（工商管理专业论文）大龙开发区招商项目营销研究.pdf

摘要 摘要 论文以西部落后地区经济开发区的招商引资活动作为一个视角 以营销管理 为主要的理论基础 把开发区的招商引资作为一个项目来进行研究 通过借助先 进的理论方法 发现目前其中存在的不足及今后的发展趋势 称之为开发区招商 引资项目营销 贵州大龙经济开发区作为研究事例 其地处西部落后地区 经济 不发达 起步晚 虽然蕴涵了丰富的矿产资源及生态环境资源 但由于缺乏包装 和宣传 只能 养在深闺人未知 非常适合研究和试行这套理论 本文共分五章论述了大龙开发区招商引资项目营销的意义及理论 背景分 析 策略研究 策略实施保障 营销管理和模拟运行效果分析 采取理论与实践 相结合的分析方法 p e s t 分析方法及s w o t 分析方法等来开展对本课题的分析研 究 在大龙开发区招商引资项目营销的背景分析中 从其概况 战略目标 主要 环境因素 微观环境 目标投资商 资本市场竞争者 优劣势方面进行了分析研 究 研究了大龙开发区招商引资营销策略 主要有竞争策略 目标资本市场策略 项目设计与包装策略 渠道策略及项目促销组合营销等策略 对大龙开发区招商 项目营销的管理中 强调了创新大龙开发区招商组织体制与分工 计划 控制与 审计等重要环节 对其激励措施 营销审计 政府政策建设进行了论述 通过对 大龙开发区的大量事实情况的分析 研究和对比 迸一步论证了市场营销管理中 的科学理论 得出了一些新结论 这些结论将对开发区招商引资项目营销的实地开展和试运行提供理论基础 在学习市场营销理论和营销管理等先进的理论后 发现对开发区的招商引资工作 必须引进先进的理论作为基础 用科学有效的分析方法及手段分析欠发达地区的 开发区发展战略 把市场营销理论运用在招商引资项目营销工作中 使论文成为 大龙开发区招商引资工作的参考性资料 推进大龙开发区走向可持续发展之路 关键词 开发区 招商引资 项目营销 广东工业大学工商管理硕士学位论文 a b s t r a c t t h et h e s i su s et h ei n v e s t m e n tp r o m o t i o na c t i v i t i e so ft h ee c o n o m i c d e v e l o p m e n tz o n e so fw e s t e r nb a c k w a r dr e g i o n sa sav i s u a la n g l e t h r o u g h m a r k e t i n gm a n a g e m e n ta sm a i nt h e o r e t i c a lf o u n d a t i o n r e s e a r c hi n v e s t m e n t p r o m o t i o no fd e v e l o p m e n tz o n ea so n ep r o j e c t t h r o u g hr e c u rt oa d v a n c e d t h e o r ya n dm e t h o d f i n dt h ed e f i c i e n c ya tp r e s e n ta n dd e v e l o p m e n tt r e n di nt h e f u t u r e c a l li t t h ep r o j e c tm a r k e t i n go fi n v e s t m e n tp r o m o t i o ni nt h e d e v e l o p m e n tz o n e d a l o n ge c o n o m i cd e v e l o p m e n tz o n eo fg u i z h o up r o v i n c e i sam o d e l i ti sl o c a t e di nt h ew e s t e r nb a c k w a r dr e g i o n s e c o n o m yi s u n d e r d e v e l o p e da n di t sd e v e l o p m e n ti sl a t e t h o u g ht h e s er e g i o n sh a v e a b u n d a n tm i n e r a lr e s o u r c e sa n de c o l o g i c a le n v i r o n m e n t a lr e s o u r c e s d u et o l a c ko fp a c ka n dp r o p a g a t e j u s tl i k e ap e m o nw h oi si nt h eb o u d o i 5n o b o d y k n o wh i m j ti sv e r ys u i t a b l ef o rs t u d y i n ga n dt r y i n go u tt h i st h e o r y t h ea r t i c l ed i v i d ef i v ec h a p t e r st od i s s e r t a t em e a n i n