重庆顶津促销员培训资料.ppt

重庆顶津食品有限公司促销员培训手册 一 企业简介二 产品知识介绍三 促销人员职责四 本期推广专案说明五 规章制度管理 目录 一 企业简介 顶新国际集团 大陆投资事业 台湾投资事业 乳品 味精事业 味全 仓储量贩事业 乐购 配套事业群 顶通等 餐饮连锁事业 德克士 制油事业 台湾顶新 乳品 味精事业 味全 超市连锁事业 松青等 糕饼食品事业群 顶园 饮品食品事业群 顶津 方便食品事业群 顶益 便利连锁事业 全佳 企业规模 企业沿革 重庆顶津公司历史沿革 重庆顶津隶属为康师傅控股之子公司 成立于1995年12月 前期为行销公司 1998年4月在重庆经济技术开发区内建厂投产 是外商独资企业 占地面积7 6万平方米 注册资金1000万美金 投资总额2500万美金 重庆顶津 顶益公司全景 二 产品知识介绍 产品分类图 乌龙茶 铁观音 1 冰系列 冰红茶 品牌台基 音乐 运动 产品规格 面对消费者的冰红茶是 清爽的产品体验 冰红茶 品牌口号 冰力十足 PET500 PET1000 PET1250 PET2000 更换新装 大包装 ExtremeCarnival 冰力十足 我的最爱 广告语 第一代代言人 任贤齐 2002 2003年 2004年 第一代代言人 张惠妹 广告语 冰力十足 无可替代 ExtremeCarnival 第三代代言人 TWINS 新AD音乐 欢乐 新宣言 一切欢乐 从喝康师傅冰红茶开始 2006年 2007年 2008年冰红茶代言人介绍 音乐线代言人 音乐才子 出道多年始终跻身一线艺人行列 曲风时尚活泼陶喆多年专注于音乐的发展 08年亦会进军影视界陶喆于08年自3 1开始在北京 台州 上海等地进行巡回演唱会 陶喆将于08年5 6月推出专辑 其为我司TVC所作的专署歌曲亦会收录其中 陶喆 李珊 前女排世界冠军 现天津女排主力 刘伟 中国男篮国家队队长 鲍春来 国家羽毛球运动员 运动线代言人 09年代言人 2010年代言人 2 冰系列 冰绿茶 产品规格 面对消费者的冰绿茶是 产品资料介绍 冰绿茶 美年达 15 19岁积极 活力 时尚化青年 品牌口号 畅快十足 500ML冰绿茶 游戏 竞技 柠檬口味茶 冰绿茶 3 冰系列 劲凉冰红茶 劲凉冰绿茶 产品规格 面对消费者的劲凉是 产品资料介绍 劲凉 美年达 15 19岁另类 个性 自我青少年 品牌口号 来点有劲的 劲凉500ML冰红茶 劲凉500ML冰绿茶 自由 个性 薄荷味 劲凉 4 非冰茶系列 蜂蜜绿茶 时尚 健康 产品规格 面对消费者的绿茶是 清新爽口的口感含天然蜂蜜 温润滋养 绿茶 品牌口号 健康好心情 PET550 PET1000 PET1250 PET2000 更换新装500ML升级到550ML1L 2L上市 康师傅绿茶品牌历程 1999年6月上市2002年苏有朋代言 好心情 绿色行 专案 2003年 采集好心情 SP 2004年 开盖畅游巴厘岛 SP 康师傅绿茶品牌历程 2005年四季版瓶标 2006年 好心情生态之旅 香港游 SP 康师傅绿茶品牌历程 2008年 Hight出好心情 SP 2007年 玩游世界 好心情 2007 2008年主视觉 康师傅绿茶品牌历程 2009年代言人 郑元畅 郑元畅 台湾偶像剧演员青春 健康 个性开朗 青春 健康 外型阳光 台湾青春偶像剧演员 贺军翔 陈乔恩 乔恩是台湾三立电视台重点栽培的女艺人出演台湾偶像剧2002年主持 综艺旗舰 2005年主持大型户外游戏节目 冒险奇兵 2006年主持美食节目 型男大主厨 5 茉莉系列 茉莉清茶 茉莉蜜茶 康师傅茉莉清茶 纯正的茉莉花茶 淡雅清新康师傅茉莉蜜茶 添加天然蜂蜜 香醇可口 500ML茉莉清茶 500ML茉莉蜜茶 1 25L茉莉清茶 花清香 茶新味 感受优雅生活情趣 清新 时尚 自然 理性利益点 感性利益点 品牌个性 康师傅茉莉清茶品牌历程 2005年本品直接切入茉莉花茶品类 创造市场区隔 市场反应颇佳 一支独秀 2006年本品深度诉求清新优雅的生活情趣 强化先发品牌领导地位 做大品类 做强品牌 市占率达95 2007年 茉莉情趣生活送 开盖有礼年度SP活动引爆 巩固花茶品类领导地位 市场无强势竞品 2008年蜜茶上市受到热捧 花茶品类得到高速发展 仔仔和林依晨清蜜代言 传递品牌时尚清新个性 2010年代言人 铁观音茶 乌龙茗茶 我们的乌龙茶 口味 乌龙茶 综合了绿茶和红茶的制法 其品质介于绿茶和红茶之间具有甘甜的口感 并且巧妙地抑制红茶之涩和绿茶之苦 鲜爽醇厚 回甘 本品特别添加天然蜂蜜 口感更加丰润甘鲜口测结果 80 以上的消费者表示喜欢 包装 1 运用台湾流行御茶园瓶型设计2 瓶标采用茶叶茶壶及茶叶镂空暗花设计3 乌龙茶以黑色LOGO突显传统茶名 我们的铁观音 口味 铁观音 茶汤金黄透亮 茶香中带有独兰香 香 香气浓郁醇和 又韵味悠长 古诗有云 舌根未得天真味 鼻观先闻圣妙香 且 七泡仍有余香 