高级美导培训教材

高级美导综合能力提升培训美导形象塑造一，微笑1号微笑：不卑不亢只牵动嘴角，初次见面2号微笑：笑开一些，牵动脸部的肌肉，（近一步了解较为熟悉的顾客或客户）3号微笑：牵动眼角，至少第二次或多次见面的顾客，很熟悉。二，赞美：讲究语言艺术性，不要过多，要恰当。三，言谈举止有礼有节1，日常生活的礼仪：常用礼貌用语（强调礼貌用语）“谢谢”，以优雅的仪态展现个人魁力，坐姿，站姿，走姿。2，公共场所礼仪：右大左小，坐时先把椅子拉出，从右边入坐，再将椅子拉进3，接待的礼仪A自我介绍：面对会场要隆重介绍自已（面对单个朋友客户简单些）（面对会场介绍自已要详细，大约2-3分钟。B居中介绍：别人介绍自已要说谢谢，然后再重复简单介绍自已的名字。C介绍时的顺序：先介绍公司的人再介绍嘉宾（先介绍年青人给长辈者）几个人先把职位低者介绍给职位高者，先介绍来宾给主人，先介绍男士给女士。D握手：双手握的话，必须是亲切的朋友，拍人肩膀握手，是老人对小孩，上级对下级。E接受名片的礼貌：双手从胸前递去，一定要记住对方名字，与老板出去派名片，老板先派再轮到自已，必须找准时间。四，说话的礼仪不要一言不发，也千万别去打断别人的话题，面对同行不可有敌意，取长补短，整个话题必须轻松愉快，避免问对方的一些隐私，专心听对方讲诉，并给予答复左赞同，即使不赞同，要选择恰当的语言沟通。接电话时的礼仪：电话在响2-3专声时应接起，用左手接电话，右手做记录，领导和长辈必须是先挂电话，语言不要重复，要问清对方是谁？对方打电话来想做什么？掌握通话内容他想得到什么？千万别轻易许下诺言。五，装件的礼仪：TPO原则着装，正确配饰指：小指：暂时不考虑结婚， 无名指：已定婚或结婚 中指：犹豫不绝 食指：等待追求美导的工作职责化妆品销售渠道：厂家经销商美容院终端顾客美导工作特殊性：A拓展市场的军师厂家与客户的桥梁与纫带消费者与产品之间及厂家与美容院之间产生信任的崔化剂。一，美导的定位，代表公司形象的对外“窗口”代表公司，传播公司经营理念的“使者”（传播新产品新知识）A公司的背景及实力 B企业文化及经营方针C推销的新产品 C价格策略 D促销方式和内容，消费者购买产品的引导者，将化妆品推荐给顾客的专家，市场信息的收集者A相信公司的产品 B相信公司的实力 C相信自已的推销能力二，市场对美容导师的要求（综合性，高素质的人才）1，扫店功夫（写工作日记） 2 , 感染力，活力 3 ,生活的品味4 ,售后服务的技巧三，美导的职责1，教育的工作 （导：教导，引导）2，收集资料（反应能力，应变能力）3，收集网络做出相应的市场计划4，落实并执行公司的方案及宗旨5，总结与计划，工作日结，周计划周总结，月计划月总结专业职能：1，产品的认识与了解2，客户开发的能力3，接触顾客的技巧4，产品介绍的技巧5，处理异议的技巧6，客户服务及管理的技巧，时间管理的能力。四，美容导师与客户的沟通1，下市场前的准备：了解对方，姓名，电话，地址，爱好，性格找到自身品牌的负责人，在公司了解代理商的进货量2，电话沟通：A先自我介绍，以公司的名誉问候B告知何时到达，是否有人接C简单询问一下市场运作情况D简单说明你下市场的目的E询问是否需要帮忙带什么东西？3，见面沟通，有节有序A记住其公司人员负责情况2当面了解市场运作情况（销售量）3重点，一星期了解代理商所有情况（公司，人员，市场的运作）美导工作模版一，面对代理商出差前的工作，与代理商负责人沟通（到达的时间，是否有人接，具体的地址联系电话核对方便沟通，询问是否有需要带东西表达你对代理商的关心态度）。