菱智V3推广动作指导书_强化版(发布版).ppt

菱智V3推广动作指导书 强化版 市场支持部2013年6月 回顾 三贴近 贴近竞品 贴近客户 贴近商圈 3月 发布了 菱智V3 三贴近营销推广动作指导书 并开展了培训工作 执行情况 1 经销商终端对 菱智V3 三贴近营销推广动作指导书 涉及的营销推广动作未执行到位 2 较多经销商依附菱智M3进行推广 但效果不理想 所以经销商终端表现菱智V3推广方向不明朗 调研 针对大区 针对经销商 针对老客户 销售表现不理想的大区 济南大区 华北大区 郑州大区和广州大区 销售表现良好的经销商 浙江宝诚 四川长钛 成都海鑫达 河南裕华 河南海川 南通永达 市场研究部开展的 CV3上市客户回访调研 结论 朋友介绍 网络 定巡展推广手段效果突出 菱智V3老客户获取信息渠道调研 调研 景逸 共产生销售线索9620条 景逸SUV 共产生销售线索6820条 菱智 共产生销售线索16879条 菱智V3 共产生销售线索8124条 菱智M3 共产生销售线索5388条 菱智M5 共产生销售线索2439条 菱智其他车型 共产生销售线索928条 2013年1 6月 汽车之家车商汇产生的销售线索占比 结论 经销商需重视网商平台的运营推广 设置网络专员开展网络销售 调研 结论 增 换购客户群体占比大 调研 调研 结论 经销商需重视增 换购群体客户 采取各种手段促进客户增 换购 N 115 调研 结论 经销商需重视老客户维系 促进老客户转介绍 本强化版推广动作指导书 是分别对菱智V3销售较好和较差的区域进行调研及对比分析后 再根据最新菱智V3的老客户调研结果 有针对性 有选择性的在 菱智V3 三贴近营销推广动作指导书 的基础上强化部分更有效的手段 编制而成 目录 网络推广指导 1 定巡展活动指导 2 外拓扫街指导 3 促进客户增 换购 转介绍指导 4 夹报推广指导 5 经销商二级网络推广管理指导 6 目录 网络推广指导 1 定巡展活动指导 2 外拓扫街指导 3 促进客户增 换购 转介绍指导 4 夹报推广指导 5 经销商二级网络推广管理指导 6 网络营销现状 1 中高层领导不重视网络 尤其对菱智的网络投放 2 网络投放网站过于分散 无法持续传播刺激客户 3 不重视网络后台的日常运营管理 不设置网络专员 导致网络集客丢失 改善要点 1 强化网络营销观 2 统一网络日常传播 3 加强搜索引擎营销 4 重视网商平台运营和网络专员的设置5 明确网络推广的必做项和选做项 网络推广 一 强化网络营销观 网络推广 一 强化网络营销观 网络推广 由大区总监 市场经理和销售经理不断的向经销商中高层领导 传递网络营销的现状及重要性和效果 网络推广渠道及平台 1 各大区联合投放各大汽车类垂直网站 2 各经销商自行投放汽车类垂直网站的地方分站 如汽车之家 易车网 太平洋汽车网 爱卡汽车等 网络投放规格 网站首页的顶部 中部的1 2通栏及以上 二 统一网络日常传播 网络推广 原则 根据老客户调研结果 1 调整对菱智V3的报纸投放频次 加强菱智V3的网络传播 2 调整对地方主流网站或门户网站类的广告投放 增加对汽车垂直类网站的投放 网络投放频次 1 每月投放15天及以上 2 配合各月主题活动推广节奏投放 网络投放策略 1 贴近竞品 2 贴近客户 二 统一网络日常传播 网络推广 在易车网的竞品五菱车型页面投放硬广 在汽车之家的竞品车型页面投放硬广 三 加强搜索引擎营销 网络推广 搜索推广展示流程 购买关键字 用户主动搜索 看到并点击广告 进入企业网站 实现集客或转化搜索引擎媒体 百度搜索 百度搜狗 雅虎搜索 谷歌 投放思路 根据销售良好的经销商调研结果 1 与搜索媒体签订6 12月的长期合作合同 2 每月投放10 15天 每天约200元的投放金额 3 尽可能选择较多的关键词投放 锁定区域 避免浪费 三 加强搜索引擎营销 网络推广 三 