《如何清理冰箱老品》PPT课件.ppt

致命的诱惑,零售渠道退市机清理专项培训,统一思想高度重视,1,分析顾客抓住心里,2,目录,退市机包装制造噱头,3,3,多方诱惑促使成交,4,4,退市机型卖点回顾,3,5,统一思想高度重视,1,随着产品更新换代，快速清理退市机，快速推出新品是目前销售行业中刻不容缓的最为关键的环节。退市机清理的结果怎样意味着什么呢？,第一、退市机的清理不畅，会严重影响新品的上柜、上市；第二、不在公司规定的时间清理退市机，会导致公司的产品跌价损失，会给一线员工带来每日高额的处罚。第三、直销员不能依靠新品挣钱，公司不能依靠新品盈利。旧样不清、新样不上，占据公司账期，影响渠道关系，导致恶性循环。,退市机的清理不畅意味着什么？,退市机的清理通畅意味着什么？,销售目标明确，能做到有什么卖什么。有超强的攻防转换能力，是个最出色的销售能手。退市机难卖，如果这件事情能够做好，现场的销售肯定不会差。销售退市机是个人销售能力的体现。,一个优秀的直销员应该是：,顾客分析抓住心里,2,为什么退市机难清？用户怎样想的？,冰箱是大件家用电器，消费者在选购时不愿意买退市机，尤其是大容积冰箱的退市机。现在新机价格也很低，退市机没有价格优势。退市机是下市产品，有的退市机优惠完也比新品贵，顾客感受不到退市机的优惠。退市机的功能、品质不及新上市产品。退市机（样机）在现场摆了很长时间，有划伤。退市机（样机）用了很长时间，质量没保证。退市机（样机）没包装，缺少附件，发票当时无法开。,要想卖好产品，先要知道你的顾客是怎么想的！,退市机包装制造噱头,3,清理前准备工作,每天到商场都要仔细擦拭退市机（样机）将退市机摆放到最明显的位置将原价价签标高，在退市机清理价中形成高额价差退市机的出样时间卡做手脚，改动成近期上样时间退市机粘贴销售明星、热卖、PK王、店长推荐、特价、可优惠等爆炸标识单独写一张销售退市机的功能海报张贴在退市机附近对退市机的冰箱进行售前整容，修复伤痕。确立退市机摆在第一位的意识,用最短的时间将用户吸引到你所要讲的冰箱跟前,A.要树立“清理退市机第一”的销售思想B.合理的转化不同规格的机型，将目标锁定你要宣传的型号。方法：先问用户大概的需求，只要回答，所有的答案都是用户看的和要选择的产品不合适，你介绍的正合适。C.同规格的产品要最快的时间将用户带走方法：自己先往退市机跟前走，同时跟用户说：“我这里还有一款更适合、更漂亮的，您过来看看。”,多方诱惑促使成交,4,功能诱惑,A.外观推介最适合家具摆放，风格最时尚、外观最漂亮。B.是目前提倡的低碳环保产品光合保鲜、正负离子杀菌、更节能、更环保C.真材实料高效压缩机、丝管蒸发器、环保材料,注：要像讲新品一样推荐主要功能，勾起顾客购买欲望,将现场销售的退市机的原价标高例如：BCD-188NK退市机价格1299元你先将原价标成1999元，告诉用户：“现在这款冰箱搞大型促销，新机器现在优惠完1299元，新春直降700元。”切忌：不要直接暴露你的意图；不要直接将价格报到底线。,价格诱惑,注：标价上要形成高额价格差，为后面销售做好铺垫。,你可以先问问用户这两个问题：1、先生，您是送人还是自己用啊？2、您应该不会是结婚用吧？如果不是这两种情况，其实我更推荐您买样机。（1）每个品牌在卖场用来展示的机型，都是千挑万选出的样品，品质肯定是最好的，不然我们怎么卖货。（2）目前所有的商品在上市前都要经过检测，但是为什么还有“7天有质量问题免费包换的承诺呢？”因为检测只是抽检，有些原包装机送到家里还是会有问题。样机在我这里用了几天都没问题，看得见摸得着，请您放心。（3）样机除了品质保证外，还有超值，一是销售价格不拆封机器的7折、二是同时加送豪华大礼包。,品质诱惑,注：要讲消除顾客样品机是用过的，质量、寿命会受影响的顾虑。,差价诱惑,你在推销时，要充分的创造差价的优势。可以这么推广：“你是要买样机，样机优惠价元，我的这台冰箱刚刚摆了不到一个礼拜，你看四周都是新的。”