成都九龙广场商业集群调查报告.doc

“成都九龙广场”商户融资开发方案总行：根据总行商户融资业务整体要求，结合成都分行规划安排，通过对成都服装批发市场深入的市场调研、商户访谈、实地调查、同业比较等等，拟对成都九龙广场商户集群进行批量授信，现将有关情况报告如下：一、商圈概况（一）九龙广场市场概况九龙广场，是位于成都市青年路、盐市口、春熙路等各大繁华商业网络中心的大型专业服装批发市场，占地14600平方米，建筑面积98594平方米，由香港万事德投资集团投资近6亿元人民币建成。广场于1994年征地拆迁，1999年1月26日试营业。地下二层、地上十一层，共计十三个楼层，单层面积近8000平方米。九龙广场形成了以成都市为核心，以省内各市州为中心，辐射云、贵、渝、藏等西部11个省市区、港澳台地区和东南亚和北欧多个城市，链接广东、浙江、上海、湖北、福建、江苏等地的城乡商贸一体化和国际化的服装产业链，直接和间接的为社会提供了26万个就业岗位，九龙广场近三年销售额、纳税金额、商户总量统计如下:年份销售额（亿）纳税金额（亿）商户总量20062203.3130020072303.413802008年6月1201.51380九龙市场作为成都市场服装批发市场的“领头羊”，已入驻多家知名品牌如“圣罗兰”、“liedow”、“波士顿”、“柒牌”、“利朗”、“七匹狼”等，很多知名品牌甚至将“是否在成都九龙广场内有形象展示店”作为选择西南省市代理商的必要条件，足以说明九龙广场在区域市场中的重要地位。广场于19992000年开始销售，销售价格2-3万/平方米，目前摊位空置率为0。经向商会访谈和房产中介机构了解，九龙广场几乎没有房产出售或鲜有出租，历年来铺面经营转让合计占比不到1。地震过后广场租金持续走高，平均租金水平在301元/平方米。九龙广场在创造巨大经济效益的同时，也创造了显著的社会效益，为当地的商贸经济发展和社会稳定做出了重要贡献，在全国乃至全世界树立了良好的品牌形象。新华社、人民日报、四川日报、成都日报、中央电视台、四川电视台、香港卫视中文台、新加坡电视台和英国BBC广播公司等国内外主流媒体先后对其进行了专题报道，九龙广场被誉为“中国西部服装第一城”。（二）同类服装批发市场比较西南地区主要的服装批发市场在成都和重庆两个城市，在成都集中在青年路和荷花池两个区域，其中以青年路形成主要的批发集散中心（见下图），青年路上有九龙、万紫、金开、明都、锦绣5家专业服装批发市场，万紫、金开、明都、锦绣市场均是依托于九龙广场的周边效应孕育而生，形成聚集效应。荷花池市场主要是综合性日用商品市场，其中主营服装批发的是金荷花市场和大成市场，金荷花和大成市场营业面积和九龙广场不相上下，在代理服装品牌数量、单位摊位租金价格上均不如九龙广场，且服装目标客户为中低端群体。市场经营特色交易额平均租金水平九龙广场代理品牌7000家，经营中高端为主220亿/年301元/平方/月大成市场代理品牌3000家，经营中低端为主30亿/年200元/平方/月金荷花市场代理品牌4500家，经营中高端为主50亿/年200元/平方/月万紫市场代理品牌1500家，经营中低端为主20亿/年150元/平方/月金开市场代理品牌1500家，经营中低端为主20亿/年200元/平方/月综上所述，九龙广场地理位置优越，经营历史长久，商业氛围浓厚，档次定位中高端，与同类市场相比，年交易量最大，代理品牌最多，租金水平最高，在成都以及西南区域服装批发市场知名度最高，有较强的影响力和市场地位，广场内商户经营状况稳定，盈利能力强，是我行发展商户贷款业务的目标市场。二、目标市场及商户经营情况（一）市场行政管理概况及物业管理九龙广场的开发商为西南国际贸易（中心）有限公司，物业管理方为成都九龙（集团）有限公司控股的九龙广场置业发展有限公司，该公司注册资本1000万元人民币，该公司进驻九龙广场近10年时间。