（发展与教育心理学专业论文）调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响.pdf

调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 摘要 调节定向及调节性匹配是近年来探索个体自我调节的一个新视角，在动机、决策领域已经受到越来 越多的关注。本研究力图考察个体自我调节定向形成的影响因素，以及调节定向与信息的结果框架之间 所达成的调节性匹配对健康信息说服效果的影响。具体来说，本研究包括四项研究：1 、修订测量个体 调节定向的调节聚焦问卷；2 、个体的调节定向与自身神经调节类型及父母教养方式之间的关系研究； 3 、个体的特质性调节定向与结果框架之间的调节性匹配对说服效果的实验研究；4 、情境性调节定向与 结果框架之间的调节性匹配对说服效果的实验研究。 其中，研究一以1 9 0 名大学生为被试，施测调节聚焦问卷、成就动机问卷，对数据进行了项 目分析、因素分析以及相关分析，结果表明，该问卷在中国被试中具有较高的信效度；研究二以1 4 0 名北京某中学初二学生为被试，施测 调节聚焦问卷、父母知觉问卷以及行为趋近与行为抑制量 表等问卷，对数据进行了相关分析以及多元回归分析，结果显示：个体的调节定向受到自身神经调节 类型和父母教养方式的影响。其中促进定向的形成主要受行为趋近系统的影响，行为趋近系统的灵敏度 越高，个体的促进定向越明显；防御定向的形成受行为抑制系统、母亲的支持自主程度两方面的影响， 行为抑制系统灵敏度越高，母亲的支持自主程度越低，则个体的防御定向越明显。研究三以1 2 0 名大学 生为被试，对特质性调节定向与结果框架之间形成的调节性匹配进行了实验研究，结果表明：特质性调 节定向与结果框架的调节性匹配对信息评价、消极情绪体验存在显著的影响作用。而研究四同样以1 2 0 名大学生为被试，对情境性调节定向与结果框架之间形成的调节性匹配进行了实验研究，结果表明：情 境性调节定向与结果框架的调节性匹配对信息评价、探索动机存在显著的影响作用；调节性匹配效应的 出现受到信息加工时间的制约，短时加工比长时加工更能引发调节性匹配效应。 关键词：调节定向调节性匹配结果框架说服 3 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 a b s t r a c t i nt h i sy e a r s ，r e g u l a t o r yf o c u sa n dr e g u l a t o r yf i ti so n eo ft h en e wv i e wi ns e l f - r e g u l a t i o n ，t h e r ei sm o r e a n dm o r ea t t e n t i o na b o u ti ti nm o t i v a t i o na n dd e c i s i o n - m a k i n gd o m a i n o u rr e s e a r c ht r yt od i s c u s sw h i c h a f f e c tt h ef o r m i n go fp e o p l e ss e l f - r e g u l a t o r yf o c u s ，h o wt h er e g u l a t o r yf i t ，w h i c hb r o u g h tb yr e g u l a t o r yf o c u s a n dm e s s a g e sr e s u l tf o c u s ，a f f e c tt h ep e r s u a s i o na b o u th e a l t hm e s s a g ea n dl a t t e ra c t i o n sa b o u th e a l t h c o n c r e t e l y , o u rr e s e a r c hc o n t a i nf o u rs t u d y ：1 e m e n d i n gt h er e g u l a t o r yf o c u sq u e s t i o n n a i r er e n e w e d l y ；2 t h e c o n n e c t i o na m o n gp e o p l e sr e g u l a t o r yf o c u s ，t e m p e r a m e n ta n dt h em a n n e ro fp a r e n t s b r e e d i n g ；3 r e v i e wt h e r e g u l a t o r yf i te f f e c tp r i m i n gb yr e g u l a t o r yf o c u sw i t hp e o p l es e l v e sa n dt h em e s s a g er e s u l tf r a m e ；4 r e v i e w