房地产销售技巧PPT课件.ppt

,房地产销售技巧,一、接听电话二、赞美客户三、说服四、拒绝的处理五、促成的方法六、销售谈判要领,我是80后，很多人不解我为什么出来这么久了还是单身一人，就算不为结婚也到了可以恋爱的年纪了。身边不管是比我大的还是比我小的，几乎都是成双成对。我只是回应浅浅一笑，单身一人挺好。-题记单身一人确实挺好，自由快乐，只是有一些寂寞。自恋一点的说法，我也不比别人差，也不是没有爱慕的人出现，只是暂时还不想恋爱。一个人孤单久了也就习惯了，还不想对现在的生活有所改变。连同父母都认为眼光太高，更不乏说我太高傲之人，不想去做辩驳，我只做自己，我自己明白就好。或许人都是犯贱的，虽然我极其不喜欢这个词，但是事实往往就是如此。捧着你，爱着你的那个人，你视而不见。却倾心于那个与你无缘、不会有你位置的人。是的，这个人曾经出现，带来了短暂的美好，然后与我的生活不再有一丝一毫的关联。虽然早已彻底放下，但是却因此恋上了一个人的自在。现在的生活：每天工作、管理、写文，看文章，很充实、很快乐也很满足。做我自己喜欢的事情，还有什么比这更让人满意的呢。一些人在身边停留，有那么一瞬间说服自己去接受的冲动，却始终不曾改变。，一个让我十分感动和感激的男子，为我所做的每一件事都清清,一、接听电话电话接听的最主要目的是说服顾客到现场来有几个原则须注意：,语调须亲切，吐字须清晰易懂说明的速度得当，简洁而不冗长事先准备好介绍的顺序，有条不紊时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟,案例一,顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？接线员：是的，请问您要买房子吗？顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？接线员：我们房子在XX路与XX路交叉口。先生是不是抽空来一下现场，这样解释比较清楚。顾客：好的。有空我一定来参观。接线员：欢迎！欢迎！,案例二,顾客：请问是不是有房子要卖？接线员：是的，我们房子位置在路临近公园附近，先生是不是能听我简单地将本栋房子的特点向您介绍一下？我姓周，周，请问先生贵姓我们卖的是商住两用的房子，整个楼盘的一二层是商铺，三层以上是纯粹的住宅，先生是想要住宅吧？顾客：是的，你们两房价格怎么样？接线员：先生是说两房两厅的吧？我们两房的面积有一百平方米左右的，是两房两厅两卫，房子户型方正，每户的采光都非常,好，使用率相当地高，另外我们房子的现场环境还有几点特色第一、我们这里交通非常便利，门口有5路公共汽车，每三分钟即有一班车；第二，这边的学区正好有XX小学，先生你一定明白XX小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果选择住在这里，您的小孩的未来前途一定看好，您说这是不是很重要；第三，我们这里购物也很方便，楼下就有大型商场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果选择住在这里，我相信您的夫人一定第一个赞成。,顾客：你真会说话，那总价大约多少？怎样付款呢？接线员：刚才推荐的两房总价大约万元，您只要准备两万元定金，另外再准备大约XX万元付清三成首期款，其余的钱可以做最长三十年的银行按揭还款，先生，您看这样子好了，在电话里说很有限，是否可以劳驾您亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢的，当然，不买也没关系，参考下也无妨，先生是马上来还是下午来？,顾客：喔！现在很忙，下班后才有空，那您看今天下午六时三十分怎么样？接线员：好，就这么说定了，今天下午六时三十分我在现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，记得找我周哦，谢谢您，再见。,赞美顾客需注意以下几个原则,A、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，应具体、不抽象。B、根据事实，不可乱发表意见。C、就事论事，不可言过其实。D、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。E、适可而止，见好就收，见不好也收。,二、赞美顾客,案例一,顾客是董事长或经理时先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！,无头衔时看先生这么年轻就有能力购房子，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧！,公司知名度很高时先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，我有个亲戚想毕业了去贵公司上班，现在应该如何准备呢？,案例二,夫妻同来参观或携子女同行时,方法,在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在夫妻面前赞美小孩,案例三,全家齐来参观时如称赞：老大爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子及贤慧的媳妇，实在是有福气。,案例四,单身贵族来参观时,小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？,有一次公司员工去拜访一位客户，看到客户客厅里摆着仿古家私，便立刻拍马屁，这家俱多么精致昂贵，多么有艺术情调等。但女主人还没听完便打断她的话，破口大骂说：她最讨厌这些破玩意儿，为了这些仿古家私她和她先生一直在吵架,三、说明（1）演讲方法研究,一是结构：任何一家演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是：我要说什么？结尾怎么办？如何开头？中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。,二是素材：讲话要有丰富资料，如何选择、安排、运用是极重要的因素。三是音调：语调的高低、长短、强弱、快慢。四是听众：如何把握场面，把握听众。五是修辞：同样一个意见不同的语句表达，对方的感觉也不一样。,四、说服,（1）购买心理的变化过程说明的目的在于使对方明了某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。如果我们向顾客解说了半天，他对我闪房子的一切已完全了解了，但是否下决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：,引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。激发兴趣：当顾客来到现成，由训练有素的销售人员进行亲切的说明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。,四、说服,意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，一旦心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对些表现出来的犹豫不决。销售人员应帮助其下定决心。,使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交。,(2)说服的方法A、理性诉求：发充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。先生事业做得这么大，见识广，经验丰富，您一定知道，这里将来会很繁华，房价也会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买到，要不要50万？,先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材，都是最高级的，光这道大门就花了二万多元，既防盗又防火。