内容全面的咨询业介绍.doc

内 容 全 面 的 咨 询 业 介 绍 看了网上很多关于咨询公司案例面试的面经，感觉大多都是基于一个一个案例的. 在我个人看来，事实上能够完美地分析解决一个案例，只是得到顶尖咨询公司工作的即非充分也非必要条件。故在此文中打算将我从知道咨询这份职业起，直到得到职位前前后后的所思所得和所有有志于此职业道路的同仁们分享。希望对学弟学妹们有所帮助以外，也能和大家一起交流探讨人生的职业道路。全篇文章仅数个人意见，不足或遗漏之处望补正。一、 什么选择咨询业？ 从六、七年前的默默无闻，到如今为一些大学毕业生顶礼膜拜，咨询公司就这样在中.国这片土地上成长起来了。在很多同学向往咨询公司的同时，不知道大家是否问过这样样一个问题：为什么要去咨询？薪.水？商学院？能力的成长和锻炼?就我看来，这都不是完整的答案。说薪.水，中.金的起薪（加上奖金），能翻咨询起薪一倍。几个在香.港工作的投行，其薪水再算少上远少于大.陆的税收，更是远在咨询之上。再讲几年之后，不算投行，我所认识的很多做销售、市场之后创业的同仁，其收入根本不逊于同届在咨询工作的人事。六、七年后很多在宝洁、乃至四大工作的经理人收入也能和咨询的经理人在同一个层面上. 说起商学院, 很多从顶尖商学院毕业的朋友都给我同一个忠告,想去最好的商学院, 未必要去咨询. (他们中所有的人都这样认为). 国外顶尖的商学院招生的一个重要原则就是多元化. 每年从全世界咨询行业中招收的学生只有这么一定的比例,其他的位置都会留给在行业, 财.政 .金.融, 甚至.政.府.机.关工作的人事. 所以想去最好的商学院读mba的话, 任何领域, 任何职位都是有可能的. 你的背.景越独特，就越有利。说到能力的锻炼和成长, 咨询的确是很锻炼人的地方, 但是仅限于提供专业服务这个领域. 在咨询工作几年,并不意味着你的能力强到可以出去胜任任何其他职位. 每个行业的特点都是不一样的. 所谓隔行如隔山. 所以很你的兴趣如果不在professional service(提供专业服务)的话, 那比咨询更能带给你价值的地方实在太多了. 在我看来, 选择咨询作为第一份职业的原因是如下几点的综合 1. 咨询是最重视人的行业之一 咨询公司唯一的资产能够为公司创造利润的就是人. 他们没有生产线, 厂房,机器和有形的产品. 所以人在咨询公司所受到重视程度相对其他一些行业要大很多. 所以如果你是一个希望进了一家公司, 每天能够感受到很多尊敬关怀的人, 那咨询很适合你. 2. 作为第一份职业咨询非常有挑战性. 相对于其他行业的工作, 咨询作为起始职业, 其挑战性是首屈一指的.(个人认为不亚于投资银行). 不单单是指工作量. 很多人说起咨询投行可能会被其每周60100小时的工作量所吓倒. 但是即使你每周扑那么多时间在工作上, 也并不意味着你能很好的完成这份工作. 情商、智商和努力的三重结合才能让你在这个领域里成为佼佼者。如果对你来说，不断挑战自己就是生活的快乐所在，那咨询是一个很好的选择。 3. 在咨询业，于你打交道的都是最优秀的人。所谓咨询，就是为企业、政.府等客户解决问题的行业。这些问题从大的战略一直延伸到细节的it构架。特别在一些顶尖的.战.略.咨询公司（如mck, bcg, bain），进入的门槛是很高的，在其中工作的人事优秀程度自不必说，打交道的客户也是有着雄厚资金实力的企业的ceo和上层经理。所以每天所见，所学都是各个行业最精辟，最充满智慧的言论。 最后，也是最重要的一点，就是个人对提供专业服务这个职业领域有这极大兴趣，并将他作为长远的职业目标。这一点的重要性胜过以上所有的总和。我一直信奉的一条原则就是人只有做自己喜欢的事情才能做得好。