办事处销售人员职级通道设置管理办.doc

杭州鸿雁电器有限公司办事处销售人员职级通道设置管理办法第一章 总 则第一条 为支撑鸿雁中长期战略的实施与落地，支持员工人力资本增值，为销售人员提供可持续发展的职业生涯路径，开发人才、保留人才，促进员工与组织的共同发展，特制定销售人员职业通道管理办法。第二条 销售人员职业通道管理的主管部门是公司人力资源部、营运中心。各事业部、销售分公司安排人员协助本项工作。第三条 适用范围：办事处销售业务员第四条 职业通道设置与岗位晋升考核所坚持的原则。1、一切以公司战略和全局利益为出发的原则。2、符合业务运作与业务流程需求。3、业绩导向与能力导向并重，过程和结果并重的原则。第二章 基本规定第五条 销售人员职业通道管理机构。1、人力资源部与营运中心负责鸿雁销售人员职业通道的整体运作，完成员工职业通道统一规划与建立，配套激励政策的拟定，提供职业通道管理的相关支持和实施过程中的监督工作。2、大区、办事处销售主管为其下属职业发展辅导人，如果员工转换部门或工作岗位，则新的主管领导将为其辅导人。第六条 职业通道分类。鸿雁销售人员职业发展通道分为两大类：专业类，管理类。1、专业类岗位指运用专业知识、销售技能提供客户支持与服务，开拓新渠道市场，处理区域市场质量等方面的投诉，新员工培训等工作。共有：见习客户代表、客户代表、高级客户代表、客户主管、客户经理、高级客户经理六个职级。适用的销售岗位有：工程渠道业务员、直销工程业务员、隐性渠道业务员。2、管理类岗位指在某一或多个销售工作领域带领一个团队完成一项或多项复杂工作任务的管理岗位。包括：工程渠道部经理，副经理；直销工程部经理，副经理；联络处主任；办事处主任，执行主任；大区总监，副总监；总监。3、专业类岗位任职资格。等级职级名称任职资格高级高级客户经理具备以下所有条件的，可以评定为“高级客户经理”：1、研究生及以上学历或相关行业从业时间5年以上。2、客户经理职级上工作满2年。3、客户经理职级上连续2个年度个人绩效考核得分在95分以上。4、所负责产业年度知识技能考试合格（85分标准）。客户经理具备以下所有条件的，可以评定为“客户经理”：1、大学本科及以上学历，或相关行业从业时间在4年以上。2、客户主管职级上工作满2年。3、客户主管职级上连续2个年度个人绩效考核得分在95分以上的。4、所负责产业年度各知识技能考试合格（80分标准）。中级客户主管具备以下所有条件的，可以评定为“客户主管”：1、大学专科及以上学历，或相关行业从业时间在3年以上。2、高级客户代表职级上工作满1年。3、高级客户代表职级上年度个人综合考核得分在95分以上的。4、所负责产业年度知识技能考试合格（80分标准）。高级客户代表具备以下所有条件的，可以评定为“高级客户代表”：1、大学专科及以上学历或相关行业从业时间在2年以上。2、客户代表职级上工作满1年。3、客户代表职级上年度个人综合考核得分在95分以上的。4、所负责产业年度知识技能考试合格（70分标准）。初级客户代表具备以下所有条件的，可以评定为“客户代表”：1、试用期合格转正的销售业务员。2、年度阶段考核不合格次数低于2次；3、年度个人综合考核得分在75分以上的。4、所负责产业年度知识技能考试合格（60分标准）。见习客户代表1、符合招聘条件且面试合格的人员。2、试用期原则上为3个月，特殊人才可以提前转正。3、试用期考试合格。第七条 管理类岗位任职资格。1、销售管理岗位晋升时，需具有下一层级1-2年的工作经验，且本着逐级提拔的原则。具有市场营销专业经验者优先考虑。2、销售管理岗位晋升时，其上一年度目标绩效考核综合得分需在95分（含）以上。3、具备的工作能力、工作态度等能力素质需达到公司各类干部岗位素质模型标准，详见第四章第十二条款。4、近三年工作期间，无任何重大违纪、违规等处罚记录。5、身体健康，精力充沛。6、总部调往各区域市场作销售管理岗位时，需有区域市场半年以上的工作经历。第八条 专业类、管理类销售人员的行为标准。1、诚信为本。在所有商务活动和公司内部交往中，秉承诚实信用的原则，信守承诺，真诚对待每一个业务伙伴和同事。杜绝任何通过非正当手段获取个人、部门、公司的利益行为。2、客户导向。具有客户导向的服务精神和为内部客户服务的意识，同服务外部客户一样为其他同事提供服务与支持。3、团队精神。相互尊重，彼此信任，坦诚沟通与精诚合作。4、开放与创新。