加强搜索引擎营销 网络推广 1 模拟用户可能搜索内容 作初步关键词选择及创意 3 根据测试分析 调整关键词的选择及投放时间范围 再测试 再调整优化循环 注 需和百度公司沟通参考历史关键词数据 分析指标 展示量 点击率 投放点击时间 不断循环 优化的管理模式 投放时间范围建议 工作日 9 00 18 00双休日 11 00 20 00节假日 14 00 22 00 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 人员设置 每个经销商设置1名以上网络专员 原则上1个网商平台配备1名网络专员 人员管理 设置网络专员KPI指标 月度网络集客数 及网络集客转化订单数 工作任务 网商平台运营 论坛发帖顶贴 微博运营 网络集客跟踪两种模式 分段跟踪 连续跟踪 网络推广 网络集客 报送给销售经理 平均分配给销售顾问跟踪促单 网络集客 由网络专员自行开展后期的跟踪 回访和邀约等 直至促成最终销售 分段跟踪 连续跟踪 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 网络推广 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 网络推广 08回访网络集客 邀约客户到店赏车或参加活动 接待来店网络集客 并洽谈促单 网络专员每日运营平台动作流水线 登录 处理订单 处理400电话 回复留言 更新报价 发布资讯 发布活动 接待来店网络集客 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 文章标题 16 18个字 标题需明确文章内容及信息 如 优惠类文章标题需标明优惠车型及价格 文章规划 图文并茂 布局合理 每2天更新1篇 文章来源 商家自撰 厂家广宣网上的软文 厂家产品官网的文章 与网站编辑联系帮写行情文章 如同时开通多个网商平台 同一篇文章不宜同一时间发布 应避开3 5天 网络推广 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 网络推广 如何提高400电话接听率 1 设专人接听 2 早晨先进行400电话记录查看 备注 3 把握早 午两个400电话接听时段 4 非工作时段绑定手机号码5 缩短等待时长 尽量控制在5 10秒内 如何进行400电话监控 1 按后台电话接听状态分类筛选电话记录 2 逐一对各类记录进行分析和管理 3 关注电话通话时长来进行客户分类管理 4 听取电话录音 5 定时核算电话接起率 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 网络推广 答复内容结构 问候语 感谢语 详细内容答复 结束祝愿语 不能千篇一律的回答 您好 详情请拨打我们的销售热线 谢谢 答复逻辑 1 首先 所答必所问 2 其次 提供建议解决方案 3 再三 提供不同解决方案 4 然后 反馈更多利好信息5 最后情感维护收尾 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 网络推广 如何有效处理询价订单 1 设专人处理 2 早晨上班先处理订单 抢公共订单 3 把握早 午 晚三个订单高峰时段进行处理 4 订单提醒手机绑定 随提醒 随处理 如何跟进询价订单 1 每天对订单处理的备注内容进行分析 2 对获得的线索电话进行回拨 反馈 3 客户资料录入客户意向跟踪表 进行周期性回访维护 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 网络推广 精选关键字 标题中的品牌关键词决定广告投放规则 但并不意味着关键词越多越好 根据需求尽可能使用精炼的关键词 掌握推送时机 报价推送的次数决定了报价在主要网站 