保险公司培训：辅导2.ppt

如何建立以主管 绩优业务员和增员人为辅导人的陪同展业体系 一 建立陪同展业体系的重要性是培训的一个实战环节使新人能更快成长有利于提高留存率 降低脱落率有利于基层管理单位的建设有利于细化管理 建立新人的组织归属感有利于增强新人的展业信心 二 对建立陪同展业体系的好处进行理念宣导1 对主管 增员人可增加管理津贴 相应提高经济收入一定程度上保证新人的素质 提高增才奖 若新人素质差 则费心费力后仍脱落 则主管会意识到增员选择的重要性 就会增强增员选择工作 有利于团队的快速成长 三 建立陪同展业制度1 确定陪同展业的次数原则上新人加入公司60天内有要求3次陪同展业的权利原则上主管 增员人在新人加入公司60天内有履行3次陪同展业的义务每次时间在3个小时以内为一次 陌生拜访在2个小时以内为一次 2 陪同展业的形式 第一次陪同展业到主管的客户处 主管展业 新人观察 陪同结束后新人提问 主管回答 作为观察阶段第二次陪同展业到新人的客户处 新人展业 主管观察 陪同结束后主管就新人存在的问题进行分析 讲解 作为模仿阶段第三次陪同展业是进行陌生拜访 主管和新人共同展业 提高新人的实战技能 作为创新阶段 3 签定陪同承诺书 主任 新人各一份陪同承诺书 主任 陪同展业是培训的延续 是最具体 最实战 最有效的培训 陪同组员展业给予最标准的示范 并指导组员提升实战技能 本人同意在新人加入公司60天内履行3次陪同展业义务并遵守以下原则 1 组员第一次展业和促成第一张保单时 本人一定陪同 2 组员提出预约 本人将事先通过主顾卡和工作日志对组员的客户进行分析 初步筛选符合条件的准主顾进行陪同 3 每陪同拜访一个客户 时间在3小时以内 计一次 陌生拜访2小时计一次 承诺人 主任 签名 年月日 陪同承诺书 组员 陪同展业是培训的延续 是最具体 最实战 最有效的培训 主任的陪同展业是本人的权利 但本人深知 陪同的目的并不是促成签单 而是真正学到实战的经验 本人同意在新人加入公司60天内使用3次陪同展业权利并遵守以下原则 1 本人第一次展业和促成第一张保单时一定要求主任陪同 2 主任的交通费和餐费 标准为每餐10元 由本人提供 3 陪同展业的时间必须提前3天与主任预约 4 超过60天陪同展业的权利自动失效 5 每陪同拜访一个客户 时间在3小时以内计一次 陌生拜访2小时计一次 承诺人 组员 签名 年月日 四 陪同展业经验总结及管理1 在陪同展业结束后 新人 主任需认真填写陪同展业记录表 对新人表现好的 差的环节进行总结 针对案例应该怎样 如何去做 达到什么标准进行演练2 特殊 典型案例可在早 夕会上研讨 演练 帮助业务员建立自信及更快提高展业技能3 日常管理中对陪同展业的实施给予保证 陪同展业纳入活动量管理 陪同展业表做为主任 推荐人的考核内容 陪同展业表 主任用 部门姓名 陪同对象 时间 陪同地点 客户基本情况 新人做得好的地方新人有待改进的地方1 1 2 2 3 3 4 4 部经理评语 陪同展业表 业务员用