（工商管理专业论文）中国企业进入国内PLC市场的营销策略研究.pdf

摘要 摘要 可编程控制器 即 p l c 是自 动化控制领域中的核心产品 多自 动化控制产品中占有重要地位 是自 动化控制领域的三大核 品之 一 在诸 j 自 产 我国自 动化产业随着市场经济高速发展而迅速发展壮大 我国越 来越多的企业参与到自 动化行业之中 但是市场基本全部被国外的著 名品牌垄断 我国企业进入 p l c企业对我国自 动化产业发展有着特殊的意义 我国企业进入 p l c市场对于我国掌握自 动化领域的核心技术 提高工 业产业自 动化水平 参与国际竞争 提高我国企业的核心竞争力有着 至关重要的作用 只有当我国企业切实的参与到 p l c市场竞争当中 才能真正掌握 p l c产品的核心技术 才能了 解世界上自 动化控制技术 的发展趋势 才有机会在竟争中采取主动 甚至制定行业标准 才能 获得自身发展的源动力 不断加强竞争力 结合我国自 动化市场的分析 通过 s w o t方法分析我国企业的自 身优劣势和市场机会与风险 得出我国企业完全有可能 更有必要进 入p l c 产品市场的结论 本论文分析了我国企业在市场营销方面所存在的问题 结合西门 子 中国 有限公司在中国p l c市场的成功经验 并通过 s w o t和 4 p 等分析方法 分析了我国企业在 p l c市场中发展的多种可能性 为我 国 企业进入p l c 市场提出了一整套市场营销策略 愿我国企业应用这一策略 成功地进入 p l c市场 并在五到十年 内成为我国p l c 市场的领导者 关键词 市场营销策略 可编程控制器 p l c 中国企业 ab s t r a c t a b s t r a c t p l c i s c o r e p r o d u c t i n a u t o m a t i o n f i e l d i t i s o n e o f t h r e e p i l l a r s i n t h e a u t o m a t i o n w i t h e c o n o m i c d e v e l o p i n g i n c h i n a t h e a u t o m a t i o n m a r k e t i s g r o w i n g r a p i d l y a l t h o u g h m o r e a n d m o r e l o c a l c o m p a n i e s h a v e e n t e r e d i n t o t h e a u t o m a t i o n m a r k e t a l m o s t t o t a l c h i n a m a r k e t h a v e b e e n o c c u p i e d b y f o r e i g n c o m p a n i e s i t i s v e r y i m p o r t a n t f o r o u r a u t o m a t i o n i n d u s t r y t h a t l o c a l e n t e r p r i s e e n t e r i n t o p l c m a r k e t i t w i l l b e b e n e f i t s t o c h i n a a t m a s t e r i n g t h e c o r e t e c h n o l o g y i n a u t o m a t i o n a t i m p r o v i n g i n d u s t r y a u t o m a t i o n c o n t r o l l e v e l a t s t r e n g t h t h e c o m p e t e n c e i n t h e w o r l d o u r l o c a l c o 叩a n i e s c a n n o t m a s t e r t h e c o r e t e c h n o l o g y o f p l c c a n n o t l e a r n t h e t r e n d s o f a u t o m a t i o n d e v e l o p i n g c a n n o t b e a c t i v e i n t h e c o m p e t i t i o n e v e n d e s i g n t h e i n d u s t r y s t a n d a r d c a n n o t e n h a n c e o w n c o m p e t e n c e u n t i l t h e y p a r t i c i p a n t t h e p l c m a r k e t r e s u l t e d f r o m s w o t a n a l y s t o n o u r l o c a l c o m p a n i e s i t i s p o s s i b l e a n d e s s e n t i a l f o r l o c a l c o m p a n i e s e n t e