如何赞美客户PPT课件.ppt

如何赞美自己的客户,1,大文豪马克吐温曾说过：“一句美妙的赞语可以使我多活两个月。”他直接道出了整个人类在精神上的需要赞美。赞美能赋予人一种积极向上的力量，能更大地激发人对事物的感情。,2,真诚的欣赏与赞扬，会使你和你的客户之间的关系更加合谐。每个人都有他的亮点，发现它，赞扬他，只要你的赞美出于真诚，没有一个人会抗拒你的善意。,3,人总是喜欢被称赞的,无论是六岁的孩子还是古稀的老人都一样喜欢称赞,尤其是喜欢将自己和别人比一比,将自己说的比别人好一点。称赞是欣赏和感谢,它给人的喜悦是无法比拟的,一张冷漠的面孔和一张缺乏热情的嘴是很令人失望的。,4,那么我们要怎样赞美客户呢?,5,第一部分：赞美的态度、原则、尺度,6,热情,赞美客户最要紧的是热情,不要说一些敷衍塞责的话,赞美客户不仅可以从大处着眼,更要从小处发挥,这样才能显示出你的细心与热诚,缺乏热诚的人是不会注意到小节的.,7,发自内心,赞美之词须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让客户察觉你言不衷，满口虚假，就会对你产生不信任感。,8,具体、不抽象,赞美应具体、不抽象，与其对客户说“小姐，你长得好漂亮喔！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。,9,空泛化的赞美虚幻生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美则显示真诚，一千遍的你真漂亮，不如说她象张曼玉。你说她人漂亮，不如说她眼睛漂亮更有效。正如经典之句“如果让我加上一个时间，那就是一万年”，也算是具体的一个方面。,10,根据事实,根据事实，不可乱发表意见。就人论人，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。,11,女客户如果漂亮就说可爱；不漂亮就说有气质；瘦就说身材好；胖就说富态；有钱就说是出手阔绰；没钱就说勤俭持家；,花儿不能没有水，女人不能没有赞美,12,男客户如果帅就说情深意重；不帅就说有男人味；瘦就说有气质；胖就说有安全感；有钱就说是成功人士；,鱼儿离不开水，男人离不开面子,13,自然,赞美客户贵于自然，赞美客户于无形之中，使客户不能察觉我们在赞美他，在交谈过程中不经意的插入几句对客户的赞美之词会使你的接待锦上添花。切忌与客户一见面就是满口的恭维之词，赞美过多会使客户产生厌烦的情绪，不愿再和你谈下去。,14,适可而止,凡事都有一定的度，赞美要适可而止，见好就收，自己的话语起到效果达到目的就行。见不好也要收，明知道客户已经有抵触情绪了再继续赞美就“画蛇添足”适得其反了。,15,学会聆听,见到、听到客户得意的事，一定要停下手头所有的事情，去赞美。如客户给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放回去，他会很不高兴。如果客户升官了，下次见到他，一定要用大官的称呼去叫他。,16,适度指出客户的变化,适度指出客户的变化。如果客户多次来访，每次都要说你比前天精神多了/漂亮了，这种意义对于客户是你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不上你，我不在乎你，这是很糟糕的。,17,投其所好,了解客户的兴趣与爱好，投其所好。如果对方喜欢音乐，就谈CD谈三大高音，对方喜欢钓鱼就说钓鱼，这样会产生共同感。这个简单方法的生活例子就是，我们在钓鱼时觉得诱饵不是好吃的东西，而是放鱼却认为诱饵好吃的东西，一个道理。,18,注意自己的眼神,在赞美客户的时候我们的眼睛一定要紧盯着客户，让客户觉得你就是在描述他在赞美他。若你一边说话眼神扑朔迷离，左顾右盼就会使客户觉得你是在信口开河，言不由衷。,19,竖起你的大拇指,竖起你的大拇指，把话说到客户心坎上。赞美是人际交往中最能打动人心的语言，让赞美成为你说话的一种习惯，让你的赞美表现得卓而不凡，直接走进客户心里，说到对方的心坎上。,20,第二部分：不同情况下的赞美语,21,顾客来到案场，免不了寒暄几句，询问客户的住址，在哪里工作等等基本情况，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。,22,从交通工具、衣着判断：,（1）可能是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。,23,（2）骑车或衣着一般时候：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是位经理吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。,24,夫妻同来参观或携子女同行时,方法有三：（1）在先生面前赞美太太，（2）在太太面前赞美先生，（3）在夫妻面前赞美小孩。,25,全家福来咨询时：,如称赞：老太爷、老太太红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，聪明可爱的小孙子实在真是命中有神气。您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。,26,单身贵族来咨询时,小姐/先生，像您这么年轻就买得起这种价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？可适时运用，会有意想不到的功效。,27,男人赞美男人,如果你的客户是一位男士，不管他是否是成功人士都要赞美他很成功，主动拿自己做比较显得真诚，自己主动降低自己的身份，同样是男人自己却没有取得像他那样的业绩，男客户就会很有面子，就会打开他的“话匣子”说很多你看不到的东西。,28,女人赞美女人,若你的客户是一位女士，那么就要很细心的发现她与自己比较有哪些优点，比如说她的身材高、皮肤白皙、发型好看啊等等，因为这些都是看得出来的，再加上你的华丽的语言的作用更加增强了客户的自信心。,29,第三部分：销售常用赞美用语,30,1.您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！2.小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀？3.张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。,31,4.林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单（竖起大拇指）。5.买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道,32,6.先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：7.谢谢您的夸奖，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。,33,8.我认为应该由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也认为该由您负担的费用，也希望由您负责，先生以为呢？9.林先生，我希望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多考虑，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。,34,10.您说要考虑一下是应该的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时间了，可否告诉我替您参考一下？11.先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为,35,12.以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰当了。13.先生是明理人，一定比我知道得清楚，这一带未来的发展潜力很大。14.恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！,36,15.我认为这样完美的住房先生不应该一人独享，是否可请几位亲友共享呢？16.先生，后天签约时别忘我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。17.先生有空时，请常来我们这儿指导一下，顺便来看您未来的房子。,37,小故事大智慧,38,有一个小故事,有甲乙两个猎人,各猎得兔子两只回来,甲的妻子看见冷漠地说:你一天只打到两只小野兔吗?真没用!甲猎人不太高兴,心里埋怨起来,你以为很容易打到吗?第二天他故意空手而回,让妻子知道打猎是件不容易的事情.,39,乙猎人遇到的则恰恰相反,他的妻子看到他带回了两只兔子,欢天喜地,你一天打了两只野兔吗?真了不起!,乙猎人听了满心喜悦,心想两只算什么,结果第二天他打了四只野兔回来.,40,两句不同的