r e g u l a t o r yf i te f f e c tb e t w e e nr e g u l a t o r yf o c u sp r i m i n gb ym e s s a g ec l u ea n d t h em e s s a g er e s u l tf r a m e i ns t u d yo n e ，w et e s t1 8 7u n d e r g r a d u a t e su s e dt h er e g u l a t o r yf o c u sq u e s t i o n n a i r ea n da c h i e v e m e n t m o t i v a t i o ns c a l e ，r e s u l t ss h o wt h er e g u l a t o r yf o c u sq u e s t i o n n a i r eh a sag o o dr e l i a b i l i t ya n dv a l i d i t yw i t h c h i n e s et e s t e e i ns t u d yt w o ，1 4 0j u n i o rh i g hs c h o o ls t u d e n t sc o m p l e t e das e to fs c a l e ss u c ha st h er e g u l a t o r y f o c u sq u e s t i o n n a i r e ，p e r c e p t i o n so fp a r e n t ss c a l e sa n dt h eb i sa n db a sq u e s t i o n n a i r e ，t h ed a t aw a sd e a l e d w i t ht h ec o r r e l a t i o na n a l y s ea n dm u l t i r e g r e s s i o na n a l y s i s t h er e s u l t ss h o wp e o p l e sr e g u l a t o r yf o c u sw a s a f f e c t e db yt e m p e r a m e n ta n dp a r e n t s b r e e d i n gm a n n e r p r o m o t i o ns e l f - r e g u l a t i o ni sc o n n e c t e dw i t hb e h a v i o r a l i n h i b i t i o ns y s t e m t h es t r o n g e rt h eb i si ti s ，t h em o r ep r o m o t i o nt e n d e n c yt h e ya r e a n dp r e v e n t i o n s e l f - r e g u l a t i o ni sc o n n e c t e dw i t hb e h a v i o r a la p p r o a c hs y s t e ma n dm o t h e ra u t o n o m ys u p p o r t t h es t r o n g e rt h e b a sa n dt h el o w e rt h em o t h e ra u t o n o m ys u p p o r ti ti s ，t h em o r ep r e v e n t i o nt e n d e n c yt h e ya r e i ns t u d yt h r e e ， w et e s t1 2 0u n d e r g r a d u a t et oe x a mt h er e g u l a t o r yf i te f f e c tp r i m i n gb yr e g u l a t o r yf o c u sw i t hp e o p l es e l v e sa n d t h er e s u l tf o c u sa b o u tm e s s a g e ，t h ed a t aw a sd e a l e dw i t h2 2m a n o v a a n a l y s i s ，r e s u l t ss h o wt h a ta n o t a b l e a l t e m a t ee f f e c tb e t w e e nr e g u l a t o r yf o c u sa n dm e s s a g er e s u l tf r a m ei nm e s s a g ea p p r a i s e ，n e g a t i v ee m o t i o n e x p e r i e n c eh a p p e n e d i ns t u d yf o u r , w ea l s ot e s t1 2 0u n d e r g r a d u a t et oe x a mt h er e g u l a t o r yf i te f f e c tb e t w e e n r e g u l a t o r yf o c u sp r i m i n gb ym e s s a g ec l u ea n dt h em e s s a g er e s u l tf r a m e ，t h ed a t aw a sd e a l e dw i t h2 2 x2 m a n o v aa n a l y s i s ，r e s u l t ss h o wt h a tan o t a b l ea l t e r n a t ee f f e c tb e t w e e nr e g u l a t o r yf o c u sa n dm e s s a g er e s u l t f r a m ei n m e s s a g ea p p r a i s e ，e x p l o r i n gm o t i v a t i o nh a p p e n e d o t h e r w i s e ，t h er e s u l t sa l s os h o wt h a tt h e h a p p e n i n go ft h er e g u l a t o r yf i te f f e c ti sr e s t r i c t e db yt h et i m eo ft h em e s s a g ep r o c e s s i n g t h e f e w e rt i m et o p r o c e s sm e s s a g e s ，t h ee a s i e rt h er e g u l a t o r yf i te f f e c ta p p e a r e d k e yw o r d s ：r e g u l a t o r yf o c u s r e g u l a t o r yf i tm e s s a g ef r a m ep e r s u a s i o n 4 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 图表目录 表0 1 促进定向与防御定向个体在目标追求过程中的不同特点1 4 表1 1 调节聚焦问卷项目分析2 2 表1 2 验证性因素分析模型比较2 4 表1 3 重测信度2 4 表1 4 调节聚焦问卷与成就动机量表的偏相关分析2 4 表2 1 调节定向与神经调节类型、家教方式之间的偏相关分析2 6 表2 2预测个体促进定向的多元回归分析2 7 表2 3 预测个体防御定向的多元回归分析2 7 表3 1 1 被试随机分配表3 0 表3 1 2 各变量总体描述统计3 1 表3 1 3 各单元组在信息评价得分上的描述统计3 1 表3 1 4 各单元组在情绪体验得分上的描述统计3 2 表3 1 5 各单元组在探索动机得分上的描述统计3 2 表3 1 6 各单元组在行为意向得分上的描述统计。3 2 表3 1 7 两个自变量在四个因变量上的m a n o v a 总体效果检验。3 3 表3 1 8 调节定向与结果框架对信息评价的方差分析3 4 表3 1 9 调节定向与结果框架对信息评价的方差分析事后比较摘要。3 5 表3 2 1 调节性匹配影响信息评价方差分析。3 5 表3 2 2 调节定向与结果框架对消极情绪体验的方差分析。3 5 表3 - - 2 - - 3 调节定向与结果框架对消极情绪体验的方差分析事后比较摘要。3 6 表3 2 4 调节性匹配影响消极情绪的方差分析。3 6 表3 2 5 调节定向与结果框架对积极情绪体验的方差分析一3 7 表3 2 6 调节定向与结果框架对探索动机的方差分析。3 7 表3 2 7 调节定向与结果框架对行为意向的方差分析。3 8 表4 1 1 被试随机分配表4 1 表4 1 2 各因变量总体描述统计4 1 表4 1 3 各单元组的描述统计。4 2 表4 1 4 三个白变量在四个因变量上的m a n o v a 总体效果检验4 5 表4 一l - - 5 短时加工组被试调节定向与结果框架的交互分析4 6 表4 1 6 情境性调节定向与结果框架对信息评价的方差分析4 7 表4 1 7 情境性调节定向与结果框架对信息评价的方差分析事后比较摘要。4 8 表4 1 8 调节性匹配影响信息评价方差分析4 8 表4 - - 1 - - 9 情境性调节定向与结果框架对消极情绪体验的方差分析4 9 表4 2 1 情境性调节定向与结果框架对积极情绪体验的方差分析。4 9 表4 - - 2 - - 2 情境性调节定向与结果框架对探索动机的方差分析。4 9 表4 2 3 情境性调节定向与结果框架对探索动机的方差分析事后比较摘要一5 0 表4 2 4 调节性匹配影响行为意向的方差分析一5 1 表4 2 5 情境性调节定向与结果框架对行为意向的方差分析。