r t h e p l c m a r k e t b a s e d o n a n a l y s t o n a u t o m a t i o n m a r k e t i n c h i n a p r o b l e m s o n m a r k e t i n g s t r a t e g i e s o f l o c a l c o m p a n i e s h a v e b e e n a n a l y s i s i t i s d e s i g n e d w h o l e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s f o r o u r l o c a l c o m p a n i e s e n t r y i n t o p l c m a r k e t v i a s w o t a n d 4 p m e t h o d s b a s e d o n t h e a n a l y s t o f s u c c e s s f u l r e f e r e n c e o f s i e m e n s l t d c h i n a g o o d w i s h t o o u r l o c a l c o m p a n i e s t h a t t h e y m u s t b e s u c c e s s f u l t o e n t e r p l c m a r k e t a n d w i l l b e m a r k e t l e a d e r i n c o m i n g f i v e t o t e n y e a r s i n c h i n a k e y w o r d s m a r k e t i n g s t r a t e g y p l c l o c a l c o m p a n i e s y5 8 6 6 7 1 独立性声明 本人声明 所呈交的学位论文是我个人在导师指 导下进行的研究工作及取得的研究成果 尽本人所 知 除了文中特别加以标注和致谢的地方外 论文 中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果 也 不包含为获得北方交通大学或其他教学机构的学位 或证书而使用过的材料 与我一起工作的同志对本 研究所做的任何贡献已在论文中作了明确的说明并 表示了谢意 本 人 签 名 互 z策 日 期 2 0 0 4 年3 月4日 未经作者 号知 印 澎 勿全文公布 前 言 1 前言 可编程控制器 即 p l c 是自 动化控制领域中的核心产品 技术 含量较高 无论是系统集成还是系统维护 甚至对终端使用者都有较 高的技术要求 为此 p l c产品市场的特点和营销手段相对于其他工业 产品或耐用消费品存在很大的不同 随着我国市场经济的高速发展 自动化产业也随之迅速发展壮 大 在 2 0 0 1年 我国 p l c产品市场销售总量达到了二亿一千六百万 美元 在国际市场中 由于市场竞争和用户要求降价的压力 使得 p l c厂家的利润和收入降低 尽管如此 全球 p l c市场还会经历正常 增长时期 虽然我国p l c市场很大 而且还在不断的扩展 市场中我国企业 也有很多 但是全部市场基本由国外的著名企业所垄断 我国企业为 了进入 p l c市场 曾经通过贴标或仿制等途径获得了一些 p l c产品 但是都没有经营太长的时间就在市场中销声匿迹了 没能保持持续的 市场开发 更谈不上扩大产品线 逐步扩大市场占有率 提高自己的 竞争力 与国际知名企业竞争 目前我国企业的业务主要集中在系统 集成和维护服务方面 虽然我国仍然有企业在 p l c市场中奋斗 但是 都没有形成核心竞争力 在市场中的地位微乎其微 儿乎感觉不到他 们的存在 对国际企业没有造成任何威胁 我国企业进入 p l c产品市场对我国自 动化产业发展有着特殊的意 义 我国企业进入 p l c市场对于我国掌握自 动化领域的核心技术 提 高工业产业自 动化水平 参与国际竞争 提高我国企业的核心竞争力 有着至关重要的作用 只有当我国企业切实的参与到 p l c市场竞争当 中 才能真正掌握 p l c产品的核心技术 才能了解世界上自 动化控制 技术的发展趋势 才有机会在竟争中采取主动 甚至制定行业标准 刁能获得自 身发展的源动力 不断加强竞争力 我国企业在很多方面已经具备了进入 p l c 产品市场的先决条件 我国在技术方面储备了大量的人才 是我国发展 p l c技术的源动力 我国市场高速发展 为我国企业进入 p l c市场提供了广阔的发展空间 北京交通大学硕士学位论文 和前景 国家越来越重视我国自 动化技术的发展 政策上的支持使得 我国企业进入 p l c市场有了比以往更加得天独厚的先决条件 我国企 业己经完全具备了进入 p l c市场的条件 完全有能力和机会进入 p l c 市场 并在竞争中发展壮大 本论文针对我国企业在 p l c产品市场的现状 分析了我国企业在 市场营销方面所存在的问题 结合西门子 中国 有限公司进入中国 p l c市场 成为市场领导者 在市场营销方面的策略 包括目 标市场 的建立 市场细分 产品 价格 销售力量组织 市场推广等方面的 经验 