如果你自己觉得自己在提供专业服务这个行业中会做得很愉快，而且有志一直做下去，那就义无反顾得加入咨询吧。但是如果你的目标是自立门户，或者成为大企业的ceo,那咨询虽然也是一个不错的选择，但行业的经验更为重要。你不在一个领域工作，积累很多年，想创业，想做ceo都是天方夜谭。以我在mckinsey（麦肯锡）面试时，面试官给我的一句忠告作为总结： 如果你长远的目标就是提供专业服务，那咨询是你的不二选择，你不需要任何行业经验。如果你的长远目标是做行业的ceo或者是自立门户创业（开独立咨询公司除外）那在行业里面的工作经历是非常必要的。咨询绝对未必是你的首选。 我相信很多同学一定会有和我同样的疑问，我怎么知道自己最适合咨询这个行业？我该怎样确定自己的长期职业目标？我想最好的方式就是和自己所感兴趣的领域的业内人士尽可。二、您是否有什么需要？ 记得自己在大二的时候曾听闻一句话，记忆犹新：能够拿到麦肯锡的面试已经是无上的荣耀了，更别说拿到offer.（录用书）。自此就把咨询公司，特别是麦肯锡放在心里至高无上的地位。 二年之后的现在，想想自己在麦肯锡的面试经历，再看这句话，说的也对也不对。首先，拿到咨询公司的面试（如果准备充分的话），并不是难事。能否得到录用书,则取决于你是否具备成为和各咨询顾问的条件（即咨询这个行业是否适合你）以及你是否符合公司文化。 原来的师兄师姐如此仰望麦肯锡，也是因为三，四年前咨询在大陆还只是起步阶段，每年所招的毕业生，特别是本科生人数是少之又少。所以很多同样具备优秀才干的人事因为人数限制而被拒之门外。但近两年，随着中国大陆咨询业的蓬勃发展，每年所录用书数量与年俱增，想拿到咨询的面试或者录用书,已经不想从前那样如天方夜谭了。所以大家完全没有必要对其如星星般仰望，应该坐下来理性得分析：我适合吗？ 在我看来任何选择咨询的人都会不可避免的询问自己以下这7个问题。 1:解决问题！这就是咨询的本质。在生活中你遇到解决不了问题是一避了之，请专家代劳；还是在时间、精力允许的情况下，津津有味得想方设法将问题从大化小，各各击破并在此过程中不断学习，并乐于此道不能自拔？如果你倾向于找专家代劳，那你更适合做企业的ceo而不是咨询顾问。咨询顾问的天职就是迎向各行各业最棘手的问题，并不断学习，视其为生活的乐趣。这就是所有咨询公司都要求的两点：解决问题的能力和求知欲. 2:逻辑思维，这就是传说中的案例面试，(用具体案例来考察面试人员的面试形式。）所要考察的一个重要方面。咨询这份职业需要咨询员无论思考任何问题都能以严密的逻辑层层推进。遇到宽泛的问题，你喜欢直接跳向结果和可能的答案，还是耐心寻找合适的途径，并将问题分解到几个小块，分清主次，一个一个得解决，知道找到问题的根源？这个习惯，从生活中的一点一滴中都能培养。 3: 这个就不用说了吧？每天面对数据的海洋，你还能津津乐道，为“数”而狂吗？ 4: 压力是咨询的家常便饭。在极大压力下你还能保证你思维的创造力和灵活性吗? 你能在一两天内从一个行业的门外汉成为略有精通的”业内人士吗”? 5: 咨询打交道最多的除了数据就是人了。客户，同事，业内专家。如果交流对你不是一种享受，那咨询业对你无疑就是噩梦。 6: 你能够自信满满得在大公司的ceo和上层管理人员面前侃侃而谈，做讲演，汇报你的方案吗？成熟无疑是让你变得专业的重要条件。 7:这点是最后，也是最重要的。每个人实现自身价值的方式不同。有些人喜欢资产的累积，有些人喜欢实业的建立。而这些都不是咨询的远景。询师实现自身价值的唯一方式，就是帮助客户实现他们的价值。如果这不符合你实现自身价值的方式，那咨询就不应该是你的选择。 如果你对以上问题都给予了肯定的答案，而且确定无疑的话，那咨询无疑就是你的选择了。