口测结果 80 以上的消费者表示喜欢 包装 1 运用台湾流行御茶园瓶型设计2 瓶标如茶香四溢线条 并有镂空设计3 铁观音则用古书法字体 6 康师傅果汁 产品规格 美年达 品牌主张 好喝的水果 实在 好喝 多口味 康师傅果汁 面对消费者的康果是 500ML橙汁 500ML水晶葡萄 500ML水蜜桃 果汁达人 7 康师傅矿物质水 康师傅矿物质水 康师傅矿物质水 纯净水添加人体必须的矿物质 钾 钠 镁等 多一点矿物质 安全 安心 健康 多一点 生活更健康 理性利益点 品牌个性 三 促销员工作执掌 1 先了解促销员的功能 1 促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买 促进产品销售的人员 2 促销员工作是完成整个销售工作的重要环节 是实现商品与货币交换的最终过程 3 在销售过程中 促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员 顾客在没深入了解产品之前 他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象 4 促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客 并且可以培育潜在的市场 2 促销员应有的素质 5个能力 1 学习能力 能迅速掌握产品知识和导购技巧 2 执行能力 针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务 3 沟通能力 在工作时能维护好与店主 客户的关系和客情 4 协调能力 处理突发事件的技巧 5 抗压能力 无论来自消费者 店主方面的压力都能从容应对 3 促销员的职责 1 通过专业优雅的礼仪服务 树立康师傅良好的品牌形象 仪容仪表要求 2 通过与顾客的交流 向顾客宣传产品及企业的形象 提高品牌知名度 语述要求 3 做好产品 POP及促销台的陈列及维护工作并保持产品与促销台 促销品的摆放整洁 有序 通过布展气势提升公司 产品认知度 客户关系维护的协助 4 消费者反馈及竞品活动收集 收集竞争对手的产品价格 市场活动等信息 并及时汇报 5 日常工作忠实执行 完成公司交给的各项工作 包括进店手续办理 表格填写 汇报销量 赠品补足等 6 负责产品推广 禁止收取现金 避免不可预见风险 4 与消费者沟通的技巧 1 充分理解饮料为冲动型购买型消费品 只要经过饮料区的消费者都是可能的消费群体 2 针对不同的活动调整促销话术 注意观察消费群体 针对不同消费群体选择促销方向 针对学生 宣传带有偶像图案的促销品针对白领 宣传饮料品质 品牌针对主妇 宣传特价和有促销品 3 介绍促销活动 5 促销步骤 1 欢迎光临 含无购买意见顾客时的语述 2 建议销售 介绍产品及活动顾客行为分析 3 顾客选择 交易接近顾客技巧 4 引导消费者 如指引其抽奖 5 感谢 至关重要 5S原则 微笑 smile 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容 笑容可表现开朗 健康和体贴 迅速 speed 迅速的动作表现活力 不让顾客等待是服务的重要衡量标准 诚恳 sincerity 真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则 灵巧 smart 灵巧 敏捷 优雅的身体语言来获得顾客的信赖 研究 study 要时刻学习和熟练掌握商品知识 研究顾客心理以及接待与应对的技巧 FAB法 特性 Feature 优点 Adventage 利益 Benefit 它是什么 因为 它能做什么 所以 它能带来什么利益 对您而言 三鹿酸酸乳含乳饮料 包材部分 PET包装 产品配料 鲜牛奶精致而成 时尚 易于方便携带 好喝又营养 四 促销纪律说明 六 促销员管理评判标准 着装为各品牌推广标准A 着装分数为满分与0分B 站姿 标准 5分工作巡检中不合格 第一次扣2分第二次扣3分 六 促销员管理评判标准 A 如有冰镇项目 不达标准 4度 第一次扣5分第二次扣5分第三次全天工资取消B 产品陈列 推广产品占SKU50 以上不达标者第一次扣5分第二次扣5分C 现场管理 C 现场管理整洁 3分与场地方 店家关系 3分物资准备 正确使用 3分精神状态 1分D 试饮品及赠品管理 数量收发相符 5分单据齐备并准确 3分单据填写 上交时间及时 E 是否迟到早退有迟到 早退现象即是0分 六 促销员管理评判标准 一 标准话术 A 准确性 6第一次 扣2分第二次 扣2分B 熟练性 不熟 0分一般熟 有停顿 2分很熟 4分 一 主动性 不热情 0分出击频率一般 5分按要求频繁出击 10分 六 促销员管理评判标准 活动现场销量 1 预定销量 50 得10分2 预定销量 80 得15分3 预定销量 100 得20分 六 促销员管理