市场营销管理制度.doc

.目录第一部分 公司行政纪律管理制度3第二部分 销售管理制度6第一章 市场部经理岗位责任制6第二章 通则6第三章 销售合同的签定与交货7第四章 货款的处理8第五章 销售奖惩方法9第一部分 公司行政纪律管理规定第一条、为建立健全公司管理制度，规范全体员工的行为，增加员工素质、提高生产效率、充分调动公司员工的工作热情和主人翁的服务精神，特制定本管理制度。第二条、违反规定根据情节给予警告、记过、经济处罚、解雇等处分。第三条、公司所有员工应遵守本规章制度，严格按公司的各项规章制度及要求开展工作，并接受上级领导的督导、管理和指挥，服从上级安排和调动，一切服从和服务于公司大局和整理利益。拒绝接受上级领导的管理、指挥者，有公然谩骂、威胁、侮辱上级等行为，处以警告、记过、经济处罚等处分，行为严重等予以解雇处理。第四条、员工之间应相互尊重诚恳相处，有争执是必须向上级寻求协助处理，严禁使用暴力行为，如有相互打、骂、斗殴之行为者，按企业规章制度进行相应的处罚。第五条、员工之间不得违法集会、结社、罢工、如有违反者，根据情节严重给予记过、经济处罚、辞退处分。第六条、公司员工凡进入生产或办公区域必须穿工作服，厂牌必须佩戴在左胸，未按规定穿戴着予以警告处分。第七条、未经经理以上主管同意，不得带外人进入公司参观，违反者视情节给予警告、记过处分。第八条、员工在工作时间不得看报、看杂志，不得吸烟、吃东西，不得打瞌睡、嬉戏、喧哗、如有违反者，视情节予以警告、记过处分；在明示禁止吸烟、引火的区域内吸烟引火者，给予解雇处理，造成严重后果的要承担一切法律责任。第九条、员工应加强对自身人身财产的保护，员工如有相互伤害人身及偷盗、损害财物行为及吸烟引火者，均由责任人自行承担。第十条、员工不得酗酒、赌博、吸毒、偷窃，如有上述行为之一者，将给予经济处罚、解雇处分。第十一条、员工不得利用公司的电话、传真等设备办理私事，如有违反者，视情节处以警告、记过处分。第十二条、员工在接待事务中，应以公司的利益为重，不得做出有损公司利益的行为，如故意或者过失造成公司损失的，视情节处以警告、记过、经济处罚等处分，造成公司严重损失的给予辞退处理。第十三条、员工在执行职务时，应认真处理管理范围内的事务，不得畏难回避，不得相互推诿，如有上述情形，给予警告、记过处分，如有造成公司严重损失的，对有过失者给予经济处罚并辞退处理。第十四条、员工及主管人员不得营私、不得收受他人赠于任何金钱和物品，如有违反者予以记过、经济处罚并辞退处理。第十五条、公司员工有事情请假方可离厂，员工请假应向部门主管请示，经部门主管批准后，由部门经理批示后方可有效，未办请假和续假离厂的作旷工处理，旷工三天以上（含三天）或一个月内累计旷工三天以上者，将予以解雇或作自动离职处理。第十六条、公司员工离职两年内部的在与公司相关业务企业任职及泄密，如有违反者公司将追求其经济责任及法律责任。第十七条、公司员工知悉公司的商业机密、技术机密的，应保守秘密，不得泄密，如有违反者，公司将追究其经济责任及法律责任。第十八条、员工在厂区内必须佩戴厂牌，员工厂牌仅供本人使用，员工应遵守规定的作息时间并亲自刷卡及点名，不得代人打卡，如有违反者处以警告、记过、经济处罚等处理。第十九条、员工故意损耗机器、工具、原料、产品或者其他产品造成公司损失的，予以警告、记过处分，对造成严重损失后果的赔偿损失并予以解雇处理。第二十条、员工不得有损害公司声誉的言行，不得有煽动他人闹事、罢工的言行，不得以公司的名誉谋取个人的私利，如有违反者，处以警告、记过、经济处罚等处分，情节严重或造成了不良后果的，将予以解雇处分。第二十一条、员工在签订劳动合同时所填写之雇用员工登记表后使用虚假的证件及对自身残疾等隐瞒重要事实，一经发现，给予解雇处分并赔偿公司的一切损失。第二十二条、员工无正当理由不服从工作分配、调动的，处以警告、记过处分，仍旧拒不接受安排的将予以辞退处分。