5 1 表4 - - 2 - - 6 长时加工组被试调节定向与结果框架的交互分析5 l 图1 调节定向与结果框架的交互作用对信息评价的影响3 4 图2 调节定向与结果框架的交互作用对消极情绪的影响。3 6 图3 情境性调节定向与结果框架的交互作用对信息评价的影响4 7 图4 情境性调节定向与结果框架的交互作用对探索动机的影响。4 9 8 调节定向的影响冈素及调节性匹配对说服效果的影响 首都师范大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取 得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰 写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 鲈灰 日期：川萨妒册 首都师范大学学位论文授权使用声明 本人完全了解首都师范大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保留学位论文 并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论文用于非赢利 目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆被查阅。有权将学位论文的内容编入有关数据 库进行检索。有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规 定。 学位论文作者签名： 2 日期：砘年妒玎日 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 引言 自班杜拉( 1 9 8 6 ) 提出社会认知理论以来，自我调节一直是心理学家研究的热点问题。h i g g i n s ( 1 9 9 7 ， 1 9 9 8 ) 在自我差异理论的基础上提出了调节定向理论( h i g g m s ，1 9 9 7 ，1 9 9 8 ) ，成为自我调节领域研究 的一个新视角。该理论认为，个体同时存在两种性质不同的自我调节方式：促进性调节和防御性调节。 其中促进性调节指向理想目标，关注的是个体的成长、期望、抱负，它在追求目标时偏好使用渴望一接 近的策略方式，对积极结果的存在与否比较敏感。防御性调节指向应该目标，关注的是个体的安全、责 任、义务，它在追求目标时偏好使用警惕一回避的策略方式，对消极结果的存在与否比较敏感。h i g g i n s 等人指出，由于成长过程中形成的长期定向或任务情境中信息线索的暂时引导，个体在追求目标时某一 种自我调节方式可能更容易起作用，从而产生某种自我调节定向( 即促进定向或防御定向) 。 在近期的研究中，h i g g i n s ( 2 0 0 0 ) 又提出，在追求目标的过程中，当个体所使用的行为策略或者 当前任务情境中的信息线索支持他们的自我调节定向时，会产生一种调节性匹配。这种匹配具有动机作 用，会对个体的决策行为、任务绩效、评价态度以及情绪体验等产生广泛影响，称为调节性匹配效应。 目前，调节性匹配效应的研究主要关注人们在日常生活中的行为决策，对调节性匹配在大众消费选 择、健康行为以及信息说服等社会、经济领域所产生的影响及其作用机制都进行了有益的探讨( i d s o n ， l i b e r m a n & h i g g m s ，2 0 0 0 ；a v n e t & h i g g i n s ，2 0 0 3 ：l e e ，a n g e l & j e n n i f e ra a k e r ，2 0 0 4 ) ，具有很高的应 用价值。 其中，研究者对于调节性匹配影响健康领域的说服研究格外引人注目。他们提出，调节性匹配作为 一个调节变量，可能通过影响健康信息的说服力、认知资源利用及自我控制力三个方面对健康行为产生 影响。比如，近期研究显示，调节性匹配使人们感到对该信息的加工更加容易，信息的论点更正确( l e e a n da a k e r2 0 0 4 ) ，且倡导的理由更可信，更值得追求( c e s a r i o ，g r a n t ，a n dh i g g i n s ，2 0 0 4 ) 。 本研究在已有文献的基础上，拟考察个体自我调节定向的形成，以及调节定向与结果框架之间所达 成的调节性匹配对健康信息的说服力以及后续的健康行为会产生怎样的影响，希望通过实验研究，探讨 调节性匹配产生的条件、效应及其潜在的作用机制，以期对该领域的研究有所启发。 9 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 1 调节性匹配理论概述 1 1 概念的提出 文献综述 自班杜拉( 1 9 8 6 ) 提出社会认知理论以来，自我调节一直是心理学家研究的热点问题。当前，调节 性匹配理论作为研究自我调节的一个新视角，在动机、决策领域受到越来越多的关注。 传统观点认为，评价一个行为或决定的好坏是以结果价值来衡量的，它包括结果效益和结果成本两 部分。因此，一个好的决定就是高结果效益和低结果成本的结合。但新近研究表明，除了这种基于结果 的评价体系以外，还存在一种基于过程的评价体系。