区域市场的价格管控.ppt

1 区域市场的价格管控 2 学什么 如何管理市场价格 3 一 啤酒在哪里销售 餐饮店是消费者直接喝啤酒的主要场所 4 一 啤酒在哪里销售 消费者都从士多店 超市购买啤酒回家享受 5 一 啤酒在哪里销售 啤酒在乡镇具有广阔的市场前景 6 二 销售区域的定义 及重要性 餐饮市场 零售市场 其他细分市场 乡镇市场 责任到人 方便管理 保护本区域利益 防窜货 防乱价 区域的划分 对市场管理很重要 7 三 产品定价的依据是什么 B 消费者购买成本 C 各个环节利润分配 D 公司营销策略 A 市场定价 8 四 产品指导销售价格的构成 到位价 经销商利润 各环节利润 销售指导价 缺一不可 任何一个环节都可以动摇价格 9 五 违规价格的行为 降价销售 10 六 违规价格的行为 提高销售价格 11 七 违规价格的行为 擅自加大促销力度销售 12 八 违规价格的行为 窜货 由A销售区域的产品到B销售区域销售叫窜货窜货定性 1 恶意窜货 2 低于指导价造成窜货出现窜货 一定要管 一定要按照公司规定严加处理 A B 13 九 违规价格销售的危害 高于指导价格 高于指导价格销售 14 九 违规价格销售的危害 高于指导价格 涨价将引起市场混乱 15 十 违规价格销售的危害 低于指导价格 低于公司指导价格 16 十一 区域市场价格管理的效果 市场稳定 市场占有率稳步提升 17 十二 区域市场价格管理的目标 经销商利润稳定 客户有钱赚 有做市场 维护市场的动力 客户发展壮大 18 十三 区域市场价格管理的目标 员工收入保证 努力提高自身能力 更努力维护市场 人员稳定珍惜工作 为公司输送人才 19 十四 区域市场价格管理的目标 公司持续发展 广东 广西 贵州 海南 湖南 云南 20 十五 如何检查市场价格 谁对市场价格进行检查 1 业务员2 销售主管3 销售经理4 经销商5 公司督察组 21 十五 如何检查市场价格 业务员的工作 业务员按拜访九步骤对终端进货 销售价格进行调查 并成为业务员日常工作的一部分 22 十五 如何检查市场价格 经销商的工作 经销商不定期对终端进行拜访 并了解终端进货和销售价格 使本品销售价格体系得到有效执行 23 十五 如何检查市场价格 销售主管 经理的工作 销售主管 经理按市场走访表对终端进行拜 访 了解终端销售本品的价格执行合格率 并根据检查结果对相关人员进行考核 24 十五 如何检查市场价格 公司督察组 公司督察组负责对本品市场价格体系执行情况进行检查 并向公司汇报 25 十六 如何取证 怎样取得别人违反价格体系的证据呢 26 十六 如何取证 现场取证 现场取证法 27 十六 如何取证 举报 鼓励终端举报 28 十六 如何取证 业务员走访市场取证 业务员通过走访市场获得价格证据 29 十六 如何取证 批发市场 价格违规主要出现在乡镇二批环节 也是取证的主要场所 30 十六 如何取证 取证的技巧 取证的技巧 要到二批的下线取证 切忌直来直去 要采取迂回了解的方法 31 十七 价格违规的考核及奖励 一 奖励与考核的依据 公司督察组市场督察报告是对办事处激励与考核的依据 32 十七 价格违规的考核及奖励 奖励形式 1 精神奖励颁发荣誉证书 作为办事处经理 主管升级的评定依据 33 十七 价格违规的考核及奖励 奖励形式 2 物质奖励颁发现金奖励 使员工的价值得到体现 34 十七 价格违规的考核及奖励 处罚 处罚形式 按公司相关规定对违规人员进行考核1 降级 降职2 考核扣分3 调整经销商销售区域 直至取消销售合同 35 十八 价格管控技巧 经销商 经销商向公司缴纳销售合同保证金 经销商与办事处签订销售合同和相关管理协议 36 十八 价格管控技巧 经销商 通过经销商系统中的经销商货物流向表对经销商出库进行控制 37 十八 价格管控技巧 特约二批 特约二批向公司缴纳销售保证金 特约二批与经销商签订销售合同和相关管理协议 38 十八 价格管控技巧 特约二批 与特约二批签订月返 年返协议 专门课程培训 39 十八 价格管控技巧 特约二批 等方法做为主动管理 四 限货 40 十八 价格管控技巧 零售终端 要求立即恢复价格 并核算利润 对于不按指导销售价格销售的终端 对于故意扰乱价格体系的终端 停止供货 41 十九 窜货处理 经销