第二十三条、员工在职期间及 离职后两年内不得从事于公司同业的兼职或自营于公司同行业的业务，违反者为严重违反劳动纪律的行为，给予经济处罚并辞退处分。第二十四条、员工应按岗位操作规程操作机器，如有违反，将给予警告、记过处分，造成机器设备损坏或其他严重后果者，给予解雇处分，承担赔偿责任。第二十五条、员工经常迟到、早退、矿工、上班时间未开工、消极怠工，离开自己的工作岗位到其它岗位或部门串岗，没有完成生产工作任务，每二次警告处分一次，如不改正，给予记过、经济处罚的处分。经记过处分仍不改正的为严重违反公司纪律，予以解雇处分。第二十六条、员工玩忽职守，违反技术操作规程和安全规程，或者违章指挥，造成事故的，或工作不负责任，经常产生废品、损坏设备、工具，浪费原材料、能源，造成经济损失的，应承担赔偿责任，如能改正的可酌情减轻。第二十七条、半年内员工在被处以五次以上警告、一年内被处以三次记大过处分的视为严重违反公司纪律，可酌情给予降级或辞退处分。第二十八条、员工在厂区和宿舍内不得持有管制器具，违反者，将企业规章制度给予处分。第二十九条、员工不得造假证件和票据，冒领公司和他人的费用，违反者，将予以辞退处分，并将损失金额如数归还。 第三十条、员工未经主管同意不得开动他人机器，不得操作各种机动车辆，违反者，将给予辞退处分，造成严重后果的本人要承担一切经济和法律后果。第三十一条、员工发现机器有隐患或故障的，应当检修或报告主管，发生事故应尽快上报主管，违反者，为严重违反公司纪律，将给予记过、辞退处分。第三十二条、员工应当以本公司利益为重，不得引诱其它员工离职或煽动闹事，违反者给予记过、经济处罚并辞退处理。第三十三条、员工不得携带危险物品或违禁品入厂，不得撕毁公司告示、通知、公文，违反者，视情节给予警告、经济处罚并记过处分。第三十四条、员工应参加公司组织的培训、学习和各类会议，无故缺席的，记过、经济处罚的处分。第三十五条、员工在公司卫生区域，应保持卫生区域的干净，如有乱扔垃圾、烟头等物品者，给予警告、记过处分，并处罚打扫卫生区域一个星期。第三十六条、员工在执行原材料的验收、交接中，应当实事求是，不得浮报、虚报，不得隐藏事情，违反者，给予警告、记过及经济处罚的处理，情节严重的，将给予辞退处分。第三十七条、员工应当如实填报各报表和数据，不得虚报，违反者给予警告、记过处分，情节严重的，给予经济处罚并辞退处理。第三十八条、员工应衣着整洁，上班着装，不得自由散漫，不得行为不检点，如有违反者，视情节，处以警告、记过处分，造成严重后果者，给予辞退处分。第三十九条、公司有权因工作需要对员工岗位进行调动、调整，在保证合同约定基本工资的基础上对其薪资也相应调整，员工若不同意应先到新工作岗位报到，将意见逐级反映，若无故不服从调动着，给予记过、辞退处分。第四十条、公司如有临时性、联系性或紧急性工作，公司有权调整或调换员工假期和工作时间，第四十一条、对员工给予处分的，允许受处分的员工申辩，并计入个人档案。员工对处分不服的可以向上级主管申诉一次。第四十二条、本公司行政管理纪律规定由行政人理部解释。本纪律规定从公布之日起执行，公司各新、老员工应严格遵守本规定。第二部分 销售管理制度第一章 市场部经理岗位责任制一、根据企业年度目标，负责制定企业市场营销计划，包括区域、人员、指标计划的制定并带领营销人员完成目标任务。二、负责每项市场营销计划的实施，过程监控和项目完成后的评估与总结。三、按照企业市场部管理制度，管理好市场部营销人员，严格审核各项制度，照章办事，市场化运作。四、关心职工，团结同志，调动一切积极因素，扩展市场，开发新的市场区域，扩大知名度。五、负责市场信息的收集、整理，为市场销售提供决策依据，合理调配人员，最大限度地发挥每个业务员的优势，为企业创造财富。六、把握投标工作的各个环节，认真审核每一笔业务的情况，抓好合同审核工作，督促业务员按合同要求及时将货款回笼。