汽车商务谈判案例.doc

汽车交易项目谈判方案 目录一、 谈判双方公司背景二、 谈判内容三、 谈判形式分析四、 谈判团队人员组成五、 双方利益及优势劣势分析六、 谈判程序及具体策略七、 准备谈判资料八、 制定应急预案 一、谈判双方甲方： 湖北省政府办公厅。主要是负责全市的政府集中采购工作，经费由省财政核拨。乙方：广汽集团广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团）的前身是成立于1997年6月的广州汽车集团有限公司，2005年6月28日，由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人，对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造，以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团，是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。二、谈判内容（一）谈判主题甲方向乙方购30台广汽第九代雅阁，黑白各15辆，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。（二）谈判目标（1）最理想目标：双方以9折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。（2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在9.5折到9.8折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。 （3）最低目标：双方达成协议，以每辆18.5万的价格购买30台汽车，2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵。 三、谈判形式分析谈判程序 1、谈判期限 两天 2、谈判地点 广州某宾馆商务会展中心 第一阶段：乙方技术人员向我方做详细汽车介绍以及试车。第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。 第一天具体安排8：30-9:00 我方在商务会议厅迎接乙方谈判代表。9：00-11:00 乙方正式开始介绍雅阁车的具体情况，双方就一些简单问题进行讨论。11:00 为表示我们的诚意，邀请广汽代表团一同去酒店进餐。13:00-15:00 启程前往广汽4S店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。15：30-16：30 进行初步谈判，坚持最理想目标。第二天具体安排 8:30-9:00 迎接广汽谈判代表。9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。12:00-13:00 邀请广汽代表团一同去酒店进餐。15:00-17:30 就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。四、谈判团队人员组成主谈判手： 解决重大问题的决策，公司谈判全权总代表。副谈判手： 负责市场分析，为主谈判手提出合理建议。副谈判手： 负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。技术顾问： 负责汽车技术问题。财务顾问： 负责财务方面的条款及做好谈判记录。五、双方利益及优劣势分析甲方利益：要求以较低的价格进购，争取更多服务，优惠。 乙方利益：用最高的价格销售，增加利润，乙方不拖欠款项。 甲方优势：政府机构，实力颇大。劣势：属于买方，对雅阁公务车有所需求，以致无法做出过多的要求。 乙方优势：雅阁公务车最适合乙方的需求，也借此打开市场。 劣势：第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步。六、谈判程序及策略（一）磋商的内容：1. 商品价格条件的磋商2. 商品售后服务条件的磋商3. 商品装运交货条件的磋商4. 商品保险条件的磋商5. 商品付款条件的磋商（二）磋商的策略：1、温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。2、中期阶段：1）选择报价时机按商业习惯由乙方先报高价，向对方提出质疑，有些对方根本未考虑，因此不过多解释。观察乙方的反应如何。2）层层推进，步步为营策略有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3）把握让步原则A不做无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让步。B让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足。C在我方认为重要的问题上力求对方先让步，而次要问题上，根据情况的需要，我方可先让步。D对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。4）打破僵局方法一：幽默法，善于运用，幽默方式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，临门一脚，给对方提供多一些服务。3、最后谈判阶段策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用通牒策略。策略二：疲劳战术与之软磨硬泡策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略善于抓住对方的感情变化，即语言，适当采取感情攻势。七、准备谈判资料1、谈判对手相关资料。2、有关广汽雅阁公务车资料；3、有关汽车行业的基本信息4、向乙方说明他的主要竞争对手资料八、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公