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百货商场培训资料 店长训练营培训成果 什么是市场 市场就是消费者 消费者的消费能力就是市场的消化能力 商场的定义 商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所 零售终端店铺的集合地 竞争激化的零售业 百货店 超市 便利店 家电专业店 家居建材商店 药品专业店 专业店 购物中心 区域定位 百货店 购物中心 车站大楼结合型 中心商业街 家居建材商店 家电专业店 郊外型 停车场 商业职业需求 职业形象沟通能力分析能力管理能力 商业精英 职业形象塑造 个人形象六要素仪容 表情 服饰 举止 谈吐 待人接物 服务技巧五步训练法 看 领先顾客一步的技巧笑 微笑服务的魅力动 运用身体语言的技巧听 拉近与顾客的关系说 顾客更在意怎么说 积极沟通的技巧 工作中进行闲聊 XXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXX 工作中打哈欠 私人电话 卖场工作中喝茶 随意倚靠在墙壁上 手插入口袋内 业绩不好 天气 没客人 没活动 货不好 没货 终端数据分析管理 为什么要做终端数据分析 店铺 A B C 营业额 240万 225万 210万 上年度 200万 180万 175万 增减比 120 125 120 面积 100平 100平 84平 人员 5人 4人 4人 毛利额 120万 117万 105万 费用额 30万 25万 21万 库存额 80万 75万 60万 业绩增减角度 人员效率角度 平米效益角度 销售利润角度 库存控制角度 学会用数据分析发现终端问题 费用控制角度 建立一切以数据为依据分析管理方法 店铺销售周报 店铺销售月报 商品销售分析 购买率分析 客单价分析 库存对比分析 综合分析 店铺销售日报 公司销售日报 来客销售统计 进销存金额统计 提高数据分析管理能力的四要点 注重数据表现 亲身处理数据 有效数据管理 数据分析加工 把暧昧的语言数据化 利用工具并亲自动手 提取并理解有效数据 掌握表格制作和绘图技巧 顾客满意 CS 买 不买 顾客决定 零售店铺 竞争制胜要素 MD 商品力种类丰富货量充足 营业员商品知识 待客礼仪专业培训 卖场环境易浏览 易挑选易购买 竞争获胜的判断基准 答案为 以客为本 以顾客的立场考虑问题零售店铺不是 卖场 而是 买场 CS 顾客满意 包括商品 营业员 环境进行SALE竞争前的基本要素 观念改革优先 营业员待客服务 顾客第一 商品导入充满魅力的商品 卖场环境易浏览易理解易购买的卖场充实方便顾客的服务功能 设施 货量充足 无断货 价格定位适当 设计新颖 商品种类丰富 面料 做工精细 竞争制胜要素 商品的力量导入充满魅力的商品 2019 12 20 20 可编辑 2019 12 20 21 可编辑 优秀的营业员 接受过培训的优秀营业员 掌握专业知识 商品知识 的营业员 具有专业技能 资格 的营业员 其他的服务功能 待客服务 竞争制胜要素 美学营销之顾问式销售要点 1 消费心理 2 客户风格 3 人货对接 4 美学连带 服饰美学营销时代对营销人员的重新定位 顾问式销售 小动 大静 大动 小静 色调图 明度 深浅 纯度 艳浊 竞争制胜要素 交通便利 停车设施完善 通道宽敞 方便顾客通行购物 环境 服务设施 休息座椅及洗手间 易浏览易购买的卖场布局 店铺环境舒适空间 1 VP VisualPresentation的定义 制作出让顾客易选 易买并可唤起顾客购买欲望的卖场按照MD商品规划实施有计划的 有效果的 可持续的卖场商品销售提案 VP的定义与目的 所谓VP即向顾客的视觉作出直接诉求的表现战略 商品是主角 2 VP VisualPresentation的基本原则 突出商品价值商品是主角配角应配合主角易浏览易碰触的陈列销售额是顾客支持度的风向标 VP的定义与目的 3 VP VisualPresentation的目的 VP是一种为了能够让顾客轻松愉快购物的必要商品展示方法 令顾客能够完全地接触到卖场与商品 尽可能延长顾客的在店时间 其结果与提升销售额 创造顾客紧密相连 并可将店铺的营业理念传递给顾客 VP的定义与目的 Visual视觉效果 VisualMerchandising Merchandising商品企划 人类的视觉习惯视觉提案的有效运用 商品陈列提案卖场内视觉冲击协调的商品陈列 从百货店的角度理解VMD概念 百货店的特征与其他百货店的差异化 MD 品类齐全材质 价格 设计 功能顾客通过视觉 Visual 了解商品 MD 店铺环境的设计道具 人体模特 照明 引导标识 VMD VisualMerchandising 商品设计 销售额 利润 促进销售的战略会议 VP责任人 商品部责任人 VMD会议 企划宣传责任人 商品展开计划 企划宣传计划 VP展示计划 根据企划宣传计划 该怎样在卖场进行商品VP展示 让所有员工了解全部信息 信息的共通认识 从商品企划到商品销售战略的整体规划 易浏览易理解 易选购易交流 易进入 易浏览 易选择 易购买的卖场明确地向顾客表现商品的魅力与价值 引起欲望愿意再次光临 吸引力UP商品信息UP 来客数UP 满意度UP再光临UP 购买额UP销售率UP固定客UP 视觉传达的VP效果 顾客接待的效果 从顾客的角度理解VMD概念 VisualMerchandising 吸引顾客的店铺 外观 灯光明亮店内商品清