建设银行西安高新开发区支行国际贸易融资.doc

建设银行西安高新开发区支行国际贸易融资3建设银行西高新开发区支行国际贸易融资现状分析3.1建设银行西安高新开发区支行简介建设银行西安高新技术产业开发区支行成立于1993年，是伴随着西安高新技术产业开发区的成立而诞生的。目前，建行西高新支行下辖11个支行、3个分理处、7个储蓄所，包含有财务会计部、人力资源部、住房金融与个人信贷部、公司业务部、国际业务部、个人金融部、风险控制部、营业部、VIP理财中心、个人贷款中心、办公室n个部门。在岗员工297人，其中一线员工268人，二线员工29人。按岗位分，支持保障人员占10%，个金条线人员占50%，公司条线人员占25%，会计柜面人员占巧%:按学历分，研究生以上学历有13人，占到总人数的5%，本科生135人，占到总人数的46%，大专生102人，占到总人数的34%，大专以下47人，占到总人数的16%，员工平均年龄32岁。截止2008年12月31日，西高新支行全口径存款余额82.7亿元，新增20.6亿，列西安城区行第一位;贷款余额61.6亿元，新增9.7亿元，全省排名第三;不良贷款率下降到0.22%。2008年西高新支行全年实现中间业务收入5939万元，同比增长率高于城区平均8个百分点，实现考核利润2.12亿元，是陕西城区行四个超2亿元的支行之一。西高新支行全面业务连续7年健康快速发展，多项业务发展指标在全省建行系统和区域内持续领先，曾多次获得建行总行颁发的文明单位、模范职工之家、外汇业务标兵单位、个贷快速增长行、突出贡献奖等称号以及陕西和西安市颁发的银行业优质服务明星、西安市文明单位、青年文明号等荣誉称号。3.2建行西高新开发区支行国际贸易融资业务历史发展情况中国建设银行一直以来大力发展国际业务，经过若干年的努力，建设银行贸易融资竞争力大大提高，已经成为中国贸易金融市场不可忽视的生力军，业务规模、收入和市场份额都获得了迅速增长。2008年3月5日，中国建设银行被国际财经杂志美国环球金融(GlobalFinance)评为“中国最佳贸易融资银行奖”，此次获奖标志着建设银行贸易融资经营管理又上了一个新台阶，也标志着贸易融资业务发展走上了健康良胜发展的轨道。建设银行西安高新技术开发区支行一直积极秉承建设银行总行的发展理念和路线，大力发展国际贸易融资业务。建设银行西安高新技术开发区支行国际业务部成立于2001年9月，现有员工7人，平均年龄29.7岁，党员占比71.4%，女性员工占比28.60k，员工学历均为本科以上，其中研究生以上占比42.9%。该行从2001年开始办理国际贸易融资业务，至今先后经历了起步发展、大力发展、稳健经营三个阶段。3.2.1业务起步发展阶段2001年一2002年为建行西高新支行国际贸易融资业务起步发展阶段。2001年，根据中国建设银行总行有关指示精神和省政府相关要求，西高新支行办公室指定专人负责涉外活动和国际贸易融资业务的拓展事宜。2001年9月，经中国建设银行总行同意并报陕西省外汇管理局批准，决定成立国际业务部，发展国际贸易融资业务成为国际业务部重要的职责之一。设立之初的2001年，建行西安高新开发区支行国际业务部国际结算量仅为470万美元、系统占比1.14%;2002年，国际结算量达到5000万美元，实现中间业务收入123万元。设立之初的建行西高新支行国际贸易融资业务产品开展有限，仅限于传统的贸易融资额度、打包贷款等。贸易融资额度是指建行为从事进出口贸易融资业务的客户核定的，用以满足其短期融资需求的可循环使用的综合或分项额度，如信用证开证额度、出口商业发票融资额度等。打包贷款是指银行根据客户的要求，将以其为受益人的正本信用证留存，在提交单据前向其发放的用于该信用证项下备货的专用贷款，此类贷款的偿还来源是该信用证项下货物的出口收汇。3.2.2业务大力发展阶段2003年、2006年为建行西高新支行国际贸易融资业务大力发展阶段。这个阶段，为大力发展国际贸易融资业务，西高新支行积极开展产品和服务技术创新，及时进行业务流程梳理和信贷制度调整，加强对重点客户的直接营销力度和对人员的培训力度，积极推动并加大贸易融资投放，确保全行国际结算业务的高速发展。从2003年起，西高新支行国际结算量逐年扩大，国际贸易融资业务品种不断丰富，经营种类逐步齐全，业务经营规模迅猛扩大，管理方式和经营机制方面不断提高。2003年西高新支行国际结算量突破一亿美元大关，全年累计实现国际结算量10435万美元，实现中间业务收入165万元;2004年累计完成国际结算量1.36亿美元，实现中间业务收入184万元人民币;2005年实现翻番，完成国际结算量2.75亿美元，实现中间业务收入430万元;2006年继续稳步增长，完成国际结算量3.16亿美元，实现中间业务收入619万元。这一阶段，西高新支行的国际贸易融资产品不断丰富，产品已经涵盖了:贸易融资额度、打包贷款、出口议付、出口托收贷款、信托收据贷款、远期信用证承兑汇票贴现、信用证开证、提货担保、出口发票融资、出口退税账户质押融资、备用信用证质押贷款、海外代付等多个期限及品种的产品，从而大大提升了对客户需求的综合解决能力和综合竞争力。