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泰和园营销方案 某某房地产开发有限公司 目录 一 项目理解 1 项目概况2 项目主要威胁与风险3 项目优势与机会二 卖点提炼1 企业品牌2 项目定位3 升值潜力4 周边环境5 生活配套6 教育配套三 客户群再分析及锁定1 客户消费特征2 客户群细分 目录 四 销售执行阶段安排1 准备期2 认筹期3 开盘热销期五 各阶段促销计划及目标制定六 项目所需销售物料的准备七 营销人员控制与管理方案的准备 一 项目理解 1 项目概况泰和园位于百里奚路与光武路交汇处西北角 约占地20亩 总建筑面积约6万m2 其中住宅约4 4万m2 商业面积约1 6万m2 绿化率达35 由2栋高层及临街商铺组成 一 项目理解 2 项目主要威胁与风险 目前很多南阳人更愿意到市中心 或是东区买房 所以本案除了需要面对市场竞争问题 还有消费习惯的引导 以及消费水平的准确把握问题 本案周边环境目前比较混乱 生活配套资源不足 人气不旺 本案社区较小 户型与主题设计等与其他在售楼盘相比 景观 户型等特色不够突出鲜明 一 项目理解 3 项目优势与机会 泰和园所处地理位置在未来城市发展中占有较明显的优势 坐处贯穿城市中央的光武路西段 不仅交通方便快捷 随着周边项目的不断发展完善 泰和园将成为西部核心的重要领地 本案建筑为高层 项目可视性强 可以最快时间传达项目形象 品质 本案属于小社区 相对的配套设施不多 可以降低房价 并有效减少日常费用支出 小社区居住人口少 生活恬静 安定 不像大社区那样嘈杂 人来人往 一 项目理解 3 项目优势与机会 泰和园的开发率先引领了西城区的发展 抢占了市场先机 奠定了其未来城市发展的中心地位 升值潜力大 根据规划 未来城市发展方向主要向东延伸 那么人口也会随之东移 西城区人口相对随之减少 远离了城市纷争和人群拥挤 是宜居生活的首选之地 二 卖点提炼 1 企业品牌 黄河集团的企业品牌优势 在大多数地产开发项目中都是先有项目品牌 在项目品牌的基础上建立的企业品牌 而黄河集团在此之前已经建立起了一定的项目品牌 企业品牌也已逐步渗入人心 一个品牌相当于一种信任一个承诺 黄河集团的每一个项目都是在诠释着这份信任 兑现着这个承诺 2012年 在南阳西区 黄河集团拓展城市未来 二 卖点提炼 2 项目定位 南阳地产市场多而杂 铁路以西地产项目鲜有 在西城另辟一方天地 打造一所适宜投资 居住的绝佳圣地 精品小盘诠释着完美现代生活 这里是城市精英的立足之地 二 卖点提炼 3 升值潜力 泰和园位于光武西路与麒麟路交汇处 西邻北京大道 交通发达 出入便利 该地段目前入市价较低 对于未来升值潜力巨大 成为未来南阳西城又一核心力作 以及涵盖以商业 建材 农副业等为中心的城市社区 绝高性价比 买到等于赚到 二 卖点提炼 4 周边环境 本案周边以自然村居多 小区附近没有任何的污染源 二 卖点提炼 5 生活配套 泰和园周边配套齐全 美联超市 金利源超市 乐购生活广场 世纪龙 禄康源超市等 工商 邮政 农业 建设 中国银行等一应俱全 陶瓷市场 果品批发市场 光彩大世界 建材 农贸 汽配市场 二 卖点提炼 6 教育配套 金拇指幼儿园 麒麟幼儿园 七色花幼儿园 十九小 二十一小 六十六小 二十六中 十六小 二十九中等 孩子教育全程无忧 前程无忧 钱 途无限 居住改变生活 教育成就未来 三 客户群再分析及锁定 1 客户消费特征 年龄以25 55岁为主 具有一定财富积累 依靠自己的力量购房置业 南阳市房价居高不下 担心房价持续上涨 迫切需要改善住宅者 如结婚 项目周边的消费人群以及习惯性居住群体 项目所在方位 如镇平 内乡 的县区客户群体 三 客户群再分析及锁定 2 客户群细分四大类 工薪阶层 私营业主 周边人群 县区进城购房者 四 销售执行阶段安排 