三、准备吧 如果你确定了咨询是你的职业方向，个人也适合咨询，那下一步就是好好准备了。不同背景的人事，应该有不同的准备方案。如果你是大二、大三的学弟学妹，那对你们来讲下文是最有用的。如果你是大四的同学，已经错过了2004年大多数已招聘的咨询公司，但是咨询又是你的梦想，那也不用着急。我所认识的咨询顾问很多很多都是有着其他行业的工作经验，在15年后加入顶尖咨询公司的。只要你精通某一行业，又具备咨询公司对人才的要求，那咨询之门是永远向你敞开的。 除了个性，思维方式，智商这些“软性”条件以外，哪些硬性条件是我们应该努力去准备的呢？ 1 成绩 对于这一点，众说纷纭。我的个人观点：咨询公司衡量成绩的方式和美国的研究生院很相似。成绩占整个评价的一定比例，比例因公司而异，（只要不是250，一般不会一票否决的），在简历筛选的时候会综合考虑。所以成绩当然是越高越好，但是如果你将时间都花在了课外活动和实习上，成绩不是最顶尖的话，也不必着急。在其他几个方面证明你的能力，一样能拿到面试！(不过250估计还是不行的)。而即使你的gpa是4.0，（平均成绩点数，美国的gpa满分是4分）, 其他几个方面得分不高的话，也很难拿到面试机会。所以奖学金对你来说是弥补gpa绝对值不高的重要亮点。经验告诉我，奖学金真的很重要，这一点再怎么强调都不过分。所以如果你现在大二或者大三，那千万不要松懈了学习。应该把gpa的重要性列在第一、第二位。如果大一大二的成绩太不理想，即使大三全线上90也很难挽回的话，那我的建议就是重视接下来的每一门考试，然后去参加一些能证明你学习能力的国考试.（推荐gre,gmat,toefl）因为他们不但证明你的英文能力，更.重.要.的.是你如果在 toefl 这样的考.试.中取得.高.分的话，证明了你有足够的衡心和学习能力。但这一点不是任何情况下都适用。所以只是在平均成绩点数无法挽回的情况下去考，不能依赖。2领导才能 这一点是从你的经历中体现出来的。很多学生觉得学生会的经历是必须的（甚至有人说宝洁这样的公司只要学生会的）。我非常的不认同。我所认识的很多咨询公司的同事并没有学生会的经历。社团，国际组织，公益组织等等都可以反映你的能力。重要的是你在各类组织中的职位。如果你是管理者的话，那这一点就会给你带来优势，无论你是学生会主席，社团社长还是部门部长，领导团队的能力都能够被体现。更重要的一点，参加学生活动不要功利。如果你只是冲着这份头衔去参加，那面试描述你所组织的活动的时候说个二，三分钟就没话讲是很正常的。很多同学缺的就是激情。无论你在社团中还是学生会里，无论你带领的是一个300人还是5个人的团队，只要你全身心得投入，不断改进自己，想法设法将这个团队建设得更加强大，那你一定会磨练出咨询公司所看重的领导才能和沟通技巧。3 实习 实习的重要性和奖学金一样，怎么强调都不过分。如果你想去咨询的话，那最好的实习无疑就是咨询公司了。现在mck, bcg, bain, roland berger等等公司都有招聘兼职的制度，所以密切注意学校的bbs 是很重要的。当然，其他地方的实习一样可以帮到你累计经验。推荐的是去相对在全球名气较响的公司（如p&g, ge）等，他们更容易让你对专业有更深刻的理解，能力上能够得到更大的锻炼，而且简历也更容易跳出来。所以竞争的前线早已延伸到了寻找实习的时刻。大家应该早做准备，密切关注高校bbs和亲朋好友的讯息，不要错过任何机会。 4. 英语能力 这一点在很多的面经，特别是预谈中被夸大了。其实去年麦肯锡和科尔尼都有用中文的面试，今年bcg(波士顿)也史无前例的有了用中文的面试官。所以咨询公司招聘的不是同声传译，而更看重逻辑的严密（特别是mck和 bcg）。