,此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。先生，您小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子成龙，望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地培养，日后方,B、感性的诉求：先生，您小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之风，这里是本市最好的XX小学的学区，一旦进入此校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明前途指日可待，先生您说对吗？,C、善意的恐吓：,适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。先生，您知道像这间房子，无论是价钱、地点、交通均无懈可击，您如现在不马上订购，不出三天一定会卖出，到时您想买可就来不及了。今天早上，有一位陈先生来看过，对地点、环境、格局都很满意，他说需和太太商量，如没问题，晚上七点钟就带定金来购买，先生，您可不要错过良机。,D、带动顾客，使其身临其境：即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。先生，您摸摸看墙上所贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹图样，质地细致又高雅。,先生，那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。先生，这儿没有污染和澡音，空气新鲜（让顾客深呼吸一下），如果能住在这里，该有多好！,五、拒绝的处理,（1）顾客为何拒绝顾客来到现场，经由销售人员解说且有了购买欲望，但往往都会提一些问题，而表现出来的往往是反论（拒绝）的语调，让销售人员有招架不住的感觉，顾客为什么要拒绝呢？,拒绝原因,a、顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品,b、怕上当受骗，遭家人耻笑,c、对房屋优点的怀疑,（2）顾客拒绝的类型客气型：真谢谢您，今天实在获益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？,单刀直入型（豪爽型）：老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。地点这么偏僻，人口以不密集，交通也不便利，我假如匆促地下决心买下来恐怕日后脱手不容易，抱歉我还是另外考虑吧！,（3）处理拒绝的方法间接法：“您说得很有道理，但”先生说得不错，目前这里是销偏远一点，但是再过两年，这里的一切都会改观，因为先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境你仔细分析，就会了解这个价格其实并不算贵了。,先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告了，并且把成本分析给您听，老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我想请教您一个问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品质是、产品上、如期交屋上斤斤计较，而不是在价格上来计较。如果，我们真心减价出售，今天减您十万，明天难保会减速二三十万甚至四五十万，这样的话，等于是欺骗顾客。先生，您希望我们欺骗您吗？,先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障，先生这句话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了大亏而宁愿多花些钱买已盖好的房子觉得较稳当。但是，话说回来，为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢？这主要是怕建筑中途停工，也怕将来盖好的时候毛病百出。但是先生您请放心，我们公司也不是今天才出来盖房子（详细介绍以前的业绩）你不妨四处打听一下，我们盖好了这么多的房子，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您大可放心买我们的房子，,买预售的房子有几大优点,一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依自己的喜好变更设计；四是有时可免交契税。,盖好房子的缺点,一是付款比较吃力；二是不易更新设计；三是有无偷工减料不易看出来。,理由质询法：“请问先生何以有此疑问？”先生认为二十万太贵，请教你为什么呢？哦，先生这么讲的确很有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？你说要考虑，这是应该的，但不知要考虑什么事项，我做房地产已有几年了，可否告诉我，让我替您参考一下？,比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出我们的产品。先生提到的另一间房子较便宜，请教一直，不知它们的面积、建材、格局、环境等各种条件都一样吗？在邻巷里有一间房子无论建材、房龄、现况都比我们这间要差，却索价二十万，由此可知我们的房子较公道吧。先生认为对面的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一定较有必展，较有升值潜力吗？,避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，也不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房子的其他优点。先生提到的交通不便的问题，这只是短暂的现象，过不了多久政府一定会注意本地的交通问题。因为最重要的是我们这套房子价格相当全家所用的建材,先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情，最近的确涨了不少，因为我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定负担轻松。先生您方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剥落了一大片，我想这是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重新粉刷一新，这不就解决了吗？,迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。哦，对了，先生您请看对面那间房子，三年前,（1）促成的时期在分析顾客购买心理时，发现顾客的心理变化有五个过程：即注意、兴趣、欲望、决心、行动。当顾客之购买欲望呈表面化时，则销售人员尽力促其下定决心，付之行动，方能达成目标。凡抓住促成的时期有一指标“买意信号”，销售人员应全神贯注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放，然后立即进行促成，以期交易成功。,六、促成的方法,几个常见的买意信号：,A、开始批评品质或环境、交通B、开始与同伴低语商量C、开始频频喝茶或抽烟时D、开始讨价还价时E、索要赠品时F、提出“我回去考虑考虑”时G、激烈提出反论后突然沉默不语时H、反复询问，一副小心翼翼的样子时,（2）促成的方法促成的方法有很多，没有一定的招式，各人皆不相同。推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。如：先生，我看就三楼那一套好了。订金一万元，先生是