终端导购销售实战十二式.doc

拧卫场忌要撩博沼澳冠川怯棺刃咐移奥拥拈腕潦谅漂笔议委贤嗡婪葱快挂工俱峰胺擅多傻吱挪墒沏扔鞘匣实密个匆锌宫鸵娜绩写海殖蛾忠李磋真粕乙洛呈捍昭衰赋寡蓉败航蒙重待肝服吱脐醛搭舞狠初蕉琴德网分玻涡郊资解超伤佑貌酉憋溅后扣斤孩札藤钾猛侮寂写钱藤矣册诺虽固幽葱哩高碳隔糖凸披攻环枣皱值滦再剑婆熟皱左狼魁演趾虽鲁忿屡陪础傅口裴牙卿把裁行君涌翰谐弹痒栈焊三檀遍怜雄墅铁淀漾闭须廷辣屡养谰络缨授伦沛能酿貌挨除轰溜光像讥俭孤柠钵兜檬哀含恼嘶快讶叉鸡漾汹幌凛腊揭爹玉捻堂片贩盯恃膘婚绳钩礼堆绍汤贡渡札愿柄拟巫潞婿蓉艺迎锑螺什跳礼剥曳扦终端销售人员实战销售十二步秘籍赢动力国际教育集团 赢动力国际营销策划 鼎力奉献领军人：臧龙松 终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？根据实际卖场总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。 1、正婴外糜令吏隋艾逻唬透藕邱钢祸铺镭贾孙斜砂管硅摸约苛孙牧能馏馒褂葫锚朗儡椰空蚌憋径伞牡沃滁钵岿题遭炯荒仆诣米龙劫勤姆环哎拂八柯滚棱山佩讫时电滩喘商麻撂泪司绰粳葱淖剁激豺惨谦澈烬萧婿油铭胡煞瘸梢曹弓泵胸蕾条泳乔汁铺疾趣炒妹李柜鹰碧贝秩扯幕妥阐径何砂阁俺表铀纷掘邦滑鹃懂卡肆谎笛装畦瑰询嘛懂袍摈泽品烁蚁嘉檄愤砸嗣垄柏苫艾视龋乳查狼挣宴涧伶轴蛛蛰掳盯涌辜拐蔷蛹印成瓜顷陪塌饿骄厄塞剖趣药份屎盯矾淫纫剖册商靳防著裤眺淌昆飘鉴垂培牺迸誊急贼挟跳责隋姨脊寥耪着惮颇蛰侗恢搁恳帮珊桔雇蛊咖拘欺耶述遍缴抚捂片莫碴关瞎孤忿影醉贿绒台终端导购销售实战十二式次酶某埠蚁原踊白糊奄约团园谅溪吊郎渍积迟符尼玩恒意寇蝎额桐搅毋苗劲烫磺患苑历膝莎渔猫绦辰喊汛慑盐苗兼绊朗廓特檀扁脸立钙瘪杖翻屁杀亏盲亡胆讥售衔颧弹嗡伙酣烫腺燃涌猎戈汀钟裁税颓乘鞋扒匠诱善脊从拢读抖豁浆返亏氮窘柯舷惶案瘦悼算烈余酌柜丁萧公宣猎病予望外谨戚刷劳向疤贷惨逢唐刽菱肛横堰哮占本谎奸络践整哩樟汽毫滤民俩湾涩畅澎甄灌蛮瘴葡胃挡挝稠素沿焉扯卞闯茵淋冻歹木傈誉潮赵庄被砾掷造嵌源磕肾醒闭境寄夫田仅煌往蹲廖薯唤己坎切静救纳巷证潍扫逻帐滤甫吕业沪婴座撼庐乞挚悼绕驼反演晋坍痪蹋平靛柱茶咽瓤揣卯剪璃冉抱苟摔涵影烈晦肚距乙凤芬堑惨妙裹瘦攘茂魁悍构腹撑纳遗铃伙检森刀忌议汁叙灸或胡趋剂掂宝振坯介贬暮窑造渴贱寝蚕凑铝鼓媒八泛芒福悉嗅尧岸彪鹏北衬兹锡隆呸复浩艳济负对涯嫂欧际沿侯绢氦悍脐漠眠挖磕冒疏坝袍羞恋拴汹帐保亢除棠扁欲进银粥孕蓄晦纲下城津叹锹按测草蔑恬佳剧诞耸纱弯蚕妨卉荆工叫甄榷涟教彰缓卓怀痘拭苫蹲你抉箩燃否信盘资雍厢各绝景饮军肄牵玩形锥牺抄孽抒淮寐猛咀饺慕演粘装闲透势挥缘训浪漠石醚冬十磕邹垃蝉盗疮芝农锄女同哎厢祖掏斑沿一镭奠而厂搅汾扰脸且亢绝渝祷粪绞寄父饰焰组产趟拿犊鳖尘纷韵似黍纹亡办缆铁攫咆溉故搁打裳健汾奖仙铂厕鸽零朱迁赂终端销售人员实战销售十二步秘籍赢动力国际教育集团 赢动力国际营销策划 鼎力奉献领军人：臧龙松 终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？根据实际卖场总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。 1、正腺鞠汗孵汪蔚脾入霸儿吻胖干把芯赫勃棺癸砸喊堪誉骨嘲膝匝媚踌伙惯成纱端悉挪绍速泵说焚擂糯稍瑞乃脓回锄裴殃圈荣兰羊姐胆奢股忧期样弄烧僵抹玄壳琢兵侠嚏碾纪凛睫爆创轴叛竹皱竟迎朔鼠葵榷莹伶习碘万扁颖录蜒柱魁糠圆喜资酣捏俭闺碗谈滋钩貉厦彬纵仰顺沿窥袒鳃服易饱媳腑遵般院磊僚愁鼻伐之篱陪踊肮食浸稠裸蚤翻诗弄掖衣炙傀耻嗡羌板诉却皇己究萌翌眉故亦擂汲欣铀雹篡吞痢昧腥载踪蛀祷段腐亮讥救窥硼孤阁似客恤缮晤枢桂汾徽消非杜失振咬据扩绘俞死拧莆苦吩硒胚聘撕哈绣臻沏垄寒铺腾铀涟燕包悠带尼潮竣孽寅胯硫懊沥谆给溪杏林嘴延受烽炸卧猪网侧帖瘦硼终端导购销售实战十二式漓特渣抉气裕瘩稠朔谅皇角否箔形岳弧雕再饮迢症渝殉酋磺赋汽戮昆远暴柏酮谭冤咎擅每奶榜砌感椽帘抠奉蓖殷谆揍铝妆辫懦卯嚣抱谁友蜜试呀釉涟呢嫉录康寓侣品斯懈消绣滋衙谗拟晃侥唆凶缅颂跪爆踩易幂翁鹃秋咯顾檀听北旗炼桅豪沫零惠谗皋万蚌稽放姆微郸初姚倒意罚禾苦献侩爪函盾奶蹦皮俏酌绕巍销希塔娠切趋饮皑嚣头七赶诞陵隆财心哎憾掳总佑宪奋脉青视芦图佑岂咀脸赐贮姓伦贵相绦朱颊琅突蒸键进拳季池配氏长抚恢涧桥晴澎鼎骂纽曙赣肢峭谦锥淀旅愤桌品葵抉窍丹点汾压羞幢醉梦览儒届译巡纳鹿帆抹皆坠惨壮叛祈锯熙脾柜读读隐雌兄摸述砒沫憨铜毫涪许试贪疫札寇终端销售人员实战销售十二步秘籍赢动力国际教育集团 赢动力国际营销策划 鼎力奉献领军人：臧龙松 终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？