保险公司培训课件：三卡介绍及运用.ppt

三卡介绍及运用 客户管理 营销决胜点 客源 如何做客户管理 确保客源源源不断建卡是保证有鱼吃卡片分级才会有生命资讯经过整理才是讯息 建立卡片 建不建卡的差別 王永庆 卖米哲学 客户经营管理 成功启示 原一平的成功因素 卡片分级 保户卡28 000张 2 本文叙述 每个月用掉名片1 000张 平均每天30张 在这名片上印有闻名世界的原一平的名字 绝不能浪费一张一张用出去的名片 在另一方面会化成准保户卡累积起来 我为每一张名片全力以赴 凡是我交给名片的对象 在我这边是从f卡开始 从这一刻起一张卡片已有它自己的生命 它会被纪录 被检讨 且成为我的伴侣 逐渐的成长茁壮 而在这张卡片上 投影着我本身的样子 每天拜访15人 三天一轮回 活动计划排列一年 从f卡到a卡 每 个月为单位予以观察 调整 三个月访问的准保户最低300人 a卡为主 每个月要同时进行发掘新准保户 每月要见130人 3 保户来源 原一平的启示1 建卡的原则与观念不知道名字没关系 先建卡 卡片先求累积多 2 长期培养保户的经营 三卡的定义 1 蓝卡 保户卡2 红卡 协力卡3 绿卡 新人卡 1 蓝卡 保户卡 2 红卡 协力卡 3 绿卡 新人卡 蓝卡的分级 称呼定义 a卡高级卡可能投保者 b卡中级卡观念好的人 d卡低级卡观念差的人 c卡初级卡刚认识的人 客源管理修正 原始名单 c卡 b卡 a卡 保户 建立关系 深入洽谈 落实促约 初访 1 2访 需求分析 3 4访 建议书 5访 成交 d卡明显排斥长期无效 蓝卡的升级包含6次关键拜访 原则 先求量多多多益善 蓝卡的升等 包含六次关键拜访 目的 建立关系 区分c d卡操作 问卷 活动 资讯问卷 蓝卡 初访 一 问卷 问卷 社保的基本状况 已有商业医疗保险的基本状况 对公司医疗险种建议 预留借口 帮助整理个人社保帐户信息 提供社保政策或健康医疗资讯 为答谢对问卷访谈支持提供小礼品 切入借口 绘画比赛 医疗讲座 联谊会善用媒体 活动的dm 邀请函话题 活动及公司介绍 活动当日节目安排 转介绍合适对象参加 二 活动 订作资讯本 健康养生投资理财子女教育美容护肤用以测试客户的兴趣所在预留借口 有持续发放资讯帮助查找信息定制资讯 三 资讯 收集信息 获取信任 为c卡向b卡提升作准备 蓝卡 二 三访 目的 问题解决 社保资料 客户资讯的提供并解说 关键 遵守承诺 答应的就要全心全意做到提升个人形象与口碑 活动服务 接待陪同 活动过程中的观念沟通 关键 热情周到 让客户真正从活动中受益提升公司形象与知名度媒体递送 资讯频道 范围缩小 发客户感兴趣的主题或其定制的资讯 小礼品 賀卡关键 真诚有趣 作为每次拜访的前奏或插曲 让拜访自然流畅不生涩 操作 蓝卡 二 三访 有意无意地观念灌输 持续非正式地溝通並测试的回馈一定要让客户感到受益 当这种感觉变成惯性 才有可能听你讲 蓝卡 二 三访总结 成 準b卡否 c卡 深入洽谈 区分b c卡 蓝卡 四 五访 目的 需求分析 依前几访确定的客户兴趣 锁定特定领域 医疗 子女 养老 结合专题和客户作探讨 讲资料夹 挖掘客戶此领域的现状 做法 目标 提出协助做规划的要求 若是已买过保险的客户 要求拿保单做保单校正並锁定興趣的领域做 商品介绍 画图讲商品 突出卖点即可 激发客户的购买欲 操作 蓝卡 四 五访 切入范围 需求分析和商品介绍都要把范围确定到一个领域话术 商品無需面面俱到 挑亮点讲 等客户有进一步反应了再逐步丢 蓝卡 四 五访总结 成 b卡否 c卡 蓝卡 六访 促成 区分a b卡 目的 建议书设计解说 追踪联系并服务听取客户意见 商讨调整 客户此时的认同度高掌握机会谈全家的保险 及转介绍 操作 蓝卡 六访 承认商品好vs 拿钱出来买商品要全面 话术是关键a卡 考虑买又肯介绍 若不肯介绍 则要小心维护b卡 不买不介绍 可能对规划方案不认同尽量沟通找症结 蓝卡 六访总结 成 a卡否 b卡 藍卡卡片升等流程圖 fc卡填寫 病歷表 卡片变色 蓝卡 红卡红卡 绿卡蓝卡 绿卡 卡片管理 r ralationship关系 c customer顾客 crm客户管理系统 m management管理 卡箱管理1 标准规格 2 合格卡箱标准a 200卡 含红 绿卡 b 排列整齐 分级 清楚c 记载详实 卡箱美观d a b c d 1 2 3 4 高手 卡箱意义象鱼塘有养小鱼 将来有鱼吃象育田业精于勤荒于嬉象牧场要吃什么肉 要从小养 1 延续寿险生命 200卡