分析了我国企业在 p l c产品市场中发展的多种可能性 采用 s w o t 和 4 p 等分析方法 为我国 企业进入p l c市场提出了一整套市场 营销策略 愿我国企业应用这套市场营销策略 成功进入 p l c产品市场 并 在五到十年内成为我国p l c 市场的领导者 可编程控制器 p l c 产品介绍 2 可编程控制器 p l c 产品介绍 可编程控制器 即 p l c 是自 动化控制领域中的核心产品 技术 含量较高 无论是系统集成还是系统维护 甚至对终端使用者都有较 高的技术要求 由p l c产品本身的特性决定了p l c产品的市场营销策 略具有很大的技术营销的特点 为了更好的理解 p l c产品市场营销的 特点 下面简单扼要的介绍可编程控制器 p l c 产品的定义 历 史 发展趋势 应用领域和分类 2 1可编程控制器 p l c 的定义 国际电工委员会 工 e c 曾于 1 9 8 7年 2月颁布了可编程控制器 p l c 标准草案第三稿 该草案对可编程控制器 p l c 的定义是 可编程控制器 p l c 是一种数字运算操作的电子系统 专为工业 环境而设计 它采用了可编程序的存储器 用来在其内部存储执行逻 辑运算 顺序控制 定时 计数和算术运算等操作的指令 并通过数 字式和模拟式的输入和输出 控制各种类型机械的生产过程 可编程 控制器及其有关外围设备 都应按易于与工业系统联成一个整体 易 于扩充其功能的原则设计 与一般微机控制系统相比较 定义强调了可编程控制器直接应用 于工业环境 它必须具有很强的抗干扰能力 广泛的适应能力和应用 范围 这也是与一般微机控制系统相区别一个重要特征 与鼓式 机械式的顺序控制器相比较 在 可编程 方面有质的 区别 由于 p l c引入了微处理机及半导体存储器等新一代电子器件 并用规定的指令进行编程 所以能灵活地修改 即它是用软件方式来 实现 可编程 的目的 可编程控制器也称 p l c 是计算机技术用于自动控制的基础元 件 广泛应用于机械制造 冶金 化工 建筑 消防等 自动控制领 域 预计 2 1 世纪市场将不断发展 北京交通大学硕士学位论文 2 2 p l c 的历史 2 0世纪 2 0年代起 人们把各种继电器 定时器 接触器及其触 点按一定的逻辑关系连接起来组成控制系统 控制各种生产机械 这 就是传统继电接触器控制系统 由于它结构简单 容易掌握 价格便 宜 在一定范围内能满足控制的要求 因而使用面甚广 在工业控制 领域中一直占 主导地位 但是继电接触器控制系统有明显的缺点 设 备体积大 可靠性差 动作速度慢 功能少 难于实现较复杂的控 制 特别是由于它是靠硬件连线逻辑构成的系统 接线复杂 当生产 工艺或对象改变时 原有的接线和控制柜就要更换 所以通用性和灵 活性较差 到2 0 世纪6 0 年代 由于小型计算机的出现和大规模生产及多机 群控的发展 人们曾试图用小型计算机来实现工业控制的要求 但由 于价格高 输入 输出电路不匹配和编程技术复杂等原因 一直未能 得到推广应用 1 9 6 9年美国数字设备公司 d e c 研制开发出世界上第一台可编 程控制器 p r o g r a m m a b l e l o g i c a l c o n t r o l l e r 简称 p l c 它主要 用来取代继电器逻辑控制 系统功能仅限于执行继电器逻辑 计时 计数等 随着微电子技术的发展 2 0世纪 7 0年代中期出现了微处理器和 微型计算机 人们将微机技术应用到 p l c中 使得它更多地发挥计算 机的功能 不但能用逻辑编程取代硬连线逻辑 还增加了运算 数据 传输和处理等功能 使其成为一种电子计算机工业控制设备 进入2 0 世纪8 0 年代以来 随着大规模和超大规模集成电路等微 电子技术的迅猛发展 以1 6 位和 3 2 位微处理器构成的微机化 p l c得 到了惊人的发展 使 p l c在概念 设计 性能价格比以及应用方面都 有了新的突破 不仅控制功能增强 功耗 体积减小 成本下降 可 靠性提高 编程和故障检测更为灵活 而且远程 工 0和通讯网络 数 据处理以及图像显示也有了长足的发展 所以这些已经使 p l c应用于 连续生产的过程控制系统 成为今天自 动化技术的三大支柱之一 可编程控制器 p l c 产品介绍 2 3 p l c 发展趋势 p l c技术从问世经过上个世纪木的高速发展 功能越来越强大 而且 p l c技术也在随着各项技术的不断发展而继续发展 p l c总的发 展趋势是向高集成度 小体积 大容量 高速度 易使用 高性能方 向发展 具体表现在以下儿个方面 一 向小型化 专业化 低成本 方向发展 二 向大容量 高速度方向发展 三 向与计算机紧密联 系的方向发展 四 向多样化发展 五 向模块化方向发展 六 向 增强网络与通讯能力的方向发展 七 向标准化发展 2 4 p l c 的应用领域 山于由于微处理芯片及有关元件的价格大大下降 使的 p l c的成 本下降 而且 p l c的功能大大增强 它也能解决复杂的计算和通讯问 题 因此 p l c在国内外已广泛应用于钢铁 采矿 水泥 石油 化 工 电力 机械制造 汽车 装卸 造纸 纺织 环保和娱乐等行 业 p l c 的应用范围通常可分为五类 2 4 1 顺序控制 这是 p l c应用最广泛的领域 p l c应用于单机控制 多机群控 生产自 动线控制等 