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房地产销售常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接 一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败 在坚持客户公司 双赢策略 努力提高销售率的同时 销售技能的不断自我提高是现场销售人员进步的阶梯 一 产品介绍不详实 1 原因 1 对产品不熟悉 2 对竞争楼盘不了解 3 迷信自己的个人魅力 这种情况特别见于年轻女性销售人员 2 解决 1 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习 确实了解及熟读所有资料 2 进入销售现场时 应对针对周边环境 具体产品再做详细了解 3 多讲多练 不断修正自己的措辞 4 随时请教老员工和销售经理 5 端正销售观念 明确让客户自己所定尺度 明确房屋买卖是最终目的 二 任意答应客户要求 1 原因 1 急于成交 2 为个别别有用心的客户所诱导 2 解决 1 相信自己的产品 相信自己的能力 2 确实了解公司的各项规定 不确定的情况 向销售经理请示 3 注意辨别客户的谈话技巧 注意把握影响客户成交的关键因素 4 所有文字载体 列入合同的内容应认真审核 若逾越个人权限而造成损失 由个人负全责 三 未做客户跟踪 1 原因 1 现场繁忙 没有空闲 2 自以为客户追踪效果不大 3 销售人员之间不够协调 害怕重复追踪同一客户 2 解决 1 每日设立规定时间 建立客户档案 并按成交的可能性分门别类 2 依照列出的客户名单 大家协调主动跟踪 3 电话追踪时 应事先想好理由和措辞 以避免客户生厌 4 每日追踪 记录在案 分析客户的考虑的因素 并且及时汇报销售经理 相互探讨说服的办法 5 尽量避免电话游说 最好能邀请客户来现场 可以充分借用各种道具 以提高成交概率 四 不善于运用现场道具 1 原因 1 不明白 不善于用各种现场销售道具的促销功能 2 迷信个人的说服能力 2 解决 1 了解现场销售道具对说明楼盘的各自的辅助功能 2 多问多练 正确运用名片 海报 说明书 灯箱 模型等销售道具 3 营造现场气氛 注意团队合作 五 对奖金制度不满 1 原因 1 自我意识膨胀 不注意团队合作 2 奖金制度不合理 3 销售现场管理有误 2 解决 1 强调团队合作 鼓励共同进步 2 征求各方意见 制定合理的奖金制度 3 加强现场管理 避免人为不公 4 个别害群之马 坚决予以清除 六 客户喜欢却迟迟不决定 1 原因 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3
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