自2005年起，建行西高新支行以“贴心优质服务，创新产品跟进”为出发点，积极应对竞争，不断从市场、从客户角度改进服务，创新产品，提高存量优质客户的依存度和综合贡献度。2005年，在建行省行国际部的大力协助下，对陕西省排名第一的进出口企业金堆城钥业公司举行多次业务讨论会、贸易融资产品推介会，最终使该公司从简单的结售汇业务需求，提出了贸易融资需求，在西高新支行一举办理了两笔福费廷业务，开创了陕西省分行办理福费廷业务的先河。除此之外，建行西高新支行国际业务部还为中航商用飞机向美国通用公司开立1000万美元的预付款退款保函;为西安北村公司提供常年财务顾问，办理备用信用证质押担保贷款;为西安海天公司提供商业承兑汇票贴现，解决了该公司的短期资金困难。3.2.3业务稳健经营阶段2007年至今为西高新支行国际贸易融资业务稳健经营阶段。这个阶段，建行西安高新开发区支行国际业务部围绕“最具价值创造力”这个建设银行追求的根本目标，突出“以客户为中心”和以经济增加值为核心的经营理念，发挥开发区支行自身优势特色和企业文化力，立足高新开发区区内企业，着力于战略性国际业务发展、产品创新和客户营销维护，进一步调整结构，控制预防风险，不断增强该行国际业务市场核心竞争力和健康可持续发展力。2007年，国际业务量继续保持增长，完成国际结算量3.5亿美元，实现中间业务收入900万元;2008年，在全球金融环境发生大变化的严峻形势下，该行依然实现国际结算量6.3亿美元，实现中间业务收入1569万元。这一阶段，西高新支行在大力发展传统国际贸易融资产品的同时，积极根据全球国际贸易融资业务的发展变化而探索创新，力推贸易融资新产品如国际保理、信用保险贷款、船舶融资等，在众多方面取得了实质性突破，创造了可观的收益。2008年，该行船舶融资业务进一步发展，仅2008年就实现了200多万的中间业务收入，为支行的效益增长拓宽了道路，同时也为船舶融资业务的风险控制积累了一定的经验。470万、5000万、l亿，1.3亿、2.7亿，3.16亿，3.5亿，6.3亿美元，凭借着团结一致的拼搏精神、全面过硬的综合素质、敏锐的市场触觉、敢为人先的开拓创新精神，自2001年起，短短的8年内开发区支行国际业务部从无到有，一年一个台阶，一年一次飞跃，取得了外汇业务和各项业务收入跨越式的发展，连续两年位列省分行国际业务第一位。随着连续六年业务的持续高速增长，开发区支行国际部也连续六年被评为支行的先进集体，2003、2004连续两年被评为总行外汇业务标兵单位，2005年被总行评为发展中间业务先进集体，2006、2007、2008连续三年被评为省分行青年文明号、25人次被评为支行、省分行、总行的先进个人、电子银行业务营销能手、优秀科级干部、优秀客户经理、优秀共产党员、百佳客户经理等。3.3现阶段建行西安高新开发区支行国际贸易融资业务的经营情况3.3.1建行西高新支行办理国际贸易融资业务产品情况建设银行西安高新开发区支行国际业务部从成立之初起，便积极秉承建行总行大力发展国际贸易融资业务的方针，积极开展国际贸易融资业务。截至2008年底，西高新支行办理的国际贸易融资业务种类有:3.3.2建行西高新支行国际贸易融资业务规模情况3.3.2.12007年国际贸易融资业务情况2007年，建行西高新支行累计完成国际贸易融资业务3.5亿美元。其中，信用证开证业务完成11290万美元，提货担保业务完成120万美元，海外代付累计完成620万美元，打包贷款累计完成1100万元，出口议付累计完成110万元，信托收据贷款累计完成人民币1300万元，外币700万美元，福费廷累计完成300万美元，出口订单融资累计完成1100万元，出口发票融资累计完成人民币2800万元，外币450万美元，新产品船舶融资累计完成1340万元。具体情况详见表3一1。3.3.2.22008年国际贸易融资业务情况2008年，建行西高新开发区支行国际业务部在上级部门的帮助下和支行领导班子及其他部门的大力支持和协作下，经过一年的拼搏，取得了令人欣慰的成绩。全年完成国际结算量6.3亿美元，完成计划的104%，其中单证项下国际结算量15496万美元，电汇项下国际结算量34937万美元，其他(非贸易项下)国际结算量11798万美元;完成中间业务1569万元，完成计划的142%。2008年，该行累计完成国际贸易融资业务6.3亿美元。其中，信用证开证业务完成15496万美元，提货担保业务完成200万美元，海外代付累计完成1420万美元，打包贷款累计完成2400万元，出口议付累计完成230万元，信托收据贷款累计完成人民币1944万元，外币1000万美元，福费廷累计完成1000万美元，出口订单融资累计完成3600万元，出口发票融资累计完成人民币7000万元，外币1000万美元，新产品融货通累计完成2000万元，船舶融资累计完成3258万元。具体情况详见表3一2。3.3.3建行西高新支行国际贸易融资业务经营情况分析a.