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第二届华中七校模拟商务谈判初赛 甲方策划书Up towards团队一、谈判主题：追回欠款及利息，解决对方公司职工中毒及罚款事件，维护企业声誉，维持双方长期合作关系。 二、谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题；三、前期资料准备法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法、工业产品质量责任条例、化工产品质量责任实施细则、中华人民共和国职业病防治法行业背景： 2004 年，随着国际国内市场原油价格的持续走高，国内化工原材料出现市场价格普遍较高的局面，相关公司的成本增加。清洗剂产品和车用化学品处于石化产业链的最终消费环节，由于价格传导机制不畅，或者因企业市场地位、议价能力方面原因，产品价格涨幅远远小于上游原料涨幅，整个行业盈利水平下降。 其它资料：对方信息资料、技术资料、财务资料等四、辩题理解双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析：1、我方利益：（1）追回欠款及利息（2）减少赔偿，尽量不赔偿对方医疗费及行政处罚费（3）维护企业声誉（4）维持双方长期合作关系2、对方利益：得到我方预期赔偿3、双方优劣势分析比较优势劣势A科技实业有限公司（1）公司信誉好，产品质量高（2）法律上，我方有权收回剩余欠款及利息（3）公司规模大，客户多，产品销路广泛（1）应收款项收不回来造成坏账，影响资金的流通（2）使用产品出现中毒事件，造成名誉上的损失，影响品牌形象（3）行业盈利下降，合作中断，客源减少 ，增大损失B电子有限公司（1）使用我方产品出现中毒现象（2）工作场的三氯乙烯浓度超标（1）未按照合同履行还款（2）未按“产品使用警示”说明使用（3）公司管理制度不完善（4）公司刚起步，规模小优劣势具体分析：我方优势：（1）公司信誉好，产品质量高。我公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业。（2）法律上，我方有权收回剩余欠款及利息我方与对方订立的买卖合同合法有效。我方注明的收款期限均为30天，且另有注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”依据有关法律规定，我方有权收回剩余欠款及利息。（3）公司规模大，客户多，产品销路广泛长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。我方劣势：(1) 应收款项收不回来造成坏账，影响资金的流通。对方拖欠的货款还未收回，长时间应收账款未收回易造成坏账，给公司带来坏账损失，影响公司资金运转。(2) 对方职工使用产品出现中毒事件，对我方造成名誉上的损失，影响我方品牌形象我方为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，十分重视品牌形象。出现有关产品质量的问题会对公司形象以及品牌形象造成影响。（3）行业盈利下降，合作中断，客源减少，增大损失由于国际市场原油价格的持续走高，国内化工原材料价格普遍较高。公司成本增加，但清洗剂产品等产品价格涨幅远远小于上游原料涨幅，公司盈利水平下降。而B公司与我方将有长期合作关系，如若两方合作中断，我方的盈利将下降更多。从公司盈利角度看，我方应该尽力维持两方良好合作关系，争取未来的盈利。对方优势：（1）对方职工使用我方产品出现中毒经医院证明对方员工王高飞系三氯乙烯中毒事实清楚。而对方三氯乙烯完全由我方提供。对于因为较高浓度引起的三氯乙烯中毒，存在我方责任的可能性。（2）工作场的三氯乙烯浓度超标卫生部门检验所得结果显示工作场内三氯乙烯浓度确实超标，不排除产品个别质量问题。对方劣势：（1）未按照合同履行还款在整个过程中，对方存在拖欠货款的问题，违反了两方合约规定。（2）未按说明书上的“产品使用警示”使用我方说明书上对“YM-8”系列清洗剂、“YM-9”环保型清洗剂、“YM-15”高效环保型清洗剂分别作了介绍。且产品标有“产品使用警示”， B公司在选择购买何种清洗剂时应当对其所选择的清洗剂有一定的了解。（3）公司管理制度不完善在整个过程中，B公司管理制度欠缺。对我方所提供的三氯乙烯未进行良好的验收，B公司在签收我方所送来的货物时，没有对所送货物提出异议，不能及时检查产品是否存在质量问题。