调节性匹配理论探讨的就是这种基于过程的评价体 系对于决策行为的影响( h i g g i n s ，2 0 0 0 ) 。该理论提出，当个体在追求目标过程中所采用的行为策略或 任务的结果框架支持自身当前的调节定向时，就会产生一种独立于结果效价之外的、基于过程的价值， 这种价值来源于调节性匹配，我们称之为调节性匹配效应( r e g u l a t o r yf i te f f e c t ) 。例如，t a m a r a v n e ta n d h i g g i n s ( 2 0 0 3 ) 发现，不同调节定向的被试使用与之相匹配的策略选择灯具时，对所选定的同一款灯 具估价更高，并愿意花更多钱购买。此种估价上的差异正来源于调节性匹配所产生的价值。研究发现， 调节性匹配效应不仅增强了个体的行为动机，还对个体的决策行为、任务绩效、评价态度以及情绪体验 等具有广泛的影响( h i g g i n s ，2 0 0 0 ；f r e i t a s ，a n t o n i ol l i b e r m a nn h i g g i n s ，2 0 0 2 ：s p i e g e l ，g r a n t - p i l l o w , h i g g i n s ，2 0 0 4 ) 。因此，无论考察行为动机还是预测行为结果，调节性匹配都具有重要的价值。 1 2 调节性匹配的含义 调节性匹配理论提出，当不同调节定向的个体分别使用各自偏好的行为策略或面对偏好的结果框架 时，就达成了调节定向与行为策略或结果框架之间的匹配，称为调节性匹配( h i g g i n s ，2 0 0 0 ) 。 已有研究发现，促进定向的个体倾向于使用渴望一接近策略，他们对信息的积极结果框架更敏感； 而防御定向的个体倾向于使用警惕一回避策略，他们对信息的消极结果框架更敏感( h i g g i n s ，1 9 9 7 ， 2 0 0 0 ；h i g g i n s ，i d s o n ，f r e i t a s ，s p i e g e l & m o l d e n ，2 0 0 3 ) 。因此促进定向与渴望一接近策略或信息的积极 结果框架达成匹配；防御定向则与警惕一回避策略或信息的消极结果框架达成匹配。这种匹配具有一种 动机的力量，即与不匹配相比( 例如促进定向与警惕一回避策略或消极结果框架，防御定向与渴望一接 近策略或积极结果框架) ，调节性匹配会使个体对自己当前的行为产生一种正确感和重要性的体验，从 1 0 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 而增强个体的行为动机，提高任务绩效和情绪体验强度，并对决策行为、评价态度等产生广泛的效应。 也就是说，这种匹配对个体的行为具有一种调节作用，因此被称为“调节性”匹配。 我们可以用一个例子来说明。比如，在学校里，很多学生都具有一个相同的目标，即在学习上获得 优秀；但这些学生其实可以分为两类：一类学生把“得优”当作一种理想和愿望，他们是真正渴望获得 优秀的学生( 促进定向) ；另一类学生把“得优”当作一种责任和义务，他们其实是担心自己无法获得 优秀( 防御定向) 。这两类学生为了达到自己的目标都会努力学习，但努力的方式会表现出一定的差异。 比如，两类学生在实现目标的过程中所使用的行为策略常常会不相同。促进定向的学生更可能采用积极 阅读课外材料的策略( 渴望一接近策略) ，而防御定向的学生则更可能采取一丝不苟地完成老师所布置 的作业的策略( 警惕一回避策略) 。当渴望获得优秀的学生采用积极阅读课外材料的策略、担心无法获 得优秀的学生采用努力完成老师任务的策略时，他们分别达成了定向与策略之间的匹配，因此对自己的 行为会获得更多的“正确感”体验，会产生更强的动机和兴趣，从而更可能坚持与自身的调节定向相匹 配的那种行为。这就是调节性匹配所产生的效应。 1 3 调节性匹配的产生 h i g g i n s ( 2 0 0 0 ) 把调节性匹配定义为不同的自我调节定向与所使用的行为策略或任务的信息框架 之间的匹配。因此，在探讨调节性匹配产生的实验研究中，研究者首先区分了不同个体的自我调节定向。 那么，什么是个体的自我调节定向? 它又是怎样形成的呢? 1 3 1 自我调节定向的概念及形成 2 0 世纪9 0 年代末，h i g g i n s 提出了调节定向理论( h i g g i n s ，1 9 9 7 ) ，该理论在自我差异理论 ( s e l f - d i s c r e p a n c i e st h e o r y ) ( h i g g i n s ，1 9 8 7 ) 的基础上，区分了个体同时存在的两种性质不同的自我调 节方式：促进性调节和防御性调节。这两种自我调节方式所指向的目标和需要类型是不同的，其中促进 性调节关注理想自我( i d e a l s e l f ) ，满足的是个体成长、期望、抱负的需要；防御性调节关注应该自我 ( o u g h t - s e l f ) ，满足的是个体安全、责任、义务的需要。