店长抓业绩的思路和方法.doc

店长抓业绩的思路和方法1. 数量决定营业额走向，质量决定营业额2. 满意度和3. 眼镜店的趋势4. 专业化道路1.店长必须是个专业高手，每天花时间学习专业 2.培养3个月以后的員工学习专业5.销售方法A.产品销售法情感销售法 B.强势销售法专业销售一. 安排合适的接单人员1. 店长在平时要要求每个销售强的员工接单2. 要求新的员工参与或观察每一笔销售3. 销售完毕后和新员工进行分享4. 对新员工要进行学习的安排，每天给他们制定学习的计划然后制定成长计划5. 每位新员工都要相应的老员工带领学习，店长本人也要先带一名徒弟 二.店长带动1.店长在非周末的时候要参与每笔销售2.周末的时候要和验光师轮流验光，参与每笔销售3.对新进入的产品店长首先店长要熟悉产品的特性并让员工快速喜欢产品4. 对新产品店长要自己先销售 三.团队协作1.只要店堂内不太忙，店长应要求每个员工帮助另外一个人销售2.在每个员工 进行销售时，其他员工帮助拿货，帮助倒水给顾客，帮助计算价格3.店长对每个员工要提出建设性意见 四.指标量化，分配到个人A.给每个员工定目标 五.班会分享1.每天坚持分享2.坚持对每一笔销售进行分享并进行记录3.店长和班长要勇敢承认自己做销售的错误，学会自我批评和检讨 六.员工心态1.每天和员工沟通心态方面一次2.每周和员工沟通一次并进行记录并记录在店长日记里3.每个店的员工每月都要举行一次正式会议或休闲式交谈 七.管理上的严格要求1.对公司的制度要严格执行，不能让员工养成不好的习惯2.对店内发生的事情要认真对待，每件事情要有处理结果 八.灵活掌握高低单价，控制跑单1.对每张单子在允许的情况下必须跟踪销售员的销售过程2.对马上要离开的顾客必须上前询问原因，并且尽可能的留下顾客3.对高单价的顾客要帮助销售员观察销售状态4.对每笔逃单分析主观原因 九.专业知识1.平时安排学习产品知识2.安排做金试戴工作，说出戴不同眼镜的风格3.安排员工学习验光流程，并让他们学习每个步骤的用途以及顾客的沟通作用 十.班长业绩第一1.班长和店长一定是店内的销售高手2.班长要永远做销售的带头人 十一.做好售后服务（回访）1. 整理好所有要回访的顾客资料2. 整理好精品眼镜的顾客资料3. 对到期顾客进行定期回访4. 完成投诉工作的跟踪5. 每天规定每个员工的回访数量十二.抓验光过程.1. 验光的时候要吧每个步骤解译清楚主要解释这样验光的目的2. 验光的时候要把顾客的要求在验光单上写清楚3. 验光的时候要告诉顾客他的光度情况以及发生原因4. 关注每笔验光的过程，要关注重要步骤有没有实施5. 试戴做销售比例要统计 十三.给员工定介绍朋友的任务1. 每个员工每个月定一个目标2. 介绍过来消费的朋友可以给予适当的优惠 十四.验光师要与销售员及时沟通1. 验光和销售结束后，验光师必须和销售员进行沟通自己的验光流程2. 让销售员对自己的验光进行建议3. 对销售有意见是，则可以进行沟通 十五.单子里发现单子1. 在开单子的时候发现顾客的要求进行2副眼镜的销售2. 旧镜架配片 十六.增加提单过程1. 验光提单2. 开单提单3. 介绍镜片提单4. 收银提单5. 加工提单6. 等待提单7. 取镜提单8. 利用旧的镜架做销售 目标管理和激励技术1. 目标的运用（1） 运用方向 （一）目标的管理规划 1.可执行性分析1. 个人成长目标 2.时间段的规划2. 管理目标 3. 进程规划3. 专业目标 4.预防4. 销售目标5. 产品目标6. 学习目标2. 我们在制定业绩目标策略时候，在数据的制定上应采用哪些原则？1. 可量化2. 时间的限制3. 挑战性4. 可以达成5. 目标里可分解6. 团队的认可7. 使命感（当第一个月的目标没有完成的时候首先考虑能力与目标是否匹配检视自己）3. 不同性格的人如何制定业绩目标外向定高认可量化定更高的指标内向定高 鼓励，不定量希望完成更多（激发成功）意见的来源 收入最原始的工作价值观如何引导 成就感 荣誉感4. 我们坚持目标并最终达成，需要哪些气质和特质？气质特质1. 亲和力 1.使命感（责任 自私逃避放弃不可取）2. 自我形象重要 2 .持续激情3. 韧劲5. 上半个月完成业绩好的时候，下半个月我们如何调整目标，并且我们该如何去实现调整实现预防1. 增加业绩指标 1.制度改正 1.骄傲2. 增加产品指标 2.分析不足 2.