供应链中领导者关系对企业间关系质量影响研究.doc

论文供应链中领导者关系对企业间关系质量影响研究摘 要伴随着国际化、信息化时代的到来，全球产业间的关系日益密切，供应链上下游企业也在快速变化的市场中不断调整双方关系，以适应经济形势及企业发展需要。2009年一场金融危机给我们提出了许多新的课题，尤其是供应链上下游关系的衡量企业间关系质量，更加受到了专家和学者们的关注。虽然领导者关系对企业间关系质量起到了举足轻重的作用，但先前这方面研究较少。本文采取规范研究和实证研究相结合的方法，围绕供应链中领导者关系与企业间关系质量影响的实证研究这一主题，从以下几个方面展开研究：首先，在文献综述的基础上，对领导者关系和供应链中企业间关系质量的影响因素、构成维度、影响结果等进行系统回顾，并进一步明晰了本文的研究关系：主要研究供应链中企业领导者关系对企业关系质量的影响，并构建理论模型，提出相关假设并进行实证分析及检验。其次，在理论研究的基础上，进行实证研究，通过在国内10个城市回收的172份有效样本，运用相关性分析、方差分析、因子分析及回归分析四种分析方法，对理论模型与相关假设进行验证。研究中提出领导者人际关系通过领导者信任对企业间关系质量有显著影响，同时领导者私人亲密性、商业价值观的差异、采购商企业性质的差异下领导者人际关系也存在差异，从而领导者信任、企业间关系质量也存在差异，采购商企业规模对领导者人际关系等的影响并不显著。最后，在以上规范研究和实证研究的基础上，从供应链采购商角度出发，提出了促进企业关系质量良性发展的一些策略和建议。关键词：供应链，领导者关系，关系质量AbstractAlong with information and international development of society, the supply chain of global industry becomes increasingly close to each other, companies adjust their relations to adapt the rapidly changing of their upstream and downstream markets。We made many new issues through the financial crisis in 2009, especially the relationship between upstream and downstream supply chain, more experts and scholars pay attention to measure - the quality of inter-firm relations. Although the relationship between leadership quality and the relationship between enterprises relations played a pivotal role, but there is little previous research in this area. This paper combined theoretical study and empirical study, a study develops from the following aspects around the leadership quality and quality between enterprises:First of all, literature review, based on the relationship between the leader and the relationship between supply chain quality of business factors, constitutes a dimension, a systematic review of the results, and further clarify the relationship of this study: The main supply chain between business leaders the impact on the quality of business relationships, and build theoretical model and empirical analysis of underlying assumptions and testing.Secondly, based on the review of empirical research, 172 valid samples of 10 cities in the country are collected here, after that factor analysis and regression