汽车用品系列培训一.ppt

汽车用品销售 汽车用品市场浅析店面管理艺术老板第一篇销售的意义及职责 汽车用品市场浅析 中国2010年的汽车产销量双双超过1800万辆 不仅蝉联世界第一 还超越了美国创造的最高历史纪录 1700万辆 中国的汽车后市场 正处于青黄不接这样的一个现状 人才 资金 经营理念很大程度上阻碍了整个汽车产业的进步 唉 我才十岁就让我修车 还有天理吗 汽车后市场 万亿空间的 黄金产业 中国已经成为超过美国的全球第一大汽车产销国 在汽车后市场方面 何时超过美国也成为一引人关注的话题 国际国内巨头的庞大开店计划 看中的是空间达万亿元的汽车 后市场 从销售利润看 国外成熟汽车市场中 整车的销售利润约占整个汽车业利润的20 零部件供应的利润约占20 而50 至60 的利润是在服务领域中产生的 以美国为例 美国汽车售后服务年产值高达1400亿美元 汽车维修业的利润率达到27 社会资金流入汽车用品市场考验经营者管理水平 2010年 新焦点收购事件在汽车用品行业开启了企业融资并购的新模式 在业界引起了不小的热议 市场环境在变 企业经营思路也在发生改变 民族品牌就是一面旗帜 民族品牌不仅是中国的 也是世界的 我们期待更多优秀的汽车用品民族品牌立足国门 走向世界 创造未来 受经济危机影响 我国经济发展速度放缓 为了保增长 扩内需 调结构 我国开始实施扩大内需政策 产业调整和振兴规划 促进汽车消费及汽车产业组织结构优化升级 刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头 这个行业 成就了不少商户的财富梦想 门槛低 利润高 受利益的诱惑 行业一度呈现技术含量偏低 恶性价格战 诚信形象差 品牌意识淡漠等不健康现象 针对目前汽车后市场行业市场空间大 经营混乱这一现状 有专家提出 品牌规模化连锁经营将成为主流 随着市场整体趋于理性 行业的资源整合也迫在眉睫 而外资的蜂拥而入 在带给本土企业危机的同时 也有利于引导整个行业走向规范和国际化 真正能在中国汽车后市场上淘到真金白银的 只有两类人 其一是市场的先行者 其二是有雄厚资本支撑的的投资者 汽车用品行业真正发展不足10年 属于一个新兴产业 政策法规 相关标准也正在进一步制定与完善之中 引导市场良性发展 汽车用品服务市场是一个持续过程 当一辆车出售后的前两年将是消耗汽车用品数量最多 车主消费最盲目的一个时期 通过对合肥汽车后服务市场的部分走访 以及与不同规模店面老板的探讨 对合肥我们自己的市场总结出一些不成熟的观点 肯望各位前辈给予指导 进货繁琐质量参差不齐服务标准不一 不及时资金流动不固定 利用率低市场无规划 无方向 恶性竞争导购 技师能力不理想店面规划 发展无从下手市场行情信息不流通 合肥汽车后服务市场的同仁可以说是拥有广阔的未来同时也面临非常严峻的挑战 任何一个行业 都将经历从无序到有序 从混乱到规范的历程 企业如何经营 品牌如何建设 市场如何定位 这一系列的问题不得不让决策者重新思考 走连锁化 品牌化 多元化必将是我们最终的选择 欧特隆低调登陆合肥 未来的几年合肥的市场将加剧大鱼吃小鱼 内内外外的全面洗牌过程 正因如此 各位老板更要殚精竭虑 全面思索以迎接未来残酷的挑战 诚望为安徽汽车用品后市场贡献一份微薄之力 特此轻轻的脚步 带来了欧特隆入住合肥的期待之音 揭开欧特隆市场推广的新篇章 安徽市场的发展任重而道远 欧特隆人时刻不会忘记自己身上的职责 更不会忘记安徽人所赋予的使命 路在脚下命运在你手中 店面管理前言 任何人的知识 经验 能力和精力等都是有限度的 所以居于权力中心的领导人 