切忌不要把低价直接告诉用户，用户购样机肯定会跟你砍价。这招的优势就是让用户自己跟自己较劲，他会这么想“刚摆不到一周，这不就是新的吗，一周差价近700元，太划算了。,样机除了品质保证外，还有超值，一是销售价格不拆封机器的7折、二是同时加送豪华大礼包。,切记不要让用户直接看出你的销售意图，尤其是不要让用户感到你特别着急.,注：要利用差价诱惑顾客，造成“心动”的效果。,因为冰箱价格贵、商场保管时除了边角处有轻微划痕，外观基本上完好，在推介时，你要这么说：“这台冰箱刚摆上不到一周，外观您放心，绝对没问题，一点损伤都没有，不信你看，这么贵的东西我们承担保管责任，如果损伤了我可买不起。”注：有损伤你也这么讲，而且要有自信。用户这时心躁、不会观察太仔细。对有缺漆的地方，清样前将漆面修复；对边角处有划痕，对用户要合理解释：“划痕都在冰箱底部，又看不到，一般冰箱在搬运时肯定会有，但对整体没有任何影响。”用户没发觉坚决不提。,外观诱惑,注：再次从另外一个侧面消除顾客“退市机是用过的，有损伤”的疑虑。,在清样时，伤比较多的样机，可这样处理：将冰箱擦拭干净，装箱摆放到展台、佯装出样。对用户推介时，佯装到系统中查询，然后这么说：先生，很抱歉这款机型正好没货。我这里只有有款刚从其他门店调过来上样的产品，还没来的及上样。价格超实惠，注意：一定不要报出低价，要给自己留出应变样机的余地，利用礼品或价差进行刺激。,缺货诱惑,注：要利用顾客购买前做决定的“急躁心理”，使用障眼法来弱化退市机的概念。,你可以这么推介：“超市新品送货最起码是3-4天，如果大库里没有实货、送货时间就更不能确定，但是如果购买样机，保证给你随时送到。”注：可提前准备一个快捷货运的电话，稍给利益、以备送货之需。,送货诱惑,注：再次勾起顾客购买的欲望和冲动，促进成交。,退市机型卖点回顾,5,发泡技术说明,绝热保温性能优异降低冰箱产品能耗8%对冰箱内胆（ABS/HIPS）无侵蚀绿色环保，不含消耗臭氧层物质,保温层-超微孔节能发泡技术,普通环戊烷发泡技术,超微孔节能发泡技术,蒸发器对比,-康佳冰箱采用世界一流丝管式蒸发器和高银技术,保障了冰箱的长寿命和工艺先进性，材料环保。-其他品牌蒸发器采用铝板制作,长时间使用对人身体有害。长期使用会发生化学变化，会生成铝锈，且铝有毒，对人的身体健康造成危害，这跟您生活中不用铝锅是一个道理。,国内一流HR品牌出口冰箱全部用的丝管蒸发器而在国内用的是铝板蒸发器！令人费解！,美的冰箱从顾客利益出发，绝对用的是一流材料-耐用、环保,铝粉污染的食物,老人吃了得老年痴呆，小孩吃了会弱智。,蒸发器大比拼,HR冰箱,XF冰箱,RS冰箱,ML冰箱,HX冰箱,康佳冰箱,不怕不识货就怕货比货,整体折弯VS拼装箱体,整体折弯,-我们的整体折弯技术是目前国内最先进的,无人可比,采用的国际知名的折弯生产线，箱体一次性整体折弯成形，无任何拼接与焊接点，箱体强度大、刚性好，不易变形。-有的冰箱的箱体采用拼接式箱体，时间久后会产生变型和保温不好。,钢板材质,康佳冰箱采用宝钢钢材,鸟巢采用宝钢钢材,康佳冰箱钢板和鸟巢用材基本一致,背板对比,康佳宝钢背板XF鱼鳞背板,PK,冰箱内饰对比,康佳冰箱采用整体透明抽屉,能防止每层食物的不串味，并且材料绝对环保。其他品牌有的是采用拼接的,保证不了食物不串味，更有的是整体透明的,但并非是绝对环保材料。,具体阐述：-抽屉的材料：透明抽屉PS（工程塑料），我公司采用的是进口的PS材料，一次性整体成型，无任何接缝，承重力可达40kg，不易发生脱节现象。-不透明的材料如海尔的组合抽屉材料PP（普通塑料），容易变形，新飞的抽屉AS材料，比较软，透明度不高。-我们抽屉的厚度是2.5mm，竞争对手一般是2mm，显然我们抽屉强度高。,结束语,清样的通畅能够从侧面充分的反映出销售人员是否具备超强的成交能力和应变能力。要想清样通畅，首先要克服自己的来自于产品和价格所带