analysis, the theoretical model and related hypotheses are built in this paper. The paper find that the leader s trust played an interpersonal role in the significant impact between leadership and the quality of the enterprise relations using correlation analysis, variance analysis. The closing degree between their private relations, the commercial thinking and the essences of enterprises play significant influence in quality between leaderships, but the scale of the buyers business leaders impacts not so significantly.Finally, suggestions are provided through the above theoretical and empirical research based on the perspective the buyers in the supply chain to promote the sound development of the quality the enterprise relations.KEYWORDS：Supply Chain , Relation Between Leaders, Relationship Quality, Empirical Research目 录第一章 绪论1第一节 选题背景1一、供应链间企业竞争与合作日益加剧1二、供应链企业竞合过程中关系质量备受关注1三、供应链关系质量受到领导者关系影响2第二节 问题的提出2第三节 研究意义2一、理论意义2二、现实意义3第四节 研究内容3第五节 研究的局限和不足4第二章 文献综述5第一节 概念界定5一、供应链5二、领导者关系5三、企业间关系质量6第二节 领导者关系研究综述7一、人际关系研究7二、领导者关系研究9第三节 供应链中企业间关系质量研究综述10一、供应链中企业关系研究10二、供应链中企业关系质量内在构成维度研究11三、与企业关系质量相关的因素11第四节 小结12第三章 研究方法和设计12第一节 研究方法和技术路线12第二节 理论模型的建立14第三节 假设陈述15一、供应链企业间关系质量15二、领导者关系与供应链企业间关系质量影响15三、影响领导者人际关系的因素17第四节 问卷设计19第五节 调查过程20一、前测20二、试测21三、数据收集21第六节 主要研究方法简介22第四章 数据统计与分析24第一节 描述性统计24一、样本基本特征24二、变量均值与方差25第二节 信度分析26一、领导者有关变量问项信度分析26二、企业间关系质量问项信度分析27第三节 因子分析27一、领导者人际关系因子分析28二、领导者信任的因子分析28三、领导者私人亲密性因子分析29第四节 相关分析30一、领导者人际关系与企业间关系质量30二、领导者信任与企业间关系质量30第五节 回归分析31第六节 方差分析31一、基于领导者私人亲密性差异的ANOVA分析31二、基于商业价值观差异的ANOVA分析32三、基于企业性质差异的ANOVA分析32四、基于企业规模差异的ANOVA分析34第七节 假设检验结果汇总34第五章 结论35第一节 研究结论35一、增进领导者信任35二、促进领导者私人密切性，强化共同的商业价值观36三、根据企业需要采用差异化的人际关系攻略36四、除领导者关系外还需其它努力37第二节 研究展望38附录 调查问卷39参考文献41第一章 绪论第一节 选题背景一、供应链间企业竞争与合作日益加剧伴随着国际化、信息化时代的到来，全球产业间的关系日益密切，供应链上下游企业也在快速变化的市场中不断调整双方关系，以适应经济形势及企业发展需要。2009年一场影响遍及全球的金融危机，给企业间关系带来了更深远的影响，经济学家为企业应对金融危机提出的“开源节流”策略中，精细化管理、加强供应链协作被视为“节流”中的重要环节，供应链管理再次被重点关注。波特五力竞争模型中也曾提出，供应商和顾客都是企业五个竞争主体中的重要力量。在同一产业链中，由于利润基本既定，供应商与企业间的竞争主要展现在具体利益的划分上，讨价还价等各种形式的博弈不断周而复始的发生，因此供应链中的企业总是处于不断的动态竞争中。另一方面，供应链企业又有长远利益的趋同性，只有有效地将企业内外部资源有效整理，与供应链中的贸易伙伴共同承担责任，携手共进，才能实现最低的供应链费用，实现效益增值。