国内银行保险现存现况及策略.doc

国内银行保险现存现况及策略 随着国际金融一体化的趋势逐渐明显,我国的保险业、银行业面临着日益激烈的竞争,如何提高自身水平,加强民族保险业和银行业的竞争力,将是我们面临的巨大挑战,而近年来我国兴起的银行保险,无疑是解决这次挑战的良策之一。 一、银行保险的概念及主要形式 银行保险,又称银行融通,狭义上是指银行作为保险公司兼业代理人实现保险分销;广义上是指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略,是将银行和保险等多种金融服务在一起,并通过客户资源的整合与销售渠道的共享,提供与保险有关的金融产品服务,以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。银行保险主要有以下几种方式:(1)协议合作,即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意图建立合作关系,建立销售联盟。(2)由银行与保险公司合资成立新的金融机构,结合双方优势,由新的机构经营银行保险业务。(3)通过兼并收购,将两个独立的银行和保险公司合并。(4)银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。 二、银行保险在我国发展的现状及问题 我国银行代理保险虽然起步较晚,但近两年发展迅猛。20XX年全国银保业务保费收入只有50亿元,在寿险总收入中所占比重不到3?5%。20XX年银行保险已夺取了总寿险收入17?1%的份额,银保收入388亿元;20XX年国内寿险总保费收入增长16?56%,同期银保增长则达到400%。各大银行纷纷做大代理保险业务,工行银保业务量20XX年达到150亿元,比上年增长近6倍;建行20XX年代理保险业务总量达230亿元,手续费收入达1?85亿元,20XX年前三季度,该行代理保险业务总量已达235亿元,手续费收入2?75亿元。20XX年我国银行代理保险业务实现保费收入达到800多亿元,占总寿险保费收入的25%以上,银保业务已成为仅次于个人营销业务的第二大寿险销售渠道。但仅仅一年,银行保险却从香饽饽变成了鸡肋。20XX年4月,在中国社科院学术报告厅举行的”银行保险”高层研讨会上,中国保险监督委员会人身监管部主任陈文辉透露,今年有部分保险公司将淡出银行保险市场。那么,曾经红极一时的银行保险业务为何刚刚开场就开始收缩战场呢?冷静思考,我国银行保险业主要还存在以下问题:(1)银行方面重视程度不够,合作观念落后,其主要原因有二:一是目前银行代理销售保险产品的手续费收入占银行利润的比重不足2%,银行的绝大部分利润还是来自于存贷款利息差;二是保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较,使银行担心长期存款大量流失。因此,银行在银保合作中表现得不够重视,对银行保险在人员、点和技术上的投入不足,合作行为短期化现象严重。(2)银行代理销售保险产品的人员素质不高。首先,银行员工的服务意识不强。作为保险公司合作主力军的四大国有商业银行,其员工的主动服务意识还有待提高。其次,银行员工的文化素质还难以胜任具有相当程度专业性和技术性的保险业务,这不仅影响了银行保险现有产品的推广,还成为银行保险产品创新的重要障碍之一。(3)产品创新滞后。目前,我国银行代理销售的保险产品主要有投资分红保险、意外伤害保险、家庭财产保险和抵押贷款保险等产品类型。其中,投资分红类保险的保费收入占银行保险总保费收入的绝大部分。由于人员素质、技术支持等保险公司风险控制方面的问题,我国尚未开办国外银行保险较为流行的年金保险以及与银行业务相结合的各种保险产品。虽然投资分红类保险在近两年资本市场低迷、银行利率下调的背景下一支独秀,但由于银行对销售投资分红类产品的矛盾心理以及未来资本市场和银行利率变化的不可预知性,此业务能否继续维持和发展还存在很大的变数。(4)利润空间有限。