g t h e o r y b a c k g r o u n d a n a l y s i s p o l i c yr e s e a r c h t a c t i cg u a r a n t e e m a r k e t i n gm a n a g e m e n t a n a l y s i s o fs t i m u l a n te f f e c t a d o p tt h ea n a l y t i c a lm e t h o dw h i c hc o m b i n e st h e o r yw i t h p r a c t i c e p e s ta n a l y t i c a lm e t h o da n ds w o ta n a l i c a lm e t h o d e t c p r o m o t e t h ea n a l y s i sa n dr e s e a r c ho nt h i ss u b j e c t i nt h ea n a l y s i sb a c k g r o u n do f m a r k e t i n g t a c t i co fi n v e s t m e n tp r o m o t i o no f d a l o n gd e v e l o p m e n tz o n e r e s e a r c hf o l l o w sa s p e c t s o v e r v i e w s t r a t e g i co b j e c t i v e m a i ne n v i r o n m e n t a l f a c t o r m i c r o c o s m i ce n v i r o n m e n t g o a li n v e s t o r c a p i t a lm a r k e tc o m p e t i t o r a d v a n t a g e sa n dd e f i c i e n c i e s r e s e a r c hp r o j e c tm a r k e t i n gt a c t i co fi n v e s t m e n t p r o m o t i o n o fd a l o n gd e v e l o p m e n tz o n e i n c l u d e c o m p e t i t i v e t a c t i c g o a l c a p i t a lm a r k e tt a c t i c s p r o j e c td e s i g na n dp a c i t a c t i c s t a c t i cw h i c hc o m b i n e c h a n n e lt a c t i c sa n dp r o j e c tp r o m o t i o n e t c i nt h ep r o j e c tm a n a g e m e n to f i n v e s t m e n tp r o m o t i o no fd a l o n gd e v e l o p m e n tz o n e p u te m p h a s i so n i n n o v a t e o r g a n i z es y s t e mo fi n v e s t m e n tp r o m o t i o no fd a l o n gd e v e l o p m e n tz o n ep l a n c o n t r o la n da u d i te t c d e s c n b ei n c e n t i v em e a s u r e a u d i to f m a r k e t i n g i i a b s t r a c t g o v e r n m e n tp o l i c ye s t a b l i s h m e n to fd a l o n gd e v e l o p m e n tz o n e t h r o u g ht h e a n a l y s i s r e s e a r c ha n dc o n t r a s to f al a r g en u m b e ro ff a c t so fd a l o n g d e v e l o p m e n tz o n e f a t h e rp r o v et h es c i e n t m ct h e o n e s i n m a r k e t i n g m a n a g e m e n t g e ts o m en e w c o n c l u s i o n s t h e s ec o n c l u s i o n sw i l lp r o v i d et h e o r e t i c a lb a s i cf o rp r o j e c tm a r k e t i n go f i n v e s t m e n tp r o m o t i o no fd e v e l o p m e n tz