交易磋商和合同订立教学课件PPT.ppt

2019 12 19 国际贸易实务讲义 1 第五讲交易磋商和合同订立 摘要本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序 合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等 第一节 交易磋商的形式与内容第二节 交易磋商的一般程序第三节 合同成立的时间与合同生效的要件第四节 合同的形式及主要内容 2019 12 19 国际贸易实务讲义 2 第一节 交易磋商的形式与内容 一 交易磋商的形式有口头和书面两种二 交易磋商的内容 一 主要交易条件包括货物的品质 数量 包装 价格 交货和支付条件等内容 二 一般交易条件 generaltermsandconditions 2019 12 19 国际贸易实务讲义 3 第二节 交易磋商的一般程序 一 询盘 inquiry 买卖双方均可发出询盘 买方询盘又叫递盘 bid 卖方询盘又叫索盘 sellinginquiry 询盘对买卖双方无法律约束力 但在商业习惯上 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复 合同的商订一般包括询盘 发盘 还盘和接受四个环节 其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节 2019 12 19 国际贸易实务讲义 4 dearsir weareinterestedinbuyinglargequantitiesofsteelscrewsinallsizes wewouldbeobligedifyouwouldgiveusaquotationperkilogramc amp fliverpool england itwouldalsobeappreciatedifyoucouldforwardsamplesandyourprice listtous weusedtopurchasetheseproductsfromothersources wemaynowprefertobuyfromyourcompanybecauseweunderstandthatyouareabletosupplylargerquantitiesatmoreattractiveprices inaddition wehaveconfidenceinthequalityofyourproducts welookforwardtohearingfromyoubyreturne mail sincerely xx 2019 12 19 国际贸易实务讲义 5 亲爱的先生 本公司有意大量购买各型号钢螺钉 欲知每公斤运抵英国利物浦的成本价运费价格 如蒙惠赐上述报价单 不胜感激 如能惠寄样本和价格表 亦必感激不尽 本公司素来从其他公司购买此类货物 闻悉贵公司货物质优价廉 故欲与贵公司建立合作关系 盼复 你真诚的xxx 2019 12 19 国际贸易实务讲义 6 典型句型 1 couldyougiveussomeideaaboutyourprice 请介绍贵方的价格好吗 2 doyouofferfoborcif 你们报船上交货价还是到岸价 3 howlongdoesyourofferremainvalid firm open 你们的报价多长时间有效 4 willyouletusknowwhatyourtermsofpaymentare 能否告知贵方付款条件 5 pleasemakeusanofferwithinthismonthsincewehavemadeaninquiryforyourproducts 我们已对你们的产品进行询价 请在本月内给予报盘 6 pleasesendusyourbestofferbyinternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment 请用互联网向我们报最优价 说明支付条件和装运期 7 fullinformationastoprices quality quantityavailableandotherrelativeparticularswouldbeappreciated 请详告价格 质量 可供数量及其它有关情况 2019 12 19 国际贸易实务讲义 7 二 发盘 offer 一 发盘的含义发盘又叫发价或报价 法律上叫要约 公约 对发盘的定义 发盘可由卖方提出 叫售货发盘 也可由买方提出 叫购货发盘 二 发盘的构成要件1 向一个或一个以上的特定人 specificperson 提出 1 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为 邀请发价 区别开来 2 对商业广告是否构成发盘的不同认识 2019 12 19 国际贸易实务讲义 8 2 发盘的内容必须十分确定 sufficientlydefinite 1 公约 规定 所谓十分确定应包括三个基本因素 品名 数量和价格 2 我国外贸实践中应列明主要交易条件 包括 品名和品质 数量 包装 价格 交货和支付方法等 3 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨 contractualintent 如 发盘 实盘 递实盘或订货等 若发盘中附有保留条件 如 以我方最后确认为准 或 有权先售 等 则此建议不能构成发盘 只能视为邀请发盘 invitationforoffer 2019 12 19 国际贸易实务讲义 9 dearsir wehavereceivedyouletterof27thaprial fromwhichyouareaskinguscfrsydneypriceforthechinablacktea nowweofferaquotationabout500cartonschinablacktea aud60percartoncfrsydney wewillmakeashippmentonjuly2010 termsofpayment irrevocableletterofcredittobedrawnatsight thisofferisvaliduponreceivedyourreplybefore15thmay pleasenoteourofferiscompetitive