该理论认为，个体的这两种性质不同的自我调 节方式与父母的教养目标有关( h i g g i n s ，1 9 9 7 ，1 9 9 8 ) 。在儿童的成长过程中存在成长和安全两种不同的 需要，相应的，父母可能会采取两种不同的养育目标：促进性目标和防御性目标。前者关注孩子成长需 要的满足，比如通过赞扬、奖赏等方法鼓励孩子追求理想、进步，独立自主；后者关注孩子安全需要的 满足，如保护孩子免受伤害、防御疾病等，此时父母常常给孩子制定规则，通过批评、告诫等方式教育 孩子要履行义务、遵守规则。于是，在与父母的互动过程中，儿童同时习得了这两种不同的自我调节方 式：促进性调节和防御性调节。 】1 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 通常，个体同时具有这两种自我调节方式，但由于成长过程中形成的长期定向或任务情境中信息线 索的暂时引导，个体在追求目标时某一种自我调节方式可能更容易起作用，从而产生某种自我调节定向 ( 即促进定向或防御定向) 。 1 3 2 调节定向的测量 在研究中，h i g g i n s 等人分别探讨了个体长期和短期的自我调节定向。前者是个体在成长过程中逐 渐形成的，较稳定，类似于某种个性倾向，因此称之为特质性调节定向。而后者是由当前任务情境中的 信息线索所诱发，持续时间短，称为情境性调节定向。由于特质性调节定向和情境性调节定向的产生原 因不同，在实验中，研究者往往采用不同的方式分别对其进行测量或诱发。 ( 一) 特质性调节定向的测量 根据h i g g i n s ( 1 9 9 7 ，1 9 9 8 ) 的观点，个体特质性调节定向的形成受父母的教养方式和过去追求理 想、应该目标的主观成败经验的影响。由于小时候在与父母互动的过程中，父母侧重于强调某一种教养 目标的实现( 促进性目标或者防御性目标) ，相应地，儿童会更容易习得某一种自我调节方式( 促进性 调节或者防御性调节) ，形成某种特质性调节定向。此外，研究还指出，过去追求理想目标和应该目标 时的主观成败经验也会使个体在今后的任务情境中更倾向于使用某一种自我调节方式，形成某种特质性 调节定向( 促进定向或防御定向) 。 已有研究认为，个体的特质性调节定向与理想自我和应该自我有关( h i g g i n s ，1 9 9 7 ，1 9 9 8 ) 。在自 我差异理论( s e l f - d i s c r e p a n c i e s t h e o r y ) 中，h i g g i n s ( 1 9 8 7 ) 区分了个体的理想自我差异( i d e a l l f d i s c r c p a n c i e s ) 和应该自我差异( o u g h ts e l f - d i s c r e p a n c i e s ) 。他认为，在实现理想和应该目标的成长 过程中，个体逐渐形成了理想自我差异和应该自我差异。所谓理想自我差异指的是在追求理想目标时， 理想自我和现实自我之间的差距：应该自我差异指个体在履行应该目标时，应该自我和现实自我之间的 差距。而调节定向理论在此基础上提出，理想自我差异较高的个体更倾向于把追求理想、愿望、抱负作 为努力的目标，因而在追求目标的过程中也更加倾向于使用渴望一接近的策略方式，属于促进定向。应 该自我差异较高的个体更倾向于把确保安全、履行责任、义务作为努力的目标，因而在追求目标的过程 中也更加倾向于使用警惕一回避的策略方式，属于防御定向( h i g g i n s ，f r i e d m a n ，e ta l ，2 0 0 1 ) 。 所以，在调节定向的相关研究中，研究者通过测量个体的理想和应该自我差异来考察个体的特质性 调节定向。例如，s c o t t s p i e g e le ta 1 让被试分别列举出体现理想自我和应该自我的特征项目，然后对照 这两类特征项目分别评定现实自我的符合程度以及理想或应该达到的程度，分别得出理想自我一现实自 我和应该自我一现实自我的得分，即理想自我差异分数和应该自我差异分数。若理想自我差异的得分高， 就认为个体属于促进定向：若应该自我差异的得分高，个体就属于防御定向。 1 2 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 但随着研究的深入，有学者提出，通过测量理想和应该自我差异间接考察个体调节定向的方法存在 许多问题：首先，研究者认为，个体的调节定向虽然与理想自我差异和应该自我差异存在密切关系，但 前者并不等同于后者( h i g g i n s ，f r i e d m a n ，h a r l o we ta l ，2 0 0 1 ) 。其次，研究者在实验中对理想和应该自我 差异的测量方法各异，缺乏明确统一的操作规范。鉴于此，h i g g i n s 等人( 2 0 0 1 ) 以特质性调节定向的 形成为理论依据，编制了调节聚焦问卷r f q ( t h er e g u l a t o r yf o c u sq u e s t i o n n a i r e ) 。该问卷f 1 1 1 1 个项目构 成，分为促进定向和防御定向两个分量表。