o n e a f t e rs t u d y i n ga d v a n c e dt h e o r i e s w h i c hi n c l u d em a r k e t i n gt h e o r ya n dm a r k e t i n gm a n a g e m e n t e t c w ef i n dt h a t d e v e l o p i n gr e g i o nm u s ti n t r o d u c ei n t oa d v a n c e dt h e o r ya sf o u n d a t i o nf o r i n v e s t m e n tp r o m o t i o no fd e v e l o p m e n tz o n e u s ea n a l y t i c a lm e t h o da n dm e a n s o fe f f e c t i v es c i e n c et oa n a l y z et h ed e v e l o p m e n tt a c t i co fd e v e l o p m e n tz o n eo f t h el o wd e v e l o p e dr e g i o nb yu s et h em a r k e t i n gt h e o r yi nt h ew o r ko fp r o j e c t m a r k e t i n go fi n v e s t m e n tp r o m o t i o n b e c o m er e f e r e n c ed a t ao fi n v e s t m e n t p r o m o t i o no fo a l o n gd e v e l o p m e n tz o n e a d v a n c ed a l o n gd e v e l o p m e n tz o n e t o w a r d sc o n t i n u a b l ed e v e l o p i n gr o a d k e y w o r d s d e v e l o p m e n tz o n e i n v e s t m e n tp r o m o t i o n p r o j e c tm a r k e t i n g i i i 独创性声明 独创性声明 秉承学校严谨的学风与优良的科学道德 本人声明所呈交的论文是我个人在 导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果 尽我所知 除了文中特别加以 标注和致谢的地方外 论文中不包含其他入已经发表或撰写过的研究成果 不包 含本人或其他用途使用过的成果 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献 均已在论文中作了明确的说明 并表示了谢意 本学位论文成果是本人在广东工业大学读书期间在导师的指导下取得的 论 文成果归广东工业大学所有 申请学位论文与资料若有不实之处 本人承担一切相关责任 特此声明 论文作者签字 幸二逋 指导教师签字 2 0 0 7 年4 月2 0 日 第一章绪论 1 1 选题背景及意义 第一章绪论 1 1 1 选题背景 随着 西部大开发 号角的吹响 西部地区的经济开发区如雨后春笋般建立 起来 各个地方政府都在开发区的发展上各显神通 探索出了很多有特色的发展 道路 贵州是西部的落后地区 其开发区的建设和发展对整体经济的发展将其到 拉动作用 大龙经济开发区是贵州省级经济开发区 2 0 0 5 年被正式列为贵州省 循环经济生态工业示范基地 其循环经济基地规划项目为开发区可持续发展提供 了新的发展机遇 由具有行政职能与企业功能的管委会牵头的招商引资工作是开发区建设和 发展的生命线 自2 0 0 1 年建立以来 通过5 年的招商引资项目建设 社会经济 得到了快速发展 主要经济指标增幅连续四年名列贵州省前三位 初步形成了以 电力 锰 冶金 化工及新材料等产业为支柱的工业体系 成为黔东的工业基地 和出口创汇基地 为当地经济发展作出了不可磨灭的贡献 2 0 0 6 年 大龙经济 开发区顺利通过国家发改委 国土资源都 建设部和商务部等部门的严格审核 这将促进大龙经济开发区健康快速发展 在机遇面前 同时出现的是挑战 对开发区的建设来说 招商引资工作就是 生命工程 每一个项目的引入 每一笔资金的到位都为开发区的发展起了到至关 重要的作用 但是 我们不得不承认由于信息闭塞 观念落后 人员素质欠缺等 等因素在很大程度上制约了招商引资工资的开展 同时伴随着经济的迅速发展 国际国内的复杂形势 对招商引资工作提出了更高的要求 如何抓住通过国家审 核和循环经济示范基地规划项目启动的机遇 加大大龙开发区招商引资工作力度 则成为开发区整个工作的重中之重 走科学发展的招商引资道路成为了为开发区 后续发展的必经之路 作为长期从事开发区招商引资工作的行政商务人员 我深感责任在肩 希望 利用在m b a 学习中的知识应用于实践 体验理论在实践中的佐证 借此进一步提 广东工业大学工商管理硕士学位论文 升自己的理论与实际应用水平 并从市场营销管理的角度 重点从营销环境 项 