（工商管理专业论文）中国工商银行深圳分行公司业务研究.pdf

摘要 随着我国改革开放的不断深入和金融业后过渡期的结束 银行同业竞争日益 激烈 客户需求层次不断提高 如何在激烈的竞争中求生存 谋发展 已成为各 家商业银行 特别是国有商业银行面临的重要课题 公司业务是现阶段和今后相当长时期内中国工商银行的主要利润来源 对工 商的银行发展有至关重要的作用 因此 如何加快公司业务发展 是实现中国工 商银行健康发展的保障 作为中国工商银行的一个缩影 中国工商银行深圳分行 的公司业务的发展现状 存在的问题和今后的发展方向在中国工商银行乃至整个 国有商业银行的公司业务范畴都有比较典型的代表意义 本文围绕中国工商银行深圳分行公司业务发展作了详细的研究 分析了公司 业务在银行中的地位 重点围绕中国工商银行深圳分行公司业务发展环境 现状 进行了深入分析 利用s w o t 方法 对深圳分行公司业务发展的优势 劣势 机 遇和威胁进行了研究 指出了其存在的问题 最后针对深圳分行公司业务的发展 提出了具体的改进建议 本文的研究对中国工商银行深圳分行建立科学的公司业务经营机制 特别是 业务流程 组织架构以及运作机制 具有一定的现实意义 对其他银行的公司业 务发展具有一定的启发和借鉴作用 关键词 公司业务 中国工商银行深圳分行 重点客户 策略 a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fr e f o r m i n ga n db r o a d e n i n go p e n i n ga n dt h e c l o s eo ft h el a s tf i n a n c i a li n t e r i m t h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nb a n k si s g e t t i n gm o r ea n dm o r es e v e r e a n da tt h et i m e t h ec l i e n t sd e m a n di s g e t t i n gm o r ea n dm o r es h a r p e r i ti s a ni m p o r t a n tt a s kf o rc o m m e r c i a l b a n k st os t u d yo nh o wt od e v e l o pi nt h ec o m p e t i t i o n c o r p o r a t eb a n k i n gb u s i n e s s c b b i so fg r e a ti m p o r t a n c ef o r c h i n e s eb a n k s s i n c et h e i rp r o f i tc o m e sm a i n l yf r o mc b b a n dt h i sw i l l s t i l ll a s tf o ral o n gt i m e t h e r e f o r e t oq u i c k e nt h ec b b d e v e l o p m e n tw i l l e n s u r et h eb a n k s h e a l t h yd e v e l o p m e n t a st h ee p i t o m eo fi n d u s t r i a la n d c o m m e r c i a lb a n ko fc h i n a i c b c i c b cs h e n z h e nb r a n c hr e p r e s e n t s t y p i c a l l yc h i n e s eb a n k s i ns t a t u sq u o o u t s t a n d i n gp r o b l e m s a n d o r i e n t a t i o no fc b b t h i sp a p e rf i r s t l yd e m o n s t r a t e st h en e c e s s i t yt h a tc o m m e r c i a lb a n k s m u s tq u i c k e nt h e i rc b b t h ef o l l o w i n gc h a p t e r sg i v ead e e ps t u d yt o i c b cs h e n z h e nb r a n c hi ns u c ha s p e c t sa si t s p r e s e n tc o n d i t i o n s c i r c u m s t a n c e s t h ep a p e ra l s o a n a l y s e s t h e s t r e n g t h w e a k n e s s o p p o r t u n i t ya n dt h r e a tt oc b bd e v e l o p m e n tt h r o u g hs w o t m e t h o d i n t h eb a s eo fa n a l y z