（二）市场产权状况目前该市场商铺的65已出售，还有35尚属于开发商西南国际贸易（中心）有限公司，大致分布在地下1楼、地上2、3和11楼。目前，71的商户自营，29的商户（主要集中在4楼以下）属于租赁经营方式，目前市场部分商户均有意购买开发商手中尚未出售的商铺。（三）经营范围和商业业态摊位经营种类商业形态实用面积出租率地下一楼鞋类、箱包、皮具批发兼零售8000100一楼全国各地品牌服装8000二楼时尚休闲女装8000三楼时尚前卫女装8000四楼品牌男装直销、代理兼零售8000五楼品牌女装8000六楼女装精品总汇8000七楼时尚前沿华装8000八楼精品男装8000九楼精品女装8000十楼服装精品旗舰店和休闲服务中心8000十一楼仓库8000（四）摊位租金情况目前，广场内四楼、五楼租金价格最贵，一般为品牌代理精品店，每间租金约为50万，但一楼每平米租金价格最贵。具体情况见下表：楼层店铺户数平均租金(平方/月)年平均租金（每间）地下一楼246335元13万一楼229667元28万二楼291424元14万三楼227331元14万四楼70364元50万五楼75390元50万六楼64233元35万七楼63183元28万八楼68155元22万九楼67157元22万十楼3981元20万十一楼仓库32.5元合计1439（五）商户经营情况（销售模式）经现场实地调查和商户访谈，九龙广场共计商户1380户，主要存在3种销售模式。一是批发兼零售模式，该种模式主要在九龙广场内交易，批发交易时间主要在早上4点到8点，零售时间主要为早上8点以后。该模式项下没有实体的销售网络，但有比较固定的进货渠道和销售渠道，例如女装主要进货渠道多为杭州（杭派）、武汉（汉派）和广州（广派），男装主要进货地点为福建、广州和浙江，销售渠道主要为四川西藏省内各级地市。该类模式周转率较快，1年要达到1020次，销售没有明显的季节，每个月都要达到2-3次。销售利润率根据销售模式存在差异，其中零售方式销售利润率约为50，批发方式销售利润率在2030左右，交易方式以现金为主。二是品牌代理模式，代理权范围多为川藏总代理或西南五省总代理。该模式项下商户均有固定的分销渠道，每家品牌代理平均分销渠道达到20家以上。该模式销售主要分为春夏和秋冬两季，周转次数相对批发模式相对较少，销售利润率在30左右，批发销售的时间主要在早上8点以后，交易方式主要是分销商订单传真方式，银行汇款后进行发货。三是自创品牌直销模式，一般商家有较丰富的市场经验，敏感的市场嗅觉、固定的分销和直销销售渠道和较强的服装设计能力，下游客户至少在100家以上，最多能达到5600家客户，该模式的主要特点是商户主要“厂工贸”一体化，生产方主要是商户控股或者签约加工，商户主要根据订单情况进行服装生产，该模式项下销售利润率相对较高，平均在50以上，交易方式主要是产品发布会、订单传真后，银行汇款后再通知生产地或者集中库存地进行发货。该模式下可通过产品发布会的举办场所的档次,参加客户的数量和当场订单情况判断商户的经营实力和销售情况。商户在九龙广场的摊位主要起到三种作用，一是4楼以下批发模式为主的，主要是项目交易的渠道，该方式商户货物主要存放在九龙广场，周边有固定物流公司或者购买者自有货车进行取发货物；二是品牌展示，主要4楼以上（含4楼）精品店主要是各类品牌的展示，表示知名品牌进驻了成都市场和各类型服装展示方便项下渠道进行选取；三是起到分销渠道招商办公作用，主要是获取和进行分销渠道的商务洽谈的方式。