大客户拜访及活动规范建议.ppt

1,前期调研建议,2,锁定目标建议,执行阶段建议,注意事项建议,具体操作建议,大客户拜访,外部调研,政府机构,商业中心,行会商会,企事业单位,医疗机构,经济开发区,教育系统,金融系统,前期调研,大客户拜访,政府关系客户、合作单位客户,采购供应商、银行、商业资源,员工,项目部,内部调研,亲属关系、自有客户资源等,其他部门,前期调研,前期调研,根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。,大客户拜访,前期调研,拓客地图锁定目标客群,详细分析重点攻克,图片示例,大客户拜访,前期调研,大客户拜访,锁定对象1：从银行客户经理公关（提供金卡以上客户名单）,1,2,锁定对象2：从移动联通电信经理公关（提供月消费200元以上客户名单）,3,锁定对象3：从工商联、青商会公关（提供个体户及创业者名单）,锁定对象4：从本地车友会及4S店公关（提供车主名单）,4,5,锁定对象5：从支柱产业协会公关（环保，机械，纺织，紫砂）获取信息,锁定目标,锁定目标,大客户拜访,工欲善其事必先利其器论语,锁定目标,大客户拜访,拓客工具,邀请函,附带礼品和相关销售道具,传真形式发出,邮寄、派送,电话回访,区域发展论坛（会议营销）,投资/财富论坛（会议营销）,执行阶段,大客户拜访,整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。,执行阶段,大客户拜访,销售人员输出口径,PPT推介口径,培训与考核,执行阶段,金融、教育医疗,商会行会,单张、海报宣传,推介会、团购,政府机关企事业单位,商业资源VIP客户,大客户资源类型,攻坚方式,活动嫁接,现场登记,大客户拜访,执行阶段,销售现场,专场推介会,活动嫁接,大客户拜访,看房团,执行阶段,企业收网数量考核人数考核成交考核,行政单位看房团,行政单位推介会,沃尔沃4S点拓客活动,行业协会专场活动,大客户拜访,会议营销,执行阶段,大客户拜访数量考核举办推介会数量考核拜访登记数量考核成交考核,大客户拜访,注意事项,酒店设施,确保客房及康体设施可使用,车辆,备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户。,现场登记,详细记录客户资料，重点了解推荐渠道,大客户拜访,注意事项,需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。,大客户拜访,注意事项,及时总结及时调整,大客户拜访,注意事项,活动类型,业主活动导引类活动拓客类活动节点类活动,注意事项,业主活动,根据业主喜好,根据业主喜好,具体执行,业主活动,统一路线,烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅等,具体执行,业主活动,具体执行,业主活动,具体执行,导引类活动,配套资源活动：酒店资源体验活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动,具体执行,导引类活动,商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财讲座,具体执行,拓客类活动,直接输出销售信息，将客户引领至销售现场引发客户购买欲望的活动,具体执行,拓客类活动,推介会专场推介会企业内部推介会,外部资源整合媒体看楼团大客户看楼团,现场礼品兑换礼品兑换现场抽奖,具体执行,1、周六日一定要开展活动,2、日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，由销售中心整合资源组织,活动执行要求,3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券,具体执行,（一）报审时间活动计划在活动执行前两周报审，每次计划包含最少两周活动铺排内容。,（二）报