内容涵盖父母的教养方式和个体过去追求理想和应该目标的 主观成败经验两个方面。研究显示，两个分量表均有较好的信效度。其中促进定向的内部一致性系数a 为0 7 3 ，防御定向0 为o 8 0 。再测信度指标：促进定向r 一- - o 7 9 ( p 0 0 0 0 1 ) ，防御定向r = 0 8 1 ( 胙0 0 0 0 1 ) 。 目前，该量表在调节定向领域的研究中应用较广。 ( 二) 情境性调节定向的诱发 已有研究发现，当前任务中所传递出的促进性或防御性信息线索能够使个体产生短期的促进定向或 防御定向，即情境性调节定向。所以在实验中，研究者常常通过强调信息的促进性意义或防御性意义来 诱发个体短期的调节定向，进而探讨调节性匹配。比如在s p i e g e l ( 2 0 0 4 ) 倡议多吃水果和蔬菜的研究中，每 研究者通过强调多吃水果、蔬菜对人体的促进作用来诱发个体的促进定向；通过强调多吃水果、蔬菜对 人体的防御作用来诱发个体的防御定向。在h i g g i m ( 2 0 0 0 ) 的购书研究中，研究者设计了两个任务情，2 境，第一个情境告诉被试所购买的书为6 5 元，若用现金支付可获得5 元奖励，若用信用卡支付则得不到5 元奖励，让被试关注获益一未获益，以此引发被试的促进定向；在第二个情境中告诉被试所购买的书为 6 0 元，若用信用卡支付必须多付5 元手续费，若用现金支付可免于支付5 元手续费，让被试关注损失一未 损失，以此引发被试的防御定向。 1 3 3 不同调节定向个体的特点 研究发现，调节定向不同的个体在决策或目标追求过程中所偏好使用的行为策略、结果框架以及在 相同结果效价下的情绪体验等都有所不同( 1 t i g g i n s ，1 9 9 7 ，1 9 9 8 ，2 0 0 0 ；i d s o n ，l i b e r m a n ，n i g g i n s ，2 0 0 0 ) 。( 见 表0 - 1 ) 首先，不同调节定向的个体偏好使用不同的行为策略。促进定向的个体在追求目标时偏好使用渴望 一接近策略，而防御定向的个体则偏好使用警惕一回避策略。例如h i g g i n s ( 2 0 0 0 ) 在信号检测范式的 猜词任务研究中发现，促进定向的被试倾向于采用渴望成功的冒险策略，即确保正确击中，避免漏报； 而防御定向的被试倾向于采用避免失败的保守策略，即确保正确拒绝，避免虚报。此外，a v n e ta n dh i g g i n s ( 2 0 0 6 ) 的研究发现，在消费选择时，促进定向的个体更倾向于以感情为基础对产品进行评价，而防御 定向的个体则倾向于以理智为基础对产品进行评价。 1 3 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 其次，不同调节定向的个体对结果效价的敏感程度不同。促进定向的个体更加关注积极结果的存在 与否。当他们获得积极的结果时，体验到的情绪是愉快、高兴；而当积极结果未出现时，他们会感到沮 丧。防御定向的个体更加关注消极结果的存在与否。当消极结果朱出现时，他们情绪平静；而当消极结 果出现时，他们则激动不安( i d s o n ，l i b e r m a n ，h i g g i n s ，2 0 0 0 ) 。因而，在任务情境中，对于不同调：肯定 向的个体而言，内容实质相同但结果框架不同的信息会产生不同的影响。 表o l 促进定向与防御定向个体在目标追求过程中的不同特点 1 3 4 调节性匹配的实验操作 研究发现，调节性匹配之所以产生，可能是因为个体所偏好的行为策略或较敏感的结果框架更好 地支持了自身当前的调节定向。具体来说，即渴望一接近策略或信息的积极结果框架更好地支持了有关 进步、成就和抱负的促进定向；警惕一回避策略或信息的消极结果框架更好地支持了有关保护、安全、 职责的防御定向。因此，在区分了个体的调节定向后，研究通常利用实验设计令调节性匹配产生。a a k e r a n dl e e ( 2 0 0 6 ) 综合已有文献，将操作调节性匹配的途径大体归为两种： 第一，让个体使用偏好的行为策略完成任务，使其当前的调节定向和行为策略之间达成匹配。具体 来说，即让促进定向的被试使用渴望一接近的策略类型，让防御定向的被试使用警惕一回避的策略类型， 以此令调节性匹配产生。比如，h i g g i n s ( 2 0 0 0 ) 让促进定向的被试在猜词实验中使用冒险的击中策略，而 让防御定向的被试使用保守的拒绝策略，使被试的调节定向与其所使用的策略达成匹配，从而发现与不 匹配组相比，匹配条件下被试猜词的正确率提高了。又比如a v n e ta n d h i g g i n s ( 2 0 0 6 ) 的研究发现，促 进定向的个体偏好以感情为基础进行评价，而防御定向的个体则偏好以理智为基础进行评价。因此，研 究者在实验中给被试两个品牌的修改液，让促进定向的被试以感情为基础来选择并评价其中一个品牌； 而让防御定向的被试以理智为基础进行选择。结果显示，在这两种条件下，被试对所选品牌的修改液评 价更高且乐意付出更多的钱购买，说明调节性匹配产生。 