目营销管理体系建设等方面分析 并以大龙开发区招商引资作为项目营销的主 体 对其项目方向选择 项目立项 项目包装 项目营销渠道建设与管理 项目 促销与推动 项目营销策略与绩效管理等方面做实证分析 探索出一条符合大龙 开发区招商项目营销的道路 促进大龙经济开发区招商引资管理水平的提高 推 动其经济的可持续发展 1 1 2 选题意义 1 探索科学发展招商引资的道路在竞争日趋激烈的外资引入新形势下 传 统的引资理念和招商方式存在的问题越来越突出 不少地方对招商引资的理解还 停留在依靠提供各种优惠政策竞相吸引外资的传统观念上 如何突破传统局限吸 引更多的外资进入开发区 如何打造一个有特色的西部开发区等等成为研究的新 课题 对于这些难题 招商引资是唯一的出路 而开发区的招商引资水平直接决 定其可持续发展的能力 以大龙开发区为着力点 对如何能在西部大开发中抢抓 机遇 提升竞争力 扩大招商引资项目的到位率及工业产业发展 使开发区服务 于欠发达地区经济发展 探索出我国西部欠发达地区开发区的改革出路 提升西 部欠发达地区开发区品牌竞争力 是十分紧迫和必要的 研究大龙开发区招商项 目营销 这对国内其它欠发达地区的开发区开展招商项目营销也有一定的参考借 鉴价值 2 促进开发区经济和谐发展从二十世纪8 0 9 0 年代以来 世界经济有了 迅猛发展 发展开放型经济是不可阻挡的时代潮流 准确把握国内外经济发展形 势 因地制宜发展开放型经济成为不可阻挡的历史潮流 从国外来看 以美国为 首的发达资本主义国家 正是抓住了经济全球化的新契机 调整本国经济结构 参与国际分工 利用世界市场 进入了经济蓬勃发展的最好时期 少数新兴国家 和地区也抓住有利时机 借助于经济全球化 取得了举世瞩目的成就 从我国的 历史来看 汉 唐时期的 汉唐盛世 既有政通人和的原因 也是开放所致的结 果 与汉唐开放形成鲜明对照的是清政府封闭排外而导致的衰败落后 从我国近 年来的发展分析 改革开放的过程 建立社会主义市场经济的过程 就是发展开 放型经济的过程 就是把我国融入世界经济一体化发展的过程 东部地区的率先 2 第一覃绪论 崛起得益于对外开放 西部地区由于开放滞后而发展缓慢 以上这些都清醒地告 诉我们 单纯依靠自身力量难以有效解决这些问题 必须通过发展开放型经济 引进资金 技术 管理 在短期内实现规模扩张 提高在市场上的竞争力 近几 年来 随着全球经济一体化以及发达国家和地区产业结构调整进程的加快 各地 招商引资呈现出高速发展的势头 日益成为各地经济发展的新的增长点 开放的 时代即是经济快速发展的时代 开放的地区即是经济快速发展的地区 大龙开发 区作为西部经济不发达地区的经济开发区 必须成为西部开放经济发展的先驱 发展开放式经济是抢抓机遇 促进经济持续快速增长的必然要求 是实现经济结 构升级换代的有效途径 是提高经济竞争力的必由之路 1 2 国内外研究动态 二十世纪5 0 年代 在英国开发区经过二十年的发展成功地形成了以招商引 资为主线的市场营销服务体系 英国从1 9 8 1 年设立利物浦市默西开发区 m e r s e y s i d e 和伦敦码头开发区 l o n d o n d o c k l a n d s 等第一批开发区的时 候就开始注意这方面的探索 在其管理者看来招商引资是开发区的发展之本 没 有投资者的涌入 开发的土地就销售不出去 开发区投入的土地资本就无法收回 就难以再进行更大规模的开发 就没有地区产业发展 就不能带来就业机会和地 区经济的繁荣 随着老开发区的成长和黑县 b l a c kc o u n t r y 提塞 t e a s e d 唐沃 t i n e w e a r 等新开发区的设立 英国开发区工作部门探索了出比较 有效的招商思路和招商营销策略 形成了较为成熟的作法 世界上吸引外资最多 的美国 其地方政府在招商引资中的理念 政策 方法是很有特色的 其总结经 验教训的思路也是比较开阔的 这可供我国地方政府在招商引资时学习与借鉴 中国从1 9 7 8 年以来开始实行对外开放的基本国策 招商引资工作逐步推 进 在2 0 0 2 年 利用外商直接投资的数量更是超过美国 名列世界第一 近年 来 我国开发区在招商引资中创造和运用了许多策略 取得了比较好的成效 也 积累了比较丰富的经验 在开发区招商引资营销理论研究上 我国学者认为 开 发区招商引资的实力是它投资环境的质量 而招商引资的策略水平与营销能力有 关 开发区招商引资实际上是以土地资源来吸引和换取外资的特殊营销 因此 从营销学的角度对此问题进行探讨 无疑对开发区的招商引资工作有所裨益 广东工业大学工商管理硕士学位论文 1 3 招商项目营销管理理论综述 菲利普 科特勒把营销学的核心归结于交换 并围绕交换形成了诸如需要 欲望 产品 价值 满足 市场等常识性概念 进而构架起营销学的理论体系 如今的营销学已成为了一门与经济学 心理学 社会学 数学等多学科密切相关 的边缘学科 把市场营销观念引入招商引资领域 形成招商项目营销管理课题 是社会经济和市场营销学相结合的产物 也是一门新学科的探索 其实招商引资 和生产 服务领域一样 同样具有产品 招商项目投资机会 有供需双方 有 靠交换行为满足双方各自的需求 招商引资领域具备市场营销所需的四大基本要 素 投资产品 投资产品的价格 投资产品的供方 投资产品的买方 在政府的 招商过程中 以土地资金 