与区域负责人沟通（了解对方的个人情况便于以后的工作，了解自身品牌在代理商处的情况，了解区域的市场情况便于做一些不同的促销方案）了解公司的动态1，找相关负责人沟通并转达问候A该品牌在当地市场的销售情况B了解该品牌在当地的网络情况C是否有相关的品牌小组人员来负责自身品牌D下一步自身品牌在该市场的运作计划是什么样的2，详细了解品牌在代理商处的储存情况等，现有促销品的数量3，及时组织代理商处的人员进行培训4，计划的制定5，将计划提交给相关人员进行审批6，按计划带领相关人员进行工作的开展7，市场的总结与下月计划的拟定并且提交8，协助代理商进行定货回款。美容院的沟通1，月初电话沟通市场的政策，工作的排期与老板沟通2，到店前的沟通确定工作准备的完成3，同老板，美容师沟通了解之前工作的情况4，凝难问题的解决和反馈意见的收集5，考虑和指导日常的店物管理6，分析和了解顾客档案7了解美容院的进销存货情况8，相关的促销计划9培训与考核 10，总结语 11，离店后电话跟踪美容院培训内容一次去的店1，公司的简介，产品的知识搭配和销售方法2，基础的专业知识（如何结合产品操作）3，礼仪接待和服务质量的规范及提升4，有技巧的沟通传达公司的经营理念让对方认可公司5，协助美容院提升整体形象6，考核：一定要求美容院老板在旁边过几次的店1，与老板沟通导师下店后马上考核2，针对于美容师所欠缺的问题进行培训3，对于产品和技术的加强以及美容师素质的提升4，解决问题 5，考核与总结老客户1，加强美容师和老板彼此之间的关系和交流2，全方位的沟通产品，公司，业绩讲课技巧一，美导教学所具备的条件1，教学技能（理论教学，技能教学）2，基本素质A，语言表达能力 B教态C自我形象（化淡妆，着装得体大方） D，自律E，板书（字迹工整，突出重点，难点）F，文字编写教学目的，重难点方法和内容G，培训计划培训目的，效果，时间，对象，比纲，内容详细安排。二，课前准备1，确定目的，简单明了，不要去脉弄自已2，了解听众，调节上课的内容，有多少人听课，听众者的平均年龄3，熟悉会场，听众坐位的安排4，明确目标，确定上课风格5，查找资料：电脑，图书馆，要辩认真假6，组织材料，要让听众认可7，撰写文稿8，自身条件准备，给人感觉要热情9，抑制紧张：教案页码要清晰，重点用银光笔标名，做好所有的准备工作10，善于总结：课堂的重点，难点11，抓住听众：通过主题与知识来回答别人的问题，不要不懂装懂。三，美容导师演讲能力的提升1，自我介绍 2，克服说话的胆怯心理3，不要遂“背”台词 4，讲课前的意念整理用心去做体会，把自已容入当中5，自信心要挂在脸上 6，记住主要内容理清思路 7，多练习8，注意会场的动态 9，注意演讲的风度，不能体现自高自大10，眼神的交流 11，注意演讲的措辞 12，注意演讲的语气四，如何帮助学员更好的学习1，态度（要自信） 2，知识（原理，概念，原则） 3，演练习4，技巧 5，协助学员设定目标（预期目标，量，质，时间，行为）6，创造有利的学习环境，多表扬，少批评招商会各终端会的筹备应用招商会和终端会来答谢顾客一，目的：通过招商会或答谢会的形式，使所有的新老客户能够详细的了解自身品牌在当地市场新的动向，提高自身品牌和代理商在当地的知名度和行业中的口杯，加深与顾客联系与沟通，答谢长期使用自身品牌的客户，增加销售业绩。二，确定会议的地点和时间规模（什么方式来做）三，培训针对代理商处的有关人员参加给予培训1，重点：A，产品的结构（主要针对新产品） B产品的卖点（产品的优点，品质及安全） C签单的技巧（由代理商或区域负责人培训）2，计划（针对美容院老板）如：加盟身身品牌后有一个什么样的售后服务四，派单程序：内容的确定（邀请函内夹资料，简单明了，重点突出） 邀请函的设计和制作 区域的讨论，发资料者一定要区域的负责人或经理来参加讨论（如：任务的规定和派发，都要回执单，由代理商负责人来说。