业务品种角度从建行西高新支行2007年和2008年的国际贸易融资业务经营情况来看，西高新支行国际贸易融资业务进出口品种丰富，几乎涵盖了目前所有银行开办的国际贸易融资品种，而且新产品也在逐年增加。2007年西高新支行国际业务部积极贯彻建设银行总行大力发展船舶融资的方针，新增了船舶融资品种，并实现1340万美元业务量。2008年西高新支行国际业务部在建设银行总行大力推进贸易融资品牌“融货通”的号召下新增了融货通和国际双保理两项业务，并分别实现了2000万元和5000万美元业务量。虽然建行西高新支行国际贸易融资新产品逐年出现，但是这些新产品多是贯彻建行总行的方针路线，没有太多立足西安高新区、为西安高新区进出口企业量身定做式的新产品出现，而且也没有西安高新区支行自主研发的贸易融资新产品。b.业务规模角度从建行西高新支行2007年和2008年国际贸易融资业务的统计情况来看，我们发现业务规模量最大的是信用证开证业务，2007年信用证开证业务累计完成11290万美元，2008年累计完成15496万美元。排在第二位的是发展迅猛的国际双保理业务，虽然国际双保理是2008年西高新支行推出的新产品，但是由于其便利的条件以及突出的优点，受到了客户的大力欢迎，发展非常迅猛。除此之外，进口押汇、出口托收、海外代付等业务品种规模量也很大，2008年分别实现了3800万美元、2000万美元和1420万美元。国际上新兴的国际贸易融资品种，如福费廷、出口订单融资等业务西高新支行也发展迅速，2008年分别完成了1000万美元和3600万元人民币。c.业务增长角度从建行西高新支行2007年和2008年国际贸易融资业务的统计情况来看，我们发现西高新支行赊销类国际贸易融资业务呈现明显增长趋势，发展迅猛，如票据贴现业务2008年增长94%，出口发票融资业务2008年增长79%，出口订单融资业务2008年增长89cy0，而传统信用证开证业务虽然依然保持增长，但增长速度放缓。这是和目前赊销逐渐成为贸易往来的主流，以及汇款替代信用证成为国际结算的主流方式的趋势相适应的。4建行西高新支行拓展国际贸易融资业务SWOT分析4.2建行西高新支行拓展国际贸易融资业务SWOT分析2008年，美国次贷危机引发全球经济“蝴蝶效应”，演变为“百年一遇”的全球金融海啸。而这场从美国刮起的金融海啸肆虐迅速波及到了欧洲、日本等世界主要经济体，并从金融机构蔓延到了汽车、通信、IT等实体经济的方方面面，一时间，全球经济哀鸿遍野、损失惨重。世界经济遭受重创，这场危机的始作俑者银行业首当其冲。2008年9月，投资银行美林证券被美国银行收购，美国第四大投资银行雷曼兄弟控股公司申请破产保护，美国最大储蓄银行华盛顿互惠银行宣布破产，一个月之内，华尔街的五大投行尽数沉没。截至2008年底，美国宣布破产的银行已经达到了24家，欧洲比利时富通金融集团、英国北岩银行等大型金融机构相继被Z*F接管，亚洲日本向金融体系注资上万亿日元，以缓解该国银行业的危机。中国作为世界主要经济增长体，在金融实体逐步进入世界舞台、全球经济一体化的今天，其经济发展与世界经济息息相关。因此，中国银行业在此次金融风暴中也难以“独善其身”，受到了一定程度的影响。建设银行西安高新开发区支行作为经营货币这一特殊商品的金融企业，是适应市场经济发展的需要而形成和发展起来的，其国际业务的经营离不开全球金融环境及国家宏观经济运行环境二幻。那么，在当前金融危机爆发形势下，在世界经33济下行和贸易需求降低已成定局的态势下，西高新支行国际业务尤其是国际贸易融资业务该何去何从?会受到怎样的影响?又该提出怎样的应对策略呢?本文通过SW盯模型分析当前形势下建设银行西高新支行国际贸易融资业务的优势和劣势，以及金融危机下该业务的机遇和威胁，从而制定出针对当前发展形势的应对策略，以期迎接外部挑战和激烈竞争，提高该行国际贸易融资业务的整体经营水平和竞争能力。4.2.1内部优势(Strengths)a，产品种类齐全产品是经营的武器，丰富而全面的产品会让经营无往不利，建设银行西高新支行国际业务部深知这个道理，自这项业务开办之初起便不断扩大国际贸易融资品种的深度和广度，满足进出口企业日益扩大的融资需求。面对国际上新兴国际贸易融资产品如福费廷、国际保理、供应链融资等的日益崛起，西高新支行也顺应潮流先后推出了福费廷、出口国际保理等产品;面对赊销贸易不断增长的趋势，西高新支行审时度势适时推出了出口订单融资、出口商业发票融资、出口双保理、出口直接保理、进口非证信托收据贷款、进口信用风险担保等产品;面对客户日益个性和差异化的融资需求，西高新支行深度分析推出了适应高端客户、一般客户和最普通客户的融资产品;面对我国船舶制造业的快速发展，在建行总行的大力支持下，西高新支行与时俱进推出了船舶融资、船舶出口保理等业务，为建行西高新支行的效益增长拓宽了道路。