以市场换技术等典型的概念同样构成了以交换为核心 的经济活动 营销理论有其相类似的应用基础 招商引资从初期的行为理念的确定 到招商对象的细分和定位 再到招商组 合策略 即手段 的形成以及一系列与招商引资相关的政府服务等无一不涉及市 场营销的理论 因此 招商引资就是一种特殊的市场营销 招商引资的策略实际 上就是开发区营销的策略 许多学者从营销学角度对我国开发区招商引资的策 略 如服务营销 信息营销 网络营销 关系营销等进行分析 还有学者从营销 角度研究开发区招商引资营销组合问题 研究如何利用营销学的营销组合理论帮 助开发区招商引资 对于现阶段逐渐失去政策优势的开发区来说尤为重要 开发 区通过各种营销策略的组合 同样可以吸引投资者进入 在招商引资的过程中 对区域环境的可持续性发展思考 对投资者的服务 与投资商的关系 和互联网 的结合程度等等都是促进投资的十分重要的问题 而目前 诸如社会营销 服务 营销 关系营销 网络营销及郑和营销等多种营销思想理论日趋成熟 加之学习 型组织 企业再造 系统思考等一系列新思想新理论的提出 更为招商营销的研 究提供众多的资源和极为丰富的理论基础 相信把这些先进理论与大龙开发区的 实践相结合 必将为开发区的经济起到推动作用 1 4 研究思路 研究方法及主要创新点 本论文的研究针对特定区域和特定领域 通过学习研究市场营销的理论与方 4 第一章绪论 法在欠发达地区的大龙开发区招商项目营销中的运用 促进开发区招商引资和项 目引进工作水平的提高 论文分五章从大龙开发区招商引资项目营销的意义及 营销理论 背景分析 策略研究 策略实施保障 模拟运行及效果分析进行了研 究 利用长期从事招商引资工作的实践优势 用市场营销的理论指导招商引资实 践 将市场营销学相关理论运用于研究开发区招商项目营销 论文运用市场营销 相关理论与方法研究大龙开发区招商引资项目营销 抓住大龙开发区招商项目营 销的背景 战略和策略分析 采取理论与实践相结合的分析方法 p e s t 分析方 法及s w o t 分析方法等来开展对论文的分析研究 将市场营销学相关理论运用于 研究开发区招商项目营销 抓住大龙开发区招商项目营销的背景 策略及策略保 障分析 对实际工作中未涉足的采取策略设计与实例相结合的方式进行研究 具 有很强的操作性和实用性 对促进大龙开发区招商引资和项目引进工作水平的提 高 通过对资料的收集整理和论文的撰写 深入地学习和掌握的市场营销与招商 引资的相关理论和知识 用市场营销理论研究招商引资项目营销 分析欠发达地 区的开发区把市场营销理论运用在招商引资项目营销工作中的有关问题及策略 论文的主要创新点 一是通过分析大龙开发区地处欠发达地区 用市场营销理论 研究欠发达地区的开发区招商引资项目营销 二是论文将市场营销理论运用于大 龙开发区招商引资项目营销工作 用市场营销的理论指导招商引资实践 对大龙 开发区招商引资工作进行了创新性的研究 具有一定的参考价值 使论文成为大 龙开发区招商引资工作的参考性资料 推进大龙开发区走向可持续发展之路 广东工业大学工商管理硕士学位论文 第二章大龙开发区招商项目营销背景分析 2 1 大龙开发区招商引资概况 2 1 1 开发区概况 贵州大龙经济开发区是贵州省人民政府1 9 9 9 年批准 2 0 0 1 年正式运行的省 级经济开发区 是铜仁地区最大的工业园区 是新兴的工业基地 出口创汇基地 和火电能源中心 大龙地处西南与中南结合部 是人流 物流东进西出的必经之 路 是西电东送的桥头堡和西部大开发的前沿阵地 开发区规划面积1 5 平方公 里 分东部商贸区 中部仓储区 西部工业区 大龙火车站是湘黔铁路线三大货 站之一 目前已建成1 5 0 万吨集装箱货场 是湘 黔 渝三省 市 五地 州 市 1 7 县 市 自治县 3 0 0 0 多万人口物资集散地和货运中转站及火电能源中 心 湘黔铁路 株六复线经此而入西南进中南 上瑞高速公路 3 2 0 国道 铜玉 高等级公路由此达铜仁奔上海 美丽的舞阳河穿境而过入沅江 距铜仁大兴机场 湖南芷江机场均为7 0 公里 是贵州省东部重要的立体交通网络枢纽中心 贵州大龙经济开发区行政管理主体为大龙开发区管委会 设有党政办公室 经济发展局 招商引资局 建设局 环保局 国土资源分局 财政局 公安分局 国税局 地税局 工商局等职能部门 开发区管委会除具有行政管理职能外 还 具有独立运行的企业体制 成立了与管委会一体的大龙开发区总公司 负责招商 引资 资金运作 建设投资等企业职能 使大龙开发区具备一个独立主体在规划 区范围内开展基础设施建设 招商引资与投融资功能 目前 在大龙开发区内正式注册登记的企业共有1 5 5 家 企业固定资产原值 2 7 亿元 各类专业技术人才2 0 0 0 多人 其中 h 级信用企业1 3 5 户 b 级信用 企业2 0 户 注册资金5 亿元 地方觑模以上企业1 8 家 年产值过亿元的有2 家 产值1 0 0 0h 以上1 2 家 有4 个电解锰 6 个铁合金 两条汞加工生产线 内现 有li o k v 2 2 0 k v 变电站各一座 有华电贵州大龙发电公司2 3 0 万千瓦机组运 行 有两座装机容量4 万千瓦的水电站 项目基本建成污染治理设施 均己完成 6 第二章大龙开发区招商引资项目营销背景分析 环评和 三同时 验收 年新增企业l o 家 企业平均存活期1 3 年 主要分布在 电力 化工 冶炼 贸易 