银行保险对保险公司最重要的吸引力莫过于迅速提高保费收入和降低保险产品的销售成本和管理成本。然而现实情况是,为了争夺银行有限的点资源尤其是优质点资源,有的保险公司除了充分运用保监会规定手续费限额以外,还向主管银行保险的相关领导进行了不少感情乃至金钱投资。保险公司间的激烈竞争给银行保险业务的手续费造成了以下尴尬局面:保险公司付出了较高的佣金费用,使银行保险业务的利润下降;银行代理销售保险产品的员工只能按照银行一般中间业务的规定获得报酬,展业积极性不高;银行和保险公司的部分领导攫取了原本属于保险公司的正常利润,产生了新的“腐败黑洞”。(5)技术水平底下。目前,银行和保险公司之间电脑联程度很低,电子化管理水平参差不齐,机型和软件规格不统一,给银行保险的客户带来了诸多不便。在投保方面,基本上依赖于手工操作,电子化程度很低;投保、核保和保单传递的程序繁多,周期较长;承保质量没有保证,管理上存在漏洞。在售后服务方面,客户既无法得到银行员工足够的指导和帮助,也难以享受便捷明了的保单查询、保单贷款、保单更改及理赔申请的提交等服务。(6)销售方式单一。目前的银行产品销售,基本上是通过柜台销售,基本上处于“等客上门”的状态。同时由于宣传、推动的措施还不完善,柜台销售的业绩起伏比较大。银行保险中另一个销售方式,即通过客户经理进行销售还未进行充分开发。但目前多数保险公司比较注重对银行点资源的抢占,即兼业代理与柜台销售,而忽视了对银行客户经理的保险业务培训和激励制度的建立,只把他们作为信息来源者,这远不能充分调动客户经理的积极性。(7)银行保险监管不完善。对于银行保险,保监会并没有特别的监管措施。银保合作中兼业代理方面虽然有比较完善的规定,如资格标准、申报审批等程序。但在资格申报时要求的材料并不十分严格,如未审查银行是否有员工通过代理人资格考试。对于手续费标准、银保合作创新的产品等方面也缺乏详细的规定。(8)法律环境问题。我国商业银行法、保险法及保险公司管理规定等金融法律、法规都有明文规定:银行、保险实行分业经营。而银行与保险的合作又明显体现了混业经营的特征,由于银保合作在法律上缺乏明确根据,往往使某些业务的开展缩手缩脚。事实上,目前保险法与商业银行法中关于分业经营的规定已不能适应新形势的需要,甚至有一些规定与入世规则发生冲突。这种外部环境的影响也减缓了银保之间的合作步伐。此外,由于两者的位势差异,导致合作难以深入。保险法规定一家银行只能代理一家保险公司产品,产品代理与各银行支行签订。这种“1+1”的模式意味着保险公司都想争抢客户资源多、点多的银行支行。这样,银行的优质“跑道”自然成了保险公司的争夺的对象。但目前的情况是,个别地区已经出现银行为了有效利用点资源,定期更换合作对象的现象。 三、国外银行保险发展水平和模式 在西方国家成熟的保险市场上,银行保险在某些国家已颇具规模。尤其自70年代以来,银行保险在西方深化金融改革的浪潮中得到更快发展。在欧洲的一些发达国家,1997年通过银行实现的保费收入已达到基本保费总收入的20%至25%,如:荷兰为22%,西班牙为21%,比利时为20%,而作为世界第三大保险国家的法国,1997年保费总收入的60%即550亿美元,是通过银行和邮政点来实现的,其中法国最大的人寿保险公司CNP人寿保险公司97年人寿保费总收入(185亿美元)的80%是通过银行、邮政络实现的。以法国为例,在法国,银行保险业的发展已超出了简单意义上银行作为销售渠道代理保险业务的内涵,而是通过银行与保险公司金融资源的整合,甚至建立银行保险公司,从而形成银行保险业这种特殊的行业领域。1925年成立的“佳迪福”银行保险公司是法国第一家专做银行保险业务的专业公司,这可以说是金融行业的创新。事实上这种保险运作模式的出现是当时欧洲市场经济发展的必然结果。在当时,一方面欧洲传统的银行业务竞争越来越激烈,寻找新的业务来源已成为必然,另一方面正逢欧洲各国保障体系相继出现危机,家庭养老保险越来越受到重视,发展潜力很大,而银行具有强大的商业营销络、低廉的管理费用、以及与客户长期的密切和完备的客户个人信息等竞争优势。