1 4 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 第二，让不同调节定向的个体关注其所敏感的结果效价，使调节定向和结果效价之间达成匹配。具 体来说，即让促进定向的个体关注积极结果的出现，而让防御定向的个体关注消极结果的出现。研究者 认为，不同的调节定向促使人们选择性地关注和依赖那些有助于他们追求目标的信息。因此，引导促进 定向的个体关注积极结果的存在，引导防御定向的个体关注消极结果的存在能够令调节性匹配产生。比 如，在h i g g i n s ( 2 0 0 0 ) 的购书研究中，实验者让促进定向的个体设想或真实地体验使用信用卡支付书 费，获得5 元奖励的积极结果，让防御定向的个体设想或真实地体验用现金支付书费，多付5 元手续费的 消极结果，以此操作调节性匹配。又比如，a v n e ta n dh i g g i n s ( 2 0 0 3 ) 在研究中让促进定向的被试预期选 择杯子有什么益处( 积极结果的存在) ，而让防御定向的被试预期不选择杯子会有什么损失( 消极结果 的存在) ，然后让被试对杯子进行估价。结果发现，当促进定向的被试预期选择杯子的好处、防御定向 的被试预期没选择杯子的损失时，被试对杯子的估价与对照组( 即让促进定向的被试预期不选择杯子的 损失、让防御定向的被试预期选择杯子的好处) 相比提高了。由此证明，该实验设计成功引发了调节性 匹配。此外，s p i e g e l ( 2 0 0 4 ) 在倡议多吃水果、蔬菜的实验中，给促进定向的被试阅读一则以积极结果 框架呈现的说服信息，而给防御定向的被试阅读一则内容实质相同，但以消极结果框架呈现的说服信息， 结果同样引发了调节性匹配，使得促进定向的被试阅读积极结果框架的信息、防御定向的被试阅读消极 结果框架的信息时，认为该信息更具说服力，更愿意从事信息所倡导的行为，并在随后的一周内吃了更 多的水果、蔬菜。 1 4 调节性匹配的效应 h i g g i n s 等研究发现，调节性匹配会对人们的行为、决策产生广泛的效应，主要归纳为以下几点： ( 1 ) 当调节性匹配出现时，人们追求目标的行为动机将增强；( 2 ) 当调节性匹配出现时，人们对预期 结果的情绪体验更加强烈，若预期积极的结果出现，则情绪体验更加积极，若预期消极的结果出现，则 情绪体验更加消极；( 3 ) 调节性匹配提高了个体对自己行为的评价和满意度，也提高了个体对所选物品 的价值判断。下文将详细阐述。 1 4 1 调节性匹配与动机强度 h i g g i n s ( 2 0 0 0 ) 提出，调节性匹配会产生某种动机力量，对个体的行为起到调节作用。已有研究 证明，在结果相同的情况下，当个体的行为策略与他们的调节定向相匹配时，个体的行为动机会增强。 比如h i g g i m ( 2 0 0 0 ) 的购书研究中，在所付金额相同的情况下，匹配组的被试用现金支付书价的动机 比不匹配组更强。研究还发现，调节性匹配所引起的动机增强作用能够促进任务的完成，为目标和行为 之间架起一座桥梁。比如在s c o t ts p i e g e l ( 2 0 0 4 ) 制定周末计划的研究中显示，匹配组被试按时交回周 1 5 调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响 末计划的数量比不匹配组超出4 8 。 此外，h o n ga n dl e e ( 2 0 0 5 ) 的研究还显示，调节性匹配组的被试在握力任务中显示出更强的身体忍 耐力，在猜词任务中显示出更强的认知坚持性，在抵抗诱惑中显示了更好的自我控制引。这些结果一 致表明，调节性匹配与更高的动机强度相关联。 1 4 2 调节性匹配与情绪体验 决策理论认为，对预期结果的情绪体验是影响个体选择的重要因素。通常，当人们预期到积极结果 时出现积极情绪，预期到消极结果时出现消极情绪。根据享乐主义理论( t h eh e d o n i ct h e o r y ) ，这种情绪 的好坏来源于结果效价所引起的愉快或痛苦体验。但研究发现，调节性匹配能够独立于结果效价之外而 对个体的情绪起调节作用，匹配的个体对预期积极的结果情绪体验更积极，而对预期消极的结果情绪体 验更消极。在l d s o ne ta 1 ( 2 0 0 4 ) 的实验中，他们分别将结果效价所引起的愉快痛苦强度和被试的行 为动机强度作为协变量，考察了结果效价和调节性匹配对情绪的影响，结果发现，控制愉快痛苦强度 后，结果效价对情绪体验强度的影响不显著，而调节性匹配对情绪体验强度的影响仍然存在；但在控制 动机强度后，调节性匹配对情绪体验强度的影响则不显著。这表明，调节性匹配( 促进定向积极结果； 防御定向消极结果) 通过影响个体的动机强度增强了其对预期结果的情绪体验，这种匹配的作用是独 立于由结果效价所引起的愉快或痛苦体验而存在的。 1 4 3 调节性匹配与行为评价及价值转移 h i g g i n s ( 2 0 0 0 ) 提出，调节性匹配提高了个体对自己行为的评价和满意度，同时也提高了个体对 所选物品的价值判断。h i g g i n s ( 2 0 0 3 ) 让被试对所选的咖啡杯( 经实验安排，所有被试选