如何做好大学校园营销.doc

大学校园营销近年来。蓬勃发展的教育事业带来了巨大的校园经济。庞大的大学生数量是一个巨大的消费市场。大学生作为一群特殊的消费者。他们有着巨大的消费需求。但却没有独立的经济能力。他们有着超前的消费观念。却难有相应的消费能力。他们个性。时尚。追求独特。也冲动。果断。勇于尝试新的东西。不管是名不见经传的小企业也好。还是寡头垄断的国企也好。都始终无法回避大学生这个庞大的细分市场。他们可以不重视。但绝对不能忽视。了解大学生校园营销中可能会存在的问题。作好预防措施。对于那些有志于要进入大学校园的厂商来说绝对是一堂“必修课”。一、什么是校园营销校园营销(campus marketing)一词是知名校园营销机构新鲜传媒提出的概念。主要指针对大学生这一细分群体进行的市场营销活动。 二、大学生消费特点市场归根结底都是由消费者构成的。了解大学生消费特点对于深入开展校园营销是至观重要和必不可少的。1、大学生校园消费市场潜力巨大。大学生有着生活、娱乐、休闲、通信等各方面的巨大需求。市场潜力巨大。2、大学生消费观念超前。喜欢尝试新的事物。对新产品接受速度较快。大学生获取信息的途径相对较多。知识丰富。性格开放。追求自由。渴望独特。对各种事物充满好奇心。对新生事物接受较快。3、大学生乐于向他人分享自己的消费经验。大学生喜欢表达自己的各种观点。当他们有好的消费体验或者买到了比较好的产品时。他们喜欢向自己朋友、同学分享并推荐。 4、有比较强的模仿心理。当大学生无法自己决定如何消费时。他们更倾向于模仿自己的同学或者自己信赖崇拜的人。5、购买行为非常容易受第三人意见的影响。对于很多产品。由于信息的严重不对称以及缺少购买经验。购买时总会犹豫不决。此时第三人的意见将对其起到决定性作用。6、各网络社区对大学生的消费行为影响巨大。对于大学生而言。空余时间较多。上网也比较方便。所以总会有一大群人游荡在各大社区网站、校园BBS、论坛等地方。网络社区特别是意见领袖对其消费决策影响巨大。7、喜欢时尚。追逐潮流。大学生总喜欢时尚的东西。流行的事物。大学校园就是一个小的流行市场。在某一断时间内你总会发现。在校园里某些产品非常流行。使用者非常多。所以。要是哪个品牌能够在校园内掀起流行的潮流。刮起时尚的旋风。那么无可厚非的这个品牌必将能够迅速占领校园市场。销售量也必将扶摇直上。三、大学校园市场的主要特点1.封闭性。2.开发成本低。 3.集中性。4.延续性。 5.文化的独特性。四、校园营销的目的通常来说。任何企业开展校园营销无非两个目的。一个是通过校园营销提高产品知名度和美誉度。另一个是促成产品在校园内的现实销售。营销的目的不同。具体的校园营销方式也截然不同。（一）以提高知名度与美誉度为目的的营销手段（1）在校园内设立奖、助学金（如重邮“华为奖学金”“移动奖学金”）（2）赞助各种校园大型活动（如重邮“雪碧校园十大歌手赛”）（3）争取各种建筑物的冠名权。（如重邮“太极体育馆”）（4）举办各种免费讲座和培训。（二）以促进商品现实销售为目的的营销方法1、直接开展校园促销活动。2、铺天盖地发产品宣传单。3、招校园推销员。实行人海战术。4、通过与校方勤工助学中心合作。如招聘部分学生在校园内代售其产品。为他们提供勤工助学的机会。在这样一种方式下。该企业由于前期的招聘。扩大了其在校园里的知名度。而且可以获得在校园里做促销的机会。 5、在校园内建销售终端。五、校园营销中存在的问题 有市场就会有竞争。大学校园也不例外。充斥在校园内的各种营销大站此起彼伏。从显形的价格战、促销战。到隐性的公关战、赞助战。再到最近校园内屡试不爽但却鲜为人知的会议营销、病毒营销等全新的营销手段。这其中也不乏有可圈可点的优秀的营销方案。但更多的还是不尽人意的校园推广。纵观各种校园营销活动。笔者认为存在这以下几方面的不足或者说是考虑不周的地方：（一）校园营销方式同质化严重。（二）缺少成本效益分析任何营销手段。归根结底都是为了影响消费者的购买行为。占领消费者的心智空间。校园营销也不例外。但不少商家只顾宣传推广。却缺少了对推广效果的测量。如果成本大于成效。不知道这种推广是否还有意义。推广效果可以从以下几方面来测量：（1）知名度提高了多少？对于新产品或者新进入校园市场的产品来说。