建行西高新支行国际贸易融资产品线自2001年起不断发展壮大，新产品断涌现，截至2008年底，西高新支行经办的业务已经涵盖了:信用证开证、货担保、海外代付、信托收据贷款、非证信托贷款、出口议付、打包贷款、出托收贷款、出口信保贷款、出口商业发票融资、出口订单融资、船舶融资、出退税账户质押融资、备用信用证质押贷款、福费廷、远期信用证承兑汇票贴境内外保函、融货通、国际保理等多个期限及品种的金融产品，大大提升了对户需求的综合解决能力和综合竞争力。b.服务优质高效在市场经济高速发展、企业间竞争异常激烈的今天，服务至上的经营理念来越得到企业的认可。如果说产品是企业间的第一次竞争，那么服务就是第二竞争。得服务者得天下，客户就像是企业的一个活广告，比其他任何宣传手段更有说服力为出发点，乞3。建设银行西高新支行一直以来以“贴心优质服务，创新产品跟积极应对竞争，不断从市场、客户角度改进服务、创新产品，的各种需求均以时间和效率取胜，急客户之所急，以高效服务赢得客户对客提合竞争力;对目标客户充分发掘需求，从客户角度出发，制定包括上门收单服结算绿色通道、网上银行、贸易融资等各种银行服务在内的综合金融服务方以专业性赢得客户。金堆城铝业集团有限公司一直是陕西省排名第一的进出口企业，也与西支行建立了多年的合作关系，但该客户由于自有资金充裕，无资产业务需求，西高新支行对该客户的服务陷入了瓶颈。自2005年开始，西高新支行国际业部决定通过深度挖掘该客户需求，大力营销国际贸易融资产品，打破瓶颈:积极营销公司管理层以改变其观念;二是到该公司多次举行贸易融资产品推会，最终使该公司从简单的结售汇业务需求，提出了贸易融资需求，在西高行一举办理了两笔福费廷业务，开创了陕西省分行办理福费廷业务的先河。陕西大成国际贸易有限责任公司是陕西省名列前茅的进出口企业，尽管户在地域上离西安高新开发区较远，并且与中行合作紧密，但由于看到该客好的发展前景，西高新支行始终不懈的对该客户进行贴心服务，历经一年半间终于使该客户在西高新支行顺利开户、评级、授信并制定了大宗进口货物融资方案，办理大量国际结算业务及多种贸易融资业务如出口托收、进口开信托收据贷款、出口托收贷款、出口议付、提货担保等业务，目前该公司在西新支行的结算已达1500多万美元，利润丰厚。正是这些事无巨细的全方位贴心、优质、高效服务，以及产品和方案的不跟进创新，最终实现西高新支行国际贸易融资量逐年增长，竞争力不断提高c.管理经验丰富建设银行西安高新区支行与陕西众多进出口企业开展国际贸易合作，提供质国际贸易融资服务，凭借其全面的产品、量体裁衣式的服务以及丰富的管理验，双方建立了良好、长久的合作关系。面对西安高新开发区区众多企业，西高新支行从源头入手，从西安海关、管局、招商局、外经贸委等部门收集到了大量的外贸企业信息，并根据西安海公布的进出口企业的排名情况以及陕西省商务厅公布的陕西省进出口企业行分类、企业结算量排名等信息不断的细分市场、走访客户，在陕西省的特色、势行业中筛选了一批信誉好、有发展潜力的进出口企业，针对客户的特点采取不同的营销策略。自2001年建设银行西高新支行国际业务部成立起，西高新支行先后为众进出口企业提高贸易融资服务:2004年，为中航商用飞机向美国通用公司开1000万美元的预付款退款保函，使西高新支行获得了与世界顶尖企业谈判历:2005年，为金堆城铝业有限责任公司办理两笔福费廷业务，开创了陕西分行办理福费廷业务的先河:为西安北村公司提供常年财务顾问，办理备用信证质押担保贷款;2006年，与美国应用材料展开长期战略合作:2008年，成与罗克韦尔、联想、博士力士乐等跨国公司展开合作。在业务快速发展的同时，西高新支行也不忘时时告诫自己加强对风险的范。首先，针对贸易融资业务的特性，注重从流程上控制风险。其次，严格客户，从源头把握风险。正是在这种严格的风险控制自律下，与不断增加的贸易融资业务量相对应，西高新支行的国际贸易融资业务在较快发展的同时了良好的资产质量，截至目前，所有经办业务均顺利执行，无一笔不良。d.人员综合业务素质较高国际贸易融资是银行围绕进出口贸易对进出口企业提供的资金融通和便利业务，由于它是在国际金融大环境下进行的，又由于其自身主客体的复杂虽然其收益率高、操作性强，但仍然有一定的风险，这就需要从业人员具备的业务拓展能力以及对业务的整体把握能力，尤其需要随时关注国际形式的而对业务做出应对决策的能力。目前建设银行西安高新区支行国际业务部的人员均有较长时间的国际业务从业经历，有实际把握业务的能力，学历较高习能力较强，专业素质较好，为该行国际业务的持续发展奠定了基础。2006、22008西高新支行连续三年被评为省分行青年文明号、25人次被评为支行、行、总行的先进个人、电子银行业务营销能手、优秀科级干部、优秀客户经优秀共产党员、百佳客户经理等。在取得鲜花、荣誉的同时，西高新支行国际业务部戒骄戒躁，不断加强建设，提高人员业务素质:1)组织部门内部员工对国际业务的产品及相关流程进行了全面系统的学习，注重对客户经理营销经验、独立判断和解决问力的培养;并在营销中组成客户经理团队，通过老员工带新员工、师傅带徒方式，使年轻人的能力在较短的时间内得到了快速的提升。2)鼓励员工参会培训及继续教育，通过英语培训及其他技能培训提高综合技能，通过继续提高学历水平。