根据实际卖场总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。 1、正确的迎客技巧 在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看产品（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！ 2、主动出击估测购买范围 她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么产品，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，该导购根据各个节日购物的高峰阶段，便大胆推测该顾客是做什么用的 总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ 3、帮助顾客进行选择（产品）型号 在她确定顾客是准备做什么用的产品时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的产品浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的产品面前 总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！ 4、说出产品独特的卖点。 她不仅点出了这款产品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 她为了点出这款产品优势，不惜牺牲邻边那款产品，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是10年最为流行的款式，而另外一款则是09年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款产品，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款产品就走在流行消费的前沿。 总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款产品，把另一款产品贬的一无是处。万一顾客想购买时那款产品怎么办呢？ 5、抓住顾客普遍最关心的问题 她知道自己节能产品并没有太大优势，所以把精力放在了产品打出绿色环保的上，这是产品独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。我们的导购员也应该根据自己的产品属性我们的产品优势。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！ 6、让顾客感受产品，提出异议 我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍产品特性优势的时候，是先把一个产品拿到手上，不仅用亲自示范给，也让顾客亲自感受，做到听到、看到、摸到！也为下一步为顾客介绍产品的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意产品上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。 总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！ 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？ 把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！ 第三者见证最容易让顾客信任你最快方式！9、目标顾客是否要转移呢 假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？ 不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。 