可以在开展校园推广之前就事先做好市场调查。了解自己的产品现在的知名度是多少。校园推广完成后再次进行测量。两者对比便可以一目了然的知道活动效果了。如果知名度没有提高。那么就不可能会形成现实的消费。（2）实际的销售额增长了多少？可以在准备实施校园推广的几个月前就记录自己的销售额。在校园推广完成后再将销售额进行对比。如果销售额没有明显的增长。那么说明校园推广并没有起到效果。（三）缺乏后续管理很多商家在校园推广完成后。便束之高阁。对消费者的反应置之不理。对消费者的抱怨也置若罔闻。缺少后续的管理。（四）重创意。轻执行力任何好的创意。如果不能有效的执行。也并没有多大的意义。很多校园推广的方案。创意很好。无懈可击。但却始终达不到预期的效果。就是因为执行团队的执行力不强。因此。进行校园营销的企业。最好能够找一支具有高执行力的团队来执行。（五）急功近利。缺乏全局把握任何新产品的扩散都是一个长期的、循序渐进的过程。不可能一蹴而就。也不可能一夜成名。但往往很多企业。都梦想着一天之内就要让所有的消费者都知道。所以在前期的宣传中投入了大量的费用。到了后期却虎头蛇尾。不见了踪影。自然效果也不会太好。做为新产品来说。笔者觉得应该对整个校园推广计划有个全局的把握。要持续的宣传。不断加深消费者印象。潜移默化的影响消费者的购买行为。（六）缺少整合营销的思维。各种营销活动无法形成合力。（七）选择校园代理不合理。六、校园营销中可以用的营销方法（一）绿色营销绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想。以绿色文化为价值观念。以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。绿色营销在大学校园内绝对是一条非常好的营销方式。大学生作为高素质的人群。对于环境保护更能产生共鸣。商家可以在校园内开展一系列与环境保护相关的活动。不仅起到了宣传产品的目的。还无形之中提高了产品的美誉度。（二）病毒营销病毒式营销(viral marketing,也可称为病毒性营销)是一种常用的网络营销方法。常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理。在互联网上。这种“口碑传播”更为方便。可以像病毒一样迅速蔓延。因此病毒式营销（病毒性营销）成为一种高效的信息传播方式。而且。由于这种传播是用户之间自发进行的。因此几乎是不需要费用的网络营销手段。病毒营销作为一种低成本。高效率的营销方式。已经被很多厂家所运用。但在大学校园内。这种营销方式却很少见。大学生之间联系紧密。交流较多。喜欢上网。喜欢到贴吧、论坛等社区网站。这些行为方式。无疑将是病毒营销理想的场所。如果能够在贴吧、BBS等地方制造优良的“病毒”。那么对产品的宣传效果将会指数级增长。（三）体验营销体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段。充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素。重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设。认为消费者消费时是理性与感性兼具的。消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。体验营销对于新产品来说。也是一种比较好的校园推广方式。通过在校园内设立体验点。不仅可以起到宣传产品的作用。还可以吸引到一部分人来体验。达到轰动的效果。（四）知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响。通过科普宣传。让消费者不仅知其然。而且知其所以然。重新建立新的产品概念。进而使消费者萌发对新产品的需要。达到拓宽市场的目的。这种营销方式。很多厂商都用过。看起来效果还不错。在具体超做上可以针对大学生关注的问题开展免费讲座等。（五）口碑营销口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来.这种营销方式成功率高、可信度强,这种以口碑传播为途径的营销方式,称为口碑营销.从企业营销的