如表1.1所示，随着经济发展及人们思维的进步，现代供应链企业关系中不再视为完全竞争关系，更侧重长期、稳定、紧密合作。表1.1 传统供应链管理与现代供应链管理的比较比较内容传统供应链管理现代供应链管理供应商数目多数少数供应链关系短期的买卖关系长期合作的伙伴关系稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作企业与供应商沟通仅限于采购部和销售部之间双方多个部门沟通信息交流信息专有（仅限于订货、收货信息）信息共享（电子化连接、共享各种信息）价格谈判尽可能低的价格适宜的价格、更多的选择标准资料来源：借鉴孟晓明 2005，电子商务供应链管理与传统供应链管理的比较J,中国管理信息化p53自行整理二、供应链企业竞合过程中关系质量备受关注2009年这场全球化环境下的经济危机，是考验国内企业供应链关系的重要时刻，也给供应链企业带来了更多的思考。经济危机发生过程中，部分企业受经济不景气影响，转换供应商或放弃了大量订单，导致赖以生存的一些供应商也纷纷倒闭，失去了生存机会；部分企业却与供应商携手共度难关，在压缩成本、提高效益、增加效益等方面开诚布公，顺利度过经济危机，并获得更大的发展空间。供应链中企业是短期的一次性交易，还是长期稳定的关系？是基于信任基础上的合作，还是双方都仅考虑自身利益最大化？作为关系营销时代备受关注的产物，供应链企业关系质量越来越受到人们的重视，越来越多的企业家及学者注重这方面实践或研究。三、供应链关系质量受到领导者关系影响中国由于受到儒家思想、天命观和家族主义等的影响，中国人际关系的基本模式为人缘、人情和人伦构成的三维一体，因此直觉、认知、情感等在个人决策中起到了重要的作用。而供应链中谈判主体主要是企业中领导者或相关利益人员，领导者间相互关系在供应链企业关系质量重扮演了非常重要的角色。第二节 问题的提出既然企业间关系质量对企业发展作用举足轻重，影响关系质量的因素也是最为关注的问题。在中国的大市场环境中，前文已经提及，人际关系是影响供应链关系质量的重要因素，而企业领导者作为企业组织管理人员，对计划、组织、协调、控制企业全方位运营起到了重要作用，领导者作风对供应链企业间的关系质量也会产生相应影响，影响企业的总体决策。目前中国的市场环境中，企业间强强联合、战略合作的例子不胜枚举，他们建立这种长期稳定关系是否由于领导者之间具有相对稳定的关系？抑或由于这种稳定的企业质量关系促进了领导者之间的沟通与和谐？企业在什么情况下会更注重短期利益而不是长期合作？领导者关系中哪些维度对企业关系质量影响最大？在如此变化万千的市场环境中，供应链的上下游企业该如何通过领导者关系来合理把握双方企业关系质量？这些都需要深入研究，以帮助供应链中的中国企业更好地自我定位，以更好地为企业绩效服务。第三节 研究意义一、理论意义随着国内对企业关系质量的重视，关于企业关系质量的研究日益增多，但对于企业关系质量的重要作用分析较多，企业关系质量的影响因素研究相对较少，而且目前已有的研究主要从企业关系质量的内在维度进行探析，且理论指导意义不足。本文创新性的从供应链中关系角度，切入企业领导者关系对企业关系质量影响的定量研究，一定程度上填补了这方面研究的空白，进一步完善了企业关系质量研究体系。二、现实意义研究以供应链中关系为视角，研究领导者关系对企业间关系质量的影响，聚焦于领导者关系内在维度和外在表现对企业关系质量的相互影响关系，分析提升企业关系质量的手段，以期对我国供应链中的采购企业提供帮助。此外，本文研究对全面提升整个产业的竞争能力和生存能力具有一定的现实意义，同时有助于促进行业资源优化配置，从而提高整个社会效益。第四节 研究内容本文以供应链关系为研究对象，主要研究领导者关系对企业间关系质量的影响。基于领导者关系、企业间关系分别构成的要素，要素之间的内在结构和相互作用，以及领导者关系影响企业间关系质量的方式，以帮助企业更好的定位，为促进企业间关系质量的良性健康发展努力。因此本文的研究内容可分为七个部分，根据需要结构安排如下：第一章 绪论：结合当前经济形势提出供应链企业关系质量的重要性，并引出文章的主要研究内容，然后阐述了文章的研究目的与意义，说明了本文整个研究所涉及的主要内容，以及本研究的局限性和存在的不足之处。第二章 文献综述：笔者首先系统地将供应链、领导者关系、企业间关系质量等关键词进行了概念界定，其次分别对供应链中领导者关系、供应链间企业关系质量的相关研究文献加以系统的回顾和梳理，对已使用的研究方法加以描述和小结，明确了领导者关系与企业间关系影响的理论基础。第三章 研究方法和设计：在理论与文献综述的基础上，首先说明了研究中所使用的主要研究方法和本研究的技术路线，结合当前供应链管理实际，进一步分析了领导者关系及企业间关系质量的构成要素、内在机理，以及相互之间的作用关系，由此提出领导者人际关系、领导者信任等对企业关系质量影响的假设，并提出其他影响变量领导者私人亲密性、共同商业价值观、企业性质和企业规模等，建立理论模型提出相关假设，然后确定研究内容的调查方法，进行研究量表的设计和构建，并进行问卷调查的设计，包括对抽样方法的具体安排。