4.2.2内部劣势(WeaknesseS)a.客户结构不合理客户，作为一种宝贵的资源被越来越多的企业纳入到经营发展中来，商行作为金融类服务企业，它们之间的竞争，归根结底是客户的竞争，商业银存和发展均以客户为基础，商业银行依赖客户而生存。开发新客户，维持老客保持良好的客户资源，是商业银行生存和发展的根基，是获得足够市场份额本保障，也是取得良好经济效益的源泉。而所谓客户结构，是指商业银行各种类型客户(一般从业务量来划分)重和构成。从目前情况看，多数商业银行的客户结构具有以下特点:大客户占比少，但业务量占比高:中小企业数量占比高，但业务量占比小。即所谓的“80”原则，20%的客户创造80%的利润，而80ty0的客户创造20%的利润。数的商业银行都以大行业大客户、财政性客户或重点项目为重点，中小企业较少，形成了“倒金字塔型”客户结构。这种客户结构定位在是在上个世纪定的，然而随着我国经济结构、产业结构的变化，随着我国中小企业成为国济的主要贡献力量，这种结构越来越暴露出它的弊端:过分依赖大客户，导致业银行盈利空间缩小;过分依赖大客户，导致商业银行风险系数上升。建设银行西安高新区支行国际贸易融资业务目前也存在这种“倒金字塔客户结构，长期以来业务量主要依靠大客户。陕西金堆城铝业有限公司、陕西长石油有限责任公司作为西高新支行国际贸易融资业务的从A级重点大客户据了西高新支行国际贸易融资量的半壁江山。2007年，金堆城铝业公司的业量占到了全行国际贸易融资总量的360k，2008年，这种比例有所减小，但仍了20%。长期依赖大客户，虽然使西高新支行国际贸易融资业务量有一定保证但成长空间缓慢，而且发展被动，在中小企业如雨后春笋般蓬勃发展、大力发资本金占用小的银行中间业务成为趋势的今天，这种客户结构越发暴露出其不理性。近年来，西高新支行己意识到这个问题的严重性，在维护好重点客户时，也将重点放在新客户营销、市场拓展工作上。2008年诚和、金刚、中化经发经贸、瑞联、中大、大成、富源等公司在西高新支行的国际业务量都较年有大幅提高。b.营销力度不够商业银行的市场营销是指银行组织为实现自己的各种组织目标和满足客需要，通过全面调研、分析、决策、计划、设计出科学的营销方案，并加以执和控制，以创造、建立和保持与目标市场之间的有效联系的全部管理活动过随着我国国际贸易融资业务的不断发展，我国商业银行在进行国际贸易融资经活动中，也逐渐向国外的先进贸易融资银行学习，把市场营销作为重要的竞段，挣揽客户，提高市场份额。建设银行西安高新区支行深知营销的重要性。在国际贸易融资业务的开中，西高新支行以“满足客户需求、引导客户需求、创造客户需求”为营销理以多种营销方式为手段，从客户信息采集入手，以产品促营销、以服务促发面对高新区及全高新区众多企业，从源头入手，从海关、外管局、招商局、外贸委等部门收集到了大量的企业信息，对收集到的信息进行筛选，把结算量信誉好、有发展潜力的企业纳入其营销计划，针对客户的特点和重要性采取的营销策略。陕西中化建进出口公司、陕西信华国际贸易有限公司、美国应料公司便是西高新支行积极营销取得的新客户。然而，目前西高新支行营销工38依然存在很多问题:1)营销缺乏系统性。目前西高新支行的营销依然停留在推销阶段，缺效的组织。由于营销的框架没有建立起来，营销还是由客户经理上门向客户一的介绍产品，范围及其有限，很多时候无法达到预期目标，导致产品的市广慢，在竞争中失去先机。2)营销缺乏规范性。对营销的真正涵义缺乏透彻理解，没有建立起一范的营销标准去指导和规范营销，导致营销工作的开展缺乏总体规划性和创性，具有一定的盲目性和随机性。c.产品创新跟不上需求的步伐在企业之间竞争异常激烈的今天，创新意味着突破，创新意味着生机，意味着竞争力。在风云变幻的国际贸易融资领域，创新更是发挥着举足轻重用，唯有不断地创新才能够满足客户不断提高的差异化、个性化需求，才能易融资这块甜美“蛋糕”里分的更大的份额，才能保持国际贸易融资业务健续发展，并在残酷的贸易融资领域竞争中立于不败之地。建设银行西高新支行一直以来将创新作为工作的重中之重，大力推行国易融资业务的产品创新。西高新支行密切跟踪国际上贸易融资产品的发展趋及国际贸易融资潮流的发展变化，及时了解国内同行以及外资银行的发展动详细调查贸易融资客户的最新需求，从而调整战略，整合产品，多次创新走西金融同行的前列。2005年，西高新支行向境外银行开立备用信用证搭桥贷协助西安利君在香港融资上市，这笔融资类备用信用证是目前国内商业银行开立的第二笔(己执行的第一笔)。2008年，西高新支行大胆进行国际贸易产品组合创新，在现行单一产品的基础上，通过与其他产品的不同排列组合生新的效果，从而为客户更好的服务。虽然建设银行西高新支行积极开展产品创新，并取得了不错的成绩，然面对风起云涌的国际金融环境，面对不断变化的客户需求，西高新支行的产新还存在很大差距。特别是在目前全球金融危机大背景下，面对世界贸易的趋势，面对国际贸易融资市场的萎缩，面对全球的信贷紧张态势，如何更好足进出口客户的融资要求、更好地为客户服务，从而促进贸易的顺利进行，摆在西高新支行面前的一个难题。