例如 注塑机械 印刷机械 订书机 包装机 械 切纸机械 组合机床 磨床 装配生产工具线 电 镀流水线及电 梯控制等等 2 4 2 运动控制 p l c制造商提供了步进电机或伺服电机的单轴或多轴位置控制模 块 在多数情况下 p l c把描述目 标位置的数据送给模块 其输出移 动一轴或多轴到目标位置 但每个轴移动时 位置控制模块保持适当 的速度和加速度 确保运动平滑 相对来说 位置控制模块比 c n c装 置体积更小 价格更低 速度更快 操作更方便 北京交通大学硕士学位论文 2 4 3 过程控制 p l c能控制大量的物理参数 例如 温度 流量 压力和速度 p i d模块提供了使 p l c具有闭 环控制的功能 即一个具有 p i d 控制能 力的 p l c可用于过程控制 当过程控制中某个变量出现偏差时 p i d 控制算法会计算出正确的输出 把变量保持在设定值上 2 4 4 数据处理 在机械加工中 出现了把支持顺序控制的p l c和计算机数字控制 c n c 设备紧密结合的趋向 预计今后几年 c n c系统将变成以 p l c 为主体的控制和管理系统 2 4 5 通讯 为了适合近几年来兴起的工厂自动化系统发展的需要 许多 p l c 企业开发了p l c之间的通讯功能以 及 p l c与上级计算机之间的通讯功 能 2 5 p l c的分类 p l c发展到今天 已经有多种形式 而且功能也不尽相同 分类 时 一般按 i 0点的容量将 p l c分为大 中 小型 或者按结构组成 方式将p l c 分为模块式和整体式 2 5 1 按 i 0 点容量分类 一般而言 处理的 工 0点数比较多 则控制关系比较复杂 用户 要求的程序存储器容量比较大 要求 p l c指令及其它功能比较多 指 令执行的过程也比较快等 按p l c的输入输出点数可将 p l c分为以下 三类 a 小 型 机 小型 p l c的功能一般以开关量控制为主 小型 p l c输入输 出点数在 2 5 6点以内 用户程序存储器容量在 4 k字以下 现在的高性能小型 p l c还具有一定的通讯能力和少量的模 拟量处理能力 这类 p l c的特点是价格低廉 体积小巧 一 6 可编程控制器 p l c 产品介绍 适合于控制单台设备 开发机电一体化产品 典型的小型 机有 s i e m e n s s 7 2 0 0 m i t s u b i s h i f x系列 o m r o n c p m 2 a 等等 b 中型机 中型 p l c的输入输出总点数在 2 5 6 到 2 0 4 8点之间 用户程 序存储器容量达到 4 m 中型 p l c不仅具有开关量和模拟量 的控制功能 还具有更强的数字计算能力 它的通讯 和模 拟量处理功能更强大 中型机的指令比小型机更丰富 中 型机适用于复杂的逻辑控制系统以及连续生产过程控制场 合 典型的中型机有 s i e m e n s s 7 3 0 0 m i t s u b i s h i a系 列 a b s l c 5 0 0 等 c 大型机 大型 p l c的输入输出总点数在 2 0 4 8点以上 用户程序存储 器容量达到 2 0 m 大型 p l c的性能己经与工业控制计算机相 当 它具有计算 控制和调节的功能 还具有强大的网络 结构和通讯联网能力 它的监视系统采用 c r t显示 能够 表示过程的动态流程 记录各种曲线和 p i d调节参数选择 图 它配备多种功能板 构成一台多功能系统 这种系统 还可以和其他型号的控制器互联 和上位机相连 组成一 个集中分散的生产过程和产品质量控制系统 大型机适用 于设备 自动化控制 过程自动化控制和过程监视系统 典 型的大型 p l c有 s i e m e n s s 7 4 0 0 m i t s u b i s h i q系列等 等 以上划分没有一个明显的界限 随着 p l c技术的飞速发展 某些 小型 p l c也具有中型或大型 p l c的功能 这也是 p l c的发展规律趋 势 2 5 2 按结构形式分 根据 p l c结构形式的不同 p l c主要可分为整体式和模块式两 类 北京交通大学硕十学位论文 a 整体式结构 整体式结构的特点是将 p l c的基本部件 如 c p u板 输入 板 输出板 电源板等紧凑的安装在一个标准壳内 构成 一个整体 组成 p l c的一个基本单元 主机 或扩展单 元 基本单元上设有扩展端口 通过扩展电缆与扩展单元 相联 以构成 p l c不同的配置 整体式结构的 p l c体积 小 成本低 安装方便 微型和小型 p l c一般为整体式结 构 b 模块式结构 模块式结构的 p l c是由一些模块单元构成 这些标准模块 如 c p u模块 工 0模块 电源模块和各种功能模块等 将 这些模块插在框架上或基板上即可 每个模块功能是独立 的 外形尺寸是统一的 插入什么模块可根据需要灵活配 置 目前 中 大型p l c 多采用这种结构形式 国内和国际p l c市场发展现状 3 国内和国际p l c 市场发展现状 p l c诞生不久即显示了其在工业控制中的重要地位 日 本 德 国 法国等国家相继研制成各自 的p l c 现在p l c 产品已 使用了1 6 位 和 3 2位高性能微处理器 而月 实现了多处理器的多通道处理 通讯 技术使 p l c的应用得到进一步发展 如今 p l