根据广场内存在的三种销售模式，商户经营状况统计如下：1、销售收入经营模式年销售金额户数市场占比批发兼零售300万以内31222300500万23417500万1000万156111000万以上785小计780565品牌代理1000万以内4031000万3000万80630005000万8065000万以上20016小计40029直销模式(自创品牌)3000万以内402.8%3000万5000万1208.4%5000万以上402.8%小计2001452、根据商圈内经营年限，商户分布情况如下：经营模式经营年限(在九龙广场)户数市场占比批发兼零售(4楼以下)3年以下805.8%3到5年30022%5年以上40029%品牌代理(4楼以上)3年以下503.6%3到5年1007.2%5年以上25018%直销模式(自创品牌)3年以下503.6%3到5年503.6%5年以上1007.2%3、商户的销售网络经营模式经营年限分销门店(平均)品牌代理3年以下103到5年405年以上50直销模式(自创品牌)3年以下103到5年405年以上504、九龙商会情况九龙商会是四川省工商联直属领导下的直属商会，由九龙商户推荐以会员制方式行使非行政性商户事务管理，现有会员商家427名，占到整体商户的三分之一。设有会长1名，秘书长1名，副会长等38名。该商会会员均为成都九龙服装批发广场核心商家，四层以上商家一般均为商会会员。成为九龙商会会员资格的商户必须达到的条件：一是商户在九龙广场经营年限2年以上，有一定知名度和影响力，具有良好的口碑；二是商户经营的品牌必须拥有一定知名度；三是销售渠道客户数量至少达到100户；三是必须由1位副会长推荐，其中副会长必须是5个副会长推荐，经商会管委会审批通过后报四川省工商联核准。据调查，4层以上商户基本为商会会员。考虑到商会会员在市场中经营和信誉较高的情况，将成为我们重点争取的目标客户。 三、金融拓展方案（一）商户金融需求分析根据上述分析的销售模式，各类销售模式在金融需求上各有不同。批发销售兼零售为主的销售模式，存货周转率很快，没有明显的销售周期，资金用途主要集中在购货，资金需求金额比较小基本在50万以下，用款时间比较短，23个月的回笼期；品牌代理模式，融资的主要需求除了进货数量增加，还有扩大代理品牌以及增加商铺数量，资金需求从100万到300万不等，根据1年两季的销售情况，还款周期在6个月到1年，主要以1年为主；自创品牌模式除了上述两个模式共同的资金需求外，还有固定资产购置、原材料采购、生产车间扩容、自销网络铺设等资金需求，资金需求将大于300万，相对还款周期较长为2年以上为主。用款金额、用款方式和周期如下：经营模式用款金额用款方式用款周期批发兼零售50万以下为主单笔支用23个月以上为主品牌代理100-300万为主额度方式半年1年为主直销模式(自创品牌)300万以上为主额度方式2年以上为主 另外，目前广场内交易已现金为主，场外交易已订单后汇款方式为主，因此有部分商户有安装信付通和开通网上银行金融服务需求。（二）金融同业现状目前在九龙广场进行集群式融资业务操作的是进驻在九龙广场有营业网点的成都商业银行，该银行主要采用联保和互保方式，贷款金额在100万以内，目前已操作了近6000万的发放量。另外，依托于网点优势，该行开展商户的现金收付和汇兑业务。其他银行均采用逐一办理的方式接触客户，且以房产抵押为主，尚未形成气候。（三）我行市场开发规划与营销目标1、商户准入基本条件 根据九龙广场租金水平和各模式下销售利润率水平，可测算各商业模式下商户的盈亏平衡点（一般来说，贸易型商户的经营成本为商铺租金的2倍，直销模式的成本约为几百万元-1000万元）。同时结合九龙广场的商户整体经营能力和持续经营年限，本着重点支持中等偏上客户的原则，确定如下商户准入基本条件：经营模式盈亏平衡点(参考值)准入年限准入销售金额批发兼零售模式100万销售额3年以上300万品牌代理模式500万销售额3年以上1000万自创品牌直营模式2000万销售额5年以上3000万2、授信方案设计按照贷款金额、担保方式等维度为信贷产品选择不同操作路径设计授信方案如下表（贷款利率至少上浮20），其中若商户为九龙商会的会长、副会长或者秘书长，经我行认定进入准入标准的，担保方式上可以增加联保或者信用方式，并依照授权管理规定审批。