d.市场份额不大随着国有银行商业化转轨步伐的不断加快，新建商业银行数量的不断增加及外资银行的陆续涌入，整个商业银行群体日益呈现出多元化的竞争格局，金市场从卖方市场转变为买方市场。为了保全和扩大自己的市场份额，各家商业行纷纷使出浑身解数，“抢滩”大战愈演愈烈。建设银行西安高新区支行地处陕西西安高新技术产业开发区，虽然近年来安对外进出口贸易快速发展，但外贸总量较全国发达城市以及沿海城市还是较低，而且在西安市高新技术开发区的金融同业中，目前能够开办国际贸易融资务的银行不下20家，中国银行、中国工商银行、中国农业银行和中国建设银四大国有银行的身影随处可见，交通银行、招商银行、中信银行、光大银行、海浦东发展银行等股份制商业银行也纷纷在这里安寨搭营。而且特别受中国银开办外汇业务和国际业务的“老牌”资历影响，几乎没有一家进出口企业没有中国银行发生过国际业务往来，而新成立的外贸企业也往往将中国银行作为国业务以及贸易融资业务的首选银行，因此市场竞争尤为激烈。在目前西安高新术开发区国际贸易融资业务的市场份额中，中国银行排名第一，中国工商银行名第二，建设银行西高新支行的市场份额不大，仅仅排在第三位。4.2.3机会(opportunitie、)a.西安高新技术产业开发区进出口量逐年提高西安高新技术产业开发区是1991年3月经国务院首批批准的国家级高新区。17年来，西安高新区主要经济指标增长迅猛，综合指标位于全国54个国家级高新区前列。西安高新区在推动技术创新、发展拥有民族自主知识产权的高新技术产业方面形成了自己的优势和特色。全区有经认定的高新技术企业1310家，累计转化科技成果近8000项，其中90%以上拥有自主知识产权。列入国家各类产业计划居全国高新区前茅。如今，西安高新区已成为中国中西部地区投资环境好、市场化程度高、经济发展最为活跃的区域之一，成为陕西、西安最强劲的经济增长区和对外开放的窗口，成为我国发展高新技术产业的重要基地:5。近年来，随着中国进出口贸易的蓬勃发展，西安高新区技术产业开发区也捷报频传，进出口贸易量连年攀升。据西安海关统计，2007年西安地区外贸进出口总值(其中包括中央、省属在西安市的企业)达53.61亿美元，较上年增长29.1%，贸易顺差15.81亿美元，其中西安高新技术产业开发区的进出口贡献为15.43亿美元，比上年增长35.3%，占到西安地区进出口总量的29%。2008年西安市外贸顶住金融危机的影响，在这场罕见的金融风暴中逆风飞扬，依然保持着较高的增长率，很多经济指标继续保持30%以上的增长率。据西安海关统计，2008年西安地区外贸进出口总值(其中包括中央、省属在西安市的企业)达70.4亿美元，其中出口44.71亿美元，进口25.69亿美元，全年实现贸易顺差19.02亿元。西安高新技术产业开发区2008年进出口总值达27.5亿元，其中出口18.3亿美元，进口9.2亿美元，占到西安地区进出口总量的40%。详见图4一4所示。作为一家立足于西安高新技术产业开发区的金融企业，建设银行西高新支行伴随着西安高新区的成长而不断发展壮大。西安高新区蓬勃的发展态势、强劲的增长动力为建行西高新支行的业务发展带来了巨大契机，而西高新良好的进出口贸易为西高新支行国际业务的发展带来保证和无限机遇。b.西安高新区中小企业发展迅速西安高新技术产业开发区不仅是我国高新技术产业的重要聚集区，更是西部中小企业的重要聚集区。数据显示，目前西安高新区拥有13n家高新技术企业，其中90%是拥有自主知识产权的科技型中小企业。截至2008年9月，西安高新区高新技术企业实现利润总额55.18亿元，同比增长36.670k。全球金融危机下，西安高新区的不少高新技术企业并未受到影响，有的企业甚至还迎来订单的“夏天”，危机中逆势而上。如西安海天天线的出口额和利润比2007年同期增长了50%还多。不久前，西安海天天线和印度移动通讯企业签下了一个近1000万美元的订单，在金融危机生意难做的今天，逆势而上，在危机中实现了平稳发展，快速增长。艺008年西安高新区依靠自主创新，实现逆势而上的企业远不只一家。西安市市委常委，西安高新区党工委书记、管委会主任岳华峰指出，虽然金融危机的影响正从金融领域向实体企业扩散，但对西安高新区来说，总体情况还比较好。西安高新区中小企业活跃，对外资依赖少，自有技术多，自身处于价值链的高端，产品附加值高，受原材料、能源等制造成本的影响较小，依靠出口、加工配套的企业数量只占西安高新区经济总量的不足100/0，而且西安高新区企业积极进行自主产品创新，提高产品竞争力和免疫力，“所以受全球金融危机影响比较小”。在金融危机的冲击下，科技型中小企业遇到的最大问题就是融资困难，42西安市高新区积极出台具体操作办法，与金融机构合作，多角度提升高新区企业融资环境，支持西安市高新技术产业继续保持快速发展。金融风暴席卷全球背景下，西安高新区多数中小企业顶住压力，逆势上扬，继续保持增长，这为建行西高新支行金融危机下拓展国际业务尤其是国际贸易融资业务打入了一针强心剂。