其次，在员工王高飞中毒后，没有立即停止生产，向我方或他方请求技术人员去现场检查。（4）公司刚起步，规模小B公司作为刚起步的新兴公司，生产经营规模较小，需要我方这样的长期合作伙伴。五、谈判目标1、最理想目标：（1）追回全部货款44413元及利息1486元；（2）对B公司员工中毒事件不负有责任；（3）不承担B公司行政罚款；（4）维持双方长期合作关系。2、最低目标（底线）：（1）追回全部货款44413元，利息酌情考虑；（2）分担B公司员工中毒事件的部分费用；（3）不负责B公司的行政罚款。在底线之上的目标均为可接受目标。3、最理想的目标可行性分析：（1）追回全部货款44413元及利息1486元中华人民共和国民法通则第一百一十一条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定条件的，另一方有权要求履行或者采取补救措施，并有权要求赔偿损失；第一百一十二条当事人一方违反合同的赔偿责任，应当相当于另一方因此所受到的损失。当事人可以在合同中约定，一方违反合同时，向另一方支付一定数额的违约金；也可以在合同中约定对于违反合同而产生的损失赔偿额的计算方法。中华人民共和国合同法第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任；第一百零九条 当事人一方未支付价款或者报酬的，对方可以要求其支付价款或者报酬；第一百一十四条 当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因为月产生的损失赔偿的计算方式。以上法条从国家的角度保护了我公司的正当权利，我方在履行了义务后没有享受到应有的权力，因此追讨所欠贷款和利息是我方的基本权利。（2）对B公司员工中毒事件不负有责任依照中华人民共和国产品质量法第二十六条规定，我方生产的产品符合国家和行业标准。我公司在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，从生产到销售环节都符合国家和行业标准，公司品牌和客户反应也可以证实我公司产品的质量。中华人民共和国产品质量法第二十七条第5款规定使用不当，容易造成产品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的产品，应当有警示标志或者中文警示说明。我公司在产品容器外部贴有“产品使用警示”标志，说明我公司已经按照法律规定履行了自己的义务，B公司员工中毒事件是由于产品使用不当引起的，不是我公司产品侵权责任，因此我公司对此不负有责任。中华人民共和国产品质量法第四十一条第3款将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的可以不承担责任。多年来的经营，我公司都没出现过中毒情况，说明我公司的产品质量是有保障的。（3）不承担B公司行政罚款区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚是因为该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准。在这一行政法律关系中，我方不是行政主体，因此这一行政处罚与我公司无任何关系，B公司这一无理要求显然说不通，得不到法律的支持。（4）维持双方长期合作关系虽然此次B公司买卖中违约在先，并且对我方提出了众多不合理要求，但我公司一向重视自己的品牌，尊重与理解每一个客户，希望与所有有可能合作的公司都保持良好的商务关系，达到互利共赢目的。六、谈判程序及策略（一）准备：知己知彼，不打无准备之战 知己：通过对摸拟谈判进行可行性研究。知彼：了解对手团队构成，实力、经历，个人风格及准备状况等。 （二）开局：1、营造谈判气氛：方案一：积极友好谈判气氛策略：感情共鸣法通过回顾两公司长期合作的愉快性，阐明合作给双方带来的利益，引发对方感情上的共鸣，将谈判引入一个和谐的氛围中。方案二：紧张对立的谈判气氛策略：（1）指责法：通过指责对方的某些错误或者失礼的行为，令其感到愧疚或不安，从而营造出紧张对立的谈判气氛，并掌握谈判的主动权；（2）沉默法：通过沉默的方法给对方施加心理压力，使得对方心里没底； （3）拖延法：通过尽量拖延、不切入正题，降低对方的热情，消耗对方的体力和耐心。2、开场阐述：（1）简明扼要表明我方立场；（2）我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。