i n gp r o b l e m s i ti l l u s t r a t e st h ec b bd e v e l o p m e n t o b je c t i v ea n ds t r a t e g y t h ec o n c l u s i o no ft h i sp a p e rt u r n so u tt ob er e a l i s t i cf o ri c b ct o e s t a b l i s he f f e c t i v em e c h a n i s mf o rt h ed e v e l o p m e n to fi t sc b b e s p e c i a l l y g o o do r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e f i t t i n gb u s i n e s sp r o c e s s a n dr e a s o n a b l e i n t e r i o ro p e r a t i n gm e c h a n i s m i ti sh o p e dt h a tt h i sa r t i c l ew i l lb eh e l p f u l a sw e l lt oo t h e rc o m m e r c i a lb a n k s k e yw o r d s c o r p o r a t eb a n k i n gb u s i n e s s i n d u s t r i a l a n dc o m m e r c i a l b a n ko fc h i n as h e n z h e nb r a n c h k e yc u s t o m e r s s t r a t e g y 原创性声明 本人声明 所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果 尽我所知 除了论文中特别加以标注和致谢 的地方外 论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果 也不 包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料 与我 共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在在论文中作了明确的说 明 名 栅吼一 t 磁 关于学位论文使用授权说明 本人了解中南大学有关保留 使用学位论文的规定 即 学校 有权保留学位论文 允许学位论文被查阅和借阅 学校可以公布学位 论文的全部或部分内容 可以采用复印 缩印或其它手段保存学位论 文 学校可根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文 名榔翩签名毕吼翘地面日 硕士学位论文第一章引言 1 1 选题背景及研究意义 第一章引言弟一早jii 目前 我国的商业银行体系由工 农 中 建 四大银行 以及交通 招 商 光大 华夏 中信 深发展 民生 兴业 浦东发展 浙商银行等股份制商 业银行 城市商业银行和外资银行构成 包括工商银行在内的传统四大行仍然是 中国银行体系的主体 2 0 0 6 年 四大行存款占所有金融机构存款的5 6 3 1 贷 款占所有金融机构贷款的5 0 0 2 在国内同业竞争格局当中 处于竞争主导者 地位 但是 随着国内雨后春笋般地成立的众多股份制银行和城市商业银行的不 断发展壮大 以及随着加入w t o 的 后过渡期 的结束 外资银行大举进入中 国 抢占中国市场 国内金融同业竞争日趋激烈 近年来 各银行都在积极调整 强化自身优势 不遗余力地抢占市场 国内 商业银行 特别是四大国有商业银行之间 由于客户对象 业务品种 规模实力 发展战略具有较大的相似性 竞争更加激烈 中小银行 特别是上市的股份制银 行 凭借其灵活的经营机制和信息科技 并通过外资参股或战略联盟等方式增强 核心竞争能力 不断扩大资金实力 也将逐步成为国有银行强有力的竞争对手 保持和发展同优秀客户的合作关系 抢占新兴的业务领域 将比以往任何时候都 变得更加迫切和困难 工商银行公司业务的发展将面临严峻的挑战 此外 大型 集团企业财务公司迅速崛起 揽走了一批优质客户 显著降低了银行的利差及手 续费收入 而且开始替代银行提供财务顾问 融资安排等服务 也已对银行业务 造成了强有力的冲击 种种迹象表明 外资银行凭借其丰富的管理经验 先进的技术和产品 灵活 的营销策略 全球化的网络和混业经营优势 对国内银行公司业务的冲击和影响 正逐步显现 外资银行开始发力 如2 0 0 5 年2 月2 8 日 上海港集装箱股份有限 公司收到了来自花旗银行 美国银行 法国巴黎银行j 荷兰商业银行等1 8 家外 资银行向其发放的一笔l o 亿元人民币的3 年期无抵押信用贷款 这是全部由外 资银行组成的银团第一次向国内企业发放贷款 2 0 0 5 年3 月7 日 日本三井住 友银行杭州分行正式宣布开业 这是进入浙江的首家外资银行 三井住友银行在 杭州设两家分行 准备给予一些中日合资企业以一定的金融支持 甚至还帮助浙 江企业提供出口日本的担保及部分金融贷款服务 未来的几年是我国经济社会发展的重要时期 