c技术已经比较成熟 目前 世界上有 2 0 0多个厂家生产 p l c 我国目前还没有自己的 p l c 产品 但我国p l c 产品市场正处于高速发展的状态 3 1国内p l c 市场发展现状 我国p l c市场和客户需求随着经济的发展高速扩大 外国企业为 了适应我国的经济环境 在我国市场中进一步扩大市场分额 纷纷采 取诸如本地化生产 合资等积极的策略 但我国企业在市场中的表现 却本能令人满意 市场占有率很低 下面就从我国市场发展 我国企 业市场表现和外国企业的积极策略几方面来介绍国内 p l c市场的发展 现状 3 1 1我国p l c 市场迅速扩大 根据 a r c的中国 市场销售总量达到了 p l c市场调查报告 在 2 0 0 1 年 我国p l c产品 2 1 6 0 0万美元 点 操作界面 软件和相关的服务 到 美元 年均增长率1 2 参见图3 1 其中包括 p l c控制器 1 0 2 0 0 6年底预计达到 3 8 6 0 0万 北京交通大学硕十学位论文 图 3 1 p l c 产品 销 售额 预 测 386 5 343日 3 063 2 力 门 2436 2门 日5 卿400翔300溯200切100印 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6 f o r e c a s t f or p l c re v e nu e s mil l io n s o f d o l l a r s 2 0 0 2 a r c a d v i s o ry g r o u p 随着我国建设的繁荣发展 出口 迅速增长 经济飞速发展 我国 正在建设着比世界上其他任何地方都多的 绿色 工厂 在各个工业 行业中都在建设着全新的设施 如 电厂 冶炼厂 水泥厂 钢铁 厂 很多自 动化工厂不断建成投产 无法预测在未来的 2 0年中 我 国到底需要多少这样的绿色工厂 例如 我国目 前生产约一亿八千万 吨钢材 这几乎是其他任何国家的两倍 但即使是这样的产量仍然不 能满足需求 我国需要从其他国家进口 事实上 印度的钢材大多数 都出口到了我国 总体来说 目 前以基础建设为导向的过程工业项目 仍然是我国建 设的主体 但是 随着更多的大型自 动化公司对新工厂的大量的 积 极投资 目前这种状况将很快得到改变 我国每年生产一百七十多万 辆汽车 接下来的几年内这个数字很可能会加倍 有两个主要的原因导致我国经济在未来的几年内保持良好发展 一个是北京的 2 0 0 8年奥运会 另一个是上海的2 0 1 0年世博会 为这 两个活动 我国政府将会投资几十亿美元用于提高我国的基础设施 这当然需要大量的资金 基于我国目 前繁荣的贸易形式 肯定能够提 供足够的资金用于所需的基础建设的投资 国内和国际 p l c市场发展现状 3 1 2我国本地企业的市场表现 目前 我国的 p l c 生产有一定的发展 有些小型 p l c产品己批量 生产 中型 p l c已有产品 大型 p l c已开始研制 p l c主要用在各种 炉窑 机床 机械 冶金 各种生产线 铁路 水处理设备等等 国内p l c 形成产品化生产的企业约3 0 多家 年产量超过 1 0 0 0 台 的不到 1 0家 主要生产单位有 苏州机床电 器厂 上海香岛机电制 造有限公司 机械部北京机械工业 自动化所 江苏嘉华实业有限公 司 苏州电子计算机厂 杭州机床电器厂 辽宁无线电二厂等 国内 产品市场占有率不超过 5 用户选用 p l c产品仍以国外产品为主 并以s i e m e n s m o d i c o n a b公司 o m r o n g e 公司和三菱等产品居 多 我国本地的自 动化公司能够满足中小型生产企业的需求 他们中 间的大多数竞争力薄弱 并且不赢利 正是认识到了这一点 我国政 府目前鼓励中小型企业加强他们的业务以及竞争力 我们将拭目以待 这些公司的成长 3 1 3外国自动化公司在中国市场的情况 尽管我国有大量的本地自 动化公司 由于我们没有掌握核心技术 或者行业工艺知识 我们还不能运行大型的 复杂的电厂 冶炼厂或 者钢厂 几乎所有大型的以出口为导向的我国企业是购买国外最新的 技术 因为他们必须保证在国际市场中的竞争力 同时确保产品在世 界范围内能够被广泛的接受 几乎所有的企业采取强大的攻势以获取 市场分额 在自动化领域 市场分额是保证业务在未来的几年中持续 发展的关键因素 在上个世纪八九十年代 很多外国自 动化企业在我国开始自 动化 业务 他们与我国的合作伙伴成立了合资公司 例如 s h a n g h a i f o x b o r 是美国公司于 1 9 8 3年在我国成立的合资公司 一些公司甚 至与不同的合作伙伴成立了六 七个合资公司 尽管外国自 动化公司 仍然继续进口复杂的控制系统 包括最新型的 p l c和 d c s 但是他们 己经在我国开始通过他们的合资公司生产大量的产品 北京交通大学硕士学位论文 但是在今天 情况己经大不一样了 随着我国进入 w t o 允许外 国企业拥有分支机构的 1 0 0 的股份 从而 大多数主要的公司己经建 立了独资的分枝机构 抢夺我国的自 动化市场 他们正企图通过两种 方法舍弃他们的合资公司 一个是购买中国合作伙伴的股份 另一个 是将合资公司的业务方向改变为简单的生产或者提供服务 一些公司 同时开始建立独资工厂 