英文的确很重要，但并不意味着你的发音要像母语这样。关键还是在于流畅度和准确的措辞, 说简单了就是要让别人听了能懂你的意思而且不觉得听着很累。多看原版的经管类书籍，多看原版电影（有办公场景的），学习他们交流的方式会让你获益非浅。但这也是需要时间的积累，最重要的是要敢于说，同时听别人对你的反馈。害羞的人是很难很难提高英语的！（当然将自己的话录下来，再研究自己表达的缺点也是的方法）。 5 经管类知识（针对非经管类同学） 很多人说，咨询公司对于非经管类的同学面试的标准和管院的同学是不一样的，所以你不必知道多少经管知识。对我而言，这个是非常片面的想法。我的确知道有一些理工科的学生，对经管不甚了解，但凭借着非常严密的逻辑思维和快速学习能力，还是顺利拿到了顶尖咨询公司的录用书。但我可以非常负责的说，这是个案中的个案。大多数面试官对于非经管类同学的期望值还是很高的。如果你不会用他们的语言去描述问题，用他们的方式去思考问题，那拿到录用书几乎是天方夜谭。所以补齐所欠缺的一些基本经管知识是很必要的。 推荐书刊：（重要性按先后顺序而定） 1 strategic management (mcgraw hill有很多版本) 2 financial times, nyt, feer等报刊的网站 3 competitive advantage (michael porter) 4 marketing (同样有很多版本，推荐科特勒) 5 micro & macro economics(当然是曼昆的最好) 6 principle of corporate finance 很重要：以上书目一定要阅读原版（影印版）的，读中文版对你帮助微乎其微。面试前至少留出1个月至半年来消化这些书。能读完最好，如果没时间，至少 strategic management是一定要看的。顺便说一句，阅读这些书不能让你产生兴趣，而是恶梦的话，那说明咨询公司并不适合你。 在以上五件都能做到拔尖的学生在我看来是不多的。所以如果你做到了，那恭喜你。没能完全准备充分，也不要紧。尽你所能在简历中突出你自己的特点（本文不打算讨论简历问题），只要不是每一项都没优势，还是很有大概率拿到面试的。接下来，就是案例面试的准备了。四、分数委员会面试官 本文在序中就已经提到，事实上能够完美得分析一个案例是获得顶尖咨询公司工作得即非必要，也非充分条件。原因如下：1从我得师兄师姐，一直到我自己，无数得案例都说明了，即使在面试有限得时间内你不能对于案例给出完美的分析和解答，同样能够获得面试官得赏识和 录用。2即使你给出了教科书式的分析和最终答案,还是有很多因素会让你和聘书失之交臂。不可避免的问题：面试官是如何评判该不该让你进入下一轮的呢？说到底，咨询公司所招聘的员工最终是要去见客户的。你能否在客户面前展现公司的风貌，同时能否胜任繁杂、高压的幕后分析工作是公司所希望考察的最主要的两点。仅仅完美的分析一个案例，只能证明你或许有能力胜任分析工作，但并不意味着你就可以处理好客户，就可以和同事们愉快相处。所以面试官手中的分数卡。最主要的有三方面的内容：能力, 个性，匹配的文化。具体内容因公司而异，但最最本质的还是有相当的共通点。在本文part ii中所提到的几个问题，已经涵盖了面试官所考察的好几个方面。 你听到极附挑战的案例会两眼放光吗？ 这就是传说中的chemistry（来电）. 能否和面试官产生来电也就说明了你的个性是否适合这个公司。关于这一点只有一个建议：be yourself（做你自己）. 所以，当面试的时候，你不仅仅是在分析一个案例，更重要的是要向面试官展现以上三个部分。因此即使你能够像教科书一般给出完美的分析和答案，但谈吐像一个未经事故的大一学生。