也是中国工商银行向现代商业 i l l 建行 工行和中行已经改制成股份制商业银行 但出于习惯以及四大行的特殊地位 仍 将其与其他股份制商业银行区别对待 1 硕士学位论文第一章引言 银行迈进的关键阶段 迫在眉睫的竞争压力 要求工商银行加快体制创新 技术 创新 业务创新和管理创新 创新的核心是如何面对市场 如何赢得客户 以真 正实现与国际银行业的运行规则接轨 公司金融业务作为工商银行的核心业务之一 其发展直接关系到工商银行的 经营效益与资产质量 因此 加快工商银行公司业务发展 是飞速变化的市场环 境和日益激烈的市场竞争的必然要求 是工商银行从容面对新机遇和新挑战的力 量源泉 是实现工商银行持续 健康 快速发展的保障 本文正是基于以上背景 进行研究写作的 因此本文的研究具有很强的现实意义 1 2 研究思路和方法 本文以中国工商银行深圳分行公司业务发展为研究对象 在对工商银行深圳 分行公司业务发展的基本现状进行系统分析的基础上 运用营销理论 结合公司 业务实践 分析了工商银行深圳分行公司业务发展所处的环境 并运用s w o t 分析法分析了工商银行深圳分行自身的优 劣势 所面对的外部威胁以及面临的 发展机遇等现实问题 重点研究了公司业务的发展目标和组织建设 营销策略及 其实施方案 并提出了加强深圳分行公司业务发展的举措建议 1 3 论文结构 论文共分为六章 具体结构如图1 1 所示 第一章是引言 介绍本论文选题背景 研究意义 论文的研究思路以及论文 的结构等 第二章是商业银行公司业务理论基础 对公司业务的理论进行了介绍 然后 分析了公司业务在商业银行业务中的地位和作用及国内外银行公司业务的发展 态势 第三章是工商银行深圳分行公司业务发展现状及不足 这一章先详细介绍中 国工商银行深圳分行的公司业务情况 然后根据第二章关于国内外银行的公司业 务情况 分析找出该分行公司业务的不足之处 第四章是工商银行深圳分行公司业务发展的环境分析和s w o t 分析 这章 先对深圳地区经济情况和金融业情况做了分析 并介绍了现阶段国家对银行公司 业务的政策 然后对中国工商银行深圳分行公司业务的s w o t 分析 分析了深 圳分行在深圳这个特定的经济环境下开展业务的优势和劣势 以及所面临的机遇 和所面对的挑战和威胁 2 硕士学位论文第一章引言 图1 1 论文的结构图 第五章是工商银行深圳分行公司业务发展策略 这一章根据第三和第四章的 分析 研究了深圳分行公司业务发展战略目标 组织建设 营销策略及实施 提 出了如何利用自身的业务优势和营销优势 加快公司业务发展的举措建议 最后第六章是本文的结论及建议部分 硕士学位论文第一二章商业银行公司业务理论基础 第二章商业银行公司业务理论基础 2 1 银行公司业务概述 按照资金来源和使用来分 银行业务可以分为资产业务 负债业务和中间业 务 具体情况如下 一 负债业务是形成商业银行资金来源的业务 包括自有资金 各类存款 向中 央银行借款 同业拆借等 资产业务是通过负债业务所筹集的资金加以运用的业务 是取得收益的主要 途径 主要包括贷款 存放同业 投资等 中间业务是商业银行为客户办理收付和其他委托代理事宜 提供各种金融服 务的经营活动 是由资产 负债业务中衍生出来的 一般不需要动用银行资金 但是商业银行收益的重要渠道 主要包括国内国际结算 银行卡 保险箱 委托 代理 咨询等 公司业务 的概念是随着我国商业银行改革的逐步深入 吸收西方商业银 行业务分类方法的经验 在对原有的业务流程进行重整的过程中出现的 它是商 业银行以公司客户为服务对象的银行业务 是相对于个人零售业务而言的批发业 务 包括资产 负债和中间业务三大方面 具体来说 公司业务是商业银行向除自然人以外的客户提供的 包括清算 结算 资金等在内的各项金融产品和融资财务解决方案 包括根据客户需求提供 个性化服务 此外还涵盖企 事业单位存贷款 资金 结算等业务范畴 涉及商 业银行资产业务 负债业务和中间业务 并对零售业务有直接的带动作用 是商 业银行利润来源的主要渠道 公司业务方面的产品 除了包括商业银行为公司业务提供的融资性 存款类 资金交易 结算等产品外 还包含了商业银行自身所经营的投资银行业务类产品 等 2 2 公司业务在银行业务发展中的地位和作用 公司业务是以贷款 资产 业务为龙头 带动存款 负债 和中间业务的全 面发展 贷款的资金来源主要是存款 而贷款的有效投放又促进了存款的派生 同时又带动了中间业务的发展 因此 公司业务的存款 贷款和中间业务三者是 相互联系 密不可分 相互促进 共同发展 尽管西方商业银行非利息收入大多在5 0 左右 见表2 1 我国商业银行 4 硕士学位论文第二章商业银行公司业务理论基础 的非利息收入预计未来增速较快 但在严格分业经营和现有管理体制下 受经济 发展水平的制约以及银行开发产品能力所限 现阶段和未来一定时期内我国商业 银行的盈利模式将仍以传统的利息收入为主要来源 见表2 2 表2 1 国外银行净利息收入占营业收入的比重 银行 2 0 0 3 年2 0 0 4 年 2 0 0 5 年 花旗集团 3 8 1 3 5 3 汇丰控股 5 7 5 5 7 2 5 6 3 大通曼哈顿公司 4 8 6 4 5 1 3 4 6 美洲银行公司 6 1 0 5 7 5 5 5 b n b 巴黎巴 6 1 9 6 1 6 5 7 9 资料来源 由各银行年度报告整理得出 表2 2 2 0 0 6 