泛销售执行操作方案.doc

中信博鳌山钦湾泛销售执行操作方案中信博鳌山钦湾营销部2010年12月21日背景：泛销售模式是在目前的市场条件下的一种主动出击的方式。通过对社会资源的整合利用，最终促进项目销售的展开。兼职销售人员的利用是泛销售模式的一个方面，这种销售方式将通过最低的成本，为本项目带来最直接、有效的意向客户。由于目前项目处于开盘前期，拦截抢夺竞争区域内有效客户资源，积累意向客户是本阶段的最主要的工作内容，因此，建议该方案尽快展开。泛销售模式针对人群： 泛销售活动的主要针对所有可以接触到项目目标客户的人员,其中包括：海口、琼海、博鳌、万宁等区域内同档次楼盘的销售员；（主要）五星级酒店、高尔夫球场等销售服务人员；与房地产有关的行业部门工作人员；泛销售人员的发展方式：发动现有销售团队及公司其它部门力量，有针对性地单线联系目标人员，以人脉联系为主，确保有效性，实现泛销售人员的价值最大化。在开盘前期组织一次业内项目推介会，对泛销售人员进行一次集中式的交流与培训，增加泛销售人员对客户群体的带动性。奖励机制： 泛销售人员采用无底薪的方式，以本项目的成交为泛销售人员提供高额佣金奖励，建议佣金比例为总房款的2%。（税前）佣金结算根据客户回款情况，按照客户全款付清后的时间给泛销售人员结算佣金。管理方式：成立专门的管理小组，对泛销售人员进行管理。登记泛销售人员信息，明确泛销售人员身份及目前工作。现场销售人员以一对一的方式对接泛销售人员介绍来的客户。明确的客户确认制度，确保每一次介绍到访的客户为准确有效数据，现场严格监督。如果为项目原有老客户则不作为泛销售人员业绩。附件1：泛销售工作流程中信博鳌山钦湾泛销售工作流程泛销售人员登记流程：由本公司工作人员一对一地方式对泛销售人员进行本方案的宣传，并了解中信博鳌山钦湾销售合作章程，泛销售人员同意参与后，填写山钦湾销售合作申请表，申请表一式两份，一份客服存档，一份财务存档。客户确认流程： 泛销售人员可亲自陪同客户到售楼处现场，或在客户第一次到访前致电或短信至营销总监/销售经理，由销售经理安排客户对接工作。现场销售人员接待客户后，填写客户确认单，由销售经理、营销总监审批生效。客服存档，客户成交后，复印件存档，原件送至财务部做为佣金发放凭据。对于暂未成交的客户，由销售人员继续跟进，力求促进成交。财务结算每月1日前，客服以明细表的方式向财务确认上月泛销售人员成交套数、销售金额、佣金金额等内容。 确认无误后，通知泛销售人员在15日内到财务部领取佣金。如异地泛销售人员成交，由相关销售人员、客服助理与财务部需请示总经理批准后共同和该人员沟通确认，可将该人员奖金通过转帐支付。工作流程图： 附件2：中信博鳌山钦湾销售合作章程 本章程对所有合作成员均有约束力，在合作期间不得损坏中信博鳌山钦湾的社会声誉。本章程并构成公司与每位合作成员间的一份友好合约，一旦签署随附的申请表格并且得到公司确认，您即成为公司合作成员，同时被视作同意接受本章程的约束。一、合作关系“中信博鳌山钦湾”泛销售团合作成员为个人合作成员，实行自愿制原则。申请成为“中信博鳌山钦湾”泛销售团合作成员必须年满18周岁；所有合作申请需经审核批准；公司保留批准或拒绝有关申请之权利，所有申请将以公司最后决定为准。合作成员对公司的组织、运作或管理有建议权，无决定权。合作成员对公司的任何财产无任何所有权、追索权或任何其他财产权利。本“中信博鳌山钦湾”泛销售团合作关系不得转让。二、合作成员守则合作成员应积极维护“中信博鳌山钦湾”及公司的社会声誉，在会期间不应有不利或意图不利“中信博鳌山钦湾”及公司社会声誉的行为。合作成员在加入公司时必须参加公司的确认程序。公司合作成员权力仅在开展“中信博鳌山钦湾”推介工作时有效。公司如有特别活动安排时，您应先得到公司的邀请，且受公司于提供该项优惠及服务时所规定的任何条款和条件限制。公司有权更改合作成员守则，并以公司认为合适的任何方式通知合作成员。四、合作成员资料合作成员提供个人资料予公司纯属自愿。若认为个人资料涉及私隐问题，您可向公司要求查阅及更改资料。资料内容公司予以保密。五、合作成员资格的终止公司若认为您的行为对公司有损害或与公司的利益相违，以及合作成员因其本人受到国家的法律制裁，公司有权终止其合作成员资格，而公司的决定为最终的。终止合作成员资格后，您相应的权益也将被终止。六、公司终止运作公司有绝对的酌情权于任何时候终止公司的运作，而无须说明任何理由。在公司的运作被终止后，您的一切权利及优惠即告终止。在任何情况下，您无权亦不能因公司终止运作而向公司“中信博鳌山钦湾”及其关联公司提出任何性质或在任何情况下引致的索偿或要求。七、公司权利公司无须为任何因合作成员的推介“中信博鳌山钦湾”工作中关联而直接、间接导致或引起的任何性质的损失、索价、费用、收费或支出，向任何合作成员或任何其他人士承担法律责任。公司拥有对入会章程条款的最终解释权。公司保留修改此合作成员章程之绝对权利，并以公司认为合适的任何方式通知合作成员。八、注意事项1、申请者如实填写山钦湾销售合作申请表并由本人亲笔签名；经公司批准后，方能行使合作权利。2、为保证高质量的服务，合作名额有限。公司将根据申请时间，分批吸纳合作成员，额满为止。 海南中信博鳌山钦湾营销部附件3：山钦湾销售合作申请表申请人基本资料姓 名年 龄性 别身份证号联系电话1联系电话2从事行业所属公司公司联络人员备注：1、请认真阅读中信博鳌山钦湾销售合作章程。2、申请者如实填写山钦湾销售合作申请表并由本人亲笔签名；经公司批准后，