美容院的回执单（这个美容院有没有实力来加盟自身品牌）五，电话邀约第1次：派单前3-7天左右打电话，从和对方的沟通当中了解客户对此次会议中内容，让其了解促销方案。第2次：业务员派单后并且回执单的时候（确认是否收到邀请函，并且告诉客户会议的内容）不要太复杂。第3次：开会前3-5天左右（如*老板你上次已经收到我们的邀请了是吗？请问你是一个人来还是2个人来，我们好安排给你订房间）第4次：开会前一天或会议上午（提醒顾客会议的时间，询问什么时候到？好安排人去哪里接你？）六，会场人员的安排主持人：对品牌，公司行业，都要有一定的了解，1-2人接待人员：协助客户签到，发资料安排住宿，熟悉客户人员，至少2人。音乐，灯光师：先给资料流程，并且每盘碟子放那些歌要讲清楚 1人礼仪人员：献化，发礼品等等，漂亮，气质，形象佳，比较熟悉会场2人摄影，摄相：要按排专业人员，1人讲师：负责会议的主题演讲业务人员：咨询，销售，签单，代理商导师，业务，经理会议总监：有权威，能说的起话的人，有经验。七，会议物品的准备签到本，笔，相关资料，会议流程表，促销政策（人员一份）横福2-3条，宣传海报，产品，产品柜，形象宣传画和展架，气球，胸卡，音响准备，碟片，奖品，奖号，抽奖箱，托盘，签到处牌，胸花，白板笔，白板，手提电脑等八，基本会议流程， 接待客户引客人入座（音乐喜庆，欢快）， 宣布会议开始，请相关人员致词， 主持人宣布会议的内容，并且请讲师上台， 讲课， 抽奖活动（签单销售，掀发奖品）， 晚会， 宣布会议结束九，会议后期的工作， 整理会场，清理物品， 整理相关销售和销量（数量）以保足够产品， 加盟店的销量签约后，制定人员安排， 针对未签单的顾客，详细跟踪，争取下次合作十，集中培训可以将签约的顾客集中起来培训（以节约时间）尽量避免与其它品牌在一起。销售一，定义：指企业或销售代表在一定的经营环境中，采取适当的方法和技巧，说明引导顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标过程1，销售是指销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流的过程2，销售的核心，是耐心说服和正确引导顾客的购买行为3，销售的目的，在于满足顾客实际需求，并实现企业销售目标二，销售的特点1，主动性， 2，灵活性， 3，服务性， 4互通性三，四大要素1，销售主体销售代表（厂家美导，代理商美导，美容师）2，销售客体产品，服务，理念3，销售对象顾客 4，销售环境四，销售的四步第一步：寻找新顾客，留意身边的人第二步：接触新顾客（提问接触法，介绍法，求教法，示范法，赞美法，引人发问法）第三步：示范与销售A规范动作 B留心反应 C增加互动加深印象D把握时机 E缓谈价钱第四步：售后服务（技术）五，售后服务定义A使用指导 B免费使用操作 C处理顾客投诉信息D跟踪服务 E与顾客定期联系跟进服务要迅速，保持联系要频繁。1，想办法让对方喜欢你推销自已给客人留下好印象，先让对方认可你才能进行下一步交流，让对方喜欢上你，而且依赖上你，B学会赞美客人，人人都有虚荣心，所以喜欢被赞美，莎士比亚说“美好的语言胜过任何礼物”赞美的语言像铃铛一样不时的响，对让方听见。C微笑：像“婴儿”一般微笑唯一可以送给对方，自已又不会失去东西，经营中“微笑”是唯一送经客人又不增加成本的东西2，让对方完全相信你，并能达成多方面共识：专业，懂得比客人多（无论什么方面）帮助客人，永远站在客人的角度，个人形象好，是个常微笑的人，懂得仔细倾听，是个善于沟通的人，懂得标准接待礼仪程序，了解客人的问题并做出解决方法，客人喜不喜欢你，在于你是否喜欢客人。