以开放的心态，积极吸纳和分享新知识，新技能和新理念，以适应激烈的市场竞争。5、沟通与尊重。通过沟通解决彼此分歧，澄清意见与主张，处理冲突与协调关系，建设性地解决问题。尊重他人，坦诚接纳各方意见，求同存异，在原则问题上达成共识。6、承担责任。自觉承担与本职相关的各种责任，努力提高工作成效，并对工作结果负责，出现问题或偏差，第一时间考虑解决问题，减少损失，不推诿责任。7、服从领导。接受任务不讲借口，多想办法，快速行动，不折不扣地执行。第三章 销售职级的升降第五条 销售业务员职级升降规定。一、 晋升评定。1、评定流程： 中级、高级初级人选推荐营运中心审核人力资源部审核评审委员会评审总裁审批通知或颁证2、人选推荐：大区、办事处推荐，自荐，营运中心、人力资源部推荐。3、销售业务员岗位职级升降实行年度评审制。4、推荐人选经人力资源部、营运中心考查后，结果呈报销售业务员职级评审委员会复核批准。5、销售业务员职级评审委员会由公司主管销售领导、公司主管人力资源领导、销售总监、人力资源部经理、营运中心商务部经理、营运中心负责考核经理、渠道总部经理、大区总监组成。6、在公司一线销售活动中做出重大贡献的或行业内特别优秀的销售人才，因工作需要，可破格任用。二、 专业类岗位降级说明。等级职级名称降级说明高级高级客户经理出现以下情况之一的，下年度将降级为“客户经理”：1、连续2个年度综合考核得分在90分以下的。2、年度所负责产业知识技能书面考试出现不合格（85分标准），且补考也不合格的。3、负责的区域市场发生重大质量事故而未及时妥善跟踪处理，给公司造成较大损失的。客户经理出现以下情况之一的，下年度将降级为“客户主管”：1、连续2个年度综合考核得分在90分以下的。2、年度所负责产业知识技能书面考试出现不合格（80分标准），且补考也不合格的。3、负责的区域市场发生重大质量事故而未及时妥善跟踪处理，给公司造成较大损失的。中级客户主管出现以下情况之一的，下年度将降级为“高级客户代表”：1、年度综合考核得分在80分以下的。2、年度所负责产业知识技能书面考试出现不合格（80分标准），且补考也不合格的。3、负责的区域市场发生重大质量事故而未及时妥善跟踪处理，给公司造成较大损失的。高级客户代表出现以下情况之一的，下年度将降级为“客户代表”：1、年度阶段考核，连续出现2个考核周期目标完成率低于80%的；2、年度综合考核得分在80分（含）以下的。3、年度所负责产业知识技能书面考试出现不合格（70分标准），且补考也不合格的。初级客户代表出现以下情况之一的，下年度将降级为“见习客户代表”：1、年度阶段考核，连续出现2个考核周期目标完成率低于80%的；2、年度所负责产业知识技能书面考试出现不合格（60分标准），且补考也不合格的。见习客户代表1、试用期不合格，中止劳动用工合同。2、年度阶段考核，连续出现3个考核周期目标完成率低于80%的，中止劳动用工合同。3、第二次补考仍不合格的，中止劳动用工合同。三、 管理类岗位任职期间有如下情况之一的，应给予免职处理：1、干部任职期限届满时，如不再续签合同的，属于自然解除领导职务。2、涉及到企业重大战略调整的。3、经公司年终考核不称职的。4、由于犯有较为严重的错误，给企业带来经济、声誉、管理等方面不良影响的。第四章 销售人员职级考核与薪酬标准第六条 考核内容。一、 工作业绩。二、 岗位任职资格。第七条 考核办法。一、 销售人员绩效考核办法。参照XXXX年公司销售人员目标绩效考核方案相关内容。二、 素质测评办法。1、 员工岗位素质测评模型采用360度反馈评估法，即多源反馈技术。是由与被评价人有密切工作关系的人（包括被评价人的上级、同级、下级、自己）对被评价人进行匿名评价的综合评价系统。从而实现全面、客观地搜集被评价人工作表现信息，了解被评价人的优势与不足，并可以通过多次评价结果的跟踪和记录，帮助被评价人进行科学的自我批评评价，促进被评价人不断成长。2、 素质测评模型按工作能力，工作态度两个评价要素进行测评。工作能力测评共5个指标，14个单项，满分140分，最低28分。工作态度测评共5个指标，11个单项，满分110分，最低22分。测评问卷详见附件C，附件D。3、 测评人员数量选择：主管1份，同级1-3份，下级1-5份，自己1份，客户1-5份。