保险公司“保险下乡进镇” 行动案.doc

吕梁中支汾阳支公司“保险下乡进镇”行动案一、市场分析汾阳市位于晋中盆地，西靠吕梁山，东临汾河水，距太原96公里，现辖9镇2乡5个街道办，262个行政村，37个社区，国土面积1179平方公里，总人口42万人，gdp82.52亿元，2011年农民人均纯收入7600多元。当地现有财产保险主体七家，分别为：人保财险、国寿财险、太平洋产险、平安财险、阳光财险、太平财险和大地财险。机构9个（其中人保财险和国寿财险各两个），保费规模2013年为1.28亿元，以车辆保险为主，保费规模1.09亿元，占比达到83.92%，非车险保费规模0.17亿元，占比13.28%，其中山西杏花村汾酒厂财产险保费规模600万元，由人保财险、国寿财险和太平洋财险共保，人保为主承保；意健险保费规模0.03亿元，占比2.8%。我司2013年保费收入371.4万,市场份额3.16%，满期赔付率为29.58%。经营模式单一，主要依靠的是业务员分散业务及二级车行业务，渠道比较单一。当地个体养车户较多，货运企业和车商较多，营业性货车保费占很大规模。而农村市场主要以五万元以下微型车居多，一般只入交强险。我们可以搭配销售卡式业务中四季顺a款、b款保险或者卡式家财险。小型车商大部分是二网，主以低档车为主，目前有一家4s店，已经与我们签署合作协议。二、模式选择我司根据当地实际情况选择“营销团队模式”，主要原因有以下几方面：优势：当地几家主体的车险保费以分散型业务为主要部分，乡镇农村保费贡献度达到40%左右。我公司已经在部分乡镇选择了保险代办员，设立服务网点，同时已经有一定的产能。代办员的选择尽量为寿险业务员或者在农村有一定地位的信贷员、医生，便利店业主，便于开展工作，（在主要为当地德高望重、服务态度好、能吃苦、肯奉献）。劣势：各家主体在农村的服务相对都还很欠缺，应发挥我公司的服务优势，抢占市场。 机会：汾阳市几家主体公司除人保财险外其余几家对农村市场的重视程度、关注力度还不高，而农民的保险意识正在在逐步加强，农业经济发展迅速，保险市场发展空间广阔，所以我公司应把握良机、领先一步，尽早驻点加大宣传，先入为主，抢占先机；我部现有混合团队两支队伍，一支直销队伍，一支营销队伍，基本和婺源支公司相同，汾阳市是农业大县，是驰名中外的汾酒、汾州核桃和汾州香小米之乡，农民生活富足，乡村的中型轿车和面包车居多，如能在偏远乡镇驻点宣传，并能够给群众在服务方面提供方便，将会成为我部2014年新的保费来源，能够极大地提高大地财险的在当地的知名度。三、行动方案1、2014年元月1日到15日为宣传发动阶段，主要选择演武镇、见喜乡、杏花镇、三泉镇 四个乡镇。2、2014年1月16日到2014年3月31日为选人定点阶段，主要通过原寿险业务员介绍，尽量选择寿险业务员或者在农村有一定地位的信贷员、医生，便利店业主，便于开展工作，并利用一周时间对选定人员进行业务培训，按照一名老业务员带领几名新人的模式开展业务。3、2014年4月1日到5月1日为调查摸底阶段，通过驻村业务员将本村所有车辆及有关资源全部登记，掌握第一手信息，制定相应的适路产品。4、采取每周召开一次追踪会议模式，通过会议及时解决展业中遇到的问题。5、产品主推交强险+卡式业务意外险或者+卡式业务家财险四、计划进度时 间设点明细团队人员关键行动时间安排达成保费筹建费用一季度演武镇业务员+营销员选人、技能培训一月份20万1.5万二季度见喜乡业务员+营销员选人、技能培训四月份30万三季度杏花镇业务员+营销员选人、技能培训七月份30万1.5万四季度三泉镇业务员+营销员选人、技能培训十月份20万全 年四个服务点3万元五、队伍建设 汾阳有11个乡镇。经过仔细筛选，决定先在演武、见喜两个乡镇开设服务网点，开展工作。演武位于汾阳，介休的交界处；见喜位于城南中心，经济比较发达，保险资源较多。先开设这两个点。我们已经和这两个乡镇领导接触，并通过各村村长给我们指定驻村服务员人选，公司指派一名素质较高，具有专业知识和服务态度好的业务员负责跟踪工作进度，在这两个乡镇试点的同时，开始在杏花和三泉物色人选，并从三季度开始在杏花和三泉推广，力争年底将全市各村服务点基本建立。 六、需要上级机构的扶持和帮助 1、硬件配置：快速抢占市场，快速出单功能，如，配置传真机，pos机，打印机等。 2、市场政策：需要公司从费用政策大力支持。做好团队前期建设及市场宣传。为后