流通等行业 形成了以红星发展 大龙发电 2 x 3 0 万千瓦 大龙锰业 大龙铁合金为支柱的工业生产体系 锰金属的生产及加工 化工 能源是其主导产业 开发区依托项目建设建成了大屯新区 桥头小区和龙井坪小区 修通主干道 实现区内大贯通 小城镇集中连片发展初具规模 截止2 0 0 6 年 开发区为征地 拆迁安置户及下岗职工创造了3 6 0 0 余个就业岗位 通过 农转非 建立了最低 生活保障机制 受惠群众2 0 0 0 余人 工业经济带动了开发区交通运输 金融 餐饮娱乐等第三产业蓬勃发展 居民人均储蓄达5 0 0 0 元 城镇化率达6 0 9 6 广 大居民开始从中享受到了经济开发的成果 十一五 是开发区进一步加快发展的重要时期 也是加快推进开发区工业 化 城镇化发展的关键时期 开发区作为全省1 7 个循环经济试点基地之一 以 锰及锰产品深加工 钡盐 电能 三大支柱为中心 以把大龙建成黔东循环经 济生态工业基地和黔东物流配送中心为目标 着力发展金属产品加工 化工产业 培育壮大物流业等第三产业 力争 十一五 期末实现生产总值1 1 亿元 工业 总产值2 5 亿元 地方规模以上工业产值2 4 亿元 财政收入1 6 亿元 城区规模 达到5 k m 2 2 1 2 招商引资战略目标 大龙开发区管委会作为开发区建设发展负全责行政部门和运营主体 肩负着 对开发区规划工作 具有着行政与企业的双重性质 通过应用项目营销的基本理 论及方法后 对其营销环境 市场定位等方面进行了认真的 全面的分析 一是 大龙辖区内缺乏资源 但工业基础较好 而周边1 5 0 2 0 0 公里范围内天然矿产资 源丰富 依托周边资源发展工业是可行的 二是大龙开发区内只有3 万多人 消 费拉动不可能成为经济发展的主动力 在短期内不具备发展房地产业的优势 三 是大龙火车站是湘黔铁路贵州段内三大货站之一 具备开拓专业市场的基本条 件 四是开发区基础设施建设项目不能纳入国家计划投资范围 只有靠自身积累 和招商引资来实现 鉴于此 管委会充分利用开发区地理优势 交通优势及原有 工业基础 制定了开发区的战略目标 把大龙建成黔东工业基地和物流配送中心 广东工业大学工商管理硕士学位论文 以招商引资为发展引擎 以资源型 机遇型工业为突破口 倾力打造锰 镁 钙 钡盐等产业的全国乃至全球技术中心 形成世界级的生产基地 在工业化的基础 上来打造物资集散中心和推动城镇化 其长期目标和近期目标是 长期目标 树立新的建设和发展理念 以把大龙建成黔东循环经济生态工业 基地和黔东物流中心为目标 进一步转变经济增长方式 加大招商引资和科技转 化力度 调整产业结构 实行集约开发 大力发展循环经济 切实落实好节能降 耗和污染减排工作 推进工业化和城镇化建设 促进开发区经济社会又好又快发 展 形成铜仁地区东部工业经济带的中心 一方面立足开发区现有产业基础 加 大产业链上游 下游产业的招商引资 不断延伸产业链 另一方面把产业集聚同 优势资源开发 主导产业 特色产业 龙头企业做强做大结合起来 带动和吸引 主导产业企业 延伸产业企业和配套服务产业 扎堆开发区发展 近期目标 一是完善工业生产环境 开发区对区内所有国有闲置资产及周边 2 0 0 公里范围内的资源及其配套环境进行了调查 把它作为我们提供给投资者的 基础性资料 充分利用电力优势和原国有企业破产后的技术人才优势来对接省内 外的资源型 机遇型产业 拟在2 0 l o 年形成1 2 0 万吨水泥 2 0 万吨脱硫石膏 2 0 万吨电石 1 0 0 万吨焦炭 2 0 万吨锰 2 0 万吨钙等系列产品的产能 并以其 生产技术和创新能力 形成世界级的生产基地 二是强力招商引资 依托区位优 势和能源优势 围绕资源型工业基地化发展以锰 汞 钡盐 硅 镁 钙等为重 点的冶炼 化工工业 培育壮大以铁路 公路运输为依托的各类专业市场 积极 培育和发展农副产品深加工等绿色产业和特色产业 使园区城镇化 规模化 集 约化同步发展 三是诚实守信 优质服务 实行 一站式 办公 2 4 小时报务 全程跟踪项目 落实项目 四是城镇建设狠抓 三个转变 一个再就业 即 农业向工业转变 农民向市民转变 农村向城镇转变和解决下岗职工再就业 2 2 大龙开发区招商项目营销宏观环境因素 营销环境是指影响企业市场营销活动及其后果的各种外部因素 包括所有相 关的环境因素 这些因素可能从不同的方面 在不同程度上影响企业的市场营销 战略 产品开发与生产 产品定价 企业生产资源配置与经营成本 市场营销渠 道 促销方式与预算等市场营销行为 大龙开发区的总体招商项目投资环境 既 8 第二章大龙开发区招商引资项目营销背景分析 包括宏观环境和微观环境 又包括硬环境和软环境 2 2 1 环境分析 宏观环境 m a c r o e n v i r o m n e n t 是由比较强大的社会力量所构成 这种环 境是企业无法控制的力量 宏观环境一般包括 人口 经济 政治法律 科学技 术 社会文化 自然生态 竞争环境 一般采用p e s t 分析法 如图2 1 圭 技术 茸东研究 开鬟妻出 行业研究开发支出 专聋唾保护状睫 靳产品斩性椭品饨 夏联阿的发聂 政治法偿 嗷袷制度 律科 方针 政府的培定性 忤羲经济暧策 坪慑宜畦辰丰主当建争蓝 尉抖耳奎业蠢窿 堆锋 宣耀 e 经j f o l r p 的壹化财政重币醺象 税率 忙卓 近冀蟛艨辜 失t 采 可在意支昆收凡 