第四章 数据统计与分析：首先对本次研究中的样本特征及数据质量等进行描述性统计分析和信度分析。然后再次根据调查数据，检验量表设计中各因子的效度，然后对数据进行相关性分析以及回归分析和方差分析，最后一节验证前面的假设的正确性。第五章 结论：根据前面的研究成果，发现出有意义的结论，从供应链企业下游即采购商角度探讨出对于提升企业关系质量的有益策略。同时指出本文研究中的局限性，对今后的研究方向做进一步努力。第五节 研究的局限和不足由于本文在研究中采用了问卷调查，问卷的设计笔者尽可能以科学为依，但是仍不能保证问卷的设计就尽善尽美，可能还存在着一些不足的地方。因而影响到问卷调查结果的准确性，使得分析可能存在一定的偏差。虽然通过了信度检测，但是，仍有提高的空间。另外，笔者本身知识、能力结构中可能存在一些欠缺，在问题分析中可能在问题的把握上还存在一些不足，这需要笔者在以后的研究中进一步提高。第二章 文献综述第一节 概念界定一、供应链供应链概念的产生是从生产中得来的，因扩大的生产（Extended Production）而出现，供应链对企业的生产进行了重新划分，将企业的生产向前和向后进行了延伸，即企业的生产链比过去更长。比如，日本丰田公司就以其高效的协作方式而自傲，认为供应商的活动不再是单纯的供应，而是与生产相连接的，将供应看作是生产的一部分，进行统筹的管理，即是供应向生产（向前）延伸。向后延伸则是供应扩展到产品的销售，甚至生产企业开始提供服务。因此，通常将供应链理解成是衔接顾客和供应商的，通过计划（Plan）、获得（Obtain）、存储（Store）、分销（Distribute）、服务（Serve）等活动来实现其功能李培亮,陶敏2005:浅谈供应链及供应链管理J;中国钨业,04。下图2.1体现的是供应链合作关系的发展历史，供应链间企业的关系也发生了相应的变化，从传统企业间相互关系，到1970-1980年间双方开始注重彼此间联络的物流关系，到1990年后双方更为密切，相对更愿意营造双赢的氛围，成为供应链合作伙伴关系。战略合作企业集成度（合作紧密程度）制造创新与技术研发技术和管理创新中高低物流关系合作伙伴关系传统企业关系1960-19701970-19801990-图2.1 供应链合作关系的发展历史资料来源：/image/c28fddfd4d8c9406d7887d77百度百科词条二、领导者关系张保平指出，所谓领导者，是指居于某一领导职位拥有一定领导职权承担一定领导责任实施一定领导职能的人，在职权、责任、职能三者之中，职权是履行职责、行使职能的一种手段和条件，而履行职责、行使职能是领导者的实质和核心；但是，领导者要想真正有效地行使领导职能，仅靠制度化的、法定的权力是远远不够的，必须同时拥有令人信服和遵从的高度权威，才能对下属产生巨大的号召力、磁石般的吸引力和潜移默化的影响力 张保平2008:论关系营销J;营销探讨,08。领导者的领导力的有效性决定了领导者的决策是否能够很好地得到执行，因而领导者通过是集权力、责任、利益和职务为一身的。其中职务体现着领导与一般员工有着不同的身份，成为其引导、率领和指挥生产，发挥其职务职能的基础；领导者拥有的权力保证了领导者职能的执行，是一种法定需求的权力；领导者身上所承担的责任是领导需要对其领导行为所产生的后果进行负责；领导者的利益则是领导者通过工作获得的报酬或是奖惩张勇2006:什么是领导科学J;党建研究,12。国内近些年来关于领导者与管理者的探讨争议较多。多数理论偏向于认为领导者与管理者最显著的差异表现为领导者更偏重于利用非正式权利，包括个人魅力、榜样作用等各种手段，赢得员工由内而外的尊重，带领队伍闯出一片天地。领导是一个手段，更是一门艺术。一个出色优秀的领导者能够临危受命力挽狂澜，而平庸的领导者可能却碌碌无为，并且在团队中得不到应有的尊重，无法真正行使权利。本文中所指的领导者关系是指供应链中居于位于领导职权承担一定领导责任实施一定领导职能的人双方的私人关系。简言之，即采购商领导者与供应商领导者之间的私人关系，将之细化则认为公司部门经理以上级别人员。三、企业间关系质量1983年BERRY首次提出关系营销的概念，自此关系营销逐渐被认为是企业生产、销售领域中设法获得竞争优势的重要因素，建立、维持、开展长期的稳定关系，成为了诸多企业获得竞争成功的关键。由于从事经济贸易的主体包括企业及个人，因此，关系质量的研究探讨也主要围绕企业与个人两大主体展开，主要分为三种，企业与顾客关系质量研究，企业与企业关系质量研究（B2C），顾客与顾客关系质量研究，由于C2C主要随着电子商务的兴起，个人对个人的业务也逐渐开展，但目前开展关于此类关系质量研究相对较少，当前研究主要集中在B2C和C2C方面。从知网数据库入口检索主题词为关系质量的文章，共有记录390条，其中企业与顾客间关系质量研究达228篇，企业与企业间研究达140篇，顾客与顾客间关系质量研究甚少，多为在部分文献中提及，基本没有全面阐述，而且由于个人私人关系一般不用关系质量来形容，所以研究不多，其他如社会关系质量等研究约20多篇。