（3）我方谈判诚意（三）中期：策略一：红鲱鱼策略我方提出要求对方进行名誉补偿，其实我方真正目的并非需要补偿，而是为了换取另一个目的，收回欠款及利息。策略二：刚柔相济 谈判时我方态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，因而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。策略三： 拖延回旋 如果谈判时，对方态度强硬、咄咄逼人，我方则采取拖延交战、虚与周旋的策略。通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的对手感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，当对方精疲力竭的时我方反守为攻，扭转谈判局势。 关于赔偿费用的讨价还价：（1）提出由对方首先进行报价，我方态度是愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，其他政策适当考虑优惠。 （2）根据对方报价提出问题，如：质疑对方所报的赔偿金额的合理性；对对方对我方指责进行回应。 我方对赔偿金额的基本原则： （1）不轻易让步（2）不做无理由让步（3）每次让步幅度不大。 （四）冲刺：调整要求，拟定折中方案，双方做出适当让步、妥协策略一：留有余地，“朝三暮四”如果对方提出某项要求我方能全部满足，也不必马上做出答复。先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。另外，我方在僵局附近可以提出几套方案，给与对方优先选择权，我们采取来个1212的战略，探寻对方意见，如果还不同意，灵活变换为10.50.52的战略，来达成谈判目的。策略二：避实就虚有意识地将议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。对方最关心的是收回欠款，维护声誉，而我方最关心的是获取赔偿。这时，谈判的焦点不要直接放在双方核心利益上，而是日后双方的合作上，在讨价还价时，可以在提出日后合作的优惠，而作为双方让步的条件，要求对方做出重大让步。策略三：相互体谅最忌索取无度，使谈判充满火药味和敌对态势。要将心比心，互相体谅，发掘双方潜在的共同利益，达到双赢。（五）尾声：成交阶段（1）总结成果（2）整理记录（3）签定合同七、应急方案（1）对我方的产品表示质疑。应对措施：指出我方是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，产品远销各国，没有任何问题，并且与对方公司是合作时间较长，以前没有发生任何类似问题。同时出具我方认证的有效性证明，指出我们供给对方的产品随时接受相关部门商检。（2）对我方产品说明书表示质疑。应对措施：“YM-8”清洗剂的容器外部粘贴“产品使用警示”标志，并注明含有较高浓度的三氯乙烯，按照国家规定的防治要求下以及通风良好的环境下使用。作为一个已成立两年且长期与化工材料打交道的公司应当对所使用的化学材料的成份、危害及应当采取的防护措施有一定的了解。（3）如果对方指出我方“产品使用警示”的“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。”中的“通风”二字含义不明确。应对措施：申明我方所有产品上都注有“产品说明书”，双方合作也非第一次。并指出对方既然为电子生产厂家，就应该具备相应的生产条件和技术，应该清楚各种化工产品危害及使用方法。表明此次事件是由于职工操作不当所致，也是厂家对职工不负责任的体现。（4）如果对方指出送货单上，注明中“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方”的通知方式没有具体落实书面还是口头，并且声称自己已经给我方来过电话，但是无人接听或转述，以此拒绝支付逾期利息。应对措施：承认我方在“通知方式”上没有具体写明的失误，但指出对方的书面通知没有收到，对于对方的电话通知，可以通过查询电话记录予以确认。（5）关于索赔对方职工王高飞的治疗费用问题应对措施：首先，在经济法上我方只对对方公司负有限责任，对王高飞不产生连带责任，该费用与我方无关；其次王高飞的病因有可能是长期接触化工产品积累而成，并不一定是因为单方面接触我方提供的产品而造成的，这方面需要医院提供证明；最后，根据卫生局确认，王高飞所工作的场所是通风等方面没达到国家要求，中毒事件是因为产品使用不当造成的，而