七、作好年度工作的总结。第二章 通则1.1目的 本制度用来规定本公司的销售业务及相关处理方式。1.2适用范围 本制度的适用范围除直接从事销售工作者外，及与此有关联者，一并包含在内。1.3销售活动 销售活动须积极进行，使生产任务和销售任务能按公司计划进行。1.4销售人员须知 （一）销售人员应在本部门主管督导下，团结同事，协作完成公司规定的任务；不断学习产品知识，勤于调查市场行情、销售客户状况，探讨销售方法；及时掌握第一手信息，做好销售情况记录，促成业务及计划任务的顺利完成。 （二）销售人员除不断提高业务素质外，还须不断强化自己的职业道德形象，对本公司有关的商业信息，不得随意向外界透露，同时公司严禁兼职，一经发现作自动离职处理，并要求返回所领工资福利。 （三）销售人员出现以下情况将视事态严重情况予以处理。情节严重的，移交司法部门，并依法追究其法律责任。 1.身为本企业的职工，却为其它单位承揽业务的。 2.将企业的图纸、资料、商业情报透露给其它单位谋取个人利益的。 3.损害企业形象，企业经济利益的。 4.工作严重失职，造成损失的。 5.触犯国家法律、法规的。 6、私拿回扣的。 7、盗取企业物资的。 8.接到货款三日内部上报财务或私自挪用的。 （四）销售人员需在一周结束后将工作总结发到总经理邮箱。1.5本制度自发布之日起生效，与其它相关法律法规相冲突的以相关法律法规为准，希遵照执行。第三章 销售合同的签定与交货2.1 事前调查 销售人员，对于合同方的资信状况、付款方式，应有充分了解；并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否进一步跟进投标或签订合同。2.2 调查事项 销售人员应随时做好四项调查，并及时向所属主管汇报。（一） 工程建设单位、采购单位等需求量。（二） 付款单位及付款方式。（三） 交货日期及货物技术要求。（四） 其他特殊要求事项。2.3 相关合同信息 相关合同信息应尽快取得，并在所属主管指导下，迅速有效地开展销售活动，确认工程现场及相关施行范围、工程设计等事宜。2.4 投标报价 合同签订前需投标的，投标书由销售部门统一编制，相应投标报价由主管根据实际情况，结合公司当时情况计算定价，并报经理批示后，方可投标。2.5合同签订 （一）销售人员应将即将签署的合同上报主管部门负责人，由主管部门负责人落实合同、合同方的一切情况后，根据公司合同评审制度，召集有关部门评审。 （二）评审结论一致通过合同可执行的，公司将授权委托相关销售人员签订合同。 （三）评审结论不可执行该合同的，销售人员放弃执行该合同。但应保持后续销售活动，以策应下一次销售。 （四）评审结论认为合同尚需个别修改的，相关评审意见将由相关销售人员与对方磋商协调修改，以求公司利益最大化。 （五）合同评审方法及程序。（详见合同评审小组规程中的规定）2.6合同确认，变更的通知 （一）生产部针对生产能力进行评估，再依据合同的条件、内容做好确认后，迅速发出合同确认或变更通知给市场部和相关销售人员。 （二）负责合同的相关销售人员在收到前项变更通知后，应立即与合同订立方联络，并设法能力与合同方交涉，使合同条件符合规定，对公司有利。2.7销售部 销售部应针对合同签订，中投标情况等加以调查、分析、并负责督促交货事宜，使生产部按下单时间完成。2.8产品价目表 业务员必须熟知公司每个产品的价格，不可将公司产品价格表随身携带，公司将定期组织人员询问业务员产品价格。2.9产品资料的配发 产品资料，应慎选对象发送，并及时回交反馈表，以做到资料发放与反馈表一致。2.10销售奖金制度 公司另设有销售提成、工资晋升、年终奖励制度，以资奖励直接从事销售的人员及相关主管部门负责人。业务员领取提成的前提是货款全部到位，如货款未到位者一律不得提取业务提成。