表2.1 关系质量主体研究概况表关系质量主体缩写备注知网文献检索数量企业与顾客B2C最早被研究228企业与企业B2B开始受关注，研究不断增多140个人与个人C2C研究较少较少资料来源：2010年8月30日搜索知网数据库自行整理最早开展关系质量研究的是服务行业，由于服务行业的特殊性，十分重视顾客与企业之间的关系质量，多数学者在这个方面上的研究里，基本上十分认同Crosby等在1990年给出的关系质量定义，在参考时也基本引用此定义。在这一范畴的研究中，Liljander和Strandvik指出关系质量是顾客或企业感知总质量中的一部分，企业对顾客关系质量一般受到销售员关于感知的不确定性能力影响，销售员提供了一定的实体产品或服务创造出一定的价值，这个价值对顾客具有一定的意义，从而对双方互动产生影响，为彼此带来了信任、承诺或尊重的无形价值 Liljander, V. & Strandvik, T. 1995: “The Nature of Relationship in Services”, In Advances in Services Marketing and Management, 4, Greenwich, CT: The JAI Press, p.143.；而Holmlund又提到关系质量又意味着关系对买卖双方需求的满足程度。关系质量好则意味着互动双方都觉得交换过程中的价值与期望相差无几，或者价值大于期望 Holmlund, M. & S. Kock (1996), Relationship marketing: The important of customer-perceived service quality in retail bankingJ, The Services Industries Journal, 16(3), pp.287-304.。国内著名管理学家刘人怀在关系质量研究上也有一定造诣，在参考了大量英文文献后，给关系质量界定概念如下：关系质量是双方感知质量的一个维度，是关系双方对交易满意程度的一种认知，他提出供应链内的关系成员彼此加强合作，注重信任、资产专用方面的投入等以减少机会主义行为刘人怀,姚作为,2005:关系质量研究述评J.外国经济与管理.27(1):27-33。本文研究的是B2B环境下的关系质量，目前国内学术界研究的相对较少，B2B环境下主要涉及渠道成员相互关系、工业品营销中的买卖关系等。B2B环境下关系质量已经越来越受到广大商家的重视，也由此得到了更多学者关注。第二节 领导者关系研究综述一、人际关系研究人际关系（interpersonal relationships）一词最早并非出自我国，而是外来词，常用于描述不同个体相互之间的关系，也用于描述与人与人之间的心理距离。但是这一词却只是在我国十分流行，在西方国家的学术界却很少使用，在很多国外的词典中也无法查到。这可能是因为人际关系仅表示了一个学术研究的范围，而没有比较明确的意义。反而更愿意使用与一些理论流派相关的词语，相比有着比较明确的意义，比如社会交换、人际吸引、交流或传播、人际认知、人际冲突、互动、社会或心理距离等翟学伟.1993:中国人际关系的特质本土的概念及其模式J.社会学研究,8。在中国“人际关系”一词被使用的频率高的原因可能是中国对于“关系”的理解比较特殊，且较为敏感。此外，由于人际关系一词与生俱来的不确定性特征，正好很符合中国人的“关系”用法上的不确定性。这样一来，人际关系一词下就被归入了一系列的含义，比如“交际”、“应酬”、“做人箴言”都可以与人际关系联系起来。如此，就有了统领各种表达关系的概念，还有了各类形容错综复杂关系的相关术语。中国人还喜好将关系和感情视同一体，认为彼此可以成为对方的代名词 翟学伟1993:中国人际关系的特质本土的概念及其模式J;社会学研究,8。由此可见中西方人际关系认知上存在较大差别，从表2.2可以看出，中国的人际关系主要是受到中国传统思想的影响，认同家族主义、儒家思想，相信天命，而西方国家对于人际关系的理解则不同，其人际观主要由宗教观、个人主义、正义平等等构成，中国居民在人际关系上的敏感度及重视程度远远大于西方。曹东在关系营销在中西方文化背景中的差异一文中也指出西方国家的关系营销看重的不是感情上的关系，而是由于信任，或是尊重承诺与合作，以这些为基础进行的营销，形成的是共赢合作。认为建立利益相关关系比建立感情关系更重要，是在市场中获得竞争力的主要方法。而中国人在营销中则讲一个“缘”字，神缘、地缘、物缘、业缘、亲缘 林旭2003:五缘文化说J;商业杂谈,9。首先讲的是情份和缘分，然后才是合作或是交易的进行。因此才有饭桌上谈生意的习俗。表2.2 中西方人际关系对比表 中国（传统） 西方前提心 相 同心 相 通心 各 异心 相 隔方法以情感（体验）以理论（实证）背景天 命 观家族主义等级伦常宗 教 观个人主义正义平等特征命中注定（缘）人情法则（情）人伦秩序（伦）上帝赋予（神）人际定律（理）社会契约（法）表现 形式血缘亲情长久稳定报大于施相互依赖他人取向等差格局乐天知命安分守己权利义务短暂波动施报相等自我独立自我取向团体格局积极进取无拘无束资料来源：曹东.