wehopeyoucanacceptitimmediately 2019 12 19 国际贸易实务讲义 10 敬启者 4月27日来信获悉 要求我们报中国红茶的成本加运费的悉尼价 兹答复 我方现报500箱中国红茶 每箱60澳元cfr悉尼价 2010年7月装船 付款方式为不可撤销即期信用证支付 此报盘以你方5月15日前复到为有效 请注意我们的报价非常有竞争力 我们建议你方立即接受 2019 12 19 国际贸易实务讲义 11 三 发盘的有效期 timeofvalidity或durationofoffer 1 明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件 1 规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时 可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准 如 发盘限6月15日复到有效 或 发盘有效至我方时间星期五 2 规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算 一段接受期间 的起讫问题 见 公约 第20条的规定 2019 12 19 国际贸易实务讲义 12 2 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间 reasonabletime 内有效 口头发盘应当场表示接受 四 发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点 1 投邮主义 despatchtheory 或发信主义2 到达主义 arrivaltheory 或受信主义 公约 和我国 合同法 采用到达主义 2019 12 19 国际贸易实务讲义 13 五 发盘的撤回与撤销1 发盘的撤回 withdrawal 发盘未生效 1 英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 2 公约 的精神 3 发盘撤回的适用场合 发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用2 发盘的撤销 revocation 发盘生效后 1 英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 2 公约 采取了折衷的规定 明确发盘生效时间的意义 关系到受盘人能否表示接受 关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容 2019 12 19 国际贸易实务讲义 14 相关链接 公约 第16条 1 在未订立合同之前 发价得以撤销 如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人 2 下列情况下 发价不能撤销 1 发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的 2 被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的 而且已本着对该发价的信赖行事 六 发盘效力的终止 2019 12 19 国际贸易实务讲义 15 公约 规定 受盘人对货物的价格 付款 品质 数量 交货时间与地点 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 三 还盘 counteroffer 还价或反要约 1 受盘人的答复若实质上变更了发盘条件 就构成还盘 2019 12 19 国际贸易实务讲义 16 2 对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式 如答复中附有 待最后确认为准 等字样 3 受盘人还盘后又接受原来的发盘 合同不成立 四 接受 acceptance 接受在法律上称为承诺 一 接受的含义 二 构成接受的要件1 接受必须由受盘人做出 2 接受必须表示出来 2019 12 19 国际贸易实务讲义 17 受盘人表示接受的方式有 1 用声明 statement 做出表示 即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘 2 用做出行为 performinganact 来表示 通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示 3 接受必须是同意发盘提出的交易条件 即接受必须与发盘相符 对发盘做出实质性修改视为还盘 但对于非实质性修改 non materialalteration 除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外 一般视为有效接受 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准 2019 12 19 国际贸易实务讲义 18 4 接受必须在发盘规定的时效内做出5 接受通知的传递方式应符合发盘的要求 三 接受生效的时间英美法采用 投邮生效 的原则大陆法和 公约 采用 到达生效 的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 四 逾期接受 lateacceptance 1 受盘人主观上有过错 导致接受逾期2 受盘人主观上没有过错 而接受逾期无论哪种情况 逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态 2019 12 19 国际贸易实务讲义 19 五 接受的撤回或修改接受撤回的条件 见 公约 第22条 接受一旦生效 合同即告成立 所以不存在撤销问题 以行为表示接受时 不涉及接受的撤回问题 采用传真 edi 电子邮件等形式订立合同 发盘和接受都不可能撤回 2019 12 19 国际贸易实务讲义 20 dearsirs re counter offerforbicyclesthankyouforyourletterabouttheofferforthecaptionedbicycles althoughweappreciatethequalityofyourbicycles