放松3. 重新进行规划和承诺 3.心态疲倦4. 比以前更细，更严 4.故意把业绩做低6.上半个月完成业绩不好的时候，下半个月我们如何调整目标，并且我们该如何去实现 要防止怎么样的现象发生调整实现预防1. 土气问题：A.带动B.要求C.找原因 1.集体罢工/懈怠2. 环境变化：调整工作焦点 2.自暴自弃A. 市场开发B.电话回访C.提升能力 3.负面转移：调整心态7.连续三个月没有完成或连续三个月刚好完成业绩目标的时候，我们应该怎么办？ 1.找出完成业绩的根结所在，而且必须把未能达标的原因分析透彻 2.提高顾客的满意度并且做好回访 3.要树立完成目标的信心 4.纵观三个月，分析其中的种种情况，包括每笔单子，员工的心态，员工与员工的饿搭配，员工与验光师的配合过程是否发生问题，一旦发现及时调整5.进店人数，与往常对比8.连锁店在业绩完成率上差异比较大的时候我们应采取什么样的策略？ 公司层面A. 店铺个性定位（顾客群、市场营销） 产品定位B. 人员结构C. 销售策略D. 指标的合理性 店铺层面A. 店长的团队心态B. 能力问题C. 销售中转介绍问题D. 销售单价和顾客群不吻合E. 店铺日常管理（如补货调整陈列）9. 目标完成和平均单价、成交率、特殊产品、辅助产品、专业数据怎样结合和分解1. 对平均单价、成交率每天分析，改进计划2. 产品的分配根据员工能力和国库科群进行制定3. 制定产品具体目标要平均，改变员工推销产品的第一焦点4. 制定产品目标时，数量从小到多5. 制定产品目标时，鼓励匹配的人多卖（会卖的多卖）6. 锁定小品种，提高单价7. 往高不往低走（提高单价往高端产品走）10. 在制定业绩目标的时候，我们应该分析哪些数据和其他原因？1. 根据当地的消费水平、季节、客流量，参考从前营业额，对竞争对手的了解，自己店铺货品的调整营业员销售能力，货品是否真正满足客户要求2. 同期对比，包括上一年业绩，上个月的业绩，结合前几个月对客流量、单价、成交率进行分析3. 员工专业素质4. 产品主次销售5. 成交商品分析6. 进店年龄层分析7. 淡季 旺季8. 给员工适度奖金11. 验光师应该如何制定目标，并完成目标?1. 成交率、验光率2. 平均单价3. 特色和专业产品的成交数量4. 定向销售和完全销售比例5. 和员工研讨验光销售次数6. 考核验光流程完整的验光比例12.店长在制定业绩目标时如何去核定自己的目标？1.店长做员工业绩目标的两倍2.处罚比别人重3.店长带头做疑难产品4.不断追踪自己的目标并让别人提意见5.要让员工先定，自己再加任务6.帮助比较弱的员工定任务13.在制定业绩产品目标的时候，应该制定什么样的奖励和惩罚措施？依据是什么？1.先奖不罚 再有奖有罚（最不喜欢干什么就罚什么）2.奖励优秀3.奖励进步4.处罚连续三个月最后一名5.奖励精神和物质结合6.奖罚要及时奖罚要公平、透明14.经常出现这样的问题：当我们的焦点侧重某个目标时会忽略其他目标，我们该怎样才可以避免这样的问题？ 1.目标均衡 2.随时把目标可视化 3.每天追踪不同产品的销售情况 4.合理安排合适提单人员 5.对特殊产品成功案例推崇 6.去全面了解公司的所有产品并对特殊产品原理考试15.你认为怎样才可以让自己培养强烈的目标感 1.热爱行业 2.制造竞争环境 3.每天激励自己 4.培养企图心 5.自我暗示 6.学习心态类书籍 7.专注目标，假设目标完成的好处（奖金、成长、认同）16.薪水制度以及激励和目标有哪些关系？ 1.薪水是调节手段，也是激励手段，达到适度原则 2.可变动性有效抑制目标上下浮动 3.奖励、激励时效性 4.产品目标到个人时，奖金特别高的提出请客17.团队目标和个人目标的关系是什么样的？ 1.既达成个人目标又达成集体目标，大力同销售 2.强弱搭配，新老员工搭配，外向内向搭配 3.个人目标体现个人价值，自己目标完成时再协同销售 4.培养员工的集体荣誉感 5.人员之间的关系18.目标管理和公司管理制度有什么样的关系？在推进目标的时候，我们应遵循哪些管理原则？ 互补关系：1.目标制定要难易适中2.目标要及时调整3.成本控制4.过程监督5.奖罚分明 1.公司管理制度是在目标管理基础上的，目标定高了会产生畏难情绪，定低了会造成逃单 2.公司管理制度要合理规范化 3.用目标来管理，用成效来管理而非用监督来管理 19.驻店经理和店长以及老板在追踪目标时应该