汽车4S店-经销商IDCC电话营销项目实施方案.pptx

,经销店idcc项目方案介绍,总目录,过去,未来,传统媒体的优势正逐步被网络媒体所取代,传统媒体占比越来越少,网络媒体占比越来越多,北京晚报,北京青年报,京华时报,新京报,汽车周刊,国际金融报,中国消费者报,中国交通报,市场报,人民邮电报,电台广告,高速广告牌,街头广告,搜狐汽车,新浪汽车,易车网,爱卡汽车,太平洋汽车网,中国汽车网,网上车市,人来车网,汽车世界,亚讯车网,车友联盟网,车神榜,易车网,传统媒体,网络媒体,2002,2006,2010,2008,2001,现在,网络已经成为消费者获取汽车信息的首选渠道,注意,兴趣,比较,传统,购买,当前,2012年上半年东风日产获得有效销售线索近49万条，其中：逍客单一车型收获近3万网络订单，3.5万个通话商机，占东风日产总商机的24.62%,如果再不转变营销思想，我们必将落后于时代！,老板想要什么？,厂家想要什么？,没有销量就没有一切，只有把车卖出去才能“鱼”和“熊掌”兼得,利润最大化单车利润最大化销量最大化,销量最大化,利润最大化,入门阶段,阶段特点：以销售为主导。保有量不多。,与客户的主要接触点,主要流程,发展,1、客户开发人脉拓展（开业活动）2、客户回访3、客户来店接待（八大流程）4、一定的定展、巡展宣传5、少量的售后维修、保养提醒6、客户投诉处理,1、如何拓展人脉？2、客户经理回访流程3、客户来店接待流程4、客户投诉处理流程,1、总结补充：1）交流人脉拓展心得2）客户回访时机和话术3）客户流程中的更多“mot打动点”的头脑风暴4）客户投诉处理技巧总结2、准备：组织策划市场活动人员的储备与培训,与客户的主要接触点,流程,发展,1、客户来电回访2、顾问式销售过程各个接触点3、定展与巡展4、一定的店头活动5、售后满意度回访调查,1、客户来电回访（总结归纳进行优化：如回访时间、话术）2、顾问式销售流程（流程的基础上进行mot打动点的拓展）3、dcc之车展、定展管理流程4、ssi/csi满意度回访流程,1、总结补充：1）来电回访、顾问式流程的进一步话术、技巧的实战演练，要求运用熟练，并开始流程的优化。2）车展、定展的流程、话术的总结，优秀经验分享3）售后满意度结果的分析与改进会议，制定改进指标2、准备：市场分析、策划人员的进一步培养与客户管理人员的进一步储备和培训,优化阶段,阶段特点：强化客户关系处理，提高客户满意度,与客户的主要接触点,流程,发展,1、客户来电回访2、顾问式销售过程各个接触点3、定展与巡展4、售后满意度回访调查5、c2c诱导车友俱乐部6、销售满意度回访调查,1、客户来电回访（流程的固化与传承）2、顾问式销售流程（流程的优化与传承）3、车展、定展流程（总结补充流程中的细节）4、车友俱乐部流程5、ssi满意度回访流程,1、总结补充：1）来电回访、顾问式流程的固化与传承2）车展、定展的流程细节的进一步挖掘补充进流程3）满意度调查流程的优化与调查结果的分析改进2、准备：客户管理人员的细分重组，准备建立以销售、客户、售后三个大模块的结构体系，相互监督发展。,优化阶段客户指标体系建设,客户信息准确率,客户信息完整率,销售转介绍率,服务转介绍率,投诉发生率,dcc活动频次,试乘试驾率,车友会会员比例,优化阶段客户关系体系建设管控：,我们的现状是：,所以我们必须：,销量集客量*成交率,展示接待,展厅中的“鱼池效应”,分池喂养法,销售顾问可以担当此任吗？,电话,互联网,保有客,外展,集客量展厅集客,+电话集客+网络集客+外展集客+保有集客,客户资源500批次，销量100台请问：销售顾问真实集客成交率是多少？,客户资源就是射出的箭真正射上草垛的又有多少？,成交率客户资源有效利用率*成交能力,三大顽症,转变营销思想：让最专业的人做最专业的事成立idcc，是现实需要，更是未来之路,idcc,internet,direct,call,center,网络,直复,呼叫,中心,互联网+直复呼叫中心,上海通用文洋店隶属于上海文洋集团开业前期销售情况：文洋店开业前三个月的销量仅是上海市场其他28家店平均销量的1/3,面对差距，分析自店数据当时一天的自然进店量不足10组，电话量也仅58组但作为一个新店，没有名气，没有人知道。经营的压力不容我们等客户自动找上门来。,电视广告费用完全不允许电台广播便宜的没效果，效果好的又太贵平面广告单店只能做一些分类版块，效果差强人意还有什么选择？,让更多的人知道我们，让更多的人进店成为首要任务，如何完成这一任务？答案只有一个：idcc,成功案例分享,导入idcc营销体系,活动推广,电话,接听,留档,管理,邀约,到店,成交,扩大开口网络媒体宣传：选择主流汽车网络媒体进行宣传。并在百度进行关键词推广，短时间提升了知名度与来电量，每天来电量从原来的不足10个提升到了到近60个,重中之重怎样才能把信息客户变为成交客户？核心工作，防止一切资源的流失，就像一台永动机，不停循环反复，没有终点，就算在他店购车，我们还将等待他再次置换,成交转化将信息转化为实实在在的成果,营销组,邀约组,销售组,展厅接待客户,第一个月,第二个月,idcc,成交率15%25%,留档率60%90%,转或不转,必须转,要还是不要,2012年idcc共销售404台新车，idcc占全年销售的36%,夕会确认制，首月转让制，双月淘汰制,总目录,组织的变革是一切业务变革的根本。要做好idcc必须在经销店建立一个新的组织机构，履行各部门的工作职责，管理以及运营各项资源。,课程实施资料及工具idcc管理工具集,课程实施资料及工具展示：idcc管理工具,总目录,（1）项目启动会议（2）调研与数据分析（3）组织机构确定（4）岗位制度培训（5）人员招聘计划（6）工具表单导入（7）硬件购置规划（8）网络平台搭建（9）分工及时间节点（10）阶段总结报告,（11）一阶段工作检核（12）电话呼出技巧辅导（13）电话接听技巧辅导（14）网络专员技巧辅导（15）kpi管理导入（16）阶段目标制定（17）部门薪酬计划（18）全部门实战模拟（19）阶段总结报告,（20）线上远程检核（21）目标达成检核（22）idcc工作明检（23）区域客户分析（24）优秀案例推广（25）项目总结报告,第一阶段,第二阶段,第三阶段,全面展开,内化机制,统一思想达成共识,idcc项目将分为三个阶段进行入店辅导,成立部门定岗定制,管理有序战力提升,实现销售形成体系,总目录,成熟店（3年以上）,新开业店（1年以内）,次新店（1年以上3年以内）,关键困惑,核心收益,品牌和产品知名度不强,销售线索以及集客不足,有效利用客户资源不够,迅速扩大品牌和产品知名度，加大经销店对周边市场的影响力，使经销