人寿保险公司职域开拓与交叉营销.ppt

1 职域开拓与交叉营销 2 有没有含金量更高的工作办法 让个人收入更多让团队价值更大 3 你可以想到 4 何谓职域开拓 5 职域开拓的优点有哪些 1 有效开拓准客户 转介绍2 能大量推销3 能交叉营销4 能协助增员5 客户均具购买力6 可连锁衍生业绩7 可提高活动效率 好处多多 6 哪些职域可开拓 1 公司 企业2 工厂3 餐厅 酒店 百货公司 大卖场4 政府机关 各级学校5 医院 诊所7 其它 银保 团险客户 原任职单位 还有很多很多 7 跨出第一步 你可以开拓的职域 爱人的公司 小孩的学校 参加过的社团 常去的餐厅 公司附近的医院 8 职域开拓stepbystep 9 step1目标市場选择五大要件 1 规模充足2 地理集中3 合适的客户群4 可接近的5 兼容性 10 step2接近前置准备 1 了解职域概况2 熟悉职域访问礼节3 媒体或数据的准备4 心态的准备 情报搜集注意职场禁忌 打招呼递名片服装仪容 名片幸福家庭公司简介dm问卷表小媒体 跨出的决心长期经营的准备 11 step2接近拜访承办人与公司主管 1 初次拜访的应对2 拜访主管的技巧3 成功的自我介绍 与保安建立关系与承办人的接触 透过keyman引荐与承办人 秘书建立良好关系公司高管先寄推荐信公司高管陪同拜访 具有个人特色显示个人专业 12 step3进入问卷调查 1 问卷调查的功用有哪些 进入职域的关键收集客户重要资料的开始借口沟通保险观念或介绍公司商品 13 step3进入问卷调查 2 问卷调查小技巧 问卷内容可以一次完成多项数据收集请客户填写比口头询问效果更好事先布局参与者对拒绝不放弃致赠小礼物 感谢配合 14 step3进入问卷调查 3 问卷调查拒绝处理 当对方表示很忙时 当对方说已经投保很多 不需要你的服务时 当对方态度冷淡 无视你的存在时 上次被拒绝 再度见面时 请相信 真诚的与客户接触 沟通 可以化解彼此之间的隔阂 15 step3进入亲善活动 1 定期拜访2 时间选定的技巧 特定节日对客户有重要意义的日子还有呢 让客户感受到贴心的服务 你认为一周之中 哪一天的拜访最有效果 16 step3进入举办讲座或说明会 举办前 进行中 结束后 1 主题选定2 活动准备3 人数追踪4 流程预习 1 主题切合2 时间掌控3 气氛营造4 问卷回收 1 问卷整理2 建议检视3 主管致谢4 绩效盘点 四段机制 四点要领 四项盘点 17 交叉营销 利用团险作敲门砖 18 保费便宜 计划灵活 保障度广 操作方便 团体保险特点 团体保险的定义 以团体为保险对象 由保险公司签发一张总的保险单 为该团体的成员提供保障的保险 19 销售团险的意义 拓宽渠道增加收入 转移风险留住人才 对客户对你 20 销售团险的利益 21 案例 某公司为员工购买医疗保险计划 20人 无折扣 直销件 保费 20人 1880元 37600元业 37600 20 7520p分数 37600 0 001 12 451 2分钱 37600 2 5 2 5 1880元 22 团险产品简介 23 善用团险部的支持 对客户信息进行登记报备详细沟通 共