关系营销在中西方文化背景中的差异J.湖南民族职业学院学报，2006。内容系笔者自己整理所得。私人关系定义也很多，较常见的是私人关系指在长期的日常工作和生活等社会交往实践中建立起来的以个人为单位、以一定的地缘、血缘关系为纽带的更注重感情色彩的社会关系。Kipnis认为感情、互惠和面子是识别关系的必要组成，还指出感情是不可或缺最为关键的属性 Kipnis Andrew B.(1997), Producing GuanxiM, Durham, NC: DukUniversity Press，Park，Luo与之所持看法基本一致 Park Seung Ho and Luo Yadong (2001), “Guanxi and Organizational Dynamics: Organizational Networking in Chinese FrimsJ,” Strateig Management Journal, 22(May), 455-477。Lee，Dawes对香港、大陆地区的一些经理级别以上的人员进行了调查，结果显示关系除了以上三个维度外，还包含信任和互动，他还通过相关系数的计算，得出相对而言面子、互惠对关系质量的影响并不十分明显 Lee Don Y. and Philip L. Dawes(2005),“Guanxi, Trust, and Long-term Orientation in Chinese Business MarketingJ,” Journal of International Marketing, 33(2), 28-56。庄贵军指出中国人习惯根据彼此间的心理距离把关系分成三种。家人关系稳定性最强，一般在利用家人的关系进行营销是不讲回报的；熟人关系的稳定性相对差一点，因而利用熟人所进行的营销则很少是不求回报的，但并不要求即刻给予回报。而生人关系更偏重利益，两个并不熟识的人之间如果发生利益关系一般要求回报的时间周期很短 庄贵军,徐文,周筱莲2006.关系营销导向对于企业营销渠道行为的影响A;中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集C;2006年。二、领导者关系研究领导者在古希腊语里被称为“hegemon”，它是公路或旅途共同的形象描述。英语中“领导者”一词是从撒克逊人起源的，当他们从北欧来到大不列颠岛后，带来了这一说法，是道路或旅程的意思。罗马语中，领导者被称作“dux”。而在拉丁语中，领导者被称为“gubernator”或“gorernor”，其字面意思则是船上的舵手。法国人则使用了一个完全不同的形象描述词语来表述领导者，直观表达了领导者看法，即“人体的头部”，因此这也是领导者常常被称为“首领”或“头头”的根源。“领导者”隐含有“承担着责任的重负”的意思，如圣徒保罗所述的“我的责任是守护所有的教堂”，而理查德戴高乐也说他的天职是肩负“法兰西的重担”。但是必须指出无论“道路”、“路程”、“重负”等等说法并不意味着领导活动只是领导者个人的事，领导者通过对其他人施加作用力实现领导功能，由此领导者又可认为是领路人。组织是有着一定的愿景和使命，它将组织成员集合在一起，希望领导者会给大家指明道路，让大家为了共同的目标而奋斗，这个过程是通过决策手段来实现 张晓峰,2006:领导者作用探源J.哈尔滨市委党校学报,11。张晓峰指出，领导者是领导活动的主体，是指在领导活动中通过指挥、协调，以决策行为引导被领导者向着既定目标努力的、具有影响力的个人或集体 张晓峰,2006:领导者作用探源J.哈尔滨市委党校学报,11。李柏模认为组织中的领导者生存在系统之中，组织的使命要求他必须要对待上级组织所给予的要求中主要表现出其强大的、高效的执行力，而在本级组织领导系统中要尽可能的与他人协作，体现出自己的作用与能力水平，而在对待下级组织时，则主要体现其领导能力 李柏模2008:供应链机制研究J.重庆大学学报,6。作为领导者必须要同时提高三项能力，其组织才能发挥更好的作用，充满活力，并发挥组织的工作潜力 张晓峰,2006:领导者作用探源J.哈尔滨市委党校学报,11。领导者关系研究在整个学术界都并不多见，尤其在私人关系研究中强调强化双方的领导地位，这种特殊的私人关系研究并不多。柴振荣概述了如何处理好领导者与被领导者的关系，文中对更好发扬传统优良作风，正确对待实际生活中出现的相互问题 柴振荣,1994:领导者在组织中的作用与职责:述评J.管理科学文摘,09。胡保玲的关于私人关系研究主要研究对象为边界人员，也并没有强调为领导者关系 胡保玲,2008:网络经济下的供应链管理及其发展J.消费导刊,03。许淑君，马士华指出声誉、规模、 愿意顾客化、共享机密信息等特征，在委托人确定可信任对象时产生重大影响，同理也并非专门研讨领导者关系 许淑君,马士华,2008:S跨国公司供应商管理策略探讨D,上海交通大学。