消费者的气质.doc

湖南省怀化工业学校备课纸授课计划表课 题消费者的气质课时数2授课班级16铁服三16铁服四检 查记 录授课时间教学目标知识目标：不同气质类型的人对顾客购买行为的影响能力目标： 培养学生对不同气质类型与气质特点的顾客的认识和理解 素质目标： 培养学生对顾客心理学的认识和喜爱教学内容项目任务：1. 气质的定义2. 气质的类型3. 气质的类型与消费者的购买行为典型案例： 心理学图片 顾客消费典型案例 优秀销售基本心理素养教学准备1、教师通过翻阅书籍以及网上查找相关材料，准备课件，制作ppt2、学生预习课文并查阅收集有关的资料，思考什么是心理学作业教学内容及过程备注（一）、消费者的气质1.气质的定义。气质是指一个人与生俱来的、典型的、稳定的心理特征，是决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。气质主要表现出人的心理活动过程，有两个方面的特点：(1)心理过程的动力特点：心理过程的动力特点主要包括两个方面：一是心理过程的速度和稳定性。二是心理过程的强度（2）心理过程的指向性特点：心理过程的指向性特点是指心理活动是倾向于外部事物，还是倾向于内心活动。2、气质的类型（1）体液学说。早在公元5世纪，古希腊著名医生希波克拉底就观察到人有不同的气质，具体分为：1 胆汁质。此类型的人具有直爽、热情、大胆、易怒、精力充沛、易于冲动、性情急躁、心境变化剧烈、语言动作急速而难以克制等特点。2 多血质。此类行人具有活泼好动、反应迅速、兴趣广泛、性情发生快而多变、注意力容易转移、思维敏捷、善于交际、亲切、善于适应变化的环境等特点，但也往往表现轻率、不深挚。3 黏液质。此类型人具有安静、稳重、沉默寡言、善于忍耐、情绪发生慢而弱、语言动作和思维比较迟缓、注意稳定、庄重、交际适度等特点，但往往也表现出执拗、淡漠。4 抑郁质。此类型的人具有柔弱、易倦、情绪发生慢而强、感情体验深刻、言行迟缓无力、胆小、忸怩、情感细腻、善于观察到别人观察不到的细小事物等特点，但也不善交际、孤僻多疑。（2） 巴甫洛夫的高级神经活动类型学说20世纪20年代末。俄国生理学家巴甫洛夫利用条件反射学说揭示了人的高级神经活动的规律和神经过程的基本特征，对气质作了科学的阐述，巴甫洛夫研究发现，高级神经活动具有强度性、灵活性、平衡性三个特征，他把高级神经活动的类型分为四种：1 强而不平衡型（兴奋型）。2 强而平衡的灵活型（活泼型）3 强而平衡的不灵活型（安静型）4 弱型（抑制型）4. 气质的类型与消费者的购买行为（1） 胆汁质类型的消费者。此类型消费者在购买过程中反应迅速，一旦感到某种需要，购买动机很快就会形成，而且表现比较强烈；决策过程短，情绪易于冲动，满足与否的情绪反应强烈并表现明显。接待此类型的消费者，营业员要眼明手快，及时回答，并辅以柔和的语言和目光，使消费者的购物情绪达到最佳状况。（2） 多血质类型的消费者。此类型的消费者在购买过程中感情易于转换、反应灵敏、热情活泼好动、实现沟通迅速、言行举止快捷，愿与周围的人交流，购物气愤活跃，但有时也会由于缺乏深思熟虑而作出轻率选择，容易见异思迁。因此，对此类消费者施加影响比较容易起作用。接待他们，营业员要不厌其烦地有问必答，尽量帮助他们缩短购买商品的过程，当好他们的参谋。（3） 粘液质类型的消费者。此类型消费者在购买过程中对商品刺激缓慢，喜欢与否不露声色；沉着冷静，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的干扰影响。接待此类型的消费者，营业员应有的放矢，避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的反感。（4） 抑郁质类型的消费者。此类型消费者在购买过程中对外界刺激反应迟钝，多疑，仔细往往能发现商品细微之处，购买谨慎，对营业员的推荐介绍心怀戒备。接待此类消费者，营业员要小心谨慎，仔细观察，适当疏通，打消不必要的顾虑，使他们在平和、愉快的气氛中购物。4、