j l f 场需求债括醺氟 社会文化 民旗特征 文化传统 宗教信仰 教育水乎 生产方式 就业预期 人口增长率 保护消赞 者运动社会结构 风俗 习惯 图2 一tp e s t 分析图 f i 9 2 1 p e s ta n a l y s i sc h a 招商引资项目营销主要分析的内容有经济环境和社会文化环境 前者会影响 项目的投资成功率 后者会影响对客商的吸引度 根据大龙开发区现状 采用 p e s t 分析法 从经济环境 社会文化环境 政治法律环境等分析大龙开发区宏 观环境 经济环境分析 2 0 0 6 年 大龙开发区完成工业总产值1 3 4 5 5 亿元 是2 0 0 0 年的2 7 倍 地方规模以上工业产值完成7 8 8 亿元 是2 0 0 0 年的7 8 倍 完成工 业增加值3 5 亿元 是2 0 0 0 年的1 7 5 倍 完成出口产品交货值1 1 4 亿元 是 2 0 0 0 年的1 3 7 倍 招商引资累计到位资金3 2 7 9 亿元 是2 0 0 0 年的1 0 9 倍 到 2 0 0 6 年年底 开发区己形成了年工业产值3 7 亿元的生产能力 经济发展呈良好 的上升趋势 城镇居民人均可支配收入8 6 0 0 元 人均储蓄6 0 0 0 元 居民的生活 广东工业大学工商管理硕士学位论文 水平在同一地区来说居中上水平 社会文化环境分析 开发区规划区内现有居民1 8 万人 流动人口3 0 0 0 多 人 主要以侗族 苗族等少数民族为主 其少数民族文化源远流长 旅游资源丰 富 因地处我国西南交通要道和老国有工矿企业集中区 入均受教育程度较高 居民的经商意识较强 开发区内教育设施齐备 同时随着近几年国家西部开发战 略的实施 开发区吸引了很多大学生 研究生及很多高技术专业人才 为开发区 的发展储备了人才资源 政治法律环境分析 国家 西部大开发战略 的有利形势对西部地区经济发 展环境带来了有利的发展因素 同时作为省级的经济开发区和地区第一个大规模 的工业基地 又作为连接湘 黔 渝三省 市 五地 州 市 1 7 县 市 自 治县 的交通要地 其地理条件得天独厚 政治法律支持强大 2 2 2 大龙开发区招商项目营销的机会与威胁 目前 西部开发战略 大量资本将涌进西部省份 投资商会青睐西部 这是 个大好机会 但是作为贵州的边远县 开发区的小环境是供电能力 基础设施等 受到限制 区外的大环境是东部沿海地区产业升级和东西合作有了新变化 受劳 动力 土地 电力等因素影响 东部资金密集型 资源初级加工型产业有向西部 转移的战略需要以及临区的湖南省怀化市的强大竞争 所以这些机会与威胁面 前 应该清醒的认识到 虽然开发区目前的招商引资项目现在面临着很多的市场 机会 但也同样面临很严重的威胁 所以大体上应该是属于冒险业务类型 因此 应该采取的市场策略是不宜盲目冒进 也不应迟疑不决坐失良机 威胁水平 机 会 水 平 高 低 高低 l2 34 f i 9 2 2 t h ec h a n c et h 怕a l e n sm a t r i x 第二章大龙开发区招商引资项目营销背景分析 市场机会 指对企业营销活动富有吸引力的领域 在该领域该企业拥有竞争 优势 环境威胁 指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势 对企业形成挑战 对企业市场地位构成威胁 1 理想业务 市场机会很多 严重威胁很少 2 冒险业务 市场机会很多 威胁也很严重 3 成熟业务 市场机会很少 威胁也不严重 4 困难业务 机场机会很少 威胁却很严重 市场营销对策 1 对理想业务 必须抓住机遇迅速行动 2 对冒险业务 不宜盲目冒进 也不应迟疑不决坐失良机 3 对成熟业务 可作企业常规业务 用以维持企业的正常运转 4 对困难业务 要么努力改变环境走出困境 减轻威胁 要么立即转移 摆脱困境 机会威胁 1 经济全球化趋势带来了第三次发1 大龙是一个新兴的循环经济基地 竞 展机遇 国家宏观调整 国外和沿海争力相对于早期发展的城市来说还远远 产业升级 调整产业的向外转移 给不够 大龙迎来了产业发展机遇 2 西部大开发的机遇 发展前景广2 区内的化工 能源 铁合金等都属于 阔 污染产业 对环境有一定的负面影响 3 玉屏县是自治县 国家民族区域3 经济总量小 产业配套能力弱 经济 自治政策 拥有相应的开发优惠政发展自生能力不强 难以引进大企业大 策 集团大项目进入 4 大龙循环基地的建设 因矿产资4 周边地区在招商引资过程中采取暗箱 源与电力优势而形成的资源加工型 操作 以零地价 零规费 地方所得零 高耗能产业向本地转移的趋势进一税率等优惠政策进行不正当竞争 使大 步加强 龙开发区在开发中面临更大的压力 表2 1 大屁开发区的机会与威胁 t a b e 2 1 c h a n c e a n d t h r e a t o f t h e o a l o n g d e v e l o p m e n t z o n e 广东工业大学工商管理硕士学位论文 2 3 大龙开发区招商项目微观环境分析 微观环境 m i c r o e n v i r o n m e n t 指直接营销环境 作业环境 直接影响企 业营销能力的各种参与者 具体包括 企业内部环境 供应商 营销中介 竞争 对手 合作伙伴 顾客和公众 在大龙开发区的微观环境中主要的微观环境是 