年国内主要商业银行营业收入构成 工商银行中国银行建设银行农业银行招商银行 净营业收入构成 1 0 0 1 0 0 l o o 1 0 0 1 0 0 净利息收入 9 1 2 8 2 6 8 3 3 8 2 7 8 5 8 非利息收入8 8 1 7 4 1 6 7 1 7 3 1 4 2 资料来源 各银行2 0 0 6 年年度报告 根据2 0 0 6 年工商银行年报 从客户结构来看 工商银行在银行资金来源方 面 5 3 6 来源于零售客户 而在资金运用方面 6 9 7 是用于公司客户 因此 利息收入主要是由公司客户实现的 反映了工商银行公司业务的重要性 见表 2 3 2 0 0 6 年工商银行存贷比情况 表2 3 2 0 0 6 年工商银行存贷比情况 项目类别金额 亿元 比重 公司类2 7 1 4 2 1 3 4 4 9 存款个人3 2 4 0 6 6 1 5 3 6 境外业务9 4 1 5 0 1 5 合计6 0 4 9 0 2 4 1 0 0 9 6 公司类 2 5 3 0 7 3 2 6 9 7 个人5 7 6 1 0 9 1 5 9 贷款 票据贴现 4 1 2 3 1 31 1 3 境外业务 1 1 2 0 1 73 1 合计 3 6 3 1 1 7 11 0 0 资料来源 2 0 0 6 年工商银行年报 颂一 学位论文 第一二章商业银行公i d 业务理论基础 由表2 4 我们可以得到工商银行存贷款的构成图 见图2 1 图2 1 2 0 0 6 年工商银行存贷业务结构图 图2 1 说明 工商银行全部存款中 5 3 6 1 来源于个人存款 4 4 9 来源于 公司客户 但对于贷款而言 1 5 9 用于个人贷款 而6 9 7 用于公司客户 因 此工商银行的利息收入主要来源于公司客户 公司业务在深圳分行中地位也是十分重要 截至2 0 0 6 年底 工商银行深圳 分行的各项本外币存款余额为1 5 2 2 3 9 亿元 其中人民币存款1 3 8 8 9 7 亿元 人民币公司存款余额为4 7 0 3 0 亿元 占比3 3 9 各项本外币贷款余额为8 3 5 6 7 亿元 其中人民币贷款余额7 2 2 5 8 亿元 其中公司贷款余额为4 2 1 4 1 亿元 占比5 8 3 可见 相对于国内银行业的整体情况而言 工行深圳分行的公司 业务在整个银行的业务总量中的占比比国内银行业的整体水平而言要低 这和深 圳地处开放前沿 对外资银行开放先行一步的大环境分不开 但是 公司业务依 然在整个银行中占据十分重要的地位 贷款余额占比依旧高达6 0 上下 在利息 收入仍旧是银行主要收入来源的今天 公司业务的重要性不言而喻 在2 0 0 6 年 分行实现的2 7 8 亿元的营业利润中 主要的部分就来源于公司业务的贡献 显然 公司业务是现阶段国内商业银行收入和利润的主要来源 对银行的持 续 健康 快速发展有至关重要的作用 因此 加快公司业务发展 对国内商业 银行 特别是中国工商银行等国内商业银行至关重要 2 3 国内外银行公司业务发展态势 从国内商业银行的经营来看 按照资金来源和使用来看 银行业务分为资产 业务 负债业务和中间业务 按照服务的客户类型分类 银行业务可以分为公司 6 硕士学位论文第一二章商业银行公司业务理论基础 业务和零售业务 本论文将从银行服务的客户类型角度 对工商银行深圳分行的 公司业务发展进行探讨 目前 西方发达国家商业银行的业务重点已转向零售业务 零售银行业务的 比重通常都在50 以上 零售业务已经成为商业银行利润的主要增长点 因为 零售银行业务涉及到居民的生活 消费 投资等方方面面 与证券 保险 基金 等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性 业务创新的空间广阔 同时 零 售业务具有服务对象分散 单笔业务金额有限 业务规模庞大的特点 在同样的 经营规模下 零售业务可以更好地分散风险 实现质量 效益和规模的协调发展 此外 由于零售业务的客户众多 在宏观经济发生变化时 业务的收益与经济波 动关联度较低 收益比较稳定 因此 在商业银行的战略转型改革发展中 零售 银行业务的重要性将会与日俱增 零售银行业务成为最具活力和最具发展潜力的 领域之一 公司业务反有逐渐缩减的趋势 但因我国在严格的分业经营和现有管理体制下 受金融业发展水平的制约以 及银行开发产品能力所限 现阶段和未来一定时期内我国商业银行的盈利模式将 仍以传统的利息收入为主要来源 公司业务仍然是商业银行的主要利润来源 见 表2 5 净利息收入是工商银行营业净收入的重要组成部分 2 0 0 6 年净利息收入 1 6 3 1 1 8 亿元 比上年增长了1 0 2 占营业净收入的9 1 2 利息收入2 7 2 9 4 1 亿元 其中贷款利息收入占比为6 8 7 证券投资利息占比为2 4 5 其他利息收 入占比为6 8 表2 5 国内主要商业银行净利息收入占营业净收入比重 银行2 0 0 3 年2 0 0 4 年2 0 0 5 年2 0 0 6 年 工商银行 9 1 7 9 1 5 9 1 1 9 1 2 建设银行 9 2 9 8 9 o 9 0 5 9 2 6 中国银行 8 3 9 9 6 8 1 1 8 1 2 8 3 3 农业银行 9 1 2 8 6 4 8 1 1 8 2 7 招商银行 9 1 6 8 4 3 8 6 8 8 5 8 资料来源 由各银行年报整理得出 由此可见 