长安汽车“走出去_请进来”_执行手册0702new.ppt

长安汽车“走出去请进来”执行手册一、“走出去”【知音伙伴服务到家】二、“请进来”【第一届闭馆销售节】,活动背景,车市政策的调整，淡季销售压力，需要经销商主动出击，寻找销售机会；前期春季大车展积累的客户留存信息，需要转化为实际销量。,活动目的,通过闭馆销售将潜在客户及春季大车展信息留存转化为订单，实现全实销目标达成。通过“服务到家”的主动式服务，提高保有客户满意度，为终端实现集客，同时为后期服务品牌的推出做好铺垫。,长安汽车【知音伙伴服务到家】活动执行手册,责任部门：客户服务部执行部门：服务运营大区,目录,一、活动概要二、实施要求三、实施步骤四、场地布置伞面印制长安汽车新logo,必做,洽谈桌x2,一桌三椅；现场摆放供客户休息或洽谈,必做,X展架x2,0.6x1.6m；现场摆放,选做,主背景板,备注：外展使用（喷绘+桁架）,海报,备注：张贴于服务中心售后接待台附近及小区公告栏（背胶写真）,车顶牌,备注：外展车顶上摆放（写真+KT板）,遮阳伞,备注：放置于外展使用（丝印LOGO+字体）,条幅,备注：外挂置于售后接待区（喷绘）,五、媒体宣传,电台,小区媒体,短信,小区海报栏/车库出入口张贴海报住户信箱投放活动DM,短信SP服务商活动告知短信,当地交通广播30秒活动告知广告,网络,微博信息发布小区BBS发帖小区QQ群/群发邮件,选作,必做,选作,必做,广播,短信,（欢快女声）30秒所有长安汽车老客户请注意啦！这个夏天，长安汽车将服务送到您家！7、8、9三个月，长安汽车售后服务团队将有可能来到您的小区，为您的爱车提供免费检测、维修服务，还有免费工时券赠送！请您密切留意噢！详情咨询00000000。长安汽车，驾有所值。,尊敬的客户，7月15日17点至20点，长安汽车售后服务团队将在XX小区设立售后服务点，为您的爱车提供免费检查，还可获赠免费工时券，期待您的莅临！,邀约话术,尊敬的xxx，您好！感谢您多年来对长安汽车的关心、关注与支持。长安汽车XX店售后服务团队将于x月x日下午5点至晚上8点，来到您所在的XX小区。如果您的爱车有任何故障或疑虑，欢迎您届时开车到我们活动地点，我们将乐于为您的爱车提供免费检测及维修等服务，并将赠送您免费工时券，期待与您相见！,微博,长安汽车老客户请注意！这个夏天，长安汽车将服务送到您家！x月x日，长安汽车售后服务团队将来到xx小区，为长安汽车提供免费检测、维修服务，还有免费工时券赠送！请您密切留意噢！,六、服务到家活动考核,后续下发，以正式通知为准,长安汽车第一届闭馆销售节执行手册,一、活动概要二、实施要求三、实施步骤四、场地布置&物料五、媒体宣传六、活动考核,目录,一、活动概要,执行方式,活动目的,活动主题,核心内容,活动地点,邀请对象,长安汽车*销售服务中心第一届闭馆销售节,潜在客户及春季大车展信息留存转化，提升销售提高客户到店购车率，为实现全年目标打下基础,特型车（特价车+特装车+个性车等）+互动游戏+幸运抽奖,4S店展厅内,1、春节大车展信息留存客户2、现阶段有购车意愿客户,各经销商4S店以自身名义组织、制作与实施销售公司市场部提供统一的执行手册大区组织专门人员进行执行指导与监督,执行单位,长安汽车A、B网4S店,执行费用,从服务中心市场推广费用中列支,活动时间,2011年7-9月，每个周末1-2场,二、实施要求,分类举行原则：要求长安汽车所有服务中心将信息留存客户进行分类，分类别邀请客户到店参与闭馆销售活动信息留存客户分类类型及对应闭馆销售活动名称：价格敏感型客户：价格优惠类闭馆销售配置敏感型客户：特装车类闭馆销售试驾敏感型客户：深度试驾性类销售团购客户：团购客户闭馆日执行原则采取按客户不同类型，有针对性根据客户购车喜好举办不同类型闭馆销售活动。