3，了解客人的消费倾向：认真倾听以推销而言，听比善讲更重要，认真倾听是推销的基础和前提，成功的销售80%是认真倾听，20%是说与问（主动提问让客人回答，了解他的需求）认真倾听的意义在于：对客人的尊重，使你了解客人的心理需求，找到客人的弱点和需求点，可以避免或减少自身的失误。卖闲聊：一开品卖产品是3流美容师，一开口卖产品成分是2流美容师，一流的美容师一开口都是卖闲聊，要学会说客人感兴趣的话题，而不是自已感兴趣的4，让对方相信你可以满足她的消费倾向5，让对方相信你不是在销售，而是给她帮助，推销产品卖点，卖的是效果6，跟她一起把欲望扩大，并和她一起分享（也就是说美容师要懂得帮客人解决问题，而不是帮助客人提出问题）7，让对方马上做购买的决定（开高走低，一步一步的卖）美容院管理一，二十一世纪发展趋势1，实力雄厚的连销经营模式2，推行整和性服务（一条龙服务）3，美的工程式营销4，美容院管理电脑化5，导入心理学 6，生活美容与医学美容相合将更加紧密7，男士美容的风行 8，专门店的经营二，未来美容院的基本经营理念1，具有别家没有的个性（服务，项目，技术，摆设）2，服务业的美容院 3，注意潜在的欲望4，经营管理服务到位 5，良好的经营理念三，传统美容院与现代美容院的区别传统 现代1，老板技术出身，技术第一 1，老板非技术出身，但有企业观点2，员工和客户的关系 2，公司与顾客的关系3，老板是工作者（个人经营） 3，老板是管理者（经营企业文化）4，以打折作为促销方案 4，以服务或促进顾客关系作为促销5，情绪化，无目标经营 5，制度化的管理6，顾客零乱，易变动 6，顾客群体稳定（定期举办联论活动）7，只为利益经营无理念 7，当做自已的事业理想来经营8，以技术装潢为竟争力 8，以服务促销技术，气氛为竟争力四，美容院广开客源的秘决1，营造顾客喜欢的店面形象 2，广告宣传3，将顾客组织起来会员形式 4，充分利用顾客资源5，依据介绍卡来开发新客源A服务见真情 B专业技术（会看，分析，找出答案，望，闻，问，切）白领航程一，让自已适应工作1，忠于职守 2， 努力工作A， 带给宝贵的工作经验B，难得的资历 C，有益的训练 D培养兴趣E，增加工作常识 F，改进工作技术二，人际关系（今天比明天更重要）， 搞好与上级的关系（了解领导的性格，把自已工作做好）， 搞好与下级的关系， 搞好与竟争者的关系三，教你职业性生活的八大技巧， 树立正确的人生观念， 人生有世，还是客达点好， 在压力面前不要逃避放弃， 面对挫折自认为失败才是真正的成功， 必须适应环境，努力工作， 竟争的压力，找你值得信耐的朋友倾诉， 记住办法总是有的，事在人为嘛， 要有自信心，相信自已是最棒的。有效提升美容院的十大利润一，确定赢亏点（销售点美容师）二，不能全员一样的工资（a，对业绩好的员工提薪，奖励，b一般的给予鼓励， c差的开除）三，员工心态四，不要限制销售人员的收入五，经理和店长每周开一次会议1，业绩 2，目标 3，顾客投诉绩绞评估，制度化，标准化，鼓励或表扬的方式不断的培训美容师，提升美容师培训方向销售技巧沟通 产品与服务的知识，知识可以改变命运六，心态的训练七，建立内部的支持系统（电话营销）八，美容院不要有固定的待遇人性化，合理化。 建立多种业绩导向的体现美导的定位与角色1，公司与客户之间的角色定位：桥梁，军师，好帮手协助店里管理：产品，员工，客户，形象设计，项目引进，促销计划产品管理：技术教育，搭配，畅销和滞销产品的管理。