用店面管理促进销.ppt

用店面管理促进销售,康升家具集团主讲人:李道夫,版权所有，不得翻印,招聘培训管理考评激励回馈,制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀人才，并保持一定的人才储备；建立专业的培训考核系统，提高导购员整体销售力；规范终端导购员管理，提高导购员业务技能和工作效率；构建科学、合理的薪酬发放体系，最大限度刺激与挖掘终端销售潜力制定精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感；梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应；制定科学的测评指标，对导购管理工作进行指导与监控。,建立一套完善的管理体系,版权所有，不得翻印,目录,第一讲导购员的招聘第二讲导购员的培训第三讲导购员目标管理第四讲导购员的考评第五讲导购员的激励与晋升,版权所有，不得翻印,一、招聘未雨绸缪严把关,1、公平、公开、公正原则管理工作总原则，常说的“三公性”。2、宁缺勿滥原则高标准、严要求，确保质量。3、亲属回避原则主要负责人的亲属回避本卖场，但可在其它卖场。4、年轻化、知识化、专业化原则,导购员招聘原则：,版权所有，不得翻印,正式导购员聘用的条件,年龄：22岁-35岁。学历：具备高中以上学历。仪表：要求五官端正，仪态稳重大方。性格：以外向性为佳。谈吐：语言表达能力强，普通话流利，具有较强的亲和力及沟通能力。品德：忠于职守、敬业爱岗、吃苦耐劳，积极上进。经历：从事过家具销售或有导购员经验者优先。,版权所有，不得翻印,招聘优秀导购的办法,现场推销秀法,要求应聘者一分钟内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，由此可清晰判断其语言表达和组织能力。,一分钟介绍法,优秀导购挖掘法,平时逛商场过程中留心观察其它行业（品牌时装、电器）或竞争对手有没有优秀导购员，一旦发现就立刻与其建立友好关系，从而网罗优秀人才或建立人才储备。,给应聘者某种道具，要求其进行现场推销，从而发现具有推销潜质的应聘者。,版权所有，不得翻印,第一讲导购员的招聘第二讲导购员的培训第三讲导购员目标管理第四讲导购员的考评第五讲导购员的激励与晋升,版权所有，不得翻印,二、培训磨刀不误砍柴工,1、培训的时机及内容,版权所有，不得翻印,公司本次促销活动的讲解,版权所有，不得翻印,2、培训的方法,组织导购员到好的卖场进行现场体验、学习本公司或竞品导购好的导购技巧。,观摩法,鼓励导购员将自己成功案例写出来，经筛选收入优秀导购成功宝典,建立成功案例档案库,座谈式培训,坐在一起提问题、进行讨论，拿出解决方案。注意列好提纲和议题。,师徒培训,由经验丰富的优秀导购人员带一个或多人新进人员，能快速进入角色。,课堂培训,由专业人员（公司业务、店长、经验丰富导购或请的培训师）为讲师，注意1、培训教材准备；2、培训师确定；3、培训场地确定；4、培训对象确定,版权所有，不得翻印,案例,岳阳吉盛美居培训案例的分享,版权所有，不得翻印,第一讲导购员的招聘第二讲导购员的培训第三讲导购员目标管理第四讲导购员的考评第五讲导购员的激励与晋升,版权所有，不得翻印,三、导购员目标管理,团队目标：年度团队任务、月度团队任务、每周团队任务个人目标：个人年度任务、个人每月任务、个人每周任务,版权所有，不得翻印,例如：某二线城市500平米康耐登专卖店，制定5月销售目标为60万，该店有5名导购人员，根据其销售能力依次排名为：A、B、C、D、E。销售目标进行如下分解：,版权所有，不得翻印,店面赢利率,收入：月实际销售额成本：租金+税收+进货额+费用（水电、人工、运输安装）利润：收入-成本举例某店（400平米）运营成本：零售额：出厂价*1.7(毛利率41%)租金：20元/平方*400平米=8000元/月税收：1000元/月水电：3000元/月运输安装：6%人员工资：5000元成本总计:17000元+6%,17000元/41%-6%=4.86万,版权所有，不得翻印,第一讲导购员的招聘第二讲导购员的培训第三讲导购员目标管理第四讲导购员的考评第五讲导购员的激励与晋升,版权所有，不得翻印,四、考评纪律严明绩效高,出勤考核销售任务考核店面管理考核日常报表管理考核,1、考核机制,考评的目的不是为了处罚，而是为了导购员能力的提高和业绩的提升,版权所有，不得翻印,2、考核的方法月度考评（百分制）,定期不定期对各导购员进行跟踪抽查与考核，对实际工作能力低下、业绩差的予以解聘。实行严格考勤制度，对无故旷工、迟到早退者予以处罚。导购员必须如实认真填写各种报表上交店面负责人，如填报不及时将严厉扣罚。（每周信息反馈表）在任何情况下导购员都不得与顾客发生争执，由于工作态度不好、有欺骗客户的言行或对顾客服务不好而遭投诉者，视情节轻重予以处罚。引进“末位淘汰”竞争机制，对连续三个月未完成公司下达的目标销量者，予以解聘。连续三个月排名在后三位的导购给予一定的处罚。,导购员工资=底薪*月度考评分/100+提成奖金,版权所有，不得翻印,案例：,广州简美店的考评制度,版权所有，不得翻印,导购员月度考评表,版权所有，不得翻印,接上表,版权所有，不得翻印,第一讲导购员的招聘第二讲导购员的培训第三讲导购员目标管理第四讲导购员的考评第五讲导购员的激励与晋升,版权所