生产的产品在提供给我国市场的同时也出口 到其他亚洲国家 日本公司在向我国转移生产工厂的方面可能更积 极 例如 o m r o n正在建立一个生产本地控制设备的新工厂 生产产 品用于我国消费市场和出口 这个工厂将在今年投产 除了生产 主要的自 动化公司积极的为实施本地项目 和提供优质 的服务建立工程中心 以扩大业务增长的空间 在过去的 2 0年中 我国在年轻工程师的教育上花费了大量的精力 特别是在技术积累和 英文语言能力方面 从而 所有的外国自 动化公司加速实施本地化战 略 将更多的工作和责任赋予中国员工 当大多数生产型企业还在购买基础自 动化产品时 主要的以出口 为导向的公司己经开始运用高级的自 动化解决方案 如 总线技术 远程诊断和高级过程控制等 总之 我国工业自 动化的增长速度是超乎人们想象和难以置信 的 但我们必将目睹这一事实 3 2 国际p l c 市场发展现状 p l c市场在我国还是一个新兴产业 正处于高速发展的阶段 而 国际 p l c市场起步较早 在过去的 1 0年中 在工业自 动化领域中激 烈的公司并购活动 导致少数几个供应商占据了 9 0 的市场 目前这 种并购活动并没有结束 这些顶级的公司正在国际市场中发展营销能 力 这种营销能力除了国际销售和支持能力 还包括资深技术支持人 员 本地的工业专家 有经验的培训教师 物流中心 客户服务中 心 以及电子商务框架 根据 a r c的国际 p l c市场调查报告 在 2 0 0 1 年 欧洲 中东和 非洲工业自 动化产品及服务销售市场超过 8 0 亿美元 预计到 2 0 0 6 年 国内和国际p l c市场发展现状 可达到 1 1 0 亿美元 在未来的五年内 可保持6 6 的平均年增长率 参见图3 2 图3 2 p l c 产品 及服务的 市场发 展趋势 份颤矍哪麟腻 于份一黝黯黯 朴 圃翼黔 撇黝翼一明 1 2 0 0 0 0 1 1 刀 闪 0 1 0 户 切 0 4 00 0 0 8 0 0 0 0 7 0 0 0 0 d 00 0 0 s 2 5 么4 5 00 0 0 4 u m口 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 t o t a l a u t o ma t i o n旧 u s i n a s s f o r di s c r a t e i n d u s t r i e s in e u r o p e m id dl e e a s t 1 9 9 5 年底推 出h s 2 0 0 0控制系统 解决了带电 拨插板卡 智能 工 0卡件 自 动诊 断 冗余c p u 冗余 1 0 模件 冗余网络和c a n b u s 技术 在 1 9 9 9 年 推出了大型综合系统 h s 2 0 0 0 c a s系统应用于秦山 6 0万千瓦核电站的 控制系统 2 0 0 0 年推出了m a c s 大型d c s 和f o c s 小型系列现场总线控 制系统 这 3家公司不仅注重技术和产品的进步 还努力提高服务能力和 现场服务水平 例如 为了 提高系统的实施能力和服务水平 激励中 控公司从设计院 家和现场调试专家 调试所以及应用单位聘请了许多资深的应用设计专 我国有成百上千的中小型自动化公司从事着系统集成 代理应用 和应用开发工作 其中一些企业拥有独特的应用开发技术 相信在不 远的将来 国内的 d c s市场会形成国产系统与进口系统并驾齐驱 不 分上下的格局 我国企业在自 动化市场的现状及市场营销方面存在的问题 4 1 2我国企业在p l c 市场中的现状 我国p l c市场虽然很大 而且在不断的扩展 参与的企业也有很 多 但是基本上全部市场由国外的著名品牌垄断 目前我国企业的工 作多数集中在系统集成和维护服务方面 我国企业曾经有通过贴标或仿制等途径获得一些 p l c产品 进入 p l c市场 但都没有维持太长的时间 就在市场中销声匿迹了 没有 保持持续的市场开发 更谈不上扩大产品线 逐步扩大市场占有率 提高自己的竞争力 与国际知名企业竞争 到目 前为止 我国仍然有企业在 p l c市场中奋斗 但都没有形成核心 竞争力 在市场中的地位微乎其微 几乎感觉不到他们的存在 对国 际企业没有造成任何威胁 4 2我国企业在p l c 产品市场营销方面存在的问题 通过我国企业在d c s 和p l c两个市场的状态的分析 我们可以发 现在 d c s市场我国企业己经步入正轨 掌握了系统的核心技术 建立 了品 牌认知度 在市场中有了一定的消费惯性 然而在 p l c市场 我 国企业却基本没有什么起色 还不具备与国际知名公司竞争的实力 我们在分析我国企业在 p l c市场的活动后 在市场营销方面找到导致 这种现象的以下几个主要问题 4 2 1我国企业没有一个长远的目 标 我国企业在 p l c市场中没有一个长远的目 标 在中国p l c市场中 竞争激烈 市场中以国际品牌的产品为主导 而且国际公司对中国市 场的投入还在不断的加大 这就意味着市场进入成本较高 开发市场 的周期较长 在决定进入 p l c市场之前需要对市场进行认真的分析 对即将面临的困难有充分的认识 如果没有一个明确的长期的目标 很快就会在复杂的市场中迷失方向 不仅不能持续发展 甚至刚进入 p l c 市场不久就不得不又被迫退出 北京交通大学硕士学位沦文 4 2 