theirpriceistoohightobeacceptable referingtothesalesconfirmationno 89sp 754 youwillfindthatweordered1000bicycleswithsamebrandasperthetermsandconditionsstipulatedinthatsalescomfirmation butthepricewas10 lowerthanyourpresentprice sineceweplacedthelastorder priceforrawmaterialshasbeendecreasedconsiderablely retailingpriceforyourbicyclesherehasalsobeenreducedby5 acceptingyourpresentpricewillmeangreatlosstous letaloneprofit wewouldliketoplacerepeatorderswithyouifyoucouldreduceyourpriceatleastby1 5 otherwise wehavetoshifttotheothersuppliersforoursimilarrequest wehopeyoutakeoursuggestionintoseriousconsiderationandgiveusyourreplyassoonaspossibleyourstruely 2019 12 19 国际贸易实务讲义 21 谢谢你们对标题下的自行车报价的来信 我们虽然赞赏你们自行车的质量 但价格太高不能接受请参阅89sp 754号销售确认书 按此销售书我方订购了相同牌号的自行车1000辆 但价格比你方现报价格低10 自从上次订购以来 原材料价格跌落很多 这里你们自行的零售价也下跌了5 接受你方现时的报价意味道着我们将有巨大亏损 更不用谈利润了 然而如果你们至少降价1 5 我们非常愿意向你方续订 否则 我们只能转向其他供应者提出类似需求 我们希望你们认真考虑我方建议 并及早答复我方 2019 12 19 国际贸易实务讲义 22 第三节 合同成立的时间与合同生效的要件 一 合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准 一是有效接受的通知到达发盘人时 二是受盘人做出接受行为时 二 合同生效的要件1 合同当事人要具有签约能力2 合同必须具有对价或约因3 合同的内容必须合法4 合同必须符合法律规定的形式5 合同当事人的意思表示必须真实 2019 12 19 国际贸易实务讲义 23 第四节 合同的形式及主要内容 一 合同的形式 相关链接 公约 第11条规定 销售合同无须以书面订立或书面证明 在形式方面也不受任何其他条件的限制 销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明 合同法 第10条规定 当事人订立合同 有书面形式 口头形式和其他形式 法律 行政法规规定采用书面形式的 应采用书面形式 当事人约定采用书面形式的 应采用书面形式 2019 12 19 国际贸易实务讲义 24 一 书面形式1 是合同成立的依据2 是履行合同的依据3 有时是合同生效的依据4 是仲裁 诉讼的依据 二 口头形式 三 其他形式二 合同的基本内容 一 约首部分 preamble 二 基本条款 body 三 约尾部分 witnessclause 2019 12 19 国际贸易实务讲义 25 案例1 我某公司于7月16日收到法国某公司发盘 马口铁500公吨 单价545美元cfr中国口岸 8月份装运 即期l c支付 限7月20日付到有效 我方于17日复电 若单价500美元cfr中国口岸可接受 履约中如有争议 在中国仲裁 法国公司当日复电 市场坚挺 价不能减 仲裁条件可接受 速复 此时马口铁价格确实趋涨 我方于19日复电 接受你方16日发盘 l c已由中国银行开出 结果对方退回l c 合同是否成立 2019 12 19 国际贸易实务讲义 26 案例分析 我方19日电并不是有效的接受 因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效 法商不再受约束 我方应接受的是法国公司17日复电 2019 12 19 国际贸易实务讲义 27 案例二 1990年6月27日 中国甲公司应荷兰乙商号的请求 报出c514某产品200吨 每吨cif鹿特丹人民币1950元 即期装运的实盘 但对方接到中方报盘 未作还盘 而是一再请求中国增加数量 降低价格 并延长还盘有效期 中方曾将数量增至300吨 价格每吨ccf鹿特丹减至人民币1900元 有效期经两次延长 最后期限为7月25日 荷兰乙商号于7月22日来电 接受该盘 并提出 不可撤销 即期信用证付款 即期装船 按装船量计算 除提供通常装船单据外 需供卫生检疫证书 产地证 磅码单 及良好合适海洋运输的袋装 但中方接到该电报时 已发现该产品的国际市场价格猛涨 于是中方甲公司拒绝成交 并复电称 由于世界市场的变化 货物在收到电报前已售出 可是荷兰乙商号不同意中方的说法 认为他是在发盘有效期内接受发盘 坚持要按发盘的条件执行合同 否则要中方赔偿差价损失人民币23万元 接受仲裁裁决 问题 2019 12 19 国际贸易实务讲义 28 1 中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘 2 中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格 延长有效期的情况下 于7月17日复电称 将c514增加至300吨 每吨cif鹿特丹价格人民币1900元 有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘 3 荷方于7月22日来电内容 是否可以作为承诺的意思来表示认可 为什么 4 中方在接到荷方7月22日来电后 于7月24日发出拒绝成交的复电 是否符合国际贸易规则和惯例 为什么 5 本案应如何解决 2019 12 19 国际贸易实务讲义 29 1 中方甲公司 6月27日的发盘是实盘 因为发盘的内容明确 主要条款齐备 并有期限 2 中方甲公司7月17日复电 同意将c514增致300吨 价格条件为cif鹿特丹1900元人民币