授信金额主力客户担保方式投放量占比50万元（含）以下-1层-3层批发兼零售房产抵押方式（抵押率按经营性贷款执行，含法人房产，下同）1050-100万元（含）品牌代理共同担保，抵押率控制在90（抵押自然人担保）房产抵押方式10100300万元（含）品牌代理自创品牌自营共同担保，抵押率控制在90（抵押联保）房产抵押方式30300万元以上依照授权报总行审批品牌代理自创品牌自营房产抵押、共同担保、联保50n 同时要求，上表中共同担保下抵押物抵押率放大到90的范围为：抵押物为住房的，要求抵押物在三环以内且房龄不超过8年（含）；抵押物为商铺的，要求为当地一类和二类成熟商圈地段的商铺。n 自然人担保人准入标准：将本方案中的自然人担保人限定为九龙广场商户，因担保人须对贷款承担连带保证责任，且在联保借款模式中担保人同时作为借款人，因此比照商户（借款申请人）准入标准制定自然人担保人准入条件，即按市场内商户经营模式的不同确定担保人的经营年限和年销售金额最低标准： 经营模式担保人最低经营年限担保人最低年销售金额批发兼零售模式3年以上300万品牌代理模式3年以上1000万自创品牌直营模式5年以上3000万3、年度规划整体规划：目标客户群体总体容量1380户，我行拟开发商户总量约为1000户，比例约72%（数量），为期3年。本年度拟开发200家商户，商户贷款投放量1亿元，资金结算沉淀量3000万元，实现利差收入445万元，工资代发200家，代发人数1500人，代发每月600万元，信付通300户。并在该市场树立“商户融资”品牌，积极扩大民生银行商圈内影响力，为商户融资深入拓展奠定良好基础。2009年拟开发400家商户，新增商户贷款投放量1.5亿元；总覆盖600户，商户贷款总投放量2.5亿元。2010年拟开发400家商户，新增商户贷款投放量1亿元；总覆盖1000户，商户贷款总投放量3.5亿元。4、其他金融服务 结算+信付通+代发工资+理财服务：要求贷款客户在我行开立结算户，基本锁定其资金往来结算。通过安装信付通、开发代发工资、理财销售等方式将客户做深做透。设立自助服务设备：我行将考虑选择市场便利位置设置自助服务设备，专人管理，便于客户结算以及后期的深度开发。四、风险管理措施（一）专业团队形成分支行联动的专业团队，支行负责人、客户经理和个贷综合员形成前台团队，分行产品经理、评审人员和贷后管理人员组成中后台团队，从调查、评审和贷后三个环节进行风险把控。销售机构：西体支行支行行长：王帆；销售经理：李琳；个贷综合员：邓莉。分行产品经理：张震华；评审人员：王世庆；贷后管理人员：梁超。（二）九龙广场的授信调查双人调查制度：对所有授信业务必须落实双人调查制度，并在提供的相关资料和调查报告签字，对真实性、完整性、有效性及准确性负责。支行长责任制度：支行长为直接管理责任人，对所有授信业务必须实地调查，并签署意见。 （三）九龙广场的授信评审调查行为审查：一是审查销售经理调查行为的合规性和充分性，包括业务部门调查的方式及过程、企业生产、销售和盈利状况的熟悉程度，二审查依据材料的充足可信程度。授信风险审查：侧重于对授信业务风险评价。包括：商户的从业经验、信誉和资产实力、企业销售是否稳定、担保人的担保能力，担保物产权是否明晰。授信方案审查：包括授信金额与企业现金流是否匹配、授信期限和企业经营周期是否匹配、贷款担保是否充足合理、贷款的风险和收益是否匹配。（四）九龙广场的贷后管理措施1、支行客户经理贷后检查重点：贷款监测 频度方式检查要求及内容借款人放款后非现场通过核查银行资金划付、购销、发货凭证等，检查贷款资金用途是否合规，检查比例100%。