而面对金融危机冲击下，高新区科技型中小企业融资困难的情况，建行西高新支行应该抓住这个契机，积极与西安高新区管理委员会合作，提高融资力度，确保国际贸易融资持续健康发展。4.2.4威胁(Threats)a.金融危机席卷全球，中国银行业受到一定影响过去两年来，由美国次贷危机引发的金融危机愈演愈烈，迅速穿透资本市场、货币市场和信贷市场，从局部发展到全球，从金融领域扩散到实体经济领域，给世界各国经济发展和人民生活带来严重影响。这场全球金融危机，其波及范围之广、影响程度之深、冲击强度之大，为上世纪30年代以来所罕见。目前，这场金融危机正向全球各个主要经济体蔓延，并产生越来越深刻的影响。中国作为全球经济的重要组成部分，尽管在金融虚拟经济层面影响甚微(这得益于中国金融监管甚严，金融市场总体落后以及不可自由兑换的汇率政策)，但由于全球金融危机致使主要发达国家实体经济下滑，消费骤减，从而对中国商品的进口也产生急剧下降。因此，中国这样一个长期以来以外贸出口和投资作为经济增长双引擎的经济体也实实在在的感受到了全球金融危机的影响，出口需求的急居U下降，大量企业陷入困境或倒闭，资金链紧张，失业率增加。金融危机对于实体经济的影响，已经越来越多地反作用于银行，国内银行正面临着不断加大的风险、经营与盈利压力。从业务拓展看，在经济下行、市场趋冷、信心受挫的情况下，银行作为社会融资中介、支付中介和财富管理中介的职能发挥受到很大抑制，无论是公司信贷、个人信贷和贸易融资等一般性贷款业务，还是公司负债、同业负债等对公负债业务;无论是POS消费、代理服务、托管受托、结算清算等支付类业务，还是QD工工、外汇投资、结构性产品等财富管理业务，市场拓展都更为艰难:从风险防范看，在全球金融危机和国内经济下行的叠加作用下，银行面临的风险不断呈现出系统性、连锁性和突发性的特证与趋势，包括行业风险、信用风险、利率汇率风险、流动性风险、操作风险、合规风险和c.国际市场竞争更加激烈，贸易保护主义威胁增大与1997年发生在亚洲的金融危机只影响部分市场不同，这次美欧等发达经济体陷入金融危机，影响到了全球贸易的稳定运行。预计2009年不仅世界贸易量增长将因经济下行而显著放慢甚至停滞，而且由于一些金融机构倒闭或被收购、接管，部分国家或地区信用恶化和萎缩，进出口贸易中的履约风险和结算风险将进一步增大。金融危机的爆发使得多哈回合取得突破的前景更加黯淡。国际贸易进一步萎缩，必将加剧国际市场激烈竞争，许多国家和地区经济增长放缓、失业率上升，可能采取更为保守的贸易政策和措施，全球范围的贸易保护主义威胁增大。目前，为保护本国经济，转移危机压力，美国、欧本、日本，甚至印度、俄罗斯等新兴市场国家已经表现出明显的贸易保护倾向。尽管各主要经济体之间存在着加强经贸合作、共度难关的要求，但是未来的国际贸易环境仍不乐观。4.3建设银行西高新支行拓展国际贸易融资SWOT分析结论通过对金融危机下建设银行西高新支行拓展国际贸易融资业务外部环境和内部条件的SWOT综合分析，我们可以看出建设银行西高新支行目前的国际贸易融资业务具有很强的市场竞争力:产品种类齐全、服务优质高效、管理经验丰富、业务人员综合素质高，优势明显，但是仍然存在很多劣势，比如客户结构不合理、营销力度不够、产品创新跟不上需求的步伐等。面对金融危机对世界经济、全球贸易和中国银行业的冲击，该行国际贸易融资业务持续、稳健发展面临威胁。但是金融危机下该行拓展国际贸易融资机遇与危机共存:西安高新区进出口持续增长、高新区中小企业金融危机中逆势上扬、国家出台扶持银行产业政策等。因此，金融风暴下建设银行西高新支行应该正确认识危机，以辩证的眼光看待全球金融危机对银行国际业务的影响。危机之中总是危机与机遇相伴随，危中有“机”，只要善于发现，善于把握，牢牢抓住“危”中之“机”，“危机”就会成为“转机”。在现阶段，建行西高新支行应该充分发挥自身的内部优势，抓住发展机会，采取增长型战略，即S0战略。但是也应该重视金融危机对中国经济一定程度上的威胁，采取防御性战略，积极进行业务调整，弥补不足，设法避开金融危机的威胁。5建行西高新支行拓展国际贸易融资业务的对策建议2008年是全球金融市场跌宕起伏、惊魂动魄的一年。2009年的金融市场将是风险莫测、荆棘密布、充满变数的一年，经济全球化已经使得中国与国际市场高度关联，所有银行在国际贸易融资领域都面临着前所未有的挑战，当然也存在着机遇。建设银行西安高新开发区支行要想在动荡不安的金融环境中立于不败之地，稳定拓展国际贸易融资业务，必须正确认识金融危机，以辩证的眼光看待金融危机，设计制定积极、有效、恰当的应对策略，利用自身优势，抓住危机之中的“机”，弥补自身劣势，避免金融危机的威胁。5.1加强国际贸易融资风险防范金融海啸对中国实体经济的打击深重，无论是出口导向型的企业，还是进口原料依赖型的企业;无论是充满活力但步履维艰的民营企业，还是四平八稳手握资源的国营企业，都已经深切感受到了金融海啸的破坏力。