内部环境 投资商分析 相当于顾客分析 资本市场分析 相当于供应商分析 及竞争对手分析 2 3 1大龙开发区招商引资内部环境分析 应该说 大龙开发区在短短的几年里从无到有 从小到大 招商引资取得的 成绩是有目共睹 可喜可贺的 但是 在新形势下 开发区要实施从大到强 从 强到优的历史性跨越 实现二次创业 必然要考虑经济全球化对开发区招商引资 的影响 江泽民同志多次说过 经济全球化是一把双刃剑 招商引资工作在经 济全球化的背景下 面临着新的机遇和挑战 运用安德鲁斯杰所提出的s w o t 战 略分析模型 对开发区招商项目营销所面临的内部环境进行系统的 有目的的诊 断 以便清楚地明确其优势 s t r e n g t h 劣势 w e a k n e s s 为战略选择和实施提 供依据 优势劣势 l 从全省来看 我们开发区在综1 市场竞争激励 竞争对手强 全 合经济指标 投资软 硬环境 国近2 0 0 0 多个各级开发区 都在招 技术创新环境 自身建设指标 商和争夺资金 特别周边湖南省的竞 经济增长和效益指标六个方面的 争对手的冲击较大 综合投资环境总分值排名前三 2 开发区产业结构比例严重失调 名 在电力 锰业等产业方面遥目前二产和三产比例为8 7 9 项目 遥领先 集中在第二产业上 第一产业和第三 2 土地价格优惠 水 电 路基 产业的配套和系统化的整体项目较 少 础设施配套到位 经营成本低劳 3 开发区招商项目选择上没有认真 第二章大龙开发区招商引资项目营销背景分析 动力资源丰富等优势吸引客商 3 交通便利 运输成本低 便于 产品的输出与运送 4 资源丰富 特别是矿产资源和 民族旅游资源有非常大的开发空 间 5 政府部门对投资商的渴求度 高 具有政策优惠与服务的优势 6 大龙历来是贵州东部重要的工 业重镇 区内有中央 省 地 县企事业单位1 1 0 余家 具有一 定的工业基础优势 进行可行性研究和论证 欠缺科学 性 4 招商人员的项目设计水平和综合 素质不高 专业性的人才缺乏 没有 高科技的项目 5 基础设施建设不完善 建设资金相 对短缺 融资渠道狭窄 使某些促进 园区发展的项目不能及时上马 在合 作形式上不够灵活多样 牵制太多 让投资商望而却步 6 民营企业家 理工科人才 高级 经理人才相对缺乏 表2 2 大龙开发区的优劣势分析 t a b l e 2 2e x c e l l e n t i n f e r i o r p o s i t i o n a n a l y s i s o f t h e d a l o n gd e v e l o p m e n t z o n e 通过优劣势分析可见 大龙开发区在可开发的自然资源和人文资源上具有强 大的优势 这相对于其他竞争对手来说是一个先决条件和不可复制的资源优势 因此可把资源项目营销作为核心竞争力 但是由于本身存在的产业结构的比例失 调 项目配套化设计上的弱势 需要通过借助政府部门招商引资 通过招商引资 项目的营销策略组合 使其扬长避短 发挥奇效 2 3 2 大龙开发区招商引资投资商分析 对招商引资来说 有一个好的伙伴是前提条件 这也是提高招商引资成功率 的关键所在 我国实行改革开放以后 世界各国的外商纷纷涉足我国这个庞大的 市场 在这众多的外商中 不乏有一些没实力的外商 甚至有一些不法外商 这 给我们招商引资工作提出一个尖锐的问题 就是对外商要有分析 有选择 不能 盲目的去招商 招商引资的实践告诉我们 有些外商借我国对外开放之机招摇撞 骗 使我们一些企业吃亏上当 这方面的例子也不少 有的外商虽然有实力 但 对其投资意向不了解不掌握 进行洽谈缺乏针对性 也影响招商引资的成功率 广东工业大学工商管理硕士学位论文 招商引资是一个庞大的系统工程 涉及方方面面 但首当其冲唱主角的还是企业 因为只有企业才具有法人地位 而政府和职能部门只能起到牵线搭桥的作用 因 此 招商引资中企业是主体 企业对招商引资积极性的高低 直接影响招商引资 的开展 从目前看 开发区管委会极其重视 但区内的企业发展很不平衡 企业 有相当一部分对招商引资的重要性和迫切性认识不够 存在着消极畏难情绪 没 有认清企业寻找战略合作者是助推企业发展的重要途径 有的企业被困难束缚了 手脚 难 字当头 怕花钱 招不来商 不好向股东或职工交待而畏首畏尾 成为招商引资的桎梏 因此 选择经济有实力 合作有诚意的外商显得十分必要 通过各种渠道收 集整理 如外商的资产 经济实力 投资意向 经营实绩等方面情况 对外商做 到知己知彼 不打无准备之仗 在实践中 大龙开发区结合区情和产业特点 确 定出重点产业项目 近几年来以 走出去 的招商方式主动到 长三角 珠三 角 的浙江 上海 广东 福建等经济发达省区 城市 开展招商引资推介活动 把握与毗邻省区城市湖南 重庆 四川在交通 能源 地缘及人缘方面的紧密联 系 多层次 多领域协作 密切与青岛市长期对口扶持的友好合作关系 拓展与 环渤海经济圈 发达城市的交流与合作 积极创造条件 逐步开展与港 澳 台以及国外经贸组织和有关投资经济协会的联系 邀请知名企业负责人或其它热 衷于到内地投资的外商到我区开展考察活动 力争利用外资有所进展 借助近几 年与外地区建立的合作基础 瞄准有实力的大企业 大集团等战略投资者 组织 小分队户点对点上门推介招商 加强同驻省广东商会 福建商会 浙江商会等经 济组织及关心开发区发展的社会友好人士的联