因此保险与银行的“联姻”便成为必然。国外的银行保险绝非是银行将保险公司的普通产品进行保费的代收代付那么简单,从信息的互递、客户群的共享与共同开拓,业务流程的专门化到相关产品设计、以及精算对费率的厘定,可以说银行保险运作的整个模式与传统的保险营销已完全不同。而且,国外银行保险一般是利用该银行全国范围的商业络进行保险业务的拓展,而不是像目前我国保险公司与银行仅在某个城市或地区范围内的合作。此外,国外的银行保险还具有一些显着的特点:其一、保险产品的简单化,这是因为保险产品不经保险代理人或经纪人的中介推销,因此,在产品的投保方式、缴费方式、保险责任和费率等方面就必须具有简单化的特点;其二,保险产品的价格(费率)与客户家庭预算相结合,根据客户不同收入水平,推出相应的符合客户需求的产品,这是对银行拥有客户信息资源这一优势的充分利用;其三,保险产品与银行自有业务密切配合,避免对银行主业产生冲击;其四,银行保险的产品销售必须具备一定规模,这是由银行保险产品“薄利多销”的原则决定的。由此可见,欧洲保险市场上的银行保险已发展到较高的水平,其技术和经验对我国银行保险的发展具有借鉴意义。 四、我国加速银保合作是当务之急 我国银行业、保险业目前所面临的外部环境是中国入世,中国加入WTO承诺开放金融服务市场,国外资金雄厚,功能齐全,产品繁多的保险公司与银行获准进入中国市场势必会大大影响中资保险公司与银行的竞争,无论是对保险公司还是对银行而言,加强双方的合作,促进银行保险的进一步发展、抢占市场份额都是当务之急。 (一)银行保险合作可以有力促进保险业的发展首先,银行保险业有利于节约保险经营成本,提高保险供给能力。保险代理中兼业代理的成本较低,在银行保险中,保险公司可直接利用银行既有的设施、资料和信息来开展业务,从而减少投入,降低成本。同时,银行众多的分支机构又能弥补保险公司营业点少,展业人员不足的缺点。其次,开展银行保险业务是保险公司改善服务,降低保险经营风险,提高经营水平的良好方法。银行遍布的点为保户投保、缴费提供方便,利用银行客户数据库,可以帮助保险公司及时了解市场需求,设计新险种。最后,通过银行保险业务,大量的银行机构投身到保险市场中,增强保险市场主体,加大保险市场竞争力度,扩大市场容量,为建立一个完整有效的保险市场创造条件。 (二)银行保险合作可使银行业获得巨大的利益随着大量非银行金融机构的出现,金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈,同时,商品市场上的不确定性不断加大。银行的违规风险越来越大,利差日趋缩小,导致收益下降。而在保险代理业务中,银行以保险人的名义进行代理活动,其与投保人签订的保险合同产生的权利义务,视为保险人自己所做的民事法律行为,法律后果由保险人承担,而且银行利用现有机构、人员进行代理活动,不追加投资,不垫付任何资金,不增加银行的资产负债总量,安全性高,收益性高。进一步说,银行保险业务对推动银行资产业务的发展起到积极作用。 (三)银行保险业务是迎接WTO挑战的现实选择当今世界,混业经营已成为金融业发展的趋势。即将进入和正在进入我国金融市场的国外金融机构有很多是既从事银行业务,又从事保险业务的“全能型金融机构”,它们不仅资金实力雄厚,而且业务范围广泛,国内的银行和保险公司要摆脱劣势,争取主动,必须在现行法律允许的情况下,结成战略联盟。以代理保险业务为主要内容的银保双边协议就是一种战略联盟形式。如招商银行全面代理太平洋保险公司授权的各种保险产品,太平洋保险公司则为招商银行提供全方位的保险服务。通过银行保险这一纽带结成的战略联盟,将充分发挥两者的联动优势,成为抗衡外国金融机构的有利武器;银行保险还有助于我国的民族保险业发挥本土优势。加入WTO后,外资保险业很难在短期内迅速设立分支机构,他们会积极寻求国内银行为代理人。因此,我国的国内保险公司应积极利用方便、信息及时和相互了解的条件,发展银行保险业务,抢先与银行建立长期良好的合作关系,从而在竞争中占据有利地位。 (四)银保合作具有互利性和提高我国金融整体水平的特点首先,从互通互利性方面,一方面保险公司可以利用银行的资金汇划系统和络清算系统,为银行产品如消费信贷,个人住房按揭贷款及汽车按揭贷款等提供保险服务,同时通过银行的客户,推销保险公司的产品;另一方面银行也扩大了自己的业务范围,既能将保险作为自己的存款大户,又可以将保单作为一种有效证券用于银行贷款的有效质押,同时也增加了保险代办费用的收入;银保之间还可以通过拆借、债券回购以及国债买卖等方式融通资金,达到提高双方资金流通性和收益的目的。其次,从提高我国金融业整体水平上,银保合作可以有效增强我国保险公司和银行自身抗风险能力,尤其在加入WTO后,仅凭各自单一业务很难与国外跨国金融集团抗衡。因此可见,我国保险公司、银行之间进一步加强协作,形成二者资源共享、优势互补、利益均享以及联合发展的良好格局,是顺应世界保险业发展的大趋势,以及提高我国保险公司参与国际大保险市场竞争能力的重要举措。 五、我国目前发展银行保险业务的对策 结合着我国银行保险实际存在着上述的诸多问题,以及国外银行保险业务发展的成功之处,我国银行保险业可以从以下几个方面不断完善自己,提高自身竞争力。 (一)监管部门应为银行保险的发展搭建良好的政策法律环境。鼓励商业银行和保险公司通过创新加强合作,提升银保合作局面,实现银保共享客户资源、共同发展的目标。比如保监会应改变目前保险费率固定的做法,逐步使费率市场化,对基本费率严格调控,在此基础上建立费率的弹性空间,使各保险公司能根据市场及自身的承受力合理定价,培育合理的价格竞争,避免回扣现象的泛滥。 (二)深化改革,慎重选择发展我国银行保险的模式。目前,银行保险在我国需要长期地分步骤发展。在现实国情和法律框架下,银行和保险业目前的合作还不能涉及股权,而只能局限于双方缔结法人之间的实质性战略合作,即由保险公司提供产品支持,银行协助开发客户和助销保单。在积累了一定业务基础和经验,并且微观主体实力得以积累、机制趋于健全时,可逐步放宽对银行保险业务的限制,适当选择试点保险公司与银行合资,允许其综合开展金融咨询服务、资产项目经营管理和基金投资等业务,使保险产品成为一种广义的金融投资工具。最后实现银行和保险的全面融合。 (三)进一步改善银保关系,加快保险业的自身发展。国外银行与保险的联合是建立在保险业充分发展的基础上的。对于我国保险业来说,深化保险体制改革,加快保险业的健康发展,加强保险宣传以提高国民保险意识,是真正发挥银行保险战略优势的根本。对微观主体来说,保险公司应提高公司服务质量和管理水平,完善风险管理体系,树立优良的文化和良好的信誉品质,从而获得合作银行及消费者的信赖。另外,保险业在实施银行保险战略时,应认识到银行与保险公司之间存在基本的文化冲突,并采取措施加以平衡;从而节约成本,重视利益分配,强化所有的推动因素,以产生最大效益。 (四)树立全新的经营理念,避免短期行为。银行和保险公司应该从战略的高度认识银行保险业务,树立全方位现代化的经营观念,避免短期思维和短期行为,银行要充分认识到要在未来的竞争中创造优势,通过银保合作获得中介收入只是短期效益,更长远的收益是为银行的客户提供多样化的金融服务,积累银行稳定忠诚的优质客户群。因而不能把银行保险看作短期的合作项目,或是拓展其他业务的辅助手段。保险公司应从降低保费、广设点的低层次竞争转变为险种创新、提高服务质量的高层次竞争。 (五)加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强,险种的开发、产品的售后的服务是一个系统工程,因此从业人员的专业知识培训已成为当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验,并结合国内银行的特点,加强对专门负责保险代理业务人员的培训,使之有能力应付各种技术性和专业性问题,使客户在银行买保险也能享受专业化服务。同时,银行也要组建一支强有力的代理队伍,并逐渐形成自身的组织结构和管理体系。 (六)解决好银行保险的发展过程中产品创新和技术创新