而为这些外向型企业提供国际贸易融资服务的银行更是有着切肤之痛。随着金融危机的深度蔓延，进口企业资金流断裂的风险和出口企业出口收汇的风险日益增加，银行国际贸易融资业务的风险在不断加大，国际贸易融资已经出现了大量的违约和坏账。为了在当下动荡不安的国际贸易环境中实现国际贸易融资业务健康、稳健发展，建设银行西高新支行必须加大工作力度，进一步细化措施，强化对国际贸易融资业务风险的防范。5.1.1严格控制国际贸易融资风险四要素国际贸易融资是银行基于真实进出口贸易背景下，在银行握有货权凭证(如汇票单)的情况下，为外贸公司提供的资金融通。其具有以下几个特点:l)期限较短。我国商业银行贸易融资的期限一般都在90天以内，最长不会超过1年。2)在真实的贸易背景下，银行掌握货权凭证。3)相对自偿性。银行提供融资，其资金的偿还都有进出口贸易作为背景，银行通过一些清算的单据掌握货权。当融资款项不能收回时，银行可以通过单据的买卖，也就是货物的买卖来收回融资款项，因而这种融资方式具有自偿性。期限、自偿性、货权和真实贸易背景是国际贸易融资的主要特证，也是其风险控制的四要素。建设银行西高新支行应从这四个方面严格控制国际贸易融资风险，把好每一关。首先，掌握货权主动。是否掌握货权的主动性，直接关系到在贸易融资款项无法收回时银行资金的自偿性和安全性。如果拥有的主动的货权，则在贸易款项无法收回时，银行可以通过货物的买卖来收回融资款项，从而保证银行自由资金的安全性。因此，建设银行西高新支行在叙做每笔国际贸易融资业务时，必须加强对货权凭证(如提货单、汇票单等)的掌握。其次，掌握合理融资期限。在国际贸易融资业务风险防范中，融资期限也是商业银行必须关注的一项重要因素。对于融资期限，一般期限越长，风险度越高。因此，对于期限长的业务如福费廷应该投入更多的人力和精力，实时跟踪，加强风险的防范。再次，加大国际贸易融资的贸易背景真实性审核。对于办理的每一笔国际贸易融资业务，都要求企业提供证实其贸易背景真实性的材料:如合同、报关单、核销单、提单等。同时，建立贸易融资重点客户的生产经营信息、共享机制，及时反馈贸易融资重点客户生产经营信启、，如果发现危及资产安全的情况，在第一时间采取措施保全资产安全。5.1.2加强国际贸易融资风险评估，建立风险决策机制巴塞尔协定第10条规定:银行必须开发利用自己的评级系统，这一系统必须与银行自身所从事的经营活动和规模一致起来。按照巴塞尔协定这一精神，商业银行在开展业务的同时，必须对风险进行必要的识别和评估，并采取48相应的措施把经营风险、信用风险、操作风险等各类风险降低到最低水平。商业银行对国际贸易融资的风险进行评估是指通过定性和定量的分析方法对国际贸易融资风险的影响、可能性以及后果进行预测和判断，它的主要目的在于及时、全面、准确地了解业务风险及风险管理和控制状况，及时堵塞风险管理上的漏洞丁，。在目前跌宕起伏的全球经济环境以及国际贸易环境背景下，建行西高新支行国际业务部必须加强国际贸易融资风险评估，建立严密有效的风险决策机制。首先，建立合理的风险评估组织结构。具体来说，就是在建行西高新支行内部设立贸易融资贷款审批委员会，审批委员会应由国际业务部、会计核算部、监审部等部门的有关人员组成川。审批委员会坚决实行审贷分离的原则和执行统一授信额度管理，采用先进风险计量方法和工具对于与贸易融资相关的风险进行科学、合理的评估。其次，加强对客户的资信审查和信用评估。客户是商业银行业务发展的重要保证，但同样是风险的源头。为了降低业务风险，确保国际贸易融资业务良性发展，必须严格筛选客户，从源头把握风险，加强对客户的资信审查和信用评级。对国际贸易融资业务客户资信的审查主要包括对进出口客户在银行的授信记录及信用水准的审查、对客户管理水平及发展前景的审查等。对于资产规模小、综合偿债能力差、业务风险大、操作流程难于监控的客户及业务坚决不予准入。再次，加强对代理行资信的审查和风险评估。为了促进国际贸易融资业务的顺利开展，银行与其他银行之间避免不了要产生合作及相互代理的关系。有的代理行在办理业务时惜守信道和职责，银行间的互委及代理业务圆满顺利进行，然而有的代理行在办理业务时敷衍了事，给国际贸易融资业务带来很大风险。因此，建行西高新支行在国际贸易融资业务的开展中，应该审慎选择代理行，加强对代理行的审查和评估，如对代理行的资本充足率、资产质量、管理能力、营利性等的审查，切实从对代理行的信用评估，来降低国际贸易融资风险水平。5.1.3审慎办理国际贸易融资业务，大力发展低风险类贸易融资业务为了应对金融危机对银行国际贸易融资造成的风险，建设银行西高新支行必须审慎办理各项国际贸易融资业务，把控业务各个环节。在办理信用证项下出口押汇、福费廷、风险参与等业务时，严格限制授信额度;在办理国际保理、商业发票融资、信保融资等业务时，对国外进口商的付款能力、付款记录、收汇情况提出更高要求，对融资比例和期限实行严格的控制:在办理进口信用证时，提高对开证前的审核要求。密切关注出口国家和地区消费市场萎缩变化的情况，对客户及其关联公司、担保单位、上下游企业生产