案例分析报告(同名2429).doc

I 案例分析报告 BACHELOR THESIS 题 目 谈判中的排序奥秘 小组编号 第四组 II 目 录 第一第一 明确谈判目的明确谈判目的 II 第二第二 确定流程确定流程 III 2 1 关注点关注点 III 2 2 时间时间 III 2 3 顺序顺序 III 第三第三 谈判中的策略谈判中的策略 III 第四章第四章 结结 论论 V 组员评分表组员评分表 V III 第一第一 明确谈判目的明确谈判目的 首先 从第一段可知 大连该产需要低价购买研磨机 而且倾向于德国的 该企业在谈判中 巧妙调整谈判顺序 灵活把握谈判形势 最终以最合适的价格收购自己中意厂商的机器 在 谈判中最大限度的维护了自己的利益 第二第二 确定流程确定流程 2 1 关注点关注点 在谈判每一轮 该公司通过的交流方式得知自己需要的设备信息 价格变动等等 2 2 时间时间 在该谈判中 该厂准确定位谈判时间 并在简短的时间内和对方进行有效谈判 每次谈判时 间仅为 45 分钟 在这有效的 45 分钟内 该厂人员表露出一副胸有成竹的气势 目的就在于 给对方心理上的威慑 所以在时间的把握上 该次谈判应该是把握的十分到位的 作为谈判 胜利也应该是一个必要的条件 2 3 顺序顺序 对于三轮谈判的顺序排列 显然 是我方特意的安排 那为什么会有这样的安排呢 首先 要连接到我们这次谈判的目的或者说是目标 我们中意德国公司 也有自己的预期 价格 所以希望能达到理想的交易 因此 为了这个目标 分成了三轮谈判 从第一轮来看 主要是设备简介和技术说明 而且在谈判过程中很淡定 给对方心理上一点 威慑力 而谈判顺序依次是 德 美 日 对于这个安排 一方面表现出对德国公司的看重 继而为后边的策略 让德国 满腹狐疑 做铺垫 另一方面也让美 日方心理上产生压力 让我方谈判处在优势地位 取得主动权 再看第二轮谈判 主要是关于投标书中的报价问题 而谈判的顺序是 日 美 德 故意让 德国排在最后 这既继承了第一轮 又为下一轮谈判做准备 在第一轮谈判中 首先是德国 让他们觉得我们对他们很看重 心理上处于优势高位 而现在 却把它排在最后 一下子从 优势高位落下来 让它在心理上有诸多猜测 难道我方硬件设备不如美 日 还是我们的报 价太高了啊 从而让我方具有谈判筹码 主动权 最后一轮谈判 就是关于最终签订合同了 而谈判顺序依次是 美 日 德 首先和美的谈 判 蜻蜓点水 一掠而过 而和日方得谈判 则长达 1 个多小时 谈笑风生 这样的安 排 让最后的德国 满腹狐疑 心情复杂 相对地 让我取得主动权 紧接着在于德方得 谈判过程中 我方又采用了边缘策略 让德方无思考犹豫的机会 最终 我方达到预定的目标 实现了理想的交易 IV 第三第三 谈判中的策略谈判中的策略 在这次商务谈判中 中方邀请日本和美国的公司来参与竞争 既提高了采购效率 又减 少了采购成本 也能一定得转移采购风险 竞争性的谈判给德国公司方面施加了一定的压力 使德国公司在竞争的环境中不断与中国公司方面取得平衡 但是可以说从一开始德国就是处 于被动的状态了 美日两国公司的介入使德国公司不得不压低自己机器设备的价格 逼近实 力底价 这样最终谈判双方都可以从有限资源中获得最大份额 实现双赢 商务谈判追求高效率 因为时间就是金钱 效率就是生命 45 分钟的封闭投标给对手形成了无形的时间压力 我方占据主导位置 45 分钟的时间 不仅仅是 45 分钟的时间限制 更是给对手的一个压力 在这个时间压力下 会使得对手方 寸大乱 往往会混淆分不清主要与次要 对手经常会做出他们本不愿意的让步 也经常会出 现不应该的错误 我方谎称主谈代表即主管厂长要乘晚 9 45 飞机飞往长春 虚构此事 要加快谈判进度 中午就不能休会 否则 如果今天谈不完 各位代表要等候两天才能继续会谈 时间就是金 钱 与国外的企业进行谈判 对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上 当他们来到你公 司的会议室时 其实已经进行了很大的投资 他们一定不会甘心空手而归的 中午不能休会 就避免了谈判中途暂停的问题 这样对手就没有足够的时间去衡量各个条件 的轻重缓急 会使得对方的谈判质量降低 我方反之 在通过外汇上的限制 我方经过多方考察倾向德国的纳格尔公司 这是我方初步的信息 收集 其次我方又根据三方各自进行设备简介和技术说明 封闭投标 从中了解各自设备的性 能的优劣 筛选出 11 个分项中每一项的最低价 合计为 335 万欧元 加上组合效率系数 8 应为 362 万欧元 也了解相关的价格并掌握最低报价 为我方的还价提供有力参照 在第三轮谈判中大连某厂采用了欲擒故纵的策略 具体分析如下 这此轮谈判中按美国辛辛那提 日本丰田机工 德国纳格尔的先后顺序 而在谈判的时 候与美国辛辛那提谈论很简单 草草而过 因为美国的产品没在这次购买的计划之内 但在 与日本丰田机工谈论的时候 首先谈的时间比较久 其次谈论中也欢声笑语 最后还故意让 德国纳格尔知道我方以前以用过日本的产品 这样是为了让德国纳格尔误以为我方对日方的 满意度很高 将会与日方达成协议 让德国纳格尔困惑不已 加大此次交易的压力 在谈判 过程中 我方人员装出满不在乎的态度 掩饰急需的心情 似乎只是为了满足对方的需求而 V 来谈判的 使对方急于谈判 主动让步 以此实现让德国纳格尔降低产品的价格的目的 最后达成协议之前 我方采用了边缘法 首先我方代表直接向对方说明各个分项系统之中 我们掌握的最低报价 也给出了我方最终价格 让对方找不出比这更高报价的理由 如果对 方拒绝的话 那就极有可能达不成协议 在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方 迫使 对方让步 通过这样的边缘策略让德国纳格尔降低产品的价格 第四章第四章 结结 论论 从以上的分析可知 重视三方代表的磋商的排序是根据每一轮的需要来的 而且每一轮的 完成为下一轮做好了准备 在整个三轮的谈判中都是进行的秘密谈判 这样就能给每一个国 家的参与者一个紧张感 从而大连该产争取到谈判的主动权 排序也是争取到主动权的一方 面 例子 小组成员讲课 记得在我们毛概课上的精彩一刻时 当时我们小组的成员就是根据每