公司业务作为银行的主要业务之一 对整个银行业务的发展具有 举足轻重的作用 银行公司业务发展失衡 就会严重影响其他业务的发展 影响 到银行经营战略目标的实现 可以预见 公司业务是银行未来的重要发展方向 7 硕士学位论文第三章中国工商银行深圳分行公司业务发腱现状及4 i 足 第三章工商银行深圳分行公司业务发展现状及不足 3 1 中国工商银行深圳分行概况 中国工商银行 以下简称工商银行 正式成立于1 9 8 4 年1 月1 日 经过2 3 年发展 工商银行已经成为世界5 0 0 强中名列榜首的中资银行 拥有2 5 0 万户法 人客户和1 5 亿多个人客户 工商银行是我国最大的商业银行 通过1 6 9 9 7 家境内机构 9 8 家境外分支 机构和遍布全球的1 3 2 6 家代理行 向超过2 4 1 万公司银行客户和1 7 亿个人客 户提供广泛的金融产品和服务 2 0 0 0 年以来 先后五次被英国 银行家 欧 洲货币 和美国 环球金融 杂志评为中国内地最佳银行 2 0 0 2 年美国 环球 金融 杂志在首次全球和地区最佳电子银行评选中 将工商银行评选为中国最佳 企业网上银行 并且是国内唯一获此称号的商业银行 2 0 0 5 年l o 月2 8 日 中国工商银行更名为 中国工商银行股份有限公司 2 0 0 6 年1 0 月2 7 日 工商银行成功在上海证券交易所和香港联合交易所同日挂 牌上市 2 0 0 6 年 亚洲货币 将其评为最佳首次公开发行奖 截止到2 0 0 6 年底 工行总资产已超过7 5 l 万亿元人民币 总资产 总资本 核心资本 营业利润 等多项指标都居国内业界第一位 在中国金融市场上有着无可比拟的优势 中国工商银行深圳分行 以下简称深圳分行 是总行直属分行 深圳分行本 部现下辖1 9 家一级支行 包括分行营业部 1 1 2 家营业网点遍布深圳各个地方 目前 深圳分行经营状况良好 各项指标在工行的直属分行中名列前茅 资产质 量全面改善 不良贷款率降到2 5 以内 拨备覆盖率达1 0 0 成为深圳同业中 资产质量最好的银行之一 2 0 0 6 年全年实现风险调整后利润2 7 8 亿元 同比增 加9 亿元 实现中间业务收入同比增加1 6 8 亿元 增幅达4 2 连续四年以超 亿元增幅高速增长 不良贷款额和不良贷款率和年初相比 下降了2 1 6 亿元和 o 6 7 个百分点 保持了同业领先的资产质量水平 经过多年的发展 工商银行深圳分行巩固和拓展了主要零售银行和主要清算 银行的市场地位 形成了柜台 自助银行和电子银行三大产品销售渠道 工行深 圳分行以满足客户的金融服务需求为已任 不断加大金融创新力度 先后推出了 个人支票 个人外汇买卖 福费廷 利率 汇率掉期 幸福1 n 循环贷款 超按揭贷款 个人综合授信 国内信用证 银关通 理财金账户 金融 家 金 融管家 理财金账户白金俱乐部等一系列金融产品和服务 8 硕士学位论文第三章中国工商银行深圳分行公司业务发展现状及不足 3 2 深圳分行公司业务的发展现状 3 2 1 深期1 分行公司业务概况 深圳分行由公司部负责整个分行的公司业务 是工商银行系统中最早成立公 司部的分行之一 2 0 0 6 年是深圳市分行经营发展形势最为喜人的一年 在工商 银行改制上市捷报频传的大好形势鼓舞下 深圳分行紧紧围绕 以创新促转型 的工作主线 认真贯彻总行公司业务经营思路 积极创新营销机制 充分发挥营 销优势 及时调整营销方向和重点 突出抓好优质重点客户的营销与服务 全行 公司业务得到了快速 稳定的发展 截止到2 0 0 6 年底 深圳分行本外币公司存款余额达1 5 2 2 3 9 亿元 本外币 公司贷款余额8 3 5 6 7 亿元 其中人民币存款余额1 3 8 8 9 7 亿 人民币贷款余额 7 2 2 5 8 亿元 外币存款余额1 7 0 9 亿美元 贷款余额1 4 4 8 亿美元 贸易融资 2 j9 9 亿美元 2 0 0 6 年全年实现风险调整后利润同比增加9 亿元 实现中问业务 收入同比增加1 6 8 亿元 增幅达4 2 2 0 0 6 年工商银行深圳分行各项业务指标如表3 1 所示 表3 12 0 0 6 年工商银行深圳分行各项业务指标 单位 人民币 亿元 外币 亿美元 序号主要公司业务指标余额比年初增减 1 人民币存款 1 3 8 8 9 72 6 6 9 2 外币存款 1 7 0 90 1 0 3 人民币短期贷款 1 9 2 9 82 6 9 3 4 人民币中长期贷款 5 2 9 6 11 9 9 7 5外币短期贷款 3 5 8 6 2 8 4 6 外币中长期贷款 l o 9 ll o 9 9 7 贸易融资 2 9 92 7 9 4 数据来源 2 0 0 6 年中国工商银行深圳市分行资产负债业务基本情况表 3 2 2 公司业务的产品与服务现状 在 以市场为导向 以客户为中心 的经营原则指导下 深圳分行公司业务 主要分为五大类 公司传统银行业务 公司电子银行业务 公司创新金融工具 公司代理业务和公司信贷业务 见表3 2 品种十分齐全 9 硕士学位论文 第三章中国工商银行深圳分行公嗣业务发展现状及不足 表3 2 工行深圳分行产品分类表 公司机构客户 开立存款帐户 单位活期存款 单位定期存款 人民币单位通知存款 外币单位通知存款 人民币单位协定存款 集团帐户存款 适用于大型集团公司及子公司 保险公司协议存款 适用于中资保险公司 牡丹记帐加油专用卡 