员工管理：人力资源引进，员工教育计划，员工的运景规划客户管理：新客户开发，老客户稳定项目引进：产品60%，项目40%，（根据季节不同，引进不同的项目）促销计划：（滞销口，畅销品）根据店里库存情况，结合畅滞产品做促销。当客户在你面前抱怨公司或产品时：先倾听，肯定，后再否定不对的地方。2，在美容师面前角色定位：良师益友（利益面前是没有朋友的）3，在终端顾客面前角色定位：专家（专业知识，销售技巧，心理咨询）如何跟店下店前的工作：一，了解客户情况二，提前3天电话沟通，确定时间目的，需要店家的配合安排。三，下店前电话沟通，确定到店时间，确定所带物品。到店前的工作：A， 沟通（包括老板，美容师）B，解决所需（处理紧迫必须处理的事情）C，安排培训（产品，专业知识，销售技巧）D， 查库存：滞销品，配送品，畅销品。E， 促俏计划：方案实施，奖励带头（针对美容师不配合发单的）F， 总结（需要所有人参加）G， 客户管理和贷源准备H， 后期电话沟通。培训产品的内容设定（心态，产品的培训，附加内容培训，考核结果）美容导师与美容师的区别：美导不等于美容师如果老板让你为客户做护理，你该如何拒绝：我帮你做是可以，但是我一个月只来一次，万一顾客喜欢我做了，这样还不如让美容师做更合适，拒绝，把握不了老板娘（仪容仪表，工作能力（讲课风范，协调能力，解决问题的能力，客情维系细节）美容导师下店基本流程一，首先要与负责人沟通，转变其思想（搞清楚一个问题：她为什么加盟我们公司？为什么需要我们帮助？可以简单讲就是她的美容院需要我们给她治病）进一步达到让其思想必须跟我们公司的模式与思想同步进行的目的，否定她以前的思想，同时也为自已下一步工作更好的进行做扎实的奠基。二1，审查店内硬件设施A，美容仪器是否齐全？如两用奥桑机，超声波，美容车，调膜碗，美容盆，毛巾面巾纸，暗疮针及修眉工具等。B，店内大的设施是否齐全？展柜，产品储存柜，顾客产品储存柜，接待与治谈桌，前台，美容镜等C，前台帐目是否齐全？顾客档案，产品价目表，服务项目价目表，预约本，来客记录本，每日顾客销售与服务流水账，员工服务与销售凭证等。2，审查店内软件内容：A， 美容床位与美容师数量是否相符？（包括美容师仪容仪表，礼仪礼节等整体素质）B，是否有前台？（前台是否对帐目，档案以及店内服务了解）C，是否有库房管理？（产品账目是否条理清楚）D， 是否有店长？（店长工作职责内事物是否有起到全方面负责及督促作用） 3，店内整体审美A， 宣传品是否齐全（产品形象画，店内文化宣传画，店内或产品宣传单页）B，店内整体设施配合是否得当？（如摆放品的位置及装饰是否得当）根据以上所列内容，制定整个店内整合流程，分步骤执行。三，美容师服务顾客流程制度的出台及执行1，从接待顾客到服务完毕每一个细节的培训，演练，每一步操作程序细节注意事项及时间控制。2，从卫生，理财，管理等全方面的健全。3，产品知识，专业知识及销售等知识的培训演练。四，活动前的市场预热及活动准备七要素1，店内现有顾客群根据质量来分类（A，B，C）2，本店的档次定位，决定了活动价位及方案的内容3，本店现有客人的来源4，了解周边消费群体的潜在力量及企业事业单位的存在5，本店的地理位置是临街还是小区6，制定宣传计划，以那种方式去宣传本次活动7，找出本店的特色（如此次活动以冰点疗肤，去斑或其它内容为活动的主题。五，活动内容的出台1，广告的申请，先和物业或本片管理都协商好活动当天宣传物的悬挂2，活动前期的人员培训，主要培训活动内容及调动员工积极性，让员工完全理解并运用，同时包括活动当天分工及注意事项，完全达到口径统一。