相反，如果你在分析中即使犯了错误，最后也没有正确结论，但是你通过分析的过程，展现了你的逻辑性，对数字的敏感，创造力，以及其他面试官所找寻的亮点，同样能够拿到聘书. 诚然，即使给出完美的案例分析不是必须地，但逻辑地切入问题，思考问题，给出方案，在这一过程中展现你地能力，是每个合格的被面试者所必须做到的。特别是对于非经管类的学生，该如何准备从未涉及过的案例面试呢？五、拔得头筹 在我看来，完成一个成功的案例面试必须具备以下几点： 1 一个严谨，合适的组织、机构来将问题解决。 2 在大框架下很快的找出要点。 3 在分析要点的时候.敏.感.地，有效地从面试官那里获得关键信息 4 在最后给出切实可行，能自圆其说地解答. 整个分析地过程，对话大家可以去bcg（波士顿）, mckinsey（麦肯锡）和at kearney（科尔尼）的网站上看看样本案例,看看模范的面试者是怎么有效地做好以上这四点的。 关于格局，推荐at kearney（科尔尼）网站上的interview tips, 在这个文件里，对于很多经典的案例类型，都有比较严谨的分析框架。但我同样想指出：虽然大多数面试问题都跳不出市场规模，企业经营和企业战略这三个类型，但在顶尖咨询公司的面试中，套用这些众所周知的框架是一件很愚蠢的事情。因为不同的问题，关键点肯定不同，问题的组成方面也不同。所以熟悉各种框架只是第一步，在真正的面试中，比较好的方法是设身处地地考虑问题（自行车店地生意下降了，如果你是老板，你会考虑那几个方面地问题？）不要死板地将问题归类，然后套用现成的框架, 而是应该先思考，然后给出合适的解决方案才是解决之道。 关于要点，事实上如果你的框架是经过思考而搭的，那找到问题的关键点对你来说将不是一件很难的事。难的是当你从问题的一个方面跳到另一个方面的时候，需要让面试官觉得你问题的转换是有逻辑性的（比如我分析完了顾客为什么会转向渠道?）。这一点，很难用文字表达。大家在实践的时候可以试着自己将一个大问题（比如销售额下降）划分成几个相互关联，有逻辑联系的小问题（消费者口味变了？如果变了那么a, 如果没变，那么b）层层深入到问题的核心。事实上这就是咨询的一个有效工作方法，先做假设,然后再核实信息. 关于有效获得信息。这里有一个经验之谈：永远不要问面试官宽泛的问题（如：我们客户的渠道是不是出了什么问题？）因为这绝对不是面试官希望听到的智能问题，老道的面试官听你问出这样的开放式提问,更是会随时把问题反给你“what do you think?”。因此就我看来获得有效信息的最好方法是先问自己，有哪些可能性？他们的轻重性又是怎样的？把可能的情况按照他们的所认为的重要性说出来（也就是做假设），然后再问面试官哪一个假设是正确的。（例如“我认为渠道可能出了如下问题：a,b,c，a的可能性最大，因为。am i right?”）面试官是非常乐意听到这样的问题的，即使你没有点中要害，他也会很友好的提示和纠正。 关于给出答案, 波士顿的面试官给过我一个忠告：说出所有你知道的，把你的直觉说出来！ 其实这就是考验你的商业意识的时候。我在麦肯锡一面时要给出正确的答案,我只能回顾了一下现有的信息，凭借自己的直觉，给出了可行，最后还是顺利通过了一面。所以，个人觉得，最终的答案相对你分析问题的过程并不重要，即使没有足够多的信息，你也可以凭借的你的直觉和商业意识给出你认为可行的方案，只要自信，合理，能够自圆其说就可以了。 六、真实的人，真实的案例 在准备面试过程中最宝贵的无疑就是真实的面试案例了。网上有着太多的对话式的面经，我就以国外商学院流行的案例书的形式给出，也能方便学弟学妹通过模拟面试练习。1. 市场规模：（1）聚氯乙烯粉，波士顿第一面问：请估计在中国市场的pvc粉末 （这个