富安娜安阳专卖店促销案例分析.doc

富安娜安阳专卖店促销案例分析促销活动的流程：前期申请（提前两个月） 问讯沟通（公司提供促销产品明细给经销商选择，确定产品数量和预计销量） 制定方案 资源筹备（例如预计销量60万，先付款30万，公司铺货60万） 执行方案评估总结一、 活动主题：“装修大清仓”惯用主题：“开业大酬宾”（开业促销）、“店庆大酬宾”、“某某节特惠卖”（节日促销）、“床品经典，金秋送暖”（时令性促销）二、 活动时间：2003年5月2030日（10天销售73万元）三、 活动内容：组合促销（小件产品+纯棉四件套 +含棉套件）精品特惠套餐：纯棉四件套（1套）+健康枕（1对）+家乐被（1床）=398元四、 操作细节：产品配置：序号品名零售价（元）1狗骨枕62特价中坐垫153纯棉抱枕124糖果枕155家乐被996蚕丝被2987健康枕298舒适枕399纯棉四件套（四款）29810儿童三件套（两款）19811纯棉八件套（5款）338、598、698、798不等畅销产品：298元的纯棉四件套、12元/个的纯棉抱枕（活动期间总共销售9000多个），其次为舒适枕、糖果枕和家乐被。调货原则：活动网点向公司预交货款的50%，其余货款在活动结束后交公司。退货原则：未销完的产品优先调往周边网点处理，剩余产品调往公司，运输费用由公司承担。发货时间：活动开始前23天，货品到达活动网点。媒体传播策略：时期媒体投放策略活动开始的第1第4天电视安阳电视台插播15秒的公司促销广告带；每晚18：3019：30，19：3021：00活动第5第7天电视15秒的广告改成字幕广告（活动仅剩最后三天，数量有限，售完为止）活动开始前三天报纸告之性的软文发布（活动主题、时间、内容、地点）活动现场宣传：现场宣传宣传内容吊顶海报活动主题悬挂大型喷绘活动主题POP活动主题，产品图片及价格蓝色特价促销纸箱印有富安娜Logo 现场专人派发DM纸制价格牌产品价格卖场布置：1、橱窗：悬挂活动POP，数量：4张/网点（根据产品数量而定），橱窗底部张贴DM和摆放印有“中国名牌”的纸制立牌。 2、特卖场：各卖场将根据人流的走向和产品的类别划分多个促销区域（如四件套区、枕芯区、被芯区、小件区、促销多件套在展示床展示），样品摆放整齐、有序，部分特价产品做到无包装陈列，纯棉四件套和小件类产品做堆头。3、店门及各出口：有专人派发活动DM，有专人检查顾客购物小票。此外公司相关人员须在活动开始前3天到达活动网点，指导卖场的布置工作。五、 利润分配：多件套：20%；纯棉四件套：15%；枕芯、被芯类：10%；小件类：35%六、费用清单：DM制作印刷费由公司承担，广告费用由双方平摊。个案透视：1、即使是一次普通的价格促销，也可以组合出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。2、富安娜的促销经验证明，促销时一定要把经销商捆在一起，经销商只要出一部分钱（哪怕是很少一部分），就会把一分钱当两分花，只要经销商敢出20%的促销费用，厂家就敢毫不犹豫地出80%的促销费。3、好的促销一定是一次资源整合的过程，在这一