绝不可能无限制地直接管理和指挥很多人而又使他们的活动配合无间 也就是说任何一个领导者所能管辖的直接下属人数必定有个数量上的限制 这就形成了管理幅度 管理幅度 又称管理宽度 是指一个主管人员能够有效地监督 管理其直接下属的人数 管理幅度多大为好呢 许多学者和企业家进行过大量的研究工作得出 最高经理管理3 5名部门经理最能使企业高效运做 不懂得管理或认为管理是制度的老板其事业必将为零 老板只须有两点就可 成功心胸 管理方式 高明的老板大部分的时间在研究 人 用人宗旨 向成功的人学习 与成功的人合作 让成功的人为自己打工 前提是能容纳人 尊重人 领导者要学会以情感人 以理服人 以法治人 因人而宜 因时而宜 因事而宜 这便是管理的艺术 格局 思想决定格局格局决定人生 店面销售管理 店面管理主要分三大部分 分别是 1 人事管理2 货品管理3 卖场管理对以上版块进行区域规划 岗有其位 位有其人 人有其责 所以很简单 为老板创造财富的重要因素是 员工 要管理好一个企业 必须管理好它的未来 而管理未来就是管理人才和体制 所以 店面要搞好 人才最重要老板很积极 员工有士气所以 在座的老板 当你的销售人员不积极的时候 你想想你自己的精神状态怎么样 当你的店面士气不振的时候你首先考虑下你自己是否斗志昂扬 如果不是 首先要自己抖擞精神 杀出一条血路 记住 拼抢夺是店面的灵魂 店面要搞好 五事最重要 产品和营销 服务和提高 形象是先导 持续才有效 促销有文章 方式更多样 积分来换购 返券大抽奖 买赠最常见 顾客最喜欢 关键时降价 降到很惊讶 降价有来由 赠品搞堆头 底线不全露 进退才自由 异业同促销 互惠利益到 营销新手段 敢于去实验 老客户助售 别忘分块肉 促销篇 二 店面营销促销口诀 品类很齐全 才有发言权 货卖堆山 样机一两个 卖好很困难 陈列有规律 需求立即现 结构需讲究 高中低全有 高端树品牌 低端进门来 样机要点亮 整洁不走样 产品会说话 你可别惊讶 关机能省电 顾客也省钱 启用新物料 旧的快撤掉 物料确实无 抓紧挂条幅 活动搞堆头 进门有理由 动静一结合 产品才鲜活 演示须规范 体验更方便 用好分屏器 清样省力气 机型有重点 抓住黄金眼 陈列篇 销售的意义及职责 汽车用品店面销售与商超销售既有相似性又有差异性 相似性是指都属用品导购 以产品为中心 被动式销售 但商超是在规模化 品牌化的前提下的拉动式销售 这也是目前单一汽车用品服务店需要解决的问题之一 差异性是指商超属于生活用品 汽车用品属于相对特殊用品 对从业人员 销售方式要求较高 汽车用品大部分都不是消费品 没有客观的需要性 所以不要指望客户主动告诉你他要买什么 而是你应该告诉他他应该要什么 要把客户从无需要转化到需求 无需要 需求 在从需求转化到需要 需求 需要 经典理论 销售 最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃 现代销售理念认为 销售是一种顾问式销售 只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功 2008年以后汽车市场逐渐开始宣告了后顾客营销时代的到来 在这个时候 顾客需求在市场营销中的重要性逐步上升 而其成分也有最初的简单需求变成更加复杂和周全的考虑 所以作为汽车后市场行业的老板要想使生意长青 你最简单也是最重要的职责就是 不断学习并保持每天都有空杯的心态建立健全规范的体制建立一个有朝气有活力的团队梯队式的人才机制不断创新的营销模式 身为小生 以上许多观点纯属个人之愚见 仅供大家参考 讨论 有不当之处还望各位领导多多指点 不胜