2目 标市场不明确 我国企业在进入p l c 市场之前没有对整个市场进行市场细分 在 获得产品之后马上开始生产销售 进入市场突然发现到处都是强大的 竞争对手 机会少而又少 销售的难度非常大 成本过高 在这种情 况下企业难以支撑多久 更重要的是 在突如其来的困境中 企业的 自 信心受到较大的打击 成为企业难以维持的重要因素 4 2 3企业没有掌握核心技术 我国企业到目 前为止始终没有掌握 p l c产品的核心技术 在这种 情况下 企业无法自主开发新产品 只是通过贴标或其他方式获得产 品 但始终是跟随其他企业的步伐 无法独立的制定市场开发策略 甚至在成本上也不得不受制于他人 我国企业的成长步伐 核心竞争 力完全被国际知名的p l c 企业控制 4 2 4产品系列不全 无法满足客户的全部需求 由于我国企业没有掌握 p l c产品的核心技术 导致了我国企业产 品系列不全 不能满足客户的全部控制需求 只能服务于部分 p l c市 场 更重要的是无法在市场中与国际企业进行全面的竞争 所以我国 企业面临的竞争压力远远大于国际企业所面临的压力 我国企业无法 在所能提供产品以外的市场对国际企业形成竞争压力 相反 国际企 业却能在我国企业服务的市场中对我们形成全面的竞争压力 从客户 的角度分析 有些客户由于我国企业无法满足他的全部需求 不得不 转向国际企业的产品 4 2 5市场投入较少 由于我国企业在 p l c市场没有明确的长期市场目 标 只希望投入 后 在短期内取得收益 为此我国企业投入不足 无法支持在竞争激 烈的市场环境下企业的生存与发展 对于新进入某个市场的企业来 说 市场开发的周期会比较长 需要较大的市场投资 我国企业往往 在初期市场开发还没有结束 销售量还没有形成规模的时候 就出现 资金短缺 无法延续正常的市场活动 最终导致市场开发乏力 业务 我国企业在自动化市场的现状及市场营销方面存在的问题 半途而废 另一方面 由于资金投入不足 在员工待遇上也不能提供 有吸引力的结构 导致人员不稳 人刁流失较大 不能形成稳定的核 心团队 就更谈不上建立强大的技术基础 掌握核心p l c 技术 4 2 6市场营销能力差 没有整体的市场营销策略 我国市场从计划经济转化到市场经济的时间毕竟不是很长 与世 界发达国家相比还有一定的差距 我国企业面对市场经济的时间也很 短暂 为此我国企业的市场营销能力与国际公司相比较差 基本上没 有整体的市场营销策略 这就导致了我国企业不能有效的利用市场资 源 优化市场资源 最大程度的发挥本土的资源优势 市场开发的效 率较低 这也是市场开发周期长的一个因素 北京交通大学硕十学位论文 5 中国企业进入p l c 市场的分析 今天p l c市场竞争越来越激烈 进入市场的难度也随之加大 所 需成本也不断提高 而且我们也注意到中国企业在 d c s和 p l c两个市 场的表现有着天壤之别 不由得提出中国企业到底是否需要进入 p l c 市场 如何才能进入 p l c市场的问题 下面我们先结合我国企业在我 国进入 w t o后所面临的机遇与挑战 分析中国企业进入 p l c市场的必 要性 再结合我国企业的 s w o t分析 分析我国企业进入 p l c市场的 可行性 5 1我国企业面临的机遇与挑战 5 1 1我国p l c 产业正在面临一个非常好的发展机遇 传统工业结构调整和产业化升级为工业自 动化产业发展创造了无 限商机 我国 十五 期间工业发展的重点是结构调整和产业化升 级 其主要目的是提高工业体系结构的合理化 更加适应市场的需 求 同时采用新技术改造传统产业的生产过程以提高生产效率和产品 质量 而采用先进的自 动化控制技术来提升传统生产过程并改进其生 产工艺是一条投资少 见效快的途径 目前 由于计算机控制系统的 价格大幅度下降 以及产品质量的提高和应用与维护的方便性 工厂 企业采用各种适用的计算机控制系统来控制新建的工业生产装置和改 造己有的装置己经成为潮流 估计在整个 十五 期间 自 动化产品 和系统市场会高速发展 正如我国家电行业国产品牌的兴起大大促进 了家电的普及率一样 信息化带动工业化增加了工业自 动化的内容 我国 十五 发展 规划纲要中提出了用信息化带动工业化的发展战略 这为我国自 动化 产业的发展增加了市场面 过去 信息化的发展与传统产业的发展是 隔离开的 例如 传统产业中自动化控制和信息系统列为工业化范 围 而信息业的发展则重点放在网络 通信和电子商务等概念和产业 上 其实 信息化和传统工业之间有着相互提高和依存的关系 例 如 应用信息化和电子技术可以大大提高工业生产过程的自动检测水 中国企业进入 p l c市场的分析 平和执行机构的精确度与速度等 还可以提高整个生产装置的整体自 动化控制和装置间的物料平衡 达到优化装置和过程的效果 应用网 络通信技术可以把整个企业的资金信息 物流信息 生产装置状态信 息 生产效率信息 生产能力信息 市场信息 采购信息等实时 准 确 全面 系统地提供给决策者和管理者 帮助企业决策者和管理者 提高决策的实时性和准确性 提高管理者的效率 给用户提供管理与 控制一体化系统和服务 为自动化产品的制造和应用系统服务带来了 很大的发展市场空间 国际技术一体化为我国自 动化产业提供了可跳跃式发展机会 当 今世界技术的高度普及和融合使得我们可以尽可能地采用世界上先进 和成熟的技术来开发自己的产品或系统 发挥自 