第四章 货款的处理3.1货款的回收 负责投标者或业务负责人对货款回收事宜负责。3.2回款是之一事项 （一）在交割玩货物后或交接工程后应立即提出请款单，在约定的付款日前往收款。 （二）经常与合同方保持密切联络，不断设法使对方如期付款。 （三）货款超过千元的应要求对方填付银行转账支票或汇票，并且抬头须填写我公司名称，不得接拿空白抬头支票。3.3业务员发货 业务员接到需方发货通知时，应开具发货单，并在“货物责任人或经办人”一栏中签署本人姓名，以备日后业务跟踪，由仓管员据发货单发货。3.4货款回收要求 （一）当公司货物发出后，此项业务的业务员应全程负责该业务在各个环节上与需方单位的衔接，若因在销售环节上发生问题（如果是公司产生过程中产生的质量问题，则责任不属于销售业务人员）从而导致需方单位拖欠货款的，由业务员承担每笔货款的银行利息并处于相应的罚款和警告，具体详表见销售奖惩方法。 （二）当公司货物发出后，需方因我方出现的严重质量问题或其它问题而拒绝付款的，业务员应将情况及时向公司汇报，以便公司及时采取措施。否则，将由业务员本恩承担后果。3.5无法收款时的赔偿 （一）当货款发生无法兑现，判定已无回款可能时，负责人须及时搜集和保留好相关资料，往来单据，以备通过法律手段来解决。直接负责人应承担一定的费用，扣除相当于此货款50%的额度作为赔偿，其余从销售部业务基金中提取。 （二）若在前项规定实施的三个月内，该货款的总额已获回收，扣除利息，则前项赔偿金退回相关人员。3.6业务员离岗 （一）业务人员因工作或其它原因调离岗位的，必须在一个月钱按公司人事制度通知公司，并整理好一切本人的业务资料。如有进行中的业务，必须由本人完成，否则不得离岗，由此产生的一切后果将按企业制度或法律手段解决。 （二）业务员离岗前，必须做到财务账目清楚，业务资料清楚，交接手续清楚。具备以上三个条件后，可将本人的一切手续移交给公司指定的交接人，不得任意交给其它人员。办理好相关手续后，方可离岗，否则不得离职。 （三）如果业务员强行离职，则该业务员的业务提成和效益工资归公司所有。 （四）如业务员有货款已超出合同期限，并超出公司30日免息期末能收回的，则该业务员所有个人业务提成即刻终止，待所有货款回收后结算。 （五）如业务员在工作中犯重大错误遭到开除的，则该业务员的业务提成和效益工资归公司所有。第五章 销售奖惩方法 为了增强企业在市场竞争中的活力，提高销售人员的积极性，从分调动一切有利因素，开拓市场，创造良好的经济效益。企业将工资、业务提成、年终奖三个方面对业务人员进行奖惩，公司规定一个基准价。业务员可以在基准价的基础上进行销售，基准价以上的金额按七三分成（公司占70%，个人占30%，公司承担超额部分的税金）。具体规定如下：一、 业务员工资： 业务员基本工资为1200元/月，三个月试用期内有资深业务员或业务经理带领逐步了解市场和行业情况，并认真学习产品知识，试用期满后业务员人员转正手续需部门经理签字批准，成为正式员工后单独进入市场。 业务员工资档位：1200元/月-全年销售额考核额度为50万元； 1500元/月全年销售额考核额度为300万元； 1800元/月全年销售额考核额度为600万元； 2100元/月全年销售额考核额度为900万元； 2400元/月全年销售额考核额度为1200万元； 2700元/月全年销售额考核额度为1500万元； 3000元/月全年销售额考核额度为1800万元； 注：根据业务员所领取的工资待遇所定的销售二度，没半年以团队为单位进行考核，如已签定业绩不足三分之一的，工资待遇降低一档；二、 投标业务： 1、不计提成的业务，所涉及的滞纳金、银行利息等由公司承担，但货款回笼率作为考核该业务员的一项指标； 2、产品采购业务按常规提成进行提取； 3、工程投标业务中标后，在工程款全部到位且无安全意外事故发生的情况下，业务员可按工程决算额的3提取提成；（工程所用的本公司产品按常规提成进行提取） 4、资质合作项目无提成；三、 一般业务和提成方法：（一）、样品管理1、常规产品的样品按保价销售；2、非标产品的样品按二倍销售价进行销售；3、合同数量在二个（含二个）以下的定单无业务提成。 （二）、销售人员经手的业务定单（包括公司分配的定单），在合同完成，货款回笼的基础上，单个合同10万以上需要有客户的产品验收单喝产品照片作为补充资料，全部完成后才有销售提成，比例如下： 1、灯杆产品：按销售额的0.5%； 传统灯具产品：按销售额的1%； 庭院灯产品：按销售额的1%； LED灯具：按销售额的1.5%； 非标件产品：按销售额的1%；（景观灯和灯具） 2、新近员工的提成管理 （1）、新近员工在三个月内无提成； （2）、新进员工在做满三个月但销售额在50万元（含50万元）以下无提成；员工全年未做满50万元的自动离职，且无提成；（在试用期内业务超过50万元的可以提成） （3）、销售人员在做满100万（含100万元）的销售额情况下可提取应得提成（前50万元无超额部分）。 3、公司牵头并谈妥的业务金额200万元以下的划入经办人所在小组的业绩内，经办人可按正常比例提成，合同金额在200万元以上的不归个人和小组业绩，属于公司业绩，不纳入个人提成范围； 4、销售人员做满50万元的销售额后，单个合同中单个产品的销售数量做满50个及50个以上，超额部分可以和公司进行七三分成；5、销售员单个合同的产品销售数量在2个以上和50个以下，可按正常提成比例提取，无超额部分；6、销售人员的提成时间：在货款全部到位后，每个季度的第三个月提取业务提成的50%，到年度再提取剩余的50%（业务合同货款未到位的不得提成）。7、低于公司制度的销售价格5%以内进行销售的，按照正常提成减半，低于公司制度的销售价格5%-10%以内的，提成为正常提成的1/4.(所有低于公司销售价格的销售都必须审批，审批权限为副总以上，以签字确认为准)8、客户所定的超额部分扣除20%的相关税金外，余下80%均属于客户所有。9、奖惩制度：全年销售业绩以团队为单位进行考核，未能做到保底业绩的，按100:1的比例倒扣；超出规定业务的不倒扣，并且可有100:1的奖励；10、资质外借：在确保资质外借的安全性，并对外借方和招标项目有充分了解的前提下，我公司资质可以经总经理批准后由业务人员外借，业务人员外借资质必须承担外借资质所造成的风险责任（一旦造成损失，公司将在业务员提成中直接扣除赔付）。合作费用业务员也可以享受提成，比例为资质合作费的6%，当合作费用到位后，业务员可进行提成。11、手机和电脑配置：业务员销售业绩满100万元销售额，可以申请2000元手机一个（所有权属公司，损坏，遗失按照买价赔偿），满500万，该手机所有权归该业务员所有。业务员销售业绩满500万销售额，可以申请5000元笔记本电脑一台（所有权属公司，损坏，遗失按照买价赔偿）。12、业务人员差旅费标准：业务人员在外省市城市出差，住宿费用标准150元/天，餐费话费补贴为50元/天（其中餐费20元/餐，话费10元/天）。没人每年差旅费用不得超过业务量的1%，超过部分有个人承担。13、业务员常住外地的，则当地租房费用有公司承担，不计入差旅费用；（三）关于经销商 1、公司目前以区域划分经销商的入围金额 县级：5万； 市级：10万； 地区级：30万； 直辖市：50万； 省级：100万； 2、地区级以下的经销商所交纳的押金不能冲货款； 3、经销商在把押金汇入公司后，销售人员可按其金额奖励6%。（个人业绩必须满50万元）（四）、货款回笼： 1、当业务员与客户达成业务后，该项业务的业务员应全程负责该项业务在各个环节上与客户的衔接，及时雨与客户在交接、验收、付款等方面进行沟通。确保合同款项的足额及时回笼。 2、若因业务员本人未能尽到职责，造成客户拖欠货款的情况，公司将对业务员收取未收回款