如何开展有效的促销活动（PPT45页).ppt

欢迎走进调光大师 WelcometoJointhisfamily 如何开展有效的促销活动 目录 认识促销 促销的含义 促销是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客 说服目标顾客作出购买行为而进行的市场营销活动 促销是说服性的沟通活动 促销的特点 促销通常是短程考虑 促销注重的是行为 行动导向的目标是立即的销售 促销的工具多样性 产品促销 联合促销 服务促销等等 促销在特定的时间里给购买者一个激励 诱使其购买特定产品 赠品 价格 服务 促销主要是战术性的营销工具 而非战略性的营销工具 促销的工具 促销所基于的消费心理原理 促销的作用 提供信息情报 有效加速进入市场的进程 引起消费者的购买欲望 突出产品特点 建立产品形象 说服初次购买者再次购买 建立购买习惯 维持和扩大企业的市场份额 有效抵御和击败竞品 带动关联产品的销售 如何做促销 推式与拉式战略 推式战略 拉式战略 促销评估 促销方案的基本要素 促销的目的 先确定促销目标产品还是先确定促销对象 目标产品及活动对象 目标产品 促销产品选择的考虑新产品新包装混合品类规格组合所推广的产品规格是否适合于你的促销目的 活动对象 确定活动对象的步骤渠道选择对象选择地域选择活动对象的数量 活动方式 确定促销的优惠形式确定促销的执行方式确定参与条件确定促销的起止方式 条件 时间 设计促销的宣传形式 活动方式 促销的优惠形式 促销的执行方式 价格优惠 积分与返利 增值服务 店内表现 人员促销 组合形式 参与条件 起止条件 宣传形式 促销活动的宣传形式 通过产品外包装通过商店内的宣传品宣传单张宣传海报店内助销宣传工具通过直接邮寄生产商的邮寄海报零售商的邮寄海报通过广告媒体发布 促销预算 预算与销量目标直接相关预算的两种分类方法 正推倒推 行动计划 行动计划分为 项目行动计划为了使促销项目最终能够实施而制订的计划 用以指导促销活动的准备过程 促销执行计划为了使促销活动能够顺利实施而制动的行动计划 实施步骤 促销设计 促销方案的设计过程 方案设计过程 确认需求 选择形式 促销沟通 促销沟通 内部沟通 沟通 如何使促销执行更有效率 理解传播曲线原理 原始创意 思想 100 表达 80 被听到 60 被理解 40 做到 跟踪和反馈 促销沟通 促销沟通 外部沟通 代理商对促销活动的评估 刺激销售该活动是否能为我们带来额外的销售增长 这个活动能否帮助整个品类的销售增长 连带销售该活动能否同时为其他商品带来销售增长 刺激消费还是刺激购买这个活动能帮助增加顾客对该产品的消费还是仅仅让消费者一次性买得更多 后者对日后的销售没有更多的好处 价格变化如果做让利促销 消费者会买多一些吗 操作性是否操作简单 易于控制 促销频率这个产品上次促销是什么时间 过于频繁的促销占有商店资源且意义不大 消费者价值这是一个让利销售或者什么其他特殊的活动 商店形象这个活动能否帮助我们的商店提升社会形象 代理商对促销活动的评估 促销执行 促销活动执行 促销评估 促销评估 促销计划的预评估 主要评估指标 对品牌资产的建设效果对品牌销量的促进效果其它评估指标 消费者参与的兴趣与消费者的相关性新颖性对消费者的价值理解的难易度执行的难易度 以促销目的为评估基础 促销的五种常见目的新品推出降低库存提升短期销量提升店内形象打击竞争对手投入产出比 促销评估的误区 偏重策划创意 轻视执行监控偏重短期效应 轻视长期效应偏重轰动效果 轻视实际效益偏重前期投入 轻视后期回顾 注意点 沟通方式 如何引起对象的关注信息表达 焦点信息 内容清晰