,二、实施要求,三、实施步骤,1、闭馆销售活动目标及行动计划拟定,目标拟订（示例)：潜在客户邀约80人；现场销售20台；现场订单30张；客户信息留存50条。,前期/准备期：,2、分类闭馆销售车辆准备,3、分类闭馆客户邀请及邀请执行,3、潜在用户邀请执行。,活动前一周：通过电话邀请积极潜在用户参加，以短信明确告知活动信息活动前三天：通过短信息向城市区域内的手机用户或潜在客户发布活动信息；活动前一天：再次电话与短信提醒客户参与活动,4、人员安排,为打造专业化的销售队伍，保证整个活动圆满执行，需加强培训，要点：活动流程；工作内容、分工与职责；针对不同类型用户特征和活动，进行有目的的销售话术讨论和提炼；各服务中心针对积极邀约客户的销售人员，制定专门的奖励政策，如提高销售提成等，以激发销售人员积极性。,前期/准备期：,人员安排表,5、活动整体流程,前期/准备期：,工作日程安排,执行期：,执行项目,必做项目1、客户进店：进店之时采用签到形式，并在客户签到时为客户照相留影。让进店客户就有一种热情感，促进其购车2、礼品赠送：客户在签到时为客户准备礼品，并用专门的礼品袋装好，让客户感受到长安汽车的诚意3、优惠政策PPT:在销售经理讲解分类政策时，制作专门的PPT文件告知消费者。彰显长安汽车规范化形象4、购车英雄榜：制作购车英雄榜，有客户成交后马上填写同时用话筒马上喊出成交客户名字及购买车型（同时现场播放积极音乐，营造抢购氛围），随时公布剩余时间，让在店选车客户有个时间紧迫感，促进成交！21:30准时结束，盘点活动订单数。选作项目（参考）1、小提琴表演：购车时安排2人及2人以上电子小提琴表演，一定安排节奏欢快热烈曲目表演，增强购车用户心理暗示，促进订单完成2、订车轮盘抽奖：对现场订车用户即可参与轮盘抽奖（装饰）。,1、执行不足地方的原因分析不足地方：用户邀约：人员分工：现场布置：活动执行：其它：制定改进措施：,后续期：,市场信息/销售线索的整理与统计：统计整理现场销售量、收集的未成交信息；安排专门人员统一整理；甄别到店客户，整理归类；根据整理好的销售线索，分配给相应的销售人员进行跟踪。,2、信息整理与利用,3、上报活动总结（总结模板见）,服务中心、在规定时间内，将活动总结上报大区。,背景板,车型销售看板,地毯,画面统一、自行制作,主舞台/讲解促销政策,画面统一、自行制作,音响一套,现场音乐、宣布购车人,必做,必做,必做,必做,门贴,店头大门口,必作,车顶牌,价格优惠数额使用,必作,物料需求：,四、场地布置&物料,试驾贴,试驾类销售使用,选作,物料说明及物料反馈表,主背景板,备注：外展使用（喷绘+桁架）,门贴,备注：张贴4S店大门（背胶写真）,车顶牌,备注：放置于车顶上（写真+KT板）,五、活动传播,长安汽车丰尚销售服务中心将于2011年7月6日在丰尚4S店（某某区某某路某某号）举行特价车闭馆销售活动，部分车型限时限量触底价格销售，机不可失！错过不再有！详情请咨短信,尊敬的xxx,您好！感谢您多年来对长安汽车的关心、关注与支持。长安汽车XXXX店将于x月x日在店内举行*闭馆销售活动。现场会有特别惊喜的价格及其他优惠措施，欢迎您届时光临！,邀约话术,软文内容,微博内容,1、给力钜惠！长安汽车*销售服务中心特价闭馆销售日7月X日激情上演！,2、人潮涌动！长安汽车*销售服务中心特价闭馆销售日来宾抢购劲销30台！,Q：请问特装车和特价车是什么车型？A：特价车就是我们准备一批低于厂家限制优惠的特殊价格的车辆，比如厂家要求我们悦翔最低优惠5000，我们申请的这批车的价格可能就会低于这个，具体多少当天会揭晓，因为避免厂家进行查价，所以价格目前不能透露；特装车就是会连同一些装饰，进行优惠，总体价格肯定也是要低于您问到的同类车的价格。Q：请问闭馆销售当日怎样参加？A：您需要