4、 销售管理岗位素质测评标准：层级管理岗位名称工作能力测评平均得分：X工作态度测评平均得分：Y备注高级大区总监X112Y88大区副总监X112Y88中级办事处主任X102Y78办事处执行主任X102Y78初级渠道部经理联络处主任X84Y66渠道部副经理联络处副主任X84Y665、 素质测评周期，原则上初级销售岗位采用半年度测评，中、高级销售岗位采用年度测评。第十三条 销售人员薪酬标准一、销售专业类岗位薪酬标准，详见附件A。二、销售管理类岗位薪酬标准，详见附件B。第五章 附则第十四条 本办法由公司人力资源部、营运中心负责解释。第十五条 本办法自发布之日起试运行，截止到2011年12月31日止。 层级职业层级名称薪酬标准（元）工程渠道业务员隐性渠道业务员直销工程业务员备注一类地区二类地区三类地区一类地区二类地区三类地区一类地区二类地区三类地区高级高级客户经理月薪380035503300355033003050342032002970绩效304002840026400284002640024400349603266030360年薪760007100066000710006600061000760007100066000客户经理月薪330030502800305028002550297027502520绩效264002440022400244002240020400303602806025760年薪660006100056000610005600051000660006100056000中级客户主管月薪295027002450270024502200266024302200绩效236002160019600216001960017600271402484022540年薪590005400049000540004900044000590005400049000高级客户代表月薪267024202170242021701920240021801950绩效213601936017360193601736015360245602226019960年薪534004840043400484004340038400534004840043400初级客户代表月薪250023002100230020501800220020001800绩效186001600013400160001400012000222001960017000年薪486004360038600436003860033600486004360038600见习客户代表有工作经验月薪2000 1800 1600 2000180016002000 1800 1600 试用期应届毕业生180016001400180016001400180016001400附件A： 销售专业类岗位薪酬明细表附件B： 销售管理类岗位薪酬明细表层级管理岗位名称薪酬标准（元）负责区域销售规模（万元）：x备注X5000 5000X40004000X30003000X20002000X1000X1000高级大区总监月薪85007500绩效6800060000年薪170000150000大区副总监月薪68006000绩效5440048000年薪136000120000中级办事处主任月薪48004600430041003400绩效8240077800734006580059200年薪140000133000125000115000100000执行主任月薪38403600348032802720绩效6592063200582405264047360年薪1120001064001000009200080000初级管理岗位名称薪酬标准（元）一类地区二类地区三类地区备注渠道部经理联络处主任月薪350033003100绩效380003540032800年薪800007500070000渠道部副经理联络处副主任月薪330031002800绩效304002780026400年薪700006500060000附件C： 人员能力素质360度评估表（工作能力）考核项目行为表现表现频次/评估标准被评估人：总是经常有时很少从不评分得分工作能力专业技能全面掌握本岗位所必备的知识的技能。108642不断地学习和运用新的知识，方法和技能。108642具备岗位应掌握的管理技能和方法。108642决策力掌握多种方法及时做出决定，并坚持按决定办事。108642具有前瞻性眼光，准确分析问题实质，快速解决复杂问题。108642善用数据进行规划与决策。108642规划力能适时制订、指导部门业务发展战