每月现场检查/非现场通过访问上下游客户、周边商户、家访、经营场所上门访问等方式，结合查看资金流水、税单、租金缴款单、水电气发票或电话费发票等手段，检查比例100%，检查内容： 借款人联络方式的检查。对借款人联络电话、住址等是否发生变化的检查； 资金结算状况。结算帐户经营现金流是否正常，归行比例是否达到与我行约定水平； 借款人经营情况检查。对借款人生产、经营及销售状况是否稳定、贷款资金使用及资金回笼是否正常、财务状况是否良好、经营地址是否改变、是否有新的重大投资等的检查，生产型企业可查看用电量与上年同期比较情况； 借款人家庭情况检查。借款人婚姻状况、子女情况是否发生变化的检查； 其他重大情况检查。是否存在借款人转卖房产、房产被司法查封、健康状况发生恶化及其他不利变化等的检查。保证人每月现场检查比照借款人检查内容，保证人同时为借款人的，按照借款人检查要求进行贷后检查。押品每月现场检查勘查抵押物现场，检查押品完好程度。2、分行贷后管理岗贷后检查重点项目监测 频度方式内容借款人季度电话核实、协同现场检查对客户经理现场检查情况进行核实；与支行客户经理联合检查，检查比例为100%，检查内容同支行检查内容，同时对客户经理道德风险进行监督。商圈或市场季度现场走访、公开信息查阅、分析还款情况等。通过对九龙商会、评估公司、商户、政府公开信息、中介机构、贷款还款情况等信息，一是关注服装行业政策导向、利润水平和行业风险程度，适时风险提示和调整授信政策。二是对商圈经营变化进行检查，检查内容包括商圈是否出现总交易量下降、租金水平下滑、出租率降低、换手率提高、贷款客户是否存在集体欠款、重大负面信息，国家出台政策或所在城市建设是否对商圈发展购成重大不利影响等风险情况。押品季度评估公司交叉询价或公开统计信息通过评估公司、中介公司等第三方专业机构或公开统计信息等对押品进行询价，检查房产抵押类押品价值评估的合理性和价格变动情况。九龙商会季度访谈、现场调查、查询媒体信息通过访谈、现场调查、查阅公开信息等方式，结合贷款还款情况，对商会重点检查：商会成员、地位、组织形式、主要管理人员的变化情况以及商会推荐贷款的质量等。3、风险预警信号与处置预警信号风险处置手段1、商圈经营状况发生变化，如租金降低、换手率提高；2、借款人合作意愿下降，无故不接听我行贷后人员电话或多次变更联络方式；3、借款人有资金套现迹象，如处置其重要资产、经营地址变更等；4、借款人重要客户合作关系终止；5、借款人有新的重大投资，特别是跨行业投资； 加强贷后跟踪与检查1、抵质押物贬值，导致抵质押率不符合我行评审要求；2、担保人代偿意愿不足、代偿能力下降；3、担保人拒不配合我行贷后检查；4、导致我行第二还款来源明显下降的其他情况。借款人更换或追加担保1、借款人经营或财务状况出现不利变化；2、借款人承租物业面积减小；3、借款人资金回笼速度下降；4、担保人代偿能力下降；5、抵质押物出现贬值；6、其他引致我行贷款风险提高的情况。停止贷款提用，重新评估借款人风险状况和可贷金额。1、借款人在银行系统的贷款出现逾期或信用卡出现恶意欠款；2、借款人多次无故变更联络方式且未通知我行；3、借款人重大疾病、死亡，或资产被查封；4、借款人拒不配合我行贷后检查；5、借款人经营恶化，丧失偿债能力；6、借款人处置重要资产且未按约定经我行同意； 7、担保人的代偿能力严重下降或代偿意愿不足，我行要求借款人更换或追加担保而借款人不如期履行；8、抵质押物大幅贬值，导致抵质押率不符合我行评审要求；9、借款人违反借款用途或或担保人违反担保合同约定。如贷款资金用于股本权益性投资，其他挪用贷款行为。10、借款人或担保人发生重大变故，如不及时采取诉讼手段将危及贷款安全。应停止借款人未提用贷款的发放，宣布贷