六，活动期间的应急措施及危机处理1，当天来客较多如何处理达到有条不乱2，当天来客较少应如何采取应急措施来促进活动成功等。七，活动后对负责人的总结举出此次活动的成功与失败，让每个员工做自我总结，讲出不到位的地方。八，活动后期的跟进工作及如何加速资金回拢与顾客的衔接工作为每一个新顾客建立完善的档案，做好个体护理方案及流程，分给固定美容师具体执行，完成培养进程。一，治好销售前的软弱病纠正自卑感，治疗恐惧症。克服倦厌感，治疗嫉妒症。市场开发必修步骤一，全面突击，实行地毯式搜索通过全面搜索的原则，使得区域负责人员全面了解本区内的实际情况，保证做到不漏一家店的原则，全面了解其店实际情况，并针对需求，为陌生开发做好一切回访准备。二，点对点跟踪，全面步控通过全面搜索工作的实施，使得本人全面深入了解对方，并选择出123类意想店及时通报上级，有效实力跟踪，二次创造新和力并制造帮助其做事的气氛，引发政策的诱惑力。三，借力，使力，不费力！制造化妆品的组合成份化妆品组合成份：水，油，乳化剂，界面三合剂，营养增加剂，香料，色素，防腐剂，贼型剂。水：去离子好，角化水，蒸馏水，矿泉水油：动物油，海胶油最贵。植物油，矿物油，合成油。为什么小孩用矿物油（BB油）而大人不可用BB油。（因小孩的皮脂腺未发育健全，小孩没有皮脂腺：一般在女9岁，男14岁左右发育）乳化剂：亲油性（油包水），亲水性（水包油）界面三合剂：阳离子：润泽功效 阴离子：消炎杀菌功效 两性离子：具备双重功效（2合1）营养添加剂：营养添加剂不够，皮肤渗透性不好，产品不易被皮肤吸收。香料：化妆品中香料过多，容易形成色素（香料要淡）色素：颜色太重容易敏敏，（选白色较好）防腐剂：植物防腐剂（没有防腐剂，会被氧化）复型剂（贼型剂）：给产品一个模式，定型一，美白的成份：分类（有毒型，敏敏型，安全型）有毒型：贡：好颜女子黑皮症，对笨二酚：导致女性流产，硼砂：导致血於中毒致敏型：果酸：容易引起过敏价格贵，A曲酸：软化薄弱角质，安全型：熊果廿，维C，麦拉白熊果廿：非常安全的美白成份，至少15-30天见效，而且要坚持使用，Vc：水溶性（不易被细胞吸收）需用时间长麦拉白：跟酪氨酸梅成份相似，扰乱黑色素结合如何做好一场成功的促销如果你是老板该如何赚钱？销售，卖产品，顾客，需求，服务，项目，硬件，技术，文化，方案，管理能去美容院做护理的顾客具备的条件：A时间 B金钱 C意识（习惯）一，促销的成功有于细节时间：是促销的依据主题，有主题才会产生内容方案：有了内容，就要执行方案二，加盟店周边环境较好的应利用互动的商店或其它商场共同做互活动三，如加盟店周边环境不是很好的，该好何做促销。手诊手：人体脏腑的生理一个全息缩影，它反应一个人体的生理变化和病理反应拇指：手太阳肮经脾肮食指：手阳明大肠经肠胃中指：手劂阴心包经经脏无明指：手少阳三焦经小指：手少阴心经 手太阳小肠经拇指与手掌呈30度角，小心，谨慎，自私手温：手感凉：脾肾阳虚，体弱怕冷，消化吸收功能差手感热：心肾阴虚，失眼多梦，烦燥上火手感干：脾肮两亏，皮肤干燥，容易感冒手感湿：体虚，易紧张，心脾两虚手感粘：内分泌失调，粮尿病人多见手越握越热：体内炎证手不冷不热：营养失调手指寒：血液循环不好，心脏功能弱大拇指（大于肌）：回弹速度慢，心功能弱易感冒。大拇指头：回弹速度慢，妇科病，月经不调，性冷淡。大于肌至手腕有清经：月经不调，病经，（发黑不好）大拇指：上粗下细，不易肥胖，易减肥拇指能够向后跷：善于交际，应变能力强，头脑灵活拇指能够是直的：率直，急燥，个性固执，行动力强食指：细小弯曲，肠胃消化功能差中指：弯曲有青经，易头痛，感冒，中风无名指：偏小，内分泌，先天功能弱小指未超