报价版块 的曝光几率 良好的推荐时机可加大被网友关注几率 推荐时间 四 重视网商平台运营和网络专员的设置 网络推广 五 网络推广的必做项和选做项 网络推广 目录 网络推广指导 1 定巡展活动指导 2 外拓扫街指导 3 促进客户增 换购 转介绍指导 4 夹报推广指导 5 经销商二级网络推广管理指导 6 县乡镇定巡展 请详细阅读附件 风行菱智县乡镇定巡展指导手册 定巡展活动 目录 网络推广指导 1 定巡展活动指导 2 外拓扫街指导 3 促进客户增 换购 转介绍指导 4 夹报推广指导 5 经销商二级网络推广管理指导 6 外拓扫街 一 针对扫街人员 人员形象 统一穿风行T恤衫 折叠帽 带工作证 人员分组 1 对扫街人员进行分2 3组 每组2 3人 2 专门成立外拓小组 设有集客和订单KPI 每周外出扫街3 4次 周末在各汽车城内进行派单拦截 3 扫街规划须由总经理牵头 或由销售经理和市场经理牵头 人员KPI 发放单页数 粘贴海报数 集客数 人员激励 1 销售顾问的月度薪酬构成 基础薪酬 集客提成 销售提成 2 扫街小组轮流开展扫街 通过第二天上班可晚来1 2小时进行激励 外拓扫街 二 针对扫街地点 贴近竞品 1 各大汽车城 微车卖场的出入口 2 各大竞品店的周边 贴近客户及商圈 1 各大专业市场 商贸城 2 各二手车市场 3 市区内各大夜市 4 城乡结合部区域 5 在各大马路 十字路口以及停车场 凡见到微车客户 必发放宣传资料 外拓扫街 三 针对扫街任务及频次设定 扫街任务 1 挖掘潜在客户 而非单纯的新车信息告知 推送 2 挖掘潜在客户需求并录入 客户信息登记表 3 根据录入的客户信息 开展后期的回访跟进工作 4 扫街单页与销售顾问的名片装订在一起发放给潜在客户 便于后期的跟踪管理 扫街频次 1 同一个专业市场 建议每月扫街2次以上 结合1次小型定展 配有车顶牌 X展架 2 灵活调整 对先前扫街结果获得的客户资料进行分析 根据扫街之后获得的集客情况 进行区域再次扫街的选择 外拓扫街 四 针对扫街物料 凭此卡预约赏车试驾即可获得精美礼品 购车赠送500元油卡 扫街卡片正背面 宣传物料 1 竞品对比单页 为避免客户看后随意丢弃 可将车型信息制作进客户常看的故事会 地方宣传小报等及地图 台历 记帐本等中 2 扫街卡片 名片3 客户信息登记表 礼品 如小业主 小老板经常用到的记帐本 风行雨伞 购物袋 计算器 台历 笔记本 杯子等 目录 网络推广指导 1 定巡展活动指导 2 外拓扫街指导 3 促进客户增 换购 转介绍指导 4 夹报推广指导 5 经销商二级网络推广管理指导 6 促进客户增 换购 转介绍 一 针对客户增 换购 促进客户增 换购 转介绍 二 针对客户转介绍 经典客户牌 促进客户增 换购 转介绍 二 针对客户转介绍 目录 网络推广指导 1 定巡展活动指导 2 外拓扫街指导 3 促进客户增 换购 转介绍指导 4 夹报推广指导 5 经销商二级网络推广管理指导 6 选择的报纸 当地主流报纸各商铺订阅率高的报纸 夹报单页 广告投放区域 建议订购柳汽公司的宣传单页如经销商自行设计制作 则建议为彩色 128g铜版纸 不能小于B5纸 市区内大型专业市场 商贸城城乡结合部区域 推荐原因 夹报广告由于价格合理 灵活高效 针对性强 到达率高 适合用于菱智V3的宣传推广 投放案例 四川长钛 每投放1期夹报 50000份 集客10 20组 注 1 可在夹报广告推广区域 结合开展扫街以及定巡展活动 增强效果 检查投放情况 2 可要求广告公司将分发报纸的整个场面拍照进行跟踪 夹报推广 目录 网络推广指导 1 定巡展活动指导 2 外拓扫街指导 3 促进客户增 换购 转介绍指导 4 夹报推广指导 5 经销商二级网络推广管理指导 6 经销商二级网络推广管理 一 二级网络的销售贡献度目标 贡献度40 以上 菱智V3销售良好的经销商二网销售 二 二级网