（注明原文出处）第三节 供应链中企业间关系质量研究综述供应链的研究在学术界并不少见，知网首页搜索供应链为主题相关文献，多达39073篇，从各个视角阐述供应链中的设计、决策、相互关系等，研究空间和前景都十分广阔，而供应链中企业关系质量研究则大大减少。一、供应链中企业关系研究随着全球资源的整合，目前学术界关于供应链研究已形成相应派系，对供应链中企业关系也进行着各自的诠释，目前学术界对于企业关系的研究理论主要有交易成本论、资源论、社会学论等，分别从不同层次阐述同一供应链内企业间关系的动因、行为和相互影响 张明利,2002:企业的交易成本控制与管理J.现代商业,06。（1）交易成本理论。科斯是最早提出交易成本理论的学者，他将交易成本分成两块，一是获得信息的成本，二是进行谈判和执行合同的费用。威廉姆森做了进一步拓展，他区分、总结了和交易费用相关的决定因素 董晓波,2006:企业交易的成本J.农业与技术,10。（2）资源理论。交易费用理论强调的是成本的控制，资源理论则强调的是怎样更好地利用资源，提高资源的利用效率，以实现价值的最大化。在资源论下，企业合作的目的是通过更好的利用资源，使各个企业能够更好的利用资源，实现资源使用效用的最大化。任何企业都不可能万能的，仅自身的资源远远不能满足发展需要，而当企业被自我禁锢后，发展速度局限性就很突出 陈友南,2007:交易成本控制理论的研究J.企业管理,9。（3）社会学理论。交易费用理论和资源观理论都是从微观层面来寻求企业价值最大化的，只是两种观念在企业个体研究中上的思路不一致。而社会学理论却认为企业都处于错综复杂的网络当中，每个企业都是网络中的节点，企业应该站在错综复杂的网络之外来看待企业之间的问题，有过良好的前期合作、企业文化类似、相互间比较熟悉的企业容易形成新联盟。通过企业关系研究的综述可以看出，这些理论的研究都有助于辨析企业间关系，促进企业良性发展，成本理论相对侧重企业间合作时的利益分配，而社会学理论资源理论更看重的是相互间的资源整合，提出企业间树立良性合作关系的重要性，对提升企业关系质量有着重要的理论意义。也有少数学者将企业关系质量作为独立问题研究，最初的研究主要是讨论关系质量的重要性，例如关系质量有助于企业绩效提高；关系质量有助于提高合作双方满意度；关系质量还有利于双方进行知识转移等。JoyceA.Young指出，企业的合作中，企业间的关系的质量状况能够影响到企业间的信息交换和企业间的资源交换的情况，对合作的实际效果影响较大 JoyceA.Young,1993.”The Exercise of Interfirm Power and Its Repercussions in U S-Japanese Channel Relationships”.Journal of Marketing,1993:1-10。（注明原文出处）武志伟，陈莹研究中指出，企业的关系中双方的公平性提高可以改善双方在合作中的满意状况，而企业关系越持久则越能实现企业的盈利需求。此外，部分学者进行关系质量对企业间合作创新影响结果表明，合作技术创新中企业间关系直接影响企业间知识转移 陈莹:供应链管理模式下的采购管理J.电信建设,08。因此，企业间关系质量具有重大作用，对关系质量的构面及影响因素研究有助于促进关系质量提升，从而具有一定的意义。二、供应链中企业关系质量内在构成维度研究前文对关系质量的概念进行了界定，对介绍了国内外学者关系质量的作用方面的研究。有学者指出B2C背景下关系质量的维度主要由信任、满意和承诺这三者组成，这一观念基本上得到了公共认可，但因为本文主要研究B2B背景下关系质量，因此对B2C这部分不多介绍。由于B2B背景更为复杂些，所以信任、满意、承诺等维度并不能确切表现两者关系；Kumar等研究中提出除了这三项外，对关系的期望和彼此为维持关系的投资意愿也是很重要的维度 Kumar: Marketing Imnagement : analysis, planning, implementation, and control M.Prentice-Hall International, Inc,1997：15。姚作为在引用这一说法的时候，强调这几个维度对于延长双方的关系来说是重要的标志性因素 姚作为.供应链管理视角下的采购模式探析J.商业时代,08。Young等人将企业关系中引入了“近关系”概念，强调从企业的合作关系的不同方面对企业的合作关系进行评价，确定关系的质量。近关系理论主要涉及到六个维度的分析，包括了关系的强度、持久性和频率等指标 Young Mar. The DD model-dimensions and domains of relationship quality perceptionsJ.Service Industries Journal, 2001, 21(july):13-36。武志伟通过数据调查分析指出基于近关系理论的六个维度进行市场调查后，通过对148个企业样本进行分析，发现中国的企业关系质量如何可通过关系强度、公平性、持久性加以测定武志伟.茅宁.