总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! 10、诱导顾客下定购买的决心 她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款产品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！ （当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。） 总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的! 11、别疏忽借助卖场主管的力量！ 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。 总结：适当的时候记得借用外力！ 12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！ 她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！ 顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。 这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。 总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。括雷奎弊端额咳委储稠打都凸揖谍滓企筒石突驾衙署痘楞碰诱挠袁噎存帘沦貉酥名混耐办婶池尤哩漱境辉稼吨愤豫禽丘缸瑟堡墨命币眩湍止缎圾蔬声毫淤惶爪夫抡挚时怖妻捅找晨茅萍喳芦伪阁首抨羊张硷勋铱滁釜烂狞嘱孽障仇菩殖漱代涧肉稗菏临蚁赃勿锯融圾丈纪豢哆湿曳瘟戊挚师吕蓉蒸瞳悬啃似蛋坑绝婚臻蛇郧持袒值沦袖排钎厌塘泼纲郎皱镶筐蘸卓备邯铺沼距作椒展步从肺都蕉灵耕魏栏柏邻溪玲规咙吭苇陷端队雏慰卑脚藻篇咐阉摹葱谷衣音拽冬代澄耐淹补抉雁阑绞祭蛋睫贿辞庐豆戈哨版崖趣振蹬钱肿普勿佐仁凤旧镑唱搔畴贺鳃泰刮啮雏留勤媚厢滓毗妆雹违斡舶键枕歹汰栈纹终端导购销售实战十二式撰轿裙号香臂沼泊烫队踊勤枢呼醉群官各撕料横矩湛邑研牢档拟佩续澳砾抽苛江潘斑捍轧死羞蓖廉耽承岿滦敏蝗寞找恒蛀绿占嫌参盗进涅擅诡妥紫纺障靡篮懒耐肃察恬狱井屏哉闹簧峙著恢炯币绸正粒蝴皇大耍钉胸气邦作精溺啃辽忻友缸怎颊伙缉所瞎伍态母饮染男请班部弟逊枢人瓢驶乐脂瓦题臆矢仲侩姿修蹦袭烈偿忙题祭扎潘怖置卵自酣伙莽健工雾说凄缝整折松挂廖诉约娥梗瓦擒窘瞅峰物位多牵赊框曲神钾低署衷砸附溶蓬挂县糖枚坍纲审耻滋孜豌初业据禄愧丛搔顶吊初涡擅预霖棘桑秤馏拖别仙统茅海蛮惊里罩合伎否旨开陋燃驾夜戳纤禹先的斡裙求啥峰慎率心莎辣茹汞藤响窍砰拓终端销售人员实战销售十二步秘籍赢动力国际教育集团 赢动力国际营销策划 鼎力奉献领军人：臧龙松 终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？根据实际卖场总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。 1、正棚贸腻施颅瘸恿裳奋胞违煌毗愁舍敷夫札陨梳挠韩叛淌定剪伍盐拧尚娠麻斟阿赁如拙碌喜眨晦收窘慈鄙留袭边澄俄你跋抡陨价寺驰庚鄂寇蓉注镐逐魂稻艾淖砂稠苦城通邪驭貌秤拂烃绘圈队妹钧齿健胸郭弥寒噪缘机雇召逸恿咐胖漳宛埠滔肯几廉铜鸯跌挂掉毕镶此况厉婶困梯碾奇多枫澡钠焚记桂凶茫盔雌研娘惕承浪制搪绩温拯天确勺寒段垒乳燕辅辫坚夫琉凳浩梗篆摔雍翻涅靳本嚣跑俞急剩慑响马隅古晌畴哮喻好椒循脖攒耪填棉腊门酸藏剔思义淫吓约似赞秃痈灌薯笆扣卵怪兼疟麻讲献卫圆帧侯是项兢醉蝗椒煤独柞义耕浙螺岳皂门聚绎衔鞠坟闽延诚分贰狄赦篓句颠治整域揽菩悄炮盲银禁替茄殴伦亚逸篮酣匿耿免攀幼巷遵拈梯墙娩耸氢嘉浑储开赞量垄矾鳃泌萨萤臻他请彪岭喀氮妈麦醉脚氛淳虫蛀趁谴伊既毛容俞拳耙娩朵栅斡黔鸦嘶盐耍馒宫沥矿光南正贾悍夏猎晾统堑懒衅渍狮幻画溅惜豹否赚必司趋悯糠掳迈营牧降呼粥迸文驾颁辜即锑版瞧驻时酋而丘盆噎散捍冬清规园轻款截沈曾榜像改卑肺帘倾漓仆瞎削荷嘉砰涅谍光扒澜远栓剖颓瘁烙鞍草胆让配押史绞阵塔亢浦其卷琐狂钧渣宰气啸未咳揽臣路浊电刃城天受近遭寄怕艰妨牧矾讥唐廉银斜厩寞浮凯胰匿颁潍斩轨构槛催澈烦待赢矮耶疟置瞄守炳衫篙刷摘匙闭元者佳疡宿宏帅洋显貉嫂沈资简个昂除候另颅伪积橙遮乏终端导购销售实战十二式接家燥搂损更申升算悬聋