牡丹商务卡 委托存款 牡丹昔 路桥通 系统异地资金汇划系统 传 票据结算业务 统 跨行汇划系统 业 托收承付和委托收款 务 外汇信用证结算 产 品 出口信用证业务 进口开证 出口跟单托收 出口贸易融资一打包放款 出口贸易融资一出口信用证押汇 适用于黄金客户 提贷担保 进口代收 对外担保 外汇票据托收业务 买入票据 非营业时间收款 i o 接下页表 硕 l 学位论文第三章中国工商银行深圳分行公i 日业务发展现状及不足 接上页表 i 1 泌 公司机构客户 业务类型 银团贷款 适用于大型集团公司 担保业务 信 非融资类人民币保函业务 贷 封闭贷款 业 务 固定资产贷款 产流动资金贷款 品 出口打包放款 商品房开发贷款 银行承兑汇票 海关关税付保函台帐系统 适用于深圳海关及进出口商 银税库联网系统 适用于深圳税务部门 回购型保理业务 创 资金网络结算业务 适用于大型企业集团 新 外汇结构性存款 金 融 外汇代客理财和风险管理 工法人账户透支 具 即时通 回单邮递业务 代理财政支付 国内信用证 企业银行系统 e b s 电子产品对公电话银行 企业网上银行 支付结算业务代理 适用于各同业金融机构 代理证券清算业务 适用于各大证券公司 代 一般性代收付费业务 理 实时联网代收费业务 产 代收大专院校学杂费业务 品 银保通 银关通 柜面综合缴费系统 硕士学位论文第三章中国工商银行深圳分行公 司业务发展现状及不足 对几种新型创新产品简介如下 1 海关关税保付保函台帐系统 是指为了方便进出口商到银行开立海 关报关所需的保付保函 简化进出口商在海关报关后到银行缴纳税款 恢复其银 行保付保函额度的手续 在海关和银行间建立的联网操作平台 是一种用于替代 直接向海关交纳关税及其它税费保证金的担保方式 可以简化和方便进出口商在 海关报关后到银行缴纳税款的手续 更好地为纳税人服务 同时还解决了在公众 假期期间银行无法从企业帐上扣缴税金的问题 确保了公众假期海关征税工作的 持续运作 2 银税库联网系统 是指银行 税务部门和人行国库之间 以人行结 算中心为中心结点 依托现代计算机网络技术 建立三方之间的数据信息网络 实现从纳税申报到税款征收入库流程的电脑自动化实时处理的过程 银税库联网 系统包括纳税账户开立 纳税资料维护 税款申报保留 取消保留 核对保留数 据 接收并打印完税凭证 扣税入库 查询税款保留情况 保留税款报表打印等 功能模块 3 回购型保理业务 是指客户将中国工商银行深圳市分行认可的应收 帐款债权转让给银行 而取得短期贸易融资和应收帐款回收管理业务 一旦约定 债权不能如期全额回收 由原融资人等额回收的金融服务 4 即时通业务 是深圳分行新推出的结算业务产品 在深圳分行开户 的企 事业单位 与银行签订了有关协议后 就可以象同城支付结算一样安全 方便 快捷地实现省内或全国异地支付结算 即时通业务的功能 实现对公业务 省内或全国通存通兑 异地通存可办理 异地现金代收业务 异地转帐业务 电 汇 即时通付款业务 异地通兑可办理 异地转帐业务 即时通付款凭证业务 5 国内信用证 是开证行依照申请人的申请人开出的 凭符合信用证 条款的单据支付的付款承诺 其办理遵循中国人民银行 国内信用证结算办法 使用人民币进行结算 具有以银行信用为保证 有利于保障合同的实施 有利于 获得贸易融资 有利于资金周转 容易解决商业纠纷的优点 6 资金网络结算业务 利用深圳分行先进的资金结算网络 发挥深圳 分行网点多的整体功能 为大企业集团提供网络结算服务 包括办理企业集团系 统内的资金汇划 帐户查询 代理收付等业务 实现资金汇划实时到帐 从而方 便企业集团的内部财务管理 7 回单邮递业务 通过邮件中心邮递客户的各类回单和银行对帐单 免去客户亲自到银行领取回单的麻烦 通过邮递的方式还可以进行银行产品的宣 传推广 扩大深圳分行知名度和影响力 8 银关通 业务 是为进出口企业实现电子化报关和无纸化通关而专门 1 2 硕士学位论文第三章中国工商银行深圳分行公司业务发展现状及不足 开发的一项金融产品 银关通业务通过将深圳分行的业务处理系统和中国电子口 岸网上支付系统及海关业务系统联为一体 实现信息的实时传递 为在深圳分行 开户的客户提供网上缴税服务 实现无纸化通关 除了为客户提供现有的业务产品和服务以及产品组合之外 工行深圳分行还 十分注重业务创新 特别是根据客户的实际情况和需要可以为其量身定做个性化 的综合金融服务方案 对重大项目的融资安排等 下面以现金管理 图3 1 为 例 来说明产品集合方案如何实现为企业提供综合的金融服务 图3 i 现金管理 现金管理服务是针对客户现金收入 支出以及存量管理等现金运动全过程提 供服务的产品 因此需要将资产 负债和中间业务之所有产品 进行合理有效组 合 以满足客户的需求 图3 2 可以从以下几个方面来理解现金业务 1 现金管理是一个服务理念 是一项中间业务 服务的对象是集团优质 客户 2 现金是指广义的现金 包括了客户的现金 银行存款及货币等价物等 硕 t 学位论文 第三章中国工商银行深圳分行公司业务发展现状及不足 3 现金管理服务是指银行将收付款 账户管理 信息和咨询服务 投融 资等金融产品和服务整体打包 向客户提供个性化的服务方案 对其现金进行统 筹规划 在保证流动性的基础上追求效益最大化的一种金融服务 现金管理系统通过集成现有收付款业务 账户管理以及清算业务等多项产 品 可以为客户提供以下服务 