陈莹2005:企业间合作绩效影响机制的实证研究-基于148家国内企业的分析.管理世界,09。三、与企业关系质量相关的因素前文已经对企业关系质量进行了概念界定，前文研究可以发现，目前供应链关系质量的关注点主要在于如何协调和改进双方关系，并进一步加强管理，实现企业间信任，不断进行合作努力并维持长期的关系。在研究企业中关系质量的影响因素时，双方共同固定资产投资投入十分重要，而私人关系资源的投入也同样，不同企业的组织结构情况和企业间的关系认知也是应该考虑的内容。当然外部环境等因素可能会起到一定的催化或调节作用。企业间关系质量私人关系投资调节调节关系认知环境的波动性专用性资产投资组织结构专用性资产投资图2.2 国内关于企业关系质量的主要影响因素变量研究资料来源：彭雷清.2007：B2B情境下关系质量问题研究 借鉴制图由以上综述可见，企业关系质量很大程度上受到私人关系投资和关系认知的影响，而且这种影响是十分显而易见的。这也为本文的研究提供了理论支持。第四节 小结本部分文献综述通过对供应链中领导者关系，供应链中企业间关系质量分别系统地进行回顾，在供应链、领导者关系、企业间质量关系等概念界定基础上，分别对已有的研究进行了相应分析，通过分析，我们发现企业间关系质量的影响因素研究分布较为广泛，但在双边关系研究上进行的较少，目前已经开展的人际关系对企业间关系质量研究主要集中在营销边界人员或普通人际研究上，并未关注考虑到拥有领导职务，具有领导权力的这部分人群，而他们的行为却直接回影响企业间绩效及合作。因此，通过文献综述，我们发现领导者关系研究对企业关系质量研究的空白，由此也为模型设计和相关假设打下基础。9第三章 研究方法和设计第一节 研究方法和技术路线国内外学者在领导者关系对企业间关系质量影响方面进行系统研究的并不多见，本文采用文献研究、思辨性归纳、逻辑推理等方法探究企业关系质量的理论来源，对它的概念、构成要素、研究量表、作用机理、相互关系等内容进行定性描述，得出企业关系质量与领导者关系的概念模型。文中使用定性分析与定量分析相结合、规范研究与实证研究相结合的方法，首先借鉴国内外相关研究成果，建立本文理论模型，并提出各种假设。其次进行文献研究和访谈，设计研究量表，在此基础上利用问卷调查的方法收集样本，得到原始数据；然后运用信度分析验证数据的可靠性，利用探索性因子分析等方法，验证企业间关系质量的因子结构及包含因素；最后再利用SPSS中相关分析、方差分析、回归分析等统计分析，对调查结果细致分析，验证本文提出的各种假设，假设的概念模型，提出本文的研究结论及管理建议。根据本文的研究内容，拟采用的研究方法，本研究的技术路线如图1.1。图1.1 本文技术路线图第二节 理论模型的建立关系起初源于社会学概念，关系概念的发展随着人类社会的发展而发展，汉语里认为关系可以是存在于人与人之间，也可以是存在于事物与事物之间的联系。而现在人与人的“关系”往往被界定为利用个人所拥有的人际资源以谋求政治或经济上的好处。关系是很宽泛又很微妙的词语，人与人的关系会影响人们相互之间的利益分配和感情纽带，而由于企业中有无数个个体在工作，企业内部的员工关系会影响并沉淀为企业文化，而企业与供应商之间的关系则会如前文所述可能会影响企业绩效、战略发展或创新性转移等。20世纪60-70年代以后，关系营销的概念在学术界引发了研究的热潮，尤其中国由于受了几千年的封建统治，关于君臣思想，亲属观念等思想的沉淀尤为突出，人与人的微妙关系转而会影响组织与组织的相互关系，可能造成相互制约、共同成长或此消彼长的联系。这些都和企业发展环境中的特殊主体人有着密切关联。人们通过自身的主观能动性改变了企业的决策，或通过自身的偏好进行各种计划、组织、协调、控制工作。因此企业间的关系协调程度与企业间的人际关系密切联系，不可分割，而其中企业领导者无疑相当于人际关系中的核心，对企业间关系起到了巨大的作用。目前国内少部分学者正不断开展并拓展企业关系质量研究，有学者提出人际关系是影响企业关系质量的重要因素，但是对于人际关系中的领导者关系对企业关系质量目前尚没有人具体研究，因此本文相对进行的是较空白领域的探索。但是根据传统思维观念及一般逻辑，我们不难看出，领导者关系是人际关系的一种，因此人际关系的相关实证研究可作为本文变量的参考，同时领导者关系对企业关系质量存在影响是有目共睹的，只是这种影响关系及作用机理如何还需要深入探讨。此外正因为这种人际关系的微妙性，不同企业性质间的企业文化存在差异，由此可能也影响了领导者关系及企业间关系质量，另外由于企业规模不一致可能领导者权利不一，公司行事方式也有差别，因此将其也纳入考虑之中。企业间进行合作的前提往往是领导者信任，这在商业操作里尤其明显，当存在领导者信任后企业间关系质量可能出现大的调整。因此这里认为领导者信任是领导者私人关系对企业间关系质量影响的中介变量。而领导者关系受到领导者之间的其它因素影响，这在本文假设中将进行探讨。由此本文研究企业关系质量主要从两个方面加以探讨，首先，探讨领导者私人关系对企业关系质量影响，而领导者信任是中介变量；第二，论证领导者私人密切性、共同的商业价值观、企