黄金法则——卖点策划.doc

黄金法则卖点策划主要内容1、 什么是卖点2、 卖点的4大特征3、 找寻卖点的3大黄金法则4、 成功品牌的卖点分析5、 卖点的4大成功法则怎样来应用他的卖点，产品都是一样的，但定位不一样，卖点不一样，定位和卖点是一致的，定位是切入点，是区隔点，一旦找到这个点，卖点马上出现了，如果把卖点一旦定了,那么卖点和定位一旦加在一起，一旦有效，那市场一定很好，所以一旦定位错误，卖点即使再好，在这个行业里有很多竞争对手，或者你没有区隔，没有区隔就没有差异,就无法打动消费者一、 什么是卖点顾名思义，即销售的点子，20世纪50年代罗瑟。瑞夫斯提出了USP概念，解释为独特的销售主张 (所有消费者购买的一切动力是什么？就是卖点，就是卖点这个力度打得准不准，如果找到了，消费者就去购买，如果这个点找不准，这个销售很难达成，或者要花很多时间很多精力去解释二、卖点的4大特征（独特销售主张）1、给客户带来利益点（好处）2、与竞争对手有独特差异3、对优势具有支持点4、有足够的销售力，打动客户购买三、找寻卖点的3大黄金法则1、特性，效果2、目标市场客户3、竞争对手1、特性，效果特性 是产品或服务的特征例：8倍聚焦；强力去污效果 是客户使用产品或服务中获得的好处例：远距离拍摄；清洁更干净 特征 效果1 2 2、目标客户-对目标客户，你了解什么？1客户购买的效果是什么？2、在何处购买3、在何处使用4、在何时购买5、在何时使用6、购买时是自己或是和他人一起7、购买的频率如何8、未来三年，以上问题会有何种变化？3、研究竞争对手竞争对手的产品或服务的特性、效果竞争对手的卖点策略竞争对手的广告策略竞争对手的价格、质量竞争对手的通路便利吗？竞争对手的服务体系四、成功品牌的卖点例：沃尔玛天天低价，保证满意家乐福开心购物7-11-您方便的好邻居屈臣氏让你的居家生活更舒适更有品味普尔斯玛特永远为会员省钱广告商务风驰为客户有效提升销售美美360.品牌管理麦肯光明成为世界上最好的广告业务机构灵X广告更精准，人性化的服务精值常更新，实力渗全球盛世长城成为最能帮助客户成功建立品牌的广告代理商旅游业城市旅游形象广告昆阳昆明天天是春天大理天下风花雪月，人间逍遥江湖香港动感之都大连浪漫之都黑龙江冰雪之旅银川掌上明珠杭州上有天堂，下有苏杭上海东方之珠珠海浪漫之城景点旅游形象广告世博园99世博会，永久世博园石林山石冠天下，风情醉国人桂林桂林山水甲天下黄山天下之美，莫过黄山少林寺天下武功出少林华山-华山天下险庐山庐山天下秀烟草类红塔山山高人为峰红梅老朋友总有新感觉铂金玉溪石林亲近自然，享受生活香格里拉你与我的向往，世界的向往红河万牛奔腾，红河雄风大红鹰胜利之鹰黄山一品黄山，天高云淡白沙舞白沙，我心飞翔娇子天生骄子，笑看风云万宝路全美销量第一的香烟汽车类东风汽车载的多，吃的少，网点广吉利汽车老百性买的起的好车别克进行中的非凡安静宝马驾驶乐趣，创新无限奔驰使你加入节约资源及环境保护工作沃尔沃富贵如浮云，生命价更高法拉利红色闪电凯迪拉克豪华、舒适、“世界标准”本田可靠丰田车到山前必有路，有路必有丰田车美洲豹个性别克动静合一威驰让我们乐在新风铂杰罗全新体验，尽享人生宝洁洗涤舒肤佳促进健康为全家佳洁士防蛀不磨损润研更黑理更有生命力海飞丝头屑去无踪，秀发更出众飘柔飘柔，就是这样自信潘婷滋润你的秀发5卖点的4大成功法则当我们在制定在卖点时第一， 简洁，要单一而精准的诉求第二， 集中聚焦，不要太复杂，因为消费者心智有限，讨厌复杂混乱的事情第三， 重复诉求点，不断的重复,广告就是要不断的重复第四， 要一致性，你的广告传播要一致性，你的品牌形象，你的名称，诉求点，