收款服务 付款服务 账户管理服务 流动性资 金头寸管理 外汇风险管理 代客理财 清算服务 信息报告服务等 此外 新 系统还开发了专业版银企互联系统 票据托管 委托贷款等新产品 实现为大集 团公司提供一体化的综合金融服务 图3 2 现金管理和其他业务的关系 3 2 3 公司业务的行业与目标客户现状 目前 工商银行深圳分行的基础目标客户群包括以下几个方面 重点板快 深圳市工业百强 1 4 2 户出口超亿元企业 世界5 0 0 强在深企业 传统行业 电子通讯 商贸物流 机械制造 港口交通运输 民航 电力 新兴行业 汽车电子 先进装备 生物制造 新材料 新能源 精细化工 超大 规模集成电路 芯片 半导体照明 生态农业 重点区域 高新技术园 龙岗大 1 4 硕士学位论文 第三章中国工商银行深圳分行公司业务发展现状及不足 工业区 保税区 光明南高新区 九大产业集聚基地 分行重点客户 1 0 0 户重点目标客户 深圳分行公司业务的主要目标市场集中在深圳市工业百强 出口超亿元企 业 工业百强企业和出口超亿元企业是各大银行业务开展的重点对象 工行深圳 分行在这些大客户的开发方面处于市场领先的地位 具备较强的竞争优势 深圳市工业百强在工行的业务情况 1 开户情况 9 5 户在工商银行深圳分行开户 2 营业贡献 1 1 户对深圳分行营业贡献超1 0 0 万元 表3 3 3 存款业务 存款余额超1 0 0 0 万的有2 3 户 4 贷款业务 有5 2 户在深圳分行已评级 其中从一以上的客户有3 8 户 有贷款余额的有9 户 2 0 0 5 年1 4 2 户出口超亿元的客户中有4 6 户在深圳分行开 展了国际结算 2 0 0 5 年在深圳分行全年国际结算量累计3 6 亿美元 表3 3 工业百强企业营业贡献超百万客户 排名企业名称0 5 年贡献额 万元 1 鸿富锦精密工业 深圳 有限公司 1 4 2 3 2 2 联想国际信息产品 深圳 有限公司 3 0 5 3 华为技术有限公司 2 0 6 4 6 5 广电集团深圳供电局1 3 1 1 6 1 6 中兴通讯股份有限公司7 8 0 3 5 8深圳创维 r g b 电子有限公司2 8 2 8 9 3 1 深圳市比弧迪实业有限公司 1 3 4 7 l 4 0 深圳市南山热电股份有限公司3 4 6 8 7 5 0 深圳市比亚迪锂电池有限公司1 4 5 1 8 7 0 日立环球存储科技 深圳 有限公司 1 5 7 0 8 7 9深圳钰湖电力有限公司9 0 7 8 3 2 工商银行深圳分行确定了电子通讯 商贸物流 新能源 新材料等8 个行业 各个行业在工商银行深圳分行业务开展情况如表3 4 所示 硕士学位论文 第三章中国丁i j i 银行深圳分行公t d 业务发展现状及4 i 足 表3 4 八大优势行业在工商银行深圳分行业务情况 序号行业龙头企已开户存款余额贷款余额综合贡献 业数量数量 万元 万元 万元 1 传 电子通讯 2 01 91 8 2 0 5 83 4 1 1 24 6 6 7 2 统商贸 2 52 4 1 3 7 6 3 02 7 0 4 0 3 2 0 5 3 产物流 1 91 92 1 5 0 47 0 0 05 1 7 4 业 生物医药 1 71 5 2 8 6 65 3 8 02 2 7 5 新 先进装备制造 1 184 3 4 98 3 0 82 3 9 6 兴汽车电子及配件 1 092 3 8 l3 0 0 05 9 7 产新材料 4 03 21 5 8 45 8 0 02 1 9 8业 新能源 2 31 32 4 16 07 以项目贷款为例 做为分行公司业务方面的三驾马车之一 项目贷款 流动 资金贷款 住房开发贷款 其在公司贷款余额中的比例达到4 2 图3 3 图3 3 深圳分行公司贷款余额构成图 项目贷款投向的行业主要集中在基础设施建设上面 包括城市供水 港口 路桥建设 以及能源 电力行业 表3 5 1 6 硕士学位论文第三章中国工商银行深圳分行公司业务发展现状及不足 表3 5 项目贷款投向 项目贷款投向行业贷款余额 亿元 占比 电力行业 1 1 9 97 9 9 能源行业 6 9 8 4 6 5 高新区建设 厂房建设 物流行业 1 7 3 4 1 1 5 6 路桥建设 1 1 1 9 7 4 6 港口1 8 5 01 2 3 3 供水 含粤港供水项目 5 4 8 33 6 5 5 债务重组2 2 51 3 制造业3 2 32 1 5 其他 1 2 4 58 3 数据来源 工行深圳分行存贷表整理得出 3 3 深圳分行公司业务进一步发展中的不足 工行深圳分行一直以来以基础设施为重点营销的行业 项目贷款主要相对集 中在该行业中的重点客户 但在基础设施的行业竞争优势 除了港口 电力 交 通以外 并不明显突出 在铁路 轨道交通 城建 物流都有待进一步的突破 且营销重点行业和客户都是深圳市多家银行重点竞争的首选行业和客户 分行介 入的客户项目都是以银团方式进行 五大银行基本都有参与 未来的竞争难度将 进一步加大 要实现在多个行业力求突破 还需要很长的路要走 公司业务的发 展还存在许多不足 3 3 1 整体营销不系统 与一流商业银行相比 深圳分行的公司业务整体营销机制和营销效果还有较 大差距 深圳分行对支行大中型客户的整体营销推动不够系统 成效不够明显 还有待进一步加强 这种较大差距表现在 一是国际业务客户基础较弱 二是总 体业务流程还有待进一步优化 