客户信任，过了传递关就可以一网打尽,65,一剑封喉篇,“句号变问号”，当你说句号时，客户就会心门紧闭，当你问客户问题时客户就可以提高集中力，问号还可以预防说错话销售是对话，不是说话有的销售人员一见到客户就“突突突”放机关枪，客户备受蹂躏，最后夺门而逃，这是销售中的大忌。,66,销售就是一场技巧很强的特殊问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。用问号打断对方神经链，使他们的注意力跟着自己的思路走。销售人员被客户问住就是因为自己不会问客户问题。,67,一个伶牙俐齿的销售人员，能说会道，但是如果他说的话全不在点子上，那他的失误就在于他说的太多。没有弄清楚客户的需求，就开始“放机关枪”；一次又一次地打断客户的谈话，让客户感到不悦，也错失了了解客户需求的大好时机；全程使用句号，没有一个问号，整个谈话过程显得十分被动,68,销售不是比口才,销售不是比口才，是一个了解需求，分析需求，解决需求的过程，在不明客户意图的情况下，口若悬河，必然会导致销售的失败。了解客户需求的唯一办法就是提问，所以我们必须把句号变成问号。,69,问问题的技巧,要什么就问什么，问什么就可以得到什么，如果你什么都没有得到，因为你什么都没问。问问题的技巧：1.问简单的问题2.问YSE的问题3.问二选一的问题4.问寻求结果的问题,70,问问题的四个原则,首先取得问话的资格和权利先求小YES，再求大YES（先问小问题，再问大问题）理解反问（处理拒绝的公式）五次促成（要重复）,71,问答技巧,销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知己知彼，方能赢定。唯一愚蠢的问题是你不问问题。,72,锁定拒绝原因，反问引导成交,当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。以理解加反问的方式来处理拒绝，才能一剑封喉。,73,拒绝都是有原因的,每个销售人员都会遭到拒绝，这时候你有没有想到，究竟是什么原因导致你被客户拒绝？你有没有思考下列问题：1.你找的人是不是决策人，有没有钱？他的需求怎样？2.你有没有建立一种信任感。找没找到客户的买点和卖点？3.你的产品说明力度够不够？,74,倾听是克服拒绝的良方,拒绝并不可怕，可怕的是客户对你的产品不发表任何意见，只要他开口说话，就可以找到成交的机会不管客户拒绝的理由是什么，这些理由都或多或少地给你提供了相应的信息，这其实就是为你的销售提供了机会错误并不可怕，拒绝也不可怕，可怕的是没弄清拒绝的原因就轻易放弃了。,75,倾听是克服拒绝的良方,错误并不可怕，拒绝也不可怕，可怕的是没弄清拒绝的原因就轻易放弃了。对客户的拒绝表示理解，解释原因，同时又以反问将客户带到自己的思路上来，就可以扭转局势。,76,用理解加反问的方式来回应客户的拒绝,客户的需求永远是对的，当客户拒绝你时，不要立即反对，而要先表示理解。理解客户不是终极目标，我们必须回头再反问客户一句，把这个球踢过去。在踢过去时就应该一剑封喉，直取要害。,77,如何开发需求的四个步骤,背景性问题（几乎是完美的）发现需求难点性问题（我有点不满意）发现需求暗示性问题（我的问题越来越大了）创造需求效益性问题（我需要立刻改变）满足需求,78,背景性问题,即是买方现在的业务和状况的事实或背景。“你们用这些设备多久啦？”1.背景问题不能太多2.目的明确，只问那些你的产品和服务能解决的难题方面的问题,79,难点性问题,即发现客户的问题、难点和不满，而自己可以解决的问题“你担心那些老机器的质量吗？”难点问题可以为订单的开展提供许多原始资料问难点性问题有一定的风险。许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机,80,暗示性问题,即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰、严重，并能够揭示出潜伏的严重后果“这个问题对严重吗？对你们的影响大吗？”,81,暗示性问题,暗示性问题就是通过积聚客户难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。询问暗示性问题，必须注意措辞，把握不当会使客户心情沮丧、情绪低落。如果没有询问背景性问题和难点性问题就过早引入暗示性问题，往往会使客户产生不信任感甚至拒绝。,82,效益性问题,通过问以上三个方面的问题，描述可以解决客户难题的对策，让客户主动告诉你你的对策让他获利多少。“如果我们可以提高您的产品质量，那会给您怎样的帮助？”,83,效益性问题,销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前就过早地介绍对策，在客户还没有认识到问题的严重性之前就提供对策，会给你的需求开发设置障碍。