第一阶段 准备期 四 销售执行阶段安排 一 时间2012年5 8月 二 工作重心1 客户的开发 蓄积 筛选并跟进 2 销售价格策略确定 销控方案的确定 3 建筑面积审核 单元标识核实 4 工装 名片 胸卡 楼书 单页等销售道具的准备 5 认筹协议书 退卡申请书 认筹细则 开盘活动细则及选房流程的制定 6 认筹前一周开始通知前期来电 来访客户并过滤 四 销售执行阶段安排 三 支持工作1 营销中心装饰包装 项目沙盘 户型制作 2 工地围墙包装 3 面积 标识的确定 4 各类效果图制作 包括景观效果图 户型效果图 5 户外广告制作和媒介传播发布 6 楼书 dm设计印刷 7 确定按揭银行 按揭成数及年限 8 预售许可证的办理 9 制作认筹流程 以单页的形式设计 四 销售执行阶段安排 第二阶段 认筹期 四 销售执行阶段安排 一 时间2012年9 10月 二 销售策略分批推出 分批认筹 三 认筹策略1 制作 泰和园 vip认筹卡500张 卡号从001 500 每张发售金额为5000元 张 拟定 2 适当地采取vip卡的优惠措施 如5000抵10000万 再送大礼包等 吸引更多的客户 四 销售执行阶段安排 四 主要工作1 通知意向客户销售方式并认筹 泰和园 vip卡 2 认筹期间客户的接待工作 3 认筹期间现场氛围渲染 刺激客户下定 4 认筹协议内容以易拉宝的形式公开 5 发售vip卡并签定认筹协议书 6 开盘前一周以电话及挂号信的形式通知认筹客户开盘间 7 根据vip卡认筹情况调整开盘选房计划 四 销售执行阶段安排 第三阶段 开盘热销期 四 销售执行阶段安排 一 时间2012年11月份开盘 二 开盘策略正式公开发售 前期的vip客户转为准业主 根据vip卡顺序进行选房 单元确定后 客户须签定认购协议并补缴定金20000元 三 主要工作1 开盘现场接待工作 现场销售控制 2 vip客户的选房工作及确认 3 vip客户的转定及签定认购协议 4 销售过程中的疑难问题的解决 5 合同签定及按揭材料的提交 五 各阶段促销计划及目标制定 1 第一阶段 五 各阶段促销计划及目标制定 产品发布说明会 原则 配合现场的形象出台 启动市场 方式 泰和园 开启西城人居新生活 新闻发布会 邀请来访 来电意向客户参加 同时组织一次以产品特性为主的夹报派送 五 各阶段促销计划及目标制定 持续派发项目dm 准备资料 dm单 手提袋 市场攻击策略 选择人流量非常集中的鸿德购物广场 新华城市广场等 派发时间定为周末 第一阶段目标与任务 强势入市 首先建立起市场认知度 五 各阶段促销计划及目标制定 2 第二阶段 五 各阶段促销计划及目标制定 战术一 vip认筹盛典为给开盘聚集人气同时摸清市场底细 举行vip卡认筹 凡购买持有vip卡者可充抵房款若干 同时享受折扣优惠 以此吸引并尽快消化客户需求 五 各阶段促销计划及目标制定 战术二 热销概念在此阶段加大广告投放力度 加大vip卡优惠策略宣传及对认筹情况的跟踪 在市场形成热销概念 并形成项目的旺销势头 五 各阶段促销计划及目标制定 战术三 开盘盛典在之前市场预热及引爆的基础上 将项目重磅推出市场 消化认筹期间积累的客户需求 举行开盘盛典 签约仪式 第二阶段目标与任务 持续热销 保持市场热度 五 各阶段促销计划及目标制定 3 第三阶段 五 各阶段促销计划及目标制定 战术 社区人文互动定期或者不定期举行社区人文活动 如 体育竞赛 书法绘画比赛等 项目销售最后依托的是产品本身的价值 将项目核心价值体现出来并将其深入人心 形成良好口碑 以达到客带客的良性循环 第三阶段目标与任务 将产品与社区文化结合起来 保持市场销售热度的同时形成市场美誉度 六 项目所需销售物料的准备 1 模型 沙盘 户型模型 2 楼书 dm单3 户型图册4 广告夹报 楼报 5 手提袋6 案场销售人员所需 服装 名片 工作卡等 七