身的技术与其他方面 的优势实现跳跃式发展 5 1 2 我国p l c 产业面临的主要挑战 中国加入 w t o后 我国企业的生产模式 经营模式 以及人民的 生活方式将会发生变化 我国的自动化产业就整体来说还非常幼稚和 脆弱 所有从事自 动化行业的企业虽然会发现一些新的发展机会 特 别是系统集成企业会拥有更多的选择 使得整体系统的性能更高 造 价更低 但对绝大数以自主产品生存和发展的企业则会面临前所未有 的挑战 在这次挑战中 有些企业将得到升华 成为可以在国际市场 中参与竞争的企业 而绝大部分企业被迫改行或消亡 国际著名的自 动化公司会进一步加大对中国市场的开拓 2 0多 年的改革开放虽然让许多国际著名的自 动化公司来到中国 为我们带 来了先进的技术和系统 培养了大批的技术人才 但同时也使我们自 主的民族自 动化产业难以快速发展 中国入世后 国外著名公司将对 我国的市场经济政策进一步坚定信心 他们会将研发中心 产品中心 和制造厂转移到中国 由此可以进一步降低制造成本 使得国内厂家 雪上加霜 同时一些中小型国际公司也会来到中国参与市场竞争 国 外系统的成本大幅度降低将大大挫伤国内企业开发自主产品的信心 北京交通大学硕士学位论文 利用资本优势 国际大公司会收购我国有实力的自 动化企业 入 世后 国外大公司一方面积极开拓和占 领中国自 动化市场 另一方面 会利用其雄厚的资本优势将国内许多在市场上有一定竞争能力的企业 兼并或收购 达到消灭纯本地化企业的目的 5 2 我国企业进入 p l c 市场的必要性和意义 我国企业进入 p l c市场对于我国掌握自 动化领域的核心技术 提 高工业产业自 动化水平 参与国际竞争 提高我国企业的核心竟争力 有着至关重要的作用 只有当我国企业切实的参与到p l c市场竞争当中 才能真正掌握 p l c技术的核心部分 才能了解世界上自 动化控制技术的发展趋势 刁 有机会在竞争中采取主动 甚至制定行业标准 才能获得自身发展 的源动力 不断加强竞争力 我国市场目前有很多外国 p l c公司的系统集成商 他们以国外 p l c的技术为基础为市场提供系统集成的服务 随着市场竞争的不断 加剧 单一产品的利润越来越薄 与之相对应的 系统集成的利润是 非常可观的 于是有很多人认为我国没有必要在进入到 p l c市场的竞 争中 只要采用国外 p l c的技术为基础 做好系统集成工作仍然可以 加强我国自 动化实力 提高自 动化水平 参与国际竞争 从表面上来看 情况确实是这样 但是不难看出这种完全基于外 国p l c技术的系统集成的方式 最终还是不能摆脱外国企业对 p l c行 业技术的控制 我国的系统集成公司不得不跟随着国外的技术 无法 自己决定技术的发展方向 更谈不上影响国际技术发展趋势 制定行 业标准 相反 很多外国企业通过制定自 动化的国际标准 甚至将其 建立成为我国的行业标准 影响整个自 动化世界的发展方向 为此 我国企业必须进入 p l c市场 掌握核心技术 不断加强我 国自动化技术的基础 最终在此基础上形成我国自己的核心竞争力 提高我国的自 动化水平 提高我国机械产品的自动化控制性能 参与 国际竞争 将我国 p l c企业发展成为可以与国际知名企业 如 s i e m e n s a b b 同台竞争的强大企业 中国企业进入p l c市场的分析 5 3我国企业进入p l c 市场的s w o t 分析 通过对我国企业所面临的机遇与挑战的分析 我们看到了我国企 业进入 p l c市场对于我国工业来讲有着很重要的意义 也就是说 我 国企业进入 p l c市场有着非常强的必要性 在这个前提下 结合对我 国企业的s w o t 分析 对我国 企业进入p l c 市场的可行性进行分析 下面就是对我国企业进入p l c 市场的s w o t 分析 s t r e n g t h一自 身 优势 o p p o r t u n i t 一 市场机会 1 劳动力成本低 具有成本优势 2 技术人才高速成长 具备掌握核 l 技术的基础 3 熟悉国内市场情况 针对不同的 地区市场采用特有的 高效的营 销策略 4 根植于本七 文化 有利于与客户 的沟通 理解客户的需求 5 国家在政策上对国内企业的支 持 1 国际企业对中国的投资加大 2 国内市场高速发展 对工业自 动 化的要求提高 3 广大的国际市场需要高水平的自 动化控制产品 w e a k 一 自身劣势 t h r e a t 一 市 场风险 1 未形成有信誉的品牌 市场消费 m 性弱 2 未掌握核心技术 缺乏新产品开 发能力 3 产品系列不全 功能性差 生命 周期短 4 混合市场营销技术薄弱 市场认 知度低 5 市场投入少 不益于市场惯性的 积累 1 市场竞争激烈 外国企业占市场 统治地位 2 市场管理不完善 公平的竞争环 境尚需提高 3 各行业受国际 国内经济形式以 及国家产业政策的影响较大 2 3 北京交通大学硕士学位论文 5 3 1自身优势 我国是人口大国 低成本的劳动力数量众多 生产成本中的 劳动力成本比例远远低于经济发达国家 与自 动化产品生产 大国德国相比 我国劳动力成本几乎只是德国的二十分之 一 尽管目前生产自动化程度很高 但在生产过程中还是需 要一定量的劳动力 如 统计 检验 物流 管理等 另一 方面 在我国自动化生产程度还无法一步达到高度集成的程 度时 在生产过程中还需要更多劳动力以降低在