询问效益性问题的最佳时机：在你通过暗示性问题建立起客户难题的严重性后，在你描述对策之前。,84,以上四类问题都是建立在客户需求上，因此这种问题有效的原因就在于它紧紧围绕“客户最重视的问题”来发问，他的发问程序是配合客户在购买过程中的心理转变设计的。通过发问可以了解客户心理需求的发展过程，使其了解到购买产品的急迫性和重要性。,85,谈判中的控制策略,要把谈判对方当成“对手”，而不是“敌手”谈判应是基于双方（或多方）的需要，寻求共同最大的利益的过程。谈判时，在认定自己的需要后，要去探寻对方的需要，与对方共同找到互惠互利的可行途径。,86,谈判中的控制策略,谈判之前的准备：1.理清自己思路，然后把谈话要点写出来，以防遗忘2.做好物质准备，包括收集、整理有关文件、资料、信息,87,谈判中的控制策略,控制好谈判议程1.仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程3.不要显示自己的利益可以退让，但要注意语气4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以免偏离原议程。,88,不靠低价换取订单,如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒？1.开价一定要高于实价。许多销售人员怕报高价，对报高价有恐惧心理。1）.留有一定的谈判空间，你可以降价，但不可以涨价。2）.你可能侥幸得到这个价格。3）.这将提高产品或服务的价值（尤其对不专业的客户）。4）.在无法了解你的谈判对手更多信息的情况下，开价高是最安全的选择。,89,不靠低价换取订单,2.永远不要接受对方的第一次开价或还价，如果轻易接受买主的还价会导致他产生如下疑问：“是不是还没有到价格底线啊？”，无论买家还价多少，我都不能接受，“我得跟领导请示一下”,90,不靠低价换取订单,3.让步技巧1）.不要作均等的让步（心理暗示让步不能无休止）。2）.不要作最后一个大的让步（买主会认为你没诚意）。3）.不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底线。4）.正确的让价方法：逐步缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。5）.虚设上级领导。,91,不靠低价换取订单,6）.声东击西。在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如价格、付款条件、订单最低量，到货时间，包装，运费等，而且显出你非常在意这些要求，坚持这些要求，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感，而忽略价格方面的因素。7）.反悔策略。反悔是一种赌博，有很大风险，只有当买主对你软磨硬泡的时候才使用。8）.幽默拒绝,92,不靠低价换取订单,9）.移花接木。“你这个价格超出我们的承受能力，除非我们采用劣质材料降低成本才能满足你们的要求10）.肯定形式，否定实质。可利用人人都渴望被了解和认同的心理，从对方的意见中找出彼此同意的非实质性的内容予以肯定，产生共鸣，造成”英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同意见。11）.迂回补偿。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。,93,谈判中的注意事项,1.善于倾听对方表述，找出软肋或破绽高明的谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下启发对方多说，详细地说，在对方说话时，要从对方说话的神情、语速、声调的高低、说话的思维逻辑等方面，判断出对方是什么类型的谈判者，判断对方的真实意图和水分。在准确判断对方的意图后，要根据自己的原则立场，拿出应对的策略。同时，还要随着对方的策略转换而策略，设法把对方的思路引向自己的策略中来，掌握谈判主动权。,94,谈判中的注意事项,2.学会“举重若轻”或“举轻若重”所谓“举重若轻”，就是在讨论重大问题、难点问题或双方分歧较大的问题时，要轻松的语言去交流，这样就至于把谈判双方神经搞得过于紧张，甚至引发谈判僵局。所谓“举轻若重”，就是对那些双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，可以用严肃认真的态度去洽谈，一是可以表明你认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事让步冲淡或化解关键的分歧。谈判时，说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾，否则