审批效率有待提高 三是后台紧紧围绕前台业务 发展的理念还有待深入 四是金融创新还有待加强 五是高素质的中型客户市场 营销人员太少 优质大户的营销有待于更加深入 深圳分行直营客户的营销虽然取得了一定 成绩 但在精细化营销和全产品营销方面 做得还不够 各项业务的占比并不具 备较大的优势 战略客户对深圳分行的综合贡献也有待加强 公司存款增长缺乏 稳定的基础 流动资金贷款营销面临严峻的形势 1 7 硕二l 学位论文第三章中国工商银行深圳分行公硼业务发展现状及不足 3 3 2 产品品牌形象不突出 从产品发展历史的纵向角度分析 工商银行深圳分行在公司业务发展的过程 中 已经形成了比较宽泛的公司业务产品的组合 这种产品的组合囊括了授信 结算 清算 资金交易等各个方面 在众多公司业务产品中 确定公司业务产品 体系的核心产品 重点发展产品和有潜力的公司业务产品是必要的 公司业务产品发展迸行明确的定位需要满足以下几个条件 帐务的集中 确 定的产品测算方法 产品贡献度的测定 但目前工商银行深圳分行产品体系非常 复杂 测算方法也不统一 加之受信息技术手段和主观因素的制约 长期以来除 了进行过局部 单一产品的收益测算外 从未进行过全方位 系统和彻底的分产 品收益测算和价值评估 各类产品占用资产的收益贡献度无法确定 从而对各类 公司业务产品的发展的目标定位不清晰 因此 工商银行深圳分行公司业务产品 发展的首要问题是细分产品缺乏收益评估 尚未建立目标明确的产品发展体系 从而无法进行明确产品定位 同时 公司业务产品品牌形象不突出 尤其是网上银行品牌 作为一直引领 着电子化金融服务的工商 在品牌形象的树立和推广上不够重视 工商银行网上 银行业务的品牌认知度较低 品牌形象较为模糊 品牌的宣传力度不够 而同城 的主要竞争对手之一的招商银行 其主打品牌 一网通 包括国际业务 离岸 银行同业业务 存款业务 贷款业务 结算业务 贸易链融资业务 票据业务 投资理财业务等 业务较齐全 业界知名度高 品牌优势突出 3 3 3 客户部门考核不合理 客户部门考核指标不合理 导致产品和客户部门间的利益方向不一致 目前 工商银行深圳分行虽然有了以客户为中心设置的部门 但对其考核的 指标依然是按业务 产品 来设置的考核指标 如业务量等考核指标 而不是 关注客户的开拓 维持以及从客户方面赚取的利润 这种考核方式人为地造成了 部门问的协作障碍 拥有产品开发 推广和维护职能的客户部门 由于具备营销 的核心职能就可能在进行客户关系维护过程中偏向于销售自己的产品 其他产品 往往沦为一种辅助销售的手段 在选择客户方面也是以自己产品主要使用对象为 主 例如公司业务部门与结算产品部门之间由于营销重点不同 自然会产生一些 矛盾 公司业务部门拥有的授信类产品销售力度非常强大 而结算业务产品则很 大程度上存在着 等客户上门 的思想 为解决这些问题 近些年来工商银行深 圳分行也考虑了一些解决办法 如捆绑考核 也就是说公司业务指标体系中也包 含结算业务指标 只不过权重要低于结算业务部门 但这种捆绑并没有根本解决 1 8 硕士学位论文 第三章中国工商银行深圳分行公司业务发展现状及不足 问题 因为对于被捆绑的部门来说依然这些业务是次要指标 在权重上也只能如 此 这些矛盾的出现 很大程度上根源并不在部门本身 而是在管理方面没有 一套按照部门职责合理设计的 使各部门产生共同的利益激励机制和合理 完善 的营销组织架构 1 9 硕上学位论文第p q 章t 商银行深圳分行公r d 业务发展的环境分析和s w o t 分析 第四章工商银行深圳分行公司业务发展的环境分析和s w o t 分析 4 1 工商银行深圳分行公司业务发展的环境分析 4 1 1 深圳地区经济发展状况 改革开放以来 深圳市经济实力显著增强 取得了许多重大的成就 进入 2 l 世纪 国民经济持续快速增长 按深圳市第一次全国经济普查口径计算 十五 期间 深圳全市生产总值连 续跨越3 0 0 0 4 0 0 0 亿元台阶 达到2 0 0 5 年的4 9 2 6 9 亿元 年均增长1 6 3 其中 第一 二 三次产业增加值年平均增速分别为一9 3 1 9 1 和1 3 5 2 0 0 6 年深圳市的g d p 更是逼近6 0 0 0 亿元大关 达5 8 1 3 5 6 亿元 按可比价格计 算 比上年增长1 6 6 三次产业结构由2 0 0 0 年的0 7 4 9 7 4 9 6 发展为o 2 5 2 4 4 7 4 见图4 1 按调整后的常住人口数计算 深圳人均g d p 达到7 4 8 3 美元 2 0 0 5 年全市外 贸出口1 0 1 5 亿美元 成为全国首个出口超千亿美元的城市 外贸出口总额连续 1 3 年保持全国第一 全口径财政收入1 3 6 0 亿元 其中地方财政一般预算收入达 到4 1 2 4 亿元 五年累计向中央财政贡献3 5 0 0 亿元 相当于 九五 时期的2 5 倍 在国家统计局最新公布的全国综合实力百强城市排名中 深圳位居全国第三 图4 12 0 0 1 2 0 0 6 年深圳市国民生产 6 值及增长速度对比图 2 0 0 6 年 深圳市金融保险业增加值3 0 7 3 0 亿元 比上年增长1 1 6 2 0 0 6 年末 深圳市国内金融机构人民币各项存款余